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【题目】东吴人寿公司营销问题探析
【第一章】人寿保险企业营销战略探究绪论
【第二章】寿险营销理论依据
【第三章】东吴人寿公司营销现状及问题研究
【第四章】东吴人寿目标市场分析
【第五章】东吴人寿营销策略设计
【第六章】东吴人寿营销方案的实施和保障
【结论/参考文献】东吴人寿公司营销途径研究结论与参考文献
第四章 东吴人寿目标市场分析
4.1 江苏寿险市场的细分及特点
4.1.1 市场规模扩大
2014 年江苏实现地区生产总值 6.5 万亿元，总量折合超过 1 万亿美元，比上年增长 8.7%;人均地区生产总值超过 8 万元，居全国各省首位；城镇居民人均可支配收入34346元，农村居民人均可支配收入14958元，成为中国综合发展水平最高的省份，已步入“中上等”发达国家水平。
2013 年，江苏 13 个地市中，增速最高的三个地市为淮安（17.64%）、苏州（15.47%）、连云港（12.99%），保费增幅最低的地市为盐城（6.45%）。就规模来看，保费收入最高的三个地市分别为苏州、南京和无锡，市场占比分别为18.66%、18.31%和 11.73%.随着保监会逐渐放开审批的限制，越来越多的主体加入到竞争的范围内。
如紫金财产保险股份有限公司就是 2009 年在江苏省委的直接领导下，由江苏省国信资产管理集团有限公司等 13 家公司共同发起成立、首家总部设在江苏的全国性财产保险公司；2011 年利安人寿保险股份有限公司则是首家总部设在南京的全国性寿险公司；2012 年 6 月总部位于苏州的东吴人寿保险股份有限公司作为国内第一家总公司设立在地级市的全国性寿险公司开业。2014 年 12 月，由无锡市国联发展（集团）有限公司等 10 家大型国有、民营企业共同发起设立的全国性寿险公司国联人寿获批成立，公司总部位于江苏无锡。2015 年 2 月，保监会又批准上海人寿开业，预示着长三角地区的寿险市场竞争异常激烈。
一大批具有地方色彩的保险公司成立，对保险服务地方经济，提升地区保险竞争力度，增强市场活力具有积极的意义，同时也有助于夯实华东及江苏在全国保险业的地位。在股本构成上面，也吸取以往的经验，以地方国有资本为主，适当吸收实力雄厚的民营资本，优化股权治理结构，提升经营管理水平。
这种股份制公司的形式是现代企业制度的表现①。
4.1.2 市场主体增多
一方面，越来越多的寿险公司进入江苏市场。另一方面，江苏本地的寿险公司也如雨后春笋般发展。原来由国寿一家独大的市场垄断格局被打破，市场份额逐渐下降，一些新兴寿险公司，抓住机遇，发展迅速，市场竞争异常激烈②。
截止到 2014 年底，全省共有保险主体 93 家，其中法人公司 5 家，机构网点数量达到 5900 家，居全国第一，中介法人机构 148 家，兼业代理机构 15000 家，从业人员超过 27 万。全辖寿险新单标准保费达到 232.3 亿元，同比增长 25.7%.
在这些公司中，有国有资本背景的央企，也有世界五百强的跨国企业，有民营企业，也有银行背景的金控集团，各种所有制成分和股权所有，丰富多样。保险公司的数量和质量都得到空前提高，市场集中度势必下降。
4.1.3 市场竞争激烈
江苏寿险市场是一场“中外之争”、“官民之争”的力量博弈，也是智慧的较量。有公司各渠道全面发展，有公司专心发展单一的渠道；有的公司快速扩张，抢占地盘，有的公司稳健经营，步步为营。无论采用何种战略，使用哪种战术，公司都是为了获取业务，抢占市场份额，提升业务规模，创造经济效益。寿险经营主体的增加，多元化的市场竞争格局已经形成。
目前，寿险市场集中度相对较高、竞争相对平缓，但健康险和意外险市场竞争较为激烈。在寿险市场中，中国人寿占据的市场份额最大，平安寿险和太平洋寿险其次，其他公司份额较小，短期内难以与这三公司抗衡。意外险的市场集中度比寿险低，市场竞争较为激烈。鉴于财产险公司从 2003 年开始可以经营意外险业务，寿险市场集中度进一步下降，竞争更为激烈。健康险市场集中度日趋下降，市场竞争最为激烈。
4.1.4 销售渠道多样
纵观2013年和2014年发展，规模总量保持持续增长，其中续收保费是增长的主力，直销业务迅猛增长，个险业务平衡发展。伴随银邮代理渠道的不断发展，现在江苏寿险市场已经形成个人营销、团体直销、银邮代理等多元化渠道共同发展的态势。银邮代理渠道自 2000 年出现以来，迅猛发展，但近年来保费规模出现连续下滑的趋势。
除此之外，电销、网销，经代、续期开拓等多种形式的销售迅速展开，可谓精彩纷呈。各家公司均采用渠道组合策略，合理利用和配置渠道的优势，逐步形成相互补充、共同发展的良好态势。
4.2 东吴人寿目标市场选择
东吴人寿紧抓国家经济平稳较快发展和寿险行业快速扩张的战路机遇期，均衡发展个人业务、银行保险、团体业务和政府民生保障业务，以集约化运营和管理为保障，以稳健高效的投资为支撑，稳健扩张，服务领先，开业后两年内以苏州为战略着力点，赶超成为江苏保险市场的后起之秀，中长期成为长三角地区乃至全国保险业的重要生力军，最终成为价值的创造者，市场的创新者，大爱的传承者。
东吴人寿从成立之初就明确了目标客户群为中高收入人群。根据目标客户群的地理分布进行公司的城市布局。中高收入人群具有以下特点：工作忙、时间成本高、讲究效率，对服务质量有较高要求；对保险的认识相对较高、购买理性、签单周期长；投资渠道选择多；信息搜索和获得能力强，对市场信息敏感；对新事物接受能力强，且愿意尝试新鲜事物。经过对高收入人群所在行业进行分析发现高收入人群主要集中在建筑设计师、公务人员、医生、教师、企业中高层管理者及企业白领、高级技师、工程师等行业。公司在明确定位中高端人群为目标客户人群，在不同的发展时期，整合资源，以最快的速度，抢占分级市场，培养忠实客户群。第二类群体又可细分 10-15 万和 15-20 万两类群体，从购买能力来看，后者较强，从购买欲望来看前者由于收入相对稳定且又不满足社保保障，购买商业保险欲望最强。
4.3 东吴人寿的市场定位
东吴人寿定位为“社会保障服务提供商”这一角色，将遵循“稳健务实，追求卓越”的经营理念，致力于成为广受社会尊重的金融保险服集团。公司立足于为城乡居民提供多样化的保险保障服务，不断扩大商业保险参与经济社会发展和民生保障体系建设范围，探索通过保险管理落实政府惠及民生政策，发挥保险风险管理、社会管理和融通资金职能，树立服务国计民生的品牌形象，为社会创造良好的经济效益。
除定位“社会保障服务商”外，东吴人寿还定位为“私人财富管理供应商”.保险公司做财富管理有独特优势。真正拥有客户的金融机构除了银行就是保险，保险有自己的个险营销队伍，数百万营销员人群都直接面对私人客户，且都是自我驱动营销能力很强的团队。
东吴人寿秉承诚信、责任、关爱的核心价值观，发扬精进、创新、融合的企业精神，逐步形成东吴特色的价值体系和企业文化，致力于成为广受尊重的金融保险服务集团，成为江苏一流，全国有影响力的保险公司。
