7案例研究
7.1酒店简介
松赞精品系列酒店的旗舰--松赞绿谷酒店香格里拉松赞绿谷酒店是香格里拉最具吸引力的酒店之一，尘世之外的宁静，它静静地座落在松赞林寺和古老村落（克纳村）中间，面对一片早已干涸成草原的湖泊，群山环抱，成群的牛羊，翱翔停歇的鸟群，诵经的喇嘛，劳作的藏族村民……所有的美好都在咫尺之间，触手可及，你甚至已经是其中的一部分，所有的宁静祥和让你自己的呼吸声和天空划过的鸟鸣声唱和，香格里拉松赞绿谷酒店有浓郁的文化气质，走进这栋四层楼高的精美藏房，每一寸空间弥散的缕缕藏香和悠悠音乐，每一阵风让洁白的门帘翻滚，每一幅唐卡，每一处雕刻绘画，每一间屋子的陈设，甚至一个坐垫，一张床单……无处不在的藏族文化，让这个地方不像其他任何酒店那样让你觉得呆板沉闷，甚至并不真正像一个酒店而更像一个文化交流碰触的平台。
松赞香格里拉的房间为设计独特的藏式风格，客房温馨舒适，古朴雅致。手工的浴室铜盆、钥匙牌，藏式地毯和装饰，每一样都是精心打造而来。酒店一层是温暖舒适的藏餐厅，装饰着风格独特的老地毯和藏式旧家具。藏餐厅窗外可以看到郁郁葱葱阳光明媚的院子，藏餐厅全天提供精美藏餐、中餐和西餐。从酒店的观景台，可见群山环绕的拉姆央错湖全貌和松赞林寺的金顶。观景台也为聚会、烧烤提供了风景独特的场地。藏式风格但是设施完善的二层书吧可以作为小型会议的场所。
香格里拉松赞绿谷酒店是舒展身心的温暖处所，给自己找到了一个好地方，品尝一下正宗的藏式餐点，或者到天台的书屋里，捧上一本好书，边晒太阳边品茶，要不到楼下的酒吧，围在火炉边吃点西餐，再和五湖四海的朋友小酌或畅饮……也可能，只是推开窗户望着远处的群山，只是爬到小山坡上闻闻青草的味道……所有的幸福都会自然而然地来到跟前，你所要做的仅仅是张开双臂和心灵。
7.2酒店的市场定位
松赞绿谷酒店定位为：豪华藏式精品酒店，沿用富有藏式风格的建筑，并从细节凸显藏族风格。其满足高品位高收入群体的需求，突出藏式生活和文化，同时彰显藏族建筑艺术的文化品位。把酒店经营成为高端消费者的休闲场所，让曾向往远离城市喧嚣，抛开职场烦恼，从沉重的商务往来中解脱出来的人士，可以尽情的到大自然呼吸自由的空气。
目标市场：各年龄段的高级白领、高收入商务者、国内及国外特色旅游者。
服务产品：客房，酒店开业时间2001年4月，2012年2月全部装修，楼高4层，客房总数18 （间）套。松赞香格里拉的房间为设计独特的藏式风格，所有客房温馨舒适，古朴雅致。手工的浴室铜盆、钥匙牌，藏式地毯和装饰，每一样都是精心打造而来。房间包含有卫星电视服务、免费宽带和无线上网以及24小时热水等服务。
餐饮，具有多种风格餐饮服务，既保留传统中餐的烹制技艺，又融入藏式餐饮的藏式火锅等多肿形式的美味，提供优雅的进餐环境，一层是温暖舒适的藏餐厅，装饰着风格独特的老地毯和藏式旧家具；藏餐厅窗外可以看到郁郁葱葱阳光明媚的。
院子。观景台，从酒店的观景台，可见群山环绕的拉姆央错湖全貌和松赞林寺的金顶。同时观景台也为聚会、烧烤提供了风景独特的场地。会议，设施完善的二层书吧可以作为小型会议的场所，可容纳25-30人进行会议。其他，提供送餐服务、洗衣服务、叫醒服务、旅游服务、前台贵重物品保险柜、免费停车、大巴或轿车的租赁等服务。其最有特色的一点即是在冬天能在这里观赏到最美丽的雪景，而且位于云南规模最大的藏传格鲁派佛教寺院--松赞林寺的西部，入住酒店即可获得赠送的松赞林寺的门票。
7.3酒店的战略定位
绿谷酒店在战略定位方面以藏族建筑风格打造核心竞争力，其远离城中的喧嚣，坐落在松赞林寺的脚下的克纳村。克纳村曾经借了松赞林寺的地位，是宗教和经济的中心所在，通过丝毫不张扬的藏式土木结构的小楼建在酒店创建者白玛多吉成长的老房子的基础上。在内部建筑细节方面也非常重视，松赞收藏有许多做工精美、具有很高艺术价值的藏族艺术品，其中最主要的是古老的西藏家具。通过酒店的建筑和装饰，使酒店成为博物馆式的平台，来展示和表达松赞对藏文化的理解和珍视。而与博物馆不同，藏品并不是展示在玻璃橱柜里，酒店将这些艺术品、家具、地毯作为酒店装饰陈设的一部分，而旅行者便居住在这些藏品之中。
另一方面在服务方面的定位就是通过藏式风格的服务来给住客不同的新体验，酒店在服务方面提供相对自然和轻松的一对一式的个人服务，只要客人不需要是不会打扰住客欣赏周边美景和休闲活动的。酒店面对着水鸟栖息的一片湿地湖泊和环湖缭绕的山坡，如果夜里下了雪，清晨推窗便是近得不真实的雪山。阳光明媚的小院儿里有金鱼、杜鹃、紫藤，舒适的餐厅的炉火总是温暖着每一个过客。
7.4营销策略
绿谷酒店在营销策略上最成功的莫属对于旅客对于香格里拉旅游需求的最大化满足。广义的香格里拉区域面积太大、很多地方交通不便，旅游设施匮乏，所以通常大部分游客只是到松赞林寺看看、去梅里雪山走一圈就算结束了香格里拉游程。现在松赞酒店的老板白玛多吉选择了香格里拉周边风景最美而且独具文化底蕴的五个地方盖起了六家酒店，分别位于松赞林寺、奔子栏、梅血雪山、塔城和茨中（茨中的酒店还未幵放），这些地方要么是少有人知的世外桃源，比如茨中，要么就是名声在外却缺少很好的旅游配套设施，比如梅里雪山。而现在我们通过松赞酒店的串联，就可以轻松地实现一个香格里拉深度游。不仅如此，因为各个区域的海拔差异，你甚至还能看到平时看不到的风景，比如早上还穿着羽绒服在雪山上探险，傍晚就在金沙江边穿着短袖畅饮冰啤酒了，这样的奇妙体验也人心驰神往吧。而且，从移动的距离上考虑，香格里拉各个酒店之前的路程也不是很短，除了松赞林寺到梅里需要6-7个小时以外，其它只需要3个多小时，所以以这种方式游玩香格里拉时舒适度会更好。
最重要的是松赞香格里拉周边有非常多的风格建筑和名胜，这也是松赞独特的优势。首先是松赞林寺，全称：噶丹？松赞林，是迪庆藏族自治州乃至云南省最大的藏传佛教寺院，也是香格里拉最著名的人文景观。现在全寺有三位住寺活佛和七百多出家僧人。
松赞林寺经常举行各种法会，许多法会从凌晨开始直到深夜才结束。如果想在没有游客干扰的环境里，聆听喇嘛们庄严的诵读和幽雅的吟唱那些古老的祈祷经文，那么最好在夜里或清晨去寺院的大殿或各个扎仓。
覆盖在整座山体上的松赞林寺建筑，大部分是喇嘛们生活起居和学习修炼的僧舍，你也不妨敲门进去，体会一下喇嘛的生活，交个出家的朋友。
其次是克纳村，汉语称小街子，在解放前是香格里拉最重要的集市之一，也是茶马古道上的重镇。“克纳‘’是”城堡下面“的意思，得名于円光城城堡，据说过去的R光城就在这里。闩光城与月光城是香格里拉传说中对应的两个姊妹城，如今F光城只有地名可考，而月光城依然还在。现在的克纳村有七十余户人家，以半农半牧为业。其建筑和文化还保留了典型的香格里拉特色。
拉姆央措湖，春夏两季，湖里翠绿的青草夹杂着各种野花如彩缎织锦。不时有野禽飞起落下，其鸣声时而混杂于牧章的吆喝或此起彼伏的山歌，时而又被寺墙内传出的阵阵鼓声和法号所淹没。而金秋，湖里、湖边、山坡和树林在蓝天白云的映衬下，黄澄澄一片金色。冬季，这里是珍贵飞禽黑颈鹤、斑头燕、黄鸭等侯鸟越冬的乐园。
拉姆央措湖边的小道是饭后散步的好去处。湖的西南侧，平地拔起一座精巧的石山，是松赞林寺和克纳村共有的神山，上面有山神祭坛。石山两侧有多处溶洞，有的可以直接穿越而去。湖西南侧的小道和山坡，是观览松赞林寺的最佳位置。
松赞大环线。松赞环线精选不同的松赞酒店，串联而成完整的旅行线路，这样独特而深度的体验在国内绝对是独一无二的。配备专有的导游和车辆，不仅作为不同酒店的连接，同时带领游客深入当地的高山和草原，当地村庄去真切体验‘绝世的风景和独特的民族风情。可根据个人时间和要求量身定制。
通过这些风景名胜也是松赞香格里拉的独特营销方式，在这些名胜和旅游路线上可以为住客制定非常旅游线路和活动。
酒店在经营策略上更重要的一点就是酒店本身能够提供更深层次的文化生态体验。除了地理条件之外，松赞酒店能够提供给旅客独一无二的人文体验。香格里拉的松赞酒店的六家酒店分布在和当地宗教文化休戚相关的五个地方，并非是简单的串联，他们有着相似的文化底蕴和各自的文化含义。大家通过体验不同的松赞酒店，来收获一个兼具风景、风情和人文的香格里拉，这样完整的酒店系统在整个香格里拉甚至是云南都是绝无仅有的。从细节上来说，每一家单体的松赞酒店都能提供给住客一个深层次的当地文化生态体验。这可能和老板白玛多吉的意识形态和精神认知有关，他作为一个本地人对于当地藏文化以及生态的了解与热爱，远远超过那些外来酒店的设计者。他希望通过松赞酒店把藏区最极致的藏区风景和最核心的藏文化呈现给大家。拿松赞绿谷来说，它就建在松赞林寺旁，走出酒店就是藏民平日生活的村子，酒店本身就是一栋藏式的小楼，酒店内部布置得就像是藏民家里，在这里每天吃的是牦牛肉喝的是酥油茶听的是喇嘛的诵经，这些才是香格里拉的精髓。除了藏文化，松赞酒店也很关注住客对当地生态的体验度，比如会女排骑马穿越山谷和草甸、深入梅里雪山探险等各种活动，而这些都是其它酒店，无法提供的，我们甚至觉得，哪怕是安缦在香格里拉经营酒店，^无法做到松赞那样，毕竟中国人的文化还是中国人自己了解。
