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【题目】东吴人寿公司营销问题探析
【第一章】人寿保险企业营销战略探究绪论
【第二章】寿险营销理论依据
【第三章】东吴人寿公司营销现状及问题研究
【第四章】东吴人寿目标市场分析
【第五章】东吴人寿营销策略设计
【第六章】东吴人寿营销方案的实施和保障
【结论/参考文献】东吴人寿公司营销途径研究结论与参考文献
第七章 结论与研究方向
7.1 主要结论
新国十条的颁布为寿险的发展开创的新的黄金时代，在此环境下的新型寿险公司面临发展的机遇，同时也将面对诸多挑战，在纷繁复杂的市场中，营销策略既关系到规划的实施，又影响到战略目标的达成。
通过对东吴人寿内外部环境和江苏市场的分析，尤其是在营销策略中存在的问题与原因的剖析，得出东吴人寿存在产品结构不平衡、定价失效、发展渠道单一、促销手法单一，效果不理想等问题。要实现“社会保障服务商”和“财富管理供应商”的定位，营销策略的整体创新已迫在眉睫。
针对情况，笔者建议东吴人寿营销策略首先在销售产品上适当控制没有价值的一次性缴费的趸交产品，大力开发和推动期缴产品，严格控制个险 13 个月的继续率，团险社保项目向效益型转变。开发产品的同时考虑到统筹兼顾，建立具有东吴特色的产品体系和产品品牌。其次，在价格上，积极响应费率改革，开发新型费率的产品拓展市场，赢得先机，抢占份额。再次，在渠道上，在发展好传统个银团的基础上，大力发展电商和续期开拓，借助互联网科技实现弯道超车。特别是借助股东和兄弟单位的优势，走综合金融产品的道路，为客户提供全方位的金融理财产品和服务。最后，在促销上，传统的促销手法已不能适应市场的开发，要借助“事件营销”和互联网的新科技，搭上流量和平台的快车使东吴的产品品牌和公司品牌家喻户晓。为了使东吴营销策略的创新设计能得到有效的实施，我们要从组织、制度、队伍和政府支持四个方面给予保障。
7.2 存在问题和研究方向
由于时间和学识等原因，本文在以下几个方面还有待改进：第一，由于是研究对象尚属首次，故在理论的研究时，选择了营销策略的基础理论，经典的4P 理论，就其理论而言本身有一定的局限性，不可死搬硬套。随着公司的发展，应用 4C、4R 等后续发展的先进理论对东吴人寿进行更为深入和全面的研究是未来的一个方面。第二，由于东吴公司的成立发展才短短的三年，和二百年的寿险行业相比犹如刚出生的婴儿，在全国近百家保险主体与五十余家寿险公司相比，无论是市场份额还是影响力都是沧海一粟，营销的实践还不够全面，许多创新的策略实施尚未见成效，规模效应也显不足，尚不能反映营销策略创新举措的真正市场效果。故在研究创新的同时，也应加强做大做强方面的理论研究，为企业献计献策，两者之间即辩证又统一。第三，由于数据收集尚不全面，理论研究尚不深入，在研究的深度和广度仍有很大的空间，营销策略又随市场变化，故此文所列举的举措有一定的局限性，在一定阶段和一定范围内先行试点，取得经验，然后推广。
中国改革开放三十多年来所取得的骄人成就为中国的保险业带来前所未有的战略机遇，同时也带来空前巨大的挑战。以江苏为例，作为经济强省和保险强省，到 2015 年，人均国内生产总值达到 8 万元。城镇居民人均可支配收入和农村居民人均纯收入年均分别增长 10%左右，有利的政策和经济环境为保险业的稳增长、调结构提供了坚实支撑①。
面对如此好的发展阶段和发展环境，未来营销策略会在沿着创新的方向大步向前，创新的速度和幅度都将是空前的，甚至是颠覆性的。在工业 4.0 的大背景下，在互联网+的潮流中，以大数据为基础，营销策略创新的举措会越来越让市场认同、客户接受，对寿险公司的发展和整个寿险的影响也将越来越深入。
本文全面分析和细致思考东吴人寿的营销策略，旨在于同质化竞争激烈的寿险市场中构建东吴人寿可持续的竞争优势，如果文中一二观点能对东吴人寿的营销现状产生积极的影响，本人将深感欣慰与荣幸。
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致 谢
在本文完成之际，我要衷心感谢在学习和工作中给予我无私帮助的老师、同学和家人。没有他们的关心和帮助，论文难以完成。
首先，我要感谢我的导师杨建君教授，从论文选题、开题一直到写作过程中，杨教授都给予我耐心、细致的关怀与指导。杨教授学识渊博、治学严谨、诲人不倦和平易近人的大家风范使我十分敬佩与敬仰。在此，我真诚的感谢杨教授给予的谆谆教诲和精心指导。
其次，我要感谢 MBA 中心主任马新智副教授和各位授课老师，他们高水平的教学、忘我的工作热情和一丝不苟的工作作风都深深感染着我，让我不仅在管理理论水平上有较大提升，言教大于身教，更让我在日常工作中受益匪浅。
我还要感谢和我同甘共苦、风雨同舟，一起创业的同事和陪伴我、支持我完成学业的家人。
由于时间仓促及自身的学术水平有限，所写论文难免有不足、不当之处，恳请各位学者、老师批评指正！
