第 4 章 海拉车灯注塑模具供应商的管理策略提升
经过采购委员会的会议讨论，整个新项目中注塑模具的最终制造供应商已经确定，由采购部门下发任命函给注塑模具供应商，正式通知供应商承接此项目，可以开始零件的产品分析和模具的结构设计。同时采购按照海拉车灯的内部流程完成模具的合同审批等后续工作。但任命供应商之后，并没有意味这至此采购工作已经结束，通常批量性的采购过程下达订单后的下一个环节就是供应商交货，可注塑模具的开发是与整个汽车车灯零部件开发同时进行的，故而对供应商的过程管理是模具开发不可忽略的一项内容。如何能确保供应商在模具开发过程中能符合海拉车灯的要求呢？下面我们将从三个方面行进探讨：
4.1 加强注塑模具供应商的关系管理
随着供应链理论的蓬勃发展，客户与供应商的关系已经从最基础的一般买卖竞争关系逐渐上升到战略联盟的互利共赢合作关系，具体可分为四个基本层面：一般买卖关系是一种随机的，伴有不确定因素的投机关系；稳定的供求关系是一种相对长期的稳定供货关系；合作伙伴关系是一种买卖双方互相信任，信息互通的开放式的长期合作关系；战略联盟关系则是技术共享，共同开发的战略协同关系。
4.1.1 供应商的分类
这里讨论的供应商分类和前面讨论的供应商资质评价是不同的，供应商的资质评价是从技术上，从注塑模具供应商实际能力上客观的判断，而这里要说的供应商的分类则是从战略采购角度的考虑。对供应商进行战略分类，从而对后期的注塑模具采购进行战略指导。对此，我们从模具的复杂程度和风险 2 个维度去评估，复杂度主要包含模具结构的复杂程度，模具和零件的质量要求等技术层面，风险包括采购方面的成本，项目的开发周期及供应商合做的配合度及商务条款等层面，从而我们得到如下矩阵：按照分类，我们将要开发的注塑模具供应商分为四类，分别是普通模具供应商，瓶颈模具供应商，策略模具供应商和关键模具供应商，接下来我们要详细分析下各个类型的供应商要对应哪种采购策略。
4.1.2 不同类别的供应商的合作策略
普通模具供应商：对于此类供应商，一般能承接的注塑模具都是简单的，价值低的模具，无论在技术上还是在采购风险上都不存在障碍，故而模具的采购就是一般的普通买卖关系，这样的供应商一般需要 3-5 个，主要目的是降低成本，因为没有采购障碍，故而通常模具最终的任命也会倾向于任命给报价最低的供应商，从而达到降低采购成本的目的。通常此类的供应商的合作制约，靠模具采购合同中的条款制约，如果该类型的供应商不能按照合同履行相关责任，按照合同约定进行处罚即可，并在后续新项目中不再使用即可。
瓶颈模具供应商：瓶颈模具供应商主要指的是在技术方面有技术壁垒，不能完全形成市场竞争的供应关系，此类供应商一般承接的是有特殊技术要求的，模具结构复杂，需要特殊设备和工艺手段才能实现的注塑模具，一般此能制作此类型的模具供应商只有有 2-3 家，且在行业内具有一定的知名度。对于此类供应商我们合作的第一原则是保证需求，正常供货，从而需要与此类型的供应商建立一种合作伙伴关系。
策略模具供应商：此类型的模具供应商通常都有非常强烈的合作意向，配合度和服务态度都很高，一般此类型的供应商在技术角度上并没有优势，但是在控制采购风险的角度表现力突出，譬如在商务谈判中比较容易妥协，从而做为战术伙伴关系的注塑模具供应商，与其关系管理的内容不仅仅局限于简单的采购注塑模具业务，同时也扩展到了信息共享、技术交流、文化交流等领域，其关键是和供应商一起合作以降低采购成本。
关键模具供应商：关键模具供应商的能力强，模具的要求高，同时采购风险也大，故而关键模具供应商是整个注塑模具采购的重点，一般一个车灯项目中，仅有 1 套或者 2 套关键模具需要开发，但是这 1 套或 2 套模具价值和重要度甚至比其他普通模具的总和还要高，同时因为技术壁垒的关系，有能力制作这种关键模具的注塑模具供应商也仅仅有 1-2 家。针对这种类型的模具供应商，我们要建立一种长期的战略合作伙伴关系，双方要在互信互利的基础上，在模具开发初期就进行项目信息共享，技术交流，做到共担风险，共同获利的双赢目的。
4.1.3 与模具供应商建立战略联盟
企业之间的战略联盟，指的是两个或两个以上的企业从对整个市场预期目标和企业自身发展战略目的的意愿出发，采取的长期性合作的经营行为。企业战略联盟与企业合并或兼并是不一样的。迈克尔·波特说过："战略联盟是企业之间达成的超正常交易，可是又达不到合并程度的长期协议".并购需要投入大量的资金，如果全盘接受对方公司的资产，操作起来复杂、风险也很大；而战略联盟所重视的是某些经营资源的共用，强调的是伙伴之间的相容性，它对相容的要求是有选择的、部分的，不同的选择，可以组建成不同类型的战略联盟，具有经济、灵活等优势，因而受到众多企业的重视。 而对于相互依存和战略级的供应商将适时的采用一定形式的战略联盟。相互依存关系和战略供应商关系管理的实施过程可分为三个阶段：供应商的关系建立、供应商的关系维护与改善、供应商的关系持续改善[18].
（1） 注塑模具供应商战略联盟关系的建立。海拉车灯应该和现有的注塑模具供应商在合作上形成一致并做出承诺，合作双方要互信互利。海拉车灯首先要成立注塑模具供应商管理团队，该团队是一个跨职能的矩阵式组织，组织成员应该来自于销售、技术、采购及生产制造等各相关部门。模具供应商管理小组重要工作就是选择模具开发战略合作伙伴。选择合作伙伴的基础并不是根据各模具供应商目前的绩效状况，而应该根据供应商关系战略的匹配性[18].
（2） 战略联盟供应商关系的维护和改善。海拉车灯要对供应商关系管理情况进行评分观察，可发现目前影响供应商绩效的问题点，只要有不符合标准的地方，就能有持续改进的空间。供应商关系管理的重点是客户关系的重建。因此，必须建立有效的协调和激励机制来维系和发展与模具供应商的合作战略伙伴关系。可采取的激励机制有：荣誉激励、订单激励、新技术的共同开发激励、信息激励等[18].海拉车灯还要建立适应战略的采购组织机构，并做好关系预警，有效地解决在实际合作和实施中可能遇到的各种冲突 .
（3） 供应商关系绩效评价和秩序改善。通过对供应商的关系维护和改善后，制造企业还需要对供应商关系管理和供应商管理团队的工作绩效进行评价。制定供应商关系管理的评价指标，指标体系应包括：信息流通能力、合作业绩、协作融洽度、关系密切度、信任度、协作能力等。当绩效评价而分析 出供应商已经不符合供应商合作关系的发展且不能挽回时，供应商管理团队应该果断终止双方合作关系，并通知各业务部门准备结案，重新选择新的合作伙伴[18].
4.2 提供模具开发全过程的技术支持
为什么海拉集团能够在全世界发展这么多分公司，其最基本的动力和源泉就是海拉集团一百多年的技术沉淀，从汽车车灯的设计到最后的批量生产，整个过程都有其企业内部标准在指导工作，这个法宝被称为"海拉标准".海拉标准对每一项工作的流程，技术的规范都有明确的阐述，虽然海拉更多的灯厂并不自己制造模具，但是海拉集团对于模具的制作规范却有着统一的标准，不管模具的制造商是谁，不管模具最终在什么地方使用，所有的模具开发都必须遵循海拉标准。
4.2.1 模具技术支持小组的形成
目前海拉全世界范围内的几十家车灯工厂中，只有德国和中国 2 个模具制造子公司，但是模具制造标准却并不是来自于模具公司，而是由海拉德国总部的模具技术部门的专家们共同研究，根据几十年的经验积累起来的模具设计和制造标准，海拉的两个模具厂，是海拉标准实践的基地，多年的模具制造经验让海拉总部的模具专家们将一个个优秀的想法从理论变为实际。但是随着业务的发展，又迎来了新的问题，海拉模具的全部业务都是为海拉集团内部的兄弟公司服务，故而海拉标准在海拉内部很容易统一实施，可是外部的供应商呢？
外部的供应商有自己的技术沉淀，面对更多的客户，但凡是有一定影响力的客户，都会有自己独特的对模具的技术要求，故而各个供应商对模具的制造理念和技术标准的理解也不尽相同。为了更好的解决次问题，海拉车灯中国区模具技术支持小组也应运而生。
海拉车灯模具技术小组 （ 简称模具 MGM- tooling material groupmanagement）的初步形成来源于海拉精密模具（长春）有限公司（简称海拉模具），海拉模具公司是整个海拉集团，最早对海拉集团的海外工厂提供模具制造服务的，因同属于海拉集团内部子公司，故而海拉模具对整个海拉集团的技术要求也是最熟悉的，海拉模具作为海拉集团在中国开发注塑模具的一个窗口，为全世界的海拉提供模具开发技术支持服务。服务内容从前期的模具设计，到模具加工，到跟踪模具试模，制定模具优化方案以及模具后续的维修和保养等全套服务。但随着海拉集团在中国范围内开发的模具数量越来越多，海拉模具的现有资源也无法满足实际需要，从而需要重新规划。
新的模具技术支持小组不应该再隶属于海拉集团下属的某一个分公司，作为一个为海拉全球模具开发的服务组织，他们的主要任务就是对所有在中国区开发的注塑模具负责，支持中国区的所有模具供应商完成模具开发任务。
4.2.2 模具技术支持小组的具体任务
从项目管理的角度，我们将注塑模具的开发和使用过程划分为几个主要阶段：商务阶段，模具设计阶段，模具加工阶段，试模验证阶段，模具验收阶段，模具售后阶段。通常我们更多关注的是从商务阶段到模具验收的整个开发阶段，开发的成功必须经过长期批量生产的验证，但我们坚信如果前期开发控制的到位，后期的使用必然不会有问题，故而我们将海拉模具技术支持小组的具体任务按照各个阶段做如下说明。
商务阶段：此阶段前面介绍主要是采购进行询价并决定供应商的环节，此过程模具技术支持小组需要参与两件事情，第一是按照项目要求准备模具技术要求；第二是参与供应商的评价和选择，从技术角度进行决策。
设计阶段：模具供应商正式任命后开始进行模具结构的 3D 造型阶段，一般的流程是模具供应商首先根据技术要求和 3D 产品数据进行模具方案的设计，方案完成后提交给模具技术支持小组进行评审，如模具技术支持小组认为方案可行，则同意供应商继续细化模具方案，如技术小组认为方案不可行，则提出整改措施返回供应商处修改，直至模具方案得到认可。待全部模具设计完成之后，需要模具技术支持小组给出最终的模具方案认可报告，并同意供应商按照此方案进行模具加工。需要注意的是，以前的模具方案评审都是由海拉德国总部的模具专家评审的，但以前的专家都只对技术负责，而不对成本和时间负责，但是新的技术小组在考虑技术的时候，必须也要站在项目角度综合考虑。
加工阶段：模具设计方案认可后，模具供应商可以根据模具 3D 数据进行模具制造，一般来讲从此环节到模具的首次试模需要供应商负责，但因为模具的单件加工的特点，模具加工过程中往往会发生意外导致模具加工失误或无法按期完成，故而模具技术支持小组对供应商的整个模具制造过程进行跟踪确认，此时重点关注的主要是供应商模具的加工工艺和加工质量是否符合海拉的要求和标准；模具是否按照预定计划正常加工，有无延期风险；模具加工有误失误和补救措施的确认；检查模具最后的研配和组装等。
试模验证阶段：模具制造完成后，必须经过试模来验证模具的质量，将每次试模过程发现的问题点进行整改后再进行验证，试模验证同时伴随整个车灯的组装和试验，经过多次反复的调整和修改直到模具具备批量生产的条件。在这个过程中，模具技术支持小组成员必须要参加模具的首次试模，发现模具的问题点并与供应商制定整改方案，模具优化完成后，需要模具技术支持小组进行确认是否已经改善到位，并对整套模具进行拆模检查和预验收。
模具验收阶段：模具经模具技术支持小组在供应商处预验收合格后，经项目组同意模具从供应商处发运到批量生产工厂，对于中国区的模具，同时要模具技术支持小组和供应商的相关人员一同参加在批量工厂的模具验收工作，对于发往国外的模具，由国外工厂自行组织模具的验收，模具验收按照海拉标准进行检查并最终确定是否正式验收。如模具不能按计划验收，模具技术支持小组必须协调供应商处理并解决相关问题，直至模具最终验收。
模具售后阶段：模具验收合格转入批量生产之后，由海拉集团各个工厂负责模具的日常使用和保养工作，但是在模具质量保证期内出现问题，各工厂需要联系模具技术支持小组通知到模具供应商，同时模具技术支持小组有在模具寿命内一直对模具的技术维修方案负责的义务。
4.2.3 模具技术支持小组的成员构成明确了模具技术支持小组的具体任务之后，下一步的工作就是组建和筹划模具技术支持小组，甄选模具技术支持小组的成员，如我们前面所说，此模具技术支持小组不仅要服务于海拉集团中国区的各个子公司，同时也要服务于海拉集团海外的工厂，故而此模具技术支持小组的要从各公司中选拔适合的优秀人才，主要需要以下几种类型的人才：
模具技术专家：既然是模具技术支持小组，此组织必然是一个以车灯注塑模具技术为核心的组织，按照海拉集团的规定，所有从事技术的模具人员必须要经过考核和认可后方能从事相关工作，并且根据技术经验评定不同的级别。
目前拥有较高水准的模具专家主要集中在德国总部的生产技术部。目前的模具评审也基本都要通过德国总部认可后方能进行，但因为德国和中国的时间差异和地域差异，并且德国的模具专家不能全部了解目前中国模具开发的背景和相关信息，故而需要安排 1-2 个资历足够的模具技术专家长期驻在中国的模具技术支持小组全权负责中国区的模具。
模具工程师：模具工程师没有模具专家的技术丰富，但是了解海拉技术标准，能解决大部分的常规的模具问题，模具工程师的工作是按照不同的车灯项目划分的，例如每个模具工程师负责 1-2 个整灯项目，所有项目相关的模具都由模具工程师主要负责，模具工程师在技术方面向模具专家汇报，在项目方面向项目经理汇报。
模具项目经理：模具项目经理区别于车灯厂的整灯项目经理，模具项目经理通常按照客户或项目区分，主要负责模具技术支持小组对外与各个海拉分公司沟通，将各个分公司的需求汇总并协调内部资源，并将相关任务落实到模具技术支持小组的相关负责人身上，并负责跟踪和确认模具技术支持小组内部工作完成情况。
出差或外地常驻人员：除了负责每个项目的模具工程师，还需要根据工作量的多少和需要监控的注塑模具供应商的数量安排相关的出差或外地常驻人员，主要负责在注塑模具供应商工厂内进行现场跟踪模具的加工进度，模具的试制，模具问题点的优化和整改以及模具的检查和验收等工作。
总之，模具技术支持小组通过明确的分工将各个分公司的任务进行汇总，并将任务拆分进行再分配，使海拉集团在中国区开发的模具得到了技术保障，完善了模具开发的流程，减少了模具开发风险。
4.3 完善采购的商务控制和风险规避
一方面虽然通过前面的介绍我们组建了模具技术支持小组来提高模具的管理，但另一方面我们也需要完善海拉内部流程来提高对供应商的商务控制。只有商务控制和技术控制双管齐下，才能培养出优秀的供应商，制造出符合海拉要求的模具。
4.3.1 注塑模具合同的制定
从项目的角度注塑模具的开发如同设备的采购，很少具有重复性，故而每套模具的采购都具有特殊性，但是从企业自身和供应商实际合作情况，虽然模具结构不完全一致，但是采购合同涉及的方面却基本一样，故而我们要做的第一件事情就是规范注塑模具采购合同范本及合同构成的主要内容。通常一份注塑模具合同由合同正本和模具技术要求两部分构成，合同正本包含所有的商务条款，包含模具价格，交货期，付款方式，违约责任等重要内容。模具技术要求即与供应商前期询价且最终确定按照此要求进行模具开发的技术要求。技术要求由模具技术支持小组准备并下发，采购合同正本重点我们需要注意以下几个方面：
模具价格，模具的最终价格必须是采购部门与模具供应商最终协商一致的价格，合同中必须明确此合同价格中包含的内容，通常需要考虑的除了符合模具技术要求的注塑模具本身外，还有此价格是否包含模具的运输方式和费用，增值税或出口进口等关税，模具试模的材料，样件数量，模具后期转移的现场服务费及其模具的售后服务等。
交货期，注塑模具的交货期主要包括 3 个重要的时间节点，分别是设计数据完成时间，模具加工完成首次试模验证时间和最终模具验收转移时间。此时间节点需要在采购前期询价和最终确定供应商前与供应商洽谈并达成一致，最后落实在合同中的重要内容，如果合同中没有明确的交货期，将对后期模具的开发进度跟踪和供应商的时间控制产生非常不利的后果。
付款方式，按照行业规则通常注塑模具的付款都是根据模具开发的完成进度来执行的，目前海拉采用最多的付款方式是 40%:30%:20%:10%,具体的时间节点是模具合同签订后支付合同总金额的 40%作为模具的预付款，用以支撑模具供应商购买模具制造使用的原材料费用；模具完成首次试模之后支付合同总价的 30%作为模具开发的中期费用；模具验收合格支付合同总价的 20%作为模具交付的付款；最后 10%的合同总价即尾款通常要作为供应商模具的质量保证金，等 1 年之后注塑模具质保期满后再支付给供应商。按照如上的付款方式有利于督促供应商按照整个项目进度来完成模具开发进度。
违约责任，目前经常遇到的供应商违约最主要的两个方面是时间和质量问题，故而需要在合同中对此作出明确阐述，目前在合同中对违约的处理主要是扣款，如果模具不能按期交货，则需要按照模具延期的天数进行扣款，如果模具出现重大的质量问题，需要供应商重新制作或者承担维修费用等。
4.3.2 对注塑模具供应商的商务控制
针对注塑模具供应商开发的新模具，最主要的目的就是按时完成符合海拉要求的模具，故而我们这里要讨论的对于注塑模具供应商的控制，也主要是针对模具的交货期和模具质量进行管理，除了我们前面提到的模具技术支持小组从项目组的技术角度进行模具开发跟踪之外，采购部门和项目管理部门也应该从商务角度对供应商进行控制。
对时间上的控制分几个阶段，首先在任命供应商之前，项目组要将模具的开发时间节点通知到采购部门，采购部门在模具询价时就同时与供应商确认模具开发时间，模具开发时间将作为任命模具供应商的必要条件。供应商必须同时满足时间和价格两个条件时才能作为最终的模具供应商，并且采购人员需要将与供应商确定的时间签订在合同中，同时明确合同条款，如果不能按期完成模具，将按照何种方式进行扣款。
如果供应商模具延期一定天数，但未对客户造成影响的，需要按照合同中规定的金额或者比例进行扣款；如果供应商模具延期对客户造成影响的，除了按照合同扣款外，还要必须承担客户的损失，譬如增加的差旅费用，临时手工样件的费用及其模具的空运费用等。同时对于经常不能按期完成模具的供应商，会降低供应商的等级，在新模具发包时不予优先考虑。
对于质量的控制更多也需要模具技术支持小组在整个模具开发过程中进行确认，采购部门虽然不能直接对模具质量进行评估和判定，但是在合同中需要对模具质量进行约束，同时如果模具供应商不能按照模具技术要求进行模具制造，则需要采购部门出面协调最终的解决方案，是强行要求供应商执行还是让步接受模具质量缺陷或者是要求重新制作等。
4.3.3 对注塑模具供应商的风险规避
有存在就会有风险，尤其对于单件制造的模具开发来说，每一套模具的开发都是一个全新的项目，每个项目开发过程中都会潜在着各种各样的风险，如果降低风险成为整个采购管理和项目管理中的重要课题，针对海拉的注塑模具开发，经常面临的风险主要包括合作风险，技术流失，成本增加，制造失误，时间失控等。
合作风险：从海拉中国区车灯制造厂成立以来，为海拉制造模具的供应商累计起来不少于 30 家，但是能长期合作的只有 3-5 家，几乎每几年就会有供应商终止与海拉的合作，究其原因，很难说出是单方面海拉的原因还是供应商的原因造成的，但是对于一个高技术要求的供应体系，稳定的供应商是必要的，故而我们在前面讨论了与供应商的战略合作，从而降低海拉与供应商之间的合作风险。
技术流失： 目前车灯模具制造一直在行业内视为一块诱人的大蛋糕，很多模具供应商会不择手段的想通过与海拉合作来学习海拉的技术，并提供在行业内的知名度，有的时候采购部门为了追求低成本而不断开发新的供应商，最后导致海拉技术不断流失，从而在选择供应商时候务必要慎重，并要与供应商签订保密协议等。
成本增加：目前有些供应商在前期新模具开发时候总会策略性的以低于模具成本价格的价格承接模具，但是一旦开始模具制造，后期的模具修改附加费用便不断的追加，故而采购部门也需要根据以往的合作表现考虑后期成本追加的风险。
制造失误：因为模具的单件制造特性，故而模具在加工过程中造成的加工失误总是难以避免的，但是如何降低制造失误呢？最主要的就是在模具任命供应商时候，要考虑模具制造商的设备精度和制造管理水平，同时也需要考虑模具的复杂程度和模具制造商的设计经验。
时间失控：模具按期的完成一方面来自与供应商强大的设备资源和产能，另一方面来自于完善的项目管理体制，模具的开发时间节点必然需要专门的人员负责跟踪，但也需要模具制造商定期汇报进度，有问题及时反馈与海拉工作制定解决方案。
总之，一个优秀的模具注塑供应商不仅仅是靠采购部门选择出来的，同时也是项目管理部门引导培养出来的。
