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【题目】东吴人寿公司营销问题探析
【第一章】人寿保险企业营销战略探究绪论
【第二章】寿险营销理论依据
【第三章】东吴人寿公司营销现状及问题研究
【第四章】东吴人寿目标市场分析
【第五章】东吴人寿营销策略设计
【第六章】东吴人寿营销方案的实施和保障
【结论/参考文献】东吴人寿公司营销途径研究结论与参考文献
第六章 东吴人寿营销策略的实施和保障
6.1 营销策略的实施步骤
东吴人寿成立以后，将立足苏州、面向长三角，有步骤地推向全国，发展成为地方金融业的重要力量。目前已制定了五年发展计划，力争第三年保费收入达到 20 亿元，第五年达到 40 亿元。
东吴人寿第一个规划分为两个阶段：第一阶段是两年内在苏州各市、区以及江苏省内寿险市场前景较好地区布设分支机构，两年后扩张到山东、上海、北京、广东等 10 个保费大省市；第二阶段是 5 年实现盈利，8 年实现上市。一般传统寿险公司通常要 7-10 年才能盈利，十余年都亏损的也非罕见。电话销售投入产出极不成正比，没有成功先例。一个是互联网发展到了改变金融的时间节点，另外就是监管层也鼓励创新。希望借道互联网金融赶超其他公司。
6.2 营销策略的实施保障
6.2.1 组织保障
东吴人寿法定代表人为股东苏州国际发展集团公司董事长黄建林先生，充分股东单位对东吴人寿的重视与支持。注册资本金 20 亿元，在近期新开业的区域性保险公司中实力最强，强大的股东实力和持续的投入，为公司的可持续发展，创造核心竞争力提供了有力的保证。
作为第一家总部设在地方的寿险公司，如何吸引保险等专业金融人才对于东吴人寿来说也是个挑战。为解决吸引人才的困局，东吴除了采取更灵活的机制和薪酬，还做出地域上的特别安排，比如将资产管理部门设在上海，吸引投资人才，未来也会视情况而定在上海等地设置包括资管、精算部门在内的第二总部。
公司坚持以人为本，制度化管理，建立一支高水平的专业队伍，以充分满足公司发展需要为目标。公司高层管理人员具有丰富的政府、金融和大型企业的管理经验。经营层均是来自业内的专业顶尖人才，具有良好的专业成功背景。股东方设立的博士后流动站，为东吴人寿未来人才培养与交流提供了良好的专业平台。为培养更多的专业管理人才，公司设计合理的组织框架体系，建立科学的人才选拔体制，建立优胜劣汰的竞争机制。
6.2.2 制度保障
为完善制度机制，着力夯实企业发展基础，截止到 2014 年底，累计出台了201 项制度，构建起较为完善的业务运作和风险控制制度，形成核保核赔、财务管理、投资运用、信息技术和风险管理的集中管控平台，建立权责清晰，统一的内控组织构架和内部授权体系。完善稽核审计制度和风险管理组织架构，有效控制公司经营风险，以个险团队管理为例：
（1）销售专员（员工制）
① 领先于市场的发展模式与代理制营销员间灵活转换。
② 保证月最低收入③ 公司为其缴纳五险一金。
④ 原所享利益不变，年资得以延续。
（2）业务主管系列
① 主管增员利益终身制。
② 渠道经理层级，一年内每多一个直接育成组，对于所有还在享受首年育成奖的团队，首年育成奖比率增加两个百分点。
③ 区域经理层级及总监层级，一年内每多一个直接育成组，一年内直接管理津贴比率增加一个百分点。
④ 责任津贴引导团队达成。
⑤ 其他利益领先于市场同业。
（3）理财顾问系列① 新人长达 12 个月的具有市场竞争力的财务补贴计划。
② 无入职时间限制的个人年终奖。
6.2.3 营销队伍
培训是最好的福利，公司主张实行在司终身教育，步步为营、稳健成长，同时特别为销售人员提供完备的员工制新人教育。在师资力量的建设方面实施三三制结构和培训导师制，真正实现教学相长、共同成长，让东吴人寿成为未来专业人才的摇篮。
6.2.4 政府支持
商业保险在国家保障体系的建设中的作用日益显现，为公司的发展带来新机遇。由于我国人口众多，经济发展起点低，人口老龄化趋势愈发明显，社会养老保险覆盖面窄、社会医疗保险报销金额有限等问题日益凸显。我国政府在不断积极发展和完善社会保障体系建设的同时，也在积极探索社会保障保险与商业保险相结合的道路，通过税收延迟等政策鼓励和引导消费者购买商业保险，这为商业寿险公司在养老、大病医疗等方面的产品设计开发提供了新的方向，也为寿险公司市场营销活动提供了有利的政策支持。
国家对以房养老模式的探索为保险公司带来新的思考。为贯彻落实国务院《关于加快发展养老服务业的若干意见》有关要求，寻找养老的新方法，中国保险监督管理委员会决定开展反向抵押养老保险试点。同时，保监会也正在向各人身保险公司下发《关于开展老年人住房反向抵押养老保险试点的指导意见（征求意见稿）》，并在北京等地开展试点。东吴人寿也面临这个要求，以满足消费者的养老需求，还要应对未来可能发生的风险，如房屋价格的不确定、产权 70年等，虽然国外也有以房养老的方法值得借鉴，但在国内市场，还需要作进一步的探讨和研究。
保险监管机构加强了对保险的监管力度，短期内对公司的盈利可能会产生一定的影响，但从长远的角度来看，中国的寿险市场将更加规范，国家对寿险公司各类生产、经营、销售、服务活动的监管要求对寿险公司从事市场营销活动的目标客户、方式、范围等有着重大影响。近年来，随着中国寿险市场的快速发展，中国保险监督管理委员会出台了一系列系统的要求，采取给消费者提示风险，加大检查力度等多项措施，引入媒体和公众监督机制等方式，以加强销售管理，减少误导行为。随着互联网金融的日益增长，目前有关部门还没有限制网络保险产品类型，监管部门鼓励寿险公司互联网保险销售的态度，为国内寿险公司开展网销保险业务创造了较为宽松的政策条件，随着互联网保险业务的发展，监管部门对互联网保险监管力度也会加大，相信寿险公司互联网市场营销策略也将作相应的调整。
2006 年 6 月 26 日，国务院颁布的《国务院关于保险业改革发展的若干意见》，被业界誉为中“保险业春天来了”,是保险业首次成为国家要大力推进发展的金融行业，也是首次行业发展意志上升为国家发展意志，从经济和社会发展的全面考虑，对保险业改革的意义给予了高度评价，保险迎来了黄金十年①。
2014 年 8 月 13 日，国务院办公厅印发了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，简称“新国十条”.《意见》提出，到 2020 年，基本构成保障全面，功能完善，诚信规范，具有较强服务能力，创新能力和国际竞争能力，与我们经济社会发展需求相适应的现代保险服务业，努力由保险大国向保险强国转变。保险业迎来了前所未有的发展机遇，从业人员热情受到巨大鼓舞，市场潜力将被激发，行业地位随之逐步提高。
国务院在时隔 8 年后再次以“顶层设计”的形式，促进中国保险业的发展。新发布的《意见》将加快发展现代保险服务业提高到前所未有的战略高度，第一次明确指出保险是现代经济的重要产业、风险管理的基本手段，是社会文明、经济发展程度的重要标志；第一次把发展现代保险服务业放在国家治理体系和治理能力现代化及经济社会整体工具布局中统筹考虑，要求使现代保险服务业成为完善金融体系的支柱力量、改善民生保障的有力支撑、创新社会管理的有效机制、促进经济提质增效升级的高效引擎和转变政府职能的重要抓手；第一次鲜明提出由保险大国向保险强国转变的目标定位。
“新国十条”明确了现代保险服务在社会发展中的地位，并指出了现代保险服务的发展方向，并提出了现代保险服务新的发展理念、具体目标和战略举措，也确定了现代保险服务业的政策支持。 “新国十条”作为一项重要的基础制度，将其纳入“两个现代化”建设，与全面深化改革的各项任务融合与互动。因此，“新国十条”是保险业改革和发展的最大红利政策，必将为保险业的发展提供难得的机遇①。
2014 年 12 月 18 日，江苏省政府发布了《关于加快发展现代保险服务业的实施意见》，从提升质量强化服务、把握重点破解问题、大胆实践鼓励创新、加强监管防范风险等方面提出八条意见，明确了工作导向和政策措施。文件提出：到 2020 年，江苏省保险深度达到 5%,保险密度达到 6000 元。随着国务院和省政府文件的贯彻实施，江苏保险业将进入一个新阶段，面临难得的机遇。
