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【题目】小型贸易企业发展战略探究
【第一章】冶金设备外贸企业运营策略分析引言
【第二章】欣源外贸公司概况
【3.1】欣源公司外部宏观环境的PEST分析
【3.2 3.3】欣源公司行业环境与竞争对手分析
【第四章】欣源公司内部环境分析
【第五章】欣源公司发展战略制定分析
【第六章】欣源公司的战略实施
【结论/参考文献】外贸公司战略管理探析结论及参考文献
第三章 欣源公司外部环境分析
一、外部宏观环境的 PEST 分析
公司从成立到发展，外部环境都起着非常重要的作用。公司现阶段在外部环境中面临的机遇和挑战已经和以前大不相同，科学技术的快速发展以及信息收集与处理能力的飞速提高，都会让机遇转瞬即逝，危机时刻伴随。公司为了获得战略竞争的核心竞争力，就必须清晰了解外部竞争环境的每一个细节，充分有效的分析外部环境各个方面。但总体的经济形势千变万化，经济形势好转时应该制定什么样的决策，经济形势衰退时，又该制定什么样的发展战略。公司只有明确发展目标，才能透彻分析错综复杂的外部环境，从隐含颇深的线索中找到企业发展的良机。企业的外部环境制约要素众多：
（一）政治和法律因素
政府机构制定相关的法律法规和商业政策以及倡导的思想对于企业的发展来说都至关重要。通常情况下，不管企业规模如何，都会制定相应的政治性战略来适应政府的各种行政策略，并且把不利的因素尽量规避到最小。各个国家，甚至一个国家的不同地区制定的法律法规千差万别，企业只有充分了解这些不同的政策，才能用法商精髓去经营企业，在政治与法律的大环境中抓住商机。
2015 年我国就继续对中小型企业和创业创新加大降税和降低费用的力度，最新出台的政策包括：2015-2017 年，将税收减半企业范围扩大至年纳税所得额 20 万元以内；为了激发个人投资，部分投资活动的一次性纳税方式改为分期纳税；降低失业保险税率。这些举措对中小型企业而言都是非常有利的。这些政策都是国家刚刚颁布的，近年来，国家也陆续出台了很多类似的鼓励和保护措施，包括放宽贷款的种种限制，鼓励各大银行和金融机构出台针对性强的相关贷款优惠政策等。由此看出，中国经济的快速前行离不开这些企业，国家也在不断鼓励中小型企业的健康稳定成长。
钢铁产业是我国的支撑产业，但是整体的技术水平比较落后。我国为了钢铁行业快速发展，制定了一系列注重节能环保，提升科技水平，防止低水平重复建设等政策，但是政策的贯彻落实需要时间。在当前整体经济形势严峻，钢铁市场低迷的形势下，国家一方面展开对钢铁行业的整体治理，一方面扩大内需，增加对钢材的需求。但是任务非常艰巨，效果何时显现还很难确定。[5]
欣源公司的主要客户作为区域内唯一的大型钢铁企业，承担着地区经济发展的重担，也担负着数以万计员工以及工人身后更多家庭的生计。作为区域内经济贡献的顶梁柱，虽然企业的生产经营状况受到整体形势的制约而非常不好，但是国家和区域内的扶持政策却一直没有停，从各种内外部消息和实际情况来看，企业也是在各种扶持政策中坚持等到经济形势的好转。这也是这家企业与其他企业的主要区别，就算形势再为严峻，这家企业由于身上政治和经济的担子都非常巨大，企业维持下去的各种场外推动力还是很充足的。作为依靠这家企业的贸易型公司，欣源公司虽然需要承担垫资等各方面比较大的运行压力，但是整体的资金安全性相对而言还是非常有保障的。这也是欣源公司敢于在经济形势下行的态势中继续围绕这家企业制定发展策略和经济运行方针的依据。欣源公司进行其他经济活动和经营活动都必须立足于这个基本点，只有保证自己的根基牢固了，主干的生长方向正确了，欣源公司才能在此基础上扩枝散叶。
（二）经济因素
企业要想在大的市场环境中有所作为，所在行业的发展前景和经济前景非常重要，再往大说，这个行业所在的国家以及经济圈的经济健康状况更是影响巨大。
如果企业不能仔细研究行业以及国家整体经济形势的变化趋势，制定了错误的企业战略以及走了错误的发展方向，那么将会给企业造成非常惨重的损失。通常经济因素和政治法律因素时刻相伴，不能将他们割裂。我国的行业整体经济运行情况请参见以下几项统计：以上图表显示的是一个整体状态，就具体行业而言，很不幸的是欣源公司所处的钢铁行业位于后三名之中，其景气指数低于 110,而其他行业的指数都是在这个数值之上。随着我国经济增速的减缓，钢铁行业经过前几年的快速发展，产能严重过剩，近年来市场上钢材需求严重萎缩，钢材价格处于历史的低位，钢铁企业的资金运转状况都比较差。2014 年钢材市场的利润率还不到 1%,在工业行业中排名最后，状况惨不忍睹。从目前的状况和国家预期来看，至少在 2015 年，钢材市场仍然是供大于求，价格不会回升，钢铁企业想要盈利更加困难，仍会有钢铁企业面临破产的状况。欣源公司所在区域的钢铁公司也面临同样的经营问题，甚至他们之前投资新建的钢铁生产线还会带来更大的经济负担，形势更加严峻。[6]
（三）社会文化因素
任何一个国家甚至同一个国家的不同地区都会有着不同的文化和价值取向，这就导致了不同区域人们的思维方式和处事方式差异较大。这些概念看似犹如空中楼阁，如果公司处理不好，工作效率将会大打折扣。具体到实际工作，就需要通过文化调查了解人们的思维方式，人们的工作时间以及工作态度等很多细节。
例如，大客户日常进行的招投标，就需要寻找合适的时间去沟通合适的事情，找不同的领导沟通不同的问题，如果不注意这些习惯，冒犯了别人的文化禁忌和处事原则，将会影响工作的展开。
欣源公司主要业务范围所处的区域地处中国内陆，经济发展较为落后，人们的各种观念也都比较保守，人们日常处事原则还是比较看重中国传统的人际关系。欣源公司洽谈业务或者介绍某项产品的时候，如果没有朋友的引荐，客户对你的信任感就会极大降低，产品介绍稍有不足或者功能略有不能满足要求，客户就会觉得这是一种欺骗以及此款产品不适合工况条件。如果不是经过熟人引荐，客户给你展示的时间很短。如果不能迅速通过成熟的案例和经验，引人入胜的产品介绍来抓住他们的眼球，很可能就失去了推广产品的机会。
就独特性而言，欣源公司服务的大企业随着自身的发展，设备及备件的采购流程严密，如果不能了解各个机构的设置，以及不同部门的人文办事原则，将会很难在这里开展业务。
很多公司在进入这个市场的时候，如果不能充分考虑流程上各个环节的办事习惯等细节问题，将会给业务的进展带来很大的难度。流程的前四个环节都是与生产一线的技术人员和工人进行交流，他们更注重产品的实用性和给生产带来更高的效率。这里的生产工人包括一些领导干部，整体的文化水平都比较低，与他们交流的时候需要采用最为通俗易懂的语言，让客户可以通过最简单的方式了解产品的性能。他们的日常生活和工作都具有地区最普通人们的大众特色。平常比较喜欢抽烟，工作之余喜欢喝酒来排遣上班的劳累，如果可以花费一些时间多与他们交流沟通，甚至交朋友，将会第一时间和最为详细的了解现场的生产工艺和推进计划的进度。环节 5-8 是独立的签订采购合同和产品结算的环节，这一过程是与前期的环节完全分开的，需要在与分厂同级别的采购公司与完全不同文化水平的人打交道，这一环节对供应商人脉积累的考察非常重要，如果这一环节处理不好，就算供应商已经供应了相关产品，也很难进入产品的结算环节。有一家新进入的供应商，准备供应一套节能设备，通过两年的时间与分厂一线进行沟通，做好了一切安装准备，由于不了解结算环节的办事流程和文化，始终无法签订销售和同，最终没有完成产品的供应。欣源公司是在这个环境中成长起来的企业，对环境中的处事原则较为熟悉，在日常工作中也积攒了比较多的人脉，但是随着近年来经济形势的不断恶化，各个分厂产品的销售状况不好给上述流程中的办事方法带来的转变也比较大，很多环节的进展都变得更加困难，供应商需要根据形势调整工作方式。以此为借鉴，欣源公司如果想在其他区域开展一些补充性业务，也必须充分调查大环境下的一些特有的文化和办事原则，才能更加顺利的开展业务。
