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【题目】小型贸易企业发展战略探究
【第一章】冶金设备外贸企业运营策略分析引言
【第二章】欣源外贸公司概况
【3.1】欣源公司外部宏观环境的PEST分析
【3.2 3.3】欣源公司行业环境与竞争对手分析
【第四章】欣源公司内部环境分析
【第五章】欣源公司发展战略制定分析
【第六章】欣源公司的战略实施
【结论/参考文献】外贸公司战略管理探析结论及参考文献
第二章 欣源公司概况
一、欣源公司目前概况
作为贸易公司的欣源公司由于战略定位以及市场关系成熟度等多方面因素的影响，主要负责内蒙区域冶金市场的维护以及开拓，由于内蒙区域所处的地理位置比较偏僻，国内的一些大型国企和跨国公司的产品不能完全覆盖，也不能提供快捷和完善的服务，而欣源公司及其母公司在内蒙区域服务多年，积累了非常多的经验和相关资源，欣源公司可以通过周到和专业化的服务来弥补这些大公司在这个区域内产品以及服务上的空缺。
就具体业务而言，欣源公司目前的主营业务主要分为以下几类：
①大客户集团公司下属第一分厂的各类设备备件，主要集中在日常消耗的车床切削刀具上，这部分的业务基本上归欣源公司所有，一直也是公司的支撑业务。
②第一分厂的设备维修和检修，部分工程的施工等。这类业务存在偶然性，每年项目的个数和合同的金额都不能确定，此类业务只能作为公司主体业务的补充。
③大客户集团公司其他分厂的零星业务，此类业务现阶段没有专门的计划和安排专门的人员，同时由于业务的不确定因素更多，是公司业务的非常规性补充。
二、欣源公司的发展目标和经营理念
欣源公司始终贯彻现代工业化的发展思路，将严谨，诚信，进取的企业精神不断发扬光大，坚定目标，不断前行，提供超值的产品和服务。
公司的管理理念用事业激励人，以制度约束人；用情感联络人，以机制培养人。
公司的经营理念管理规范化，贸易代理化，项目自有化，发展产品化。
公司的服务理念为客户提供超出预期的服务公司的价值观员工是企业发展的根基，企业与员工共同成长。
公司的发展目标依靠专业化的团队为客户提供专业化和享受化的超值服务，与客户建立长久的合作伙伴关系，让公司健康，持续的发展。
欣源公司在自身经营理念的支撑下，有着自身的发展战略。欣源公司更新和制定新的发展战略，也要以此为参考。
三、欣源公司发展面临的困难
现阶段中小型贸易企业大量存在却又面临很多发展问题，欣源公司在发展的历程中也是充满坎坷，历尽艰辛。笔者认为以下几个方面是目前来说遇到的一些比较显着的问题，如果这些问题能够解决好，将会对公司的发展提供很大帮助，具体的问题如下：
①欣源公司的主要业务是在钢铁领域，行业局限性比较大。如果赶上行业的危机，整体经济形势不好，对企业的正常发展甚至生死存亡都会有比较大的影响。
现阶段公司的主要客户生产任务急剧下降，欣源公司的主营业务是所服务的大客户集团公司下属第一分厂，正如钢铁行情的整体形势非常不好，第一分厂所面临的危机更加严重。可以概括为以下几点主要原因：a. 产品与市场上其他同类产品差异较小，技术含量低，市场竞争力很差。b.由于地理位置的限制，在国内整体市场形势不好的情况下，钢材的出口完全没有打开。在国内行情高涨的时候，企业没有忧患意识，没有积极向海外市场开拓，当国内市场恶化的时候，国外的销路却是一片空白。c. 在行情还算不错的时候，企业没有扩展产品的技术附加值，没有研发可以弥补市场空缺的产品，而是狭隘和错误的估计了市场走向，重复投入了两条市场上已经比较饱和的产品生产线，投资巨大，虽然工艺处于世界领先水平，但是产品还是在原有水平上质量的提升，整体形势不好的前提下，生产线建好以后，产品却卖不出去。此时，企业面临了两难的困境，前期投入巨大的生产线如果不生产，每天的损失不可估量，如果顶着严峻的经济形势继续生产，就会面临产品积压或者产品低价销售的情况，损失更为严重。目前为止，这两条生产线已经有一条停产，有一条勉强支撑，产能还仅是生产线产能的一半。d. 第一分厂的总公司投入巨额资金扩建了一条钢材的全新生产线，整个生产线就是现有生产线的仿制，总公司大额的资金都投入到了新生产线的建设中去，给分厂的资金等各方面的支持大额减少，对第一分厂的各方面考核却更加苛刻。正是在此内忧外患的夹击下，欣源公司主要客户第一分厂的产品销量遇到了极大的问题，具体数据如图：在产品严重滞销的同时，国内其他很多大型的类似产品的生产企业虽然也面临国内严峻的经济形势，但是没有盲目的上马新的生产线以及巨额资金的占用，海外市场的开拓非常迅速有效，因此整体的影响没有欣源公司服务的这家大客户这么严重。总结说来，欣源公司的生死存亡都是靠着一棵大树，在自身发展的过程中，欣源公司的大客户扮演着救世主的角色。[2]
②公司在发展过程中经常面临资金运转方面的问题，与欣源公司类似，大部分中小型贸易企业在发展中面临的主要问题应该就是资金方面的问题了。国家对中小型贸易企业的扶持力度还不是很大，很多公司在与一些国家的大型企业合作时，又常会遇到付款等各方面的不平等条约，这些问题就对中小型贸易企业资金周转提出了更大的考验。
欣源公司所在的区域属于经济欠发达地区，国家的一些扶持政策通常会在一些较发达的地区先试行，很多时候很难落实到欣源公司所在的区域。公司由于受到整体水平的制约，对很多政策的理解和把握能力非常差，再加上传统意识的影响，公司习惯于对现有资金的使用，不习惯冒着太大的风险去进行融资，使得公司一直在进行传统的资金运营。但是由于区域的特点和公司区域内成熟稳定的客户关系，欣源公司经常会遇到一些比较大的项目，为了公司的快速发展和充分把握发展的机遇，如果欣源公司承揽了这些项目，就会面临大额的资金缺口。如果只是习惯于对传统业务的把控，不能处理好机遇带来的突发情况，将会极大的限制公司的发展速度。对于这种突发性的大额资金使用，2014 年的出现频率统计如下：对于欣源公司这样类型的公司来说，以上突发的资金需求是难以承受的。从以上的统计规律来看，这类的资金需求虽然有突发性，但也有其必然性。如果不能处理好这些问题，就不能把握好这些有助于公司快速发展的时间点。从去年的实际情况来看，欣源公司对这些项目的把握并不是很好，其中两项被迫通过转化合作方式，分担资金承担的情况来运作，虽然项目成功运作，但是极大降低了利润水平。还有两项在承担了非常大的金融风险的情况下进行了项目的运转，其余的都进行了放弃。如果为了公司稳定发展，欣源公司需要在这个问题上多加重视，并给出切实可行的方案。[3]
③人员的学识水平和稳定程度对公司发展的影响是非常大的。欣源公司从规模上来讲，与一些大中型企业相差甚远，不能给人才提供与之向对应的施展平台。就算与一些经济发达地区的类似企业相比，欣源公司想要招聘到高水平的合适的人才，难度也比较大。但是公司从自身的发展角度来讲，更需要高水平的管理人才来带领这个团队，需要高水平的员工在实践中完成公司的目标。欣源公司招聘到真正适合自己的人才很难，所以关键的岗位常常能够依靠的人比较少，不能配置意外情况出现时的预备方案，公司在构建团队的时候遇到过关键人才的流失。人员结构的不完善，制约了公司业务的快速发展。
④欣源公司在成长与发展的过程中，缺少专业化队伍提供强有力的保障也是非常重要的一个方面。如果没有稳定和成熟的产品支持和专业的售后服务，企业面对风险时的抵抗能力就会变差，优质的产品和超值的服务才会让企业稳健的发展。这一问题说起来比较容易，真正落到实处就会有很多问题，解决方案和管理制度非常重要。A 公司是欣源公司所在区域内一家重工行业的贸易公司，其采取了不同的经营策略和生存发展理念，专门代理一个比较高端的品牌，其整体的经营业绩和竞争力水平非常高，全力安排各种人员围绕单一品牌展开技术支持和服务。欣源公司虽然目前的供应商和合作伙伴也比较多和稳定，但是公司对品牌的专一程度相对较低，没有为了某一特定品牌耗费更多的时间和精力。产品的专业化服务能力相对于 A 公司来说逊色不少，一定程度上制约了公司服务水平的提升。
欣源公司从成立之初，就有自身特有的一些品质。成熟的人脉关系让企业从一开始就不用担心市场和产品的销路，公司需要做的就是控制好产品的质量，提供优质的服务。欣源公司不需要像其他的贸易公司一样想着如何去开拓市场，如何拓展对外贸易等企业生存问题。但从另一个角度来看，从一开始欣源公司就失去了扩展业务领域的想法。欣源公司完全将自己的发展速度依赖于客户产能的增长，没有给自己确立硬性的发展指标，小富即安的保守发展策略占据了主导的发展思想。从以上介绍的各种实际困难来看，正是欣源公司这种主导思想的落伍，发展理念的滞后，才导致公司不能提前洞察经济发展形势的恶化，即使有了形势衰落的迹象，欣源公司也是过分信赖自身非常牢靠的客户关系，认为逐步恶化的形势不会影响到欣源公司这一层面的贸易公司。所以外部形势的快速变化，直接导致了欣源公司经济运转的问题，最终给公司各方面的发展都带来了严重影响。
欣源公司的困难需要由内及外，内外综合的全面分析，长远规划，大力解决。欣源公司最初的构想是企业不需要快速发展，在现有业务的支撑下逐步做大，在区域内独当一面。但是各方面综合条件的变化让欣源公司的想法不太切合实际。在企业生存遇到困难时，欣源公司需要保证现有业务支撑企业的基础上，有其他的业务共同支撑企业的发展。这一发展思路的困难也是很多的，在如此困难的经济形势下如何保证原有区域内业务的发展可以支撑企业的继续发展和转型，企业自身实力欠缺条件下多种业务发展经验比较匮乏的情况下，企业如何开发新的业务区域，都是欣源公司制定发展战略的难点中的核心。
