第四章 XW 公司赊销信用风险管理的优化方案
4.1 优化方案设计的思路
赊销信用风险的有效控制包含了客户方面的风险以及企业自身内部管理的风险，并且通过完备的企业内部管理机制能够对来自客户方面的风险进行有效控制。XW 公司的信用销售可以划分为六个业务环节，即接触客户、洽谈订单、签订合约、及时发货、按期收款和追收欠款，这几项赊销业务环节是公司和客户进行赊销交易时经常发生风险的地方，也是 XW 公司赊销信用风险的关键控制点，只有明确了来自这几项赊销业务环节的风险来源，掌握主要的风险管理环节，才能有针对性地制定有效的风险管理优化方案。
所以，本文采用“全程信用管理”的思路，把赊销信用风险分为赊销前风险、签约风险和赊销后的履约风险，运用全过程控制的方法，对赊销信用风险有可能出现的各项业务环节进行全面、全过程地控制。将基于流程的风险控制方案用图 4-1 的形式表示出来，便于看出各个环节中需要注意的问题。
在掌握了赊销信用风险的风险来源，明确了赊销信用风险管理的关键控制环节的基础上，就可以对 XW 公司的风险管理现状做出优化改进。XW 公司的赊销信用风险主要来源于以下各项业务环节：
（1）接触客户--拖欠账款的根本原因是公司与信用不佳的客户签订了合同。
（2）洽谈订单--发生赊销信用风险的另一关键原因是商务洽谈中授予客户与其信用风险等级不匹配的信用额度。
（3）签订合约--签订的赊销合同中信用条款订立不当将使企业处于不利位置。
（4）及时发货--发货中的纠纷也会导致账款拖欠问题。
（5）按期收款--财务人员和销售人员能否主动催收货款对应收账款的回收情况影响很大。
（6）追收欠款--赊销信用风险发生的表现形式就是客户拖欠货款，公司具备完善的催收方式及催收程序将有效避免逾期的应收账款随时间推移变成坏帐。
XW 公司在设计优化方案时，应该与以上六个赊销业务环节相对应，管理好以下六个关键的赊销信用风险控制点：
（1）准确筛选客户--如何识别出信用状况良好的客户。
（2）确立合理的客户信用风险评估标准--对客户信用风险进行评估。
（3）制定适当的信用政策--科学地确定信用额度。
（4）跟踪监督货款--加强对应收账款的监控管理。
（5）及时催收账款--一旦发生拖欠账款的情况就及时采取措施进行催收。
（6）逾期账款追讨--利用积极有效的追讨方式追收货款。
在双链条全过程控制的解决方案中，每一个流程都规定了具体的管理方法和控制措施，并形成和固化为企业管理制度体系来确保风险管理工作的具体实现。下面依据以上双链条全过程控制的优化思路，对 XW 公司赊销信用风险管理过程进行重新梳理。XW公司赊销信用风险管理的优化方案应该注重解决人员职责分工中的矛盾与冲突，切实发挥信用管理部门的作用；对赊销实行全过程的控制策略，对赊销交易的每个环节可能产生的赊销信用风险的风险来源实行有效的控制。
4.2 XW 公司赊销信用风险管理的具体优化方案
4.2.1 改进赊销信用风险管理人员的职责分工
设立科学有效的信用管理部门，明确职责分工是强化企业赊销信用风险管理的第一步。信用管理部门的职能包括了客户信用信息收集、客户信用风险评估、授信决策、应收账款跟踪监控和逾期账款催收。
XW 公司是一家中小企业，在公司内部专门设立信用管理部门并不现实，因此还是建议从负责赊销信用风险管理的人员职责分工上进行优化改进，依靠各负责人员之间的相互协调来保证管理工作的质量。针对 XW 公司人员职责分工不合理，部门之间未能形成有效的协调及约束机制的问题，建议对 XW 公司财务人员、销售业务员、各分区销售经理以及总经理的职责分工进行如下改善：
（1）销售部门要积极参与到应收账款的跟踪监控及账款催收工作中，负责在账款快到期时对客户进行早期提醒，与客户保持联系，在发生拖欠账款时，销售人员要协助财务部门催收货款。
（2）财务部门负责整理客户以往的交易信息，协助销售部门收集相关的客户信息。另外，由财务部门人员负责建立客户的信息档案，执行集中管理。
（3）XW 公司的赊销决策权力过于集中，赊销授信审批决策由销售经理一人做出，这是目前公司急需改善的一项问题。客户信用风险的评估及信用额度的确定应采用科学的方法作出决定，由销售人员和财务人员共同参与，最后得到总经理的批准。这样的改进能够将赊销信用风险管理工作的重心由各销售经理转移到各相关负责人员，使得信用销售决策与之前相比更为准确客观。
对负责赊销信用风险管理职能的相关人员设置合理明确又有约束效力的职责分工，对 XW 公司赊销信用风险管理工作的有效运行是一项有力保证。
4.2.2 加强客户信息管理
（1）财务部门协助资信调查
针对客户信息收集工作仅依靠销售人员问题，建议由财务部门进行协助，负责一部分的资信调查工作，比如财务部门负责在公司内部建立好客户的信息档案；负责整理客户以往的交易信息；积极参与到利用各种途径了解客户信息的工作中。由财务部负责建立客户的信息档案，执行集中管理，也解决了客户信息仅掌握在销售人员手中的不安因素。客户信息档案从与客户初步接触进行商务洽谈时就应该逐步整理完善，并且在与客户建立长期合作关系的过程中对有关信息进行更新或补充。
（2）全面收集客户信息
XW 公司的销售业务员或者销售经理在与客户初步洽谈的过程中，主要收集有关客户资质方面的信息，如：企业规模、购买设备用途、行业内的信誉口碑等，并以此为基础进行信用评估。这些客户信息远远不够，需要对客户信用风险进行更加全面、准确的评估就需要从源头上尽量全面收集客户信息。XW 公司应该按照公司客户信用风险评估方法所需要的各类客户信息进行收集整理，需要收集的客户信息应该涵盖但不限于以下几项：
A.客户的非财务信息：企业规模、经营管理水平、道德品质、员工素质等。
B.客户的财务信息：客户的偿债能力、营运能力、获利能力等。
（3）多渠道收集客户信息
针对获取客户信息渠道单一的问题，建议 XW 公司可以采取多种信息收集方法，比如：员工交流、领导互动、实地考察、网上査询、同行交流等，从多种途径收集客户信用信息。首先，可以从公司内部来获取信息，利用企业内部的资料来了解有关客户信用的信息。企业内部应建立起客户的信用档案，强化对客户信用资料的管理。企业的信用档案主要负责体现客户以往的履约情况，包括履约中守约和违约行为。其次，从外部收集信用信息，比如在征信机构的数据库中搜索信息、通过查询政府监管部门的黑名单采集信息、从公共媒体上采集信用信息、从同行内企业中了解询问等，通过从企业的外部收集信息的方法可以帮助 XW 公司更全面地获得客户信息，加深对客户的了解。
（4）建立客户信息动态管理制度
动态管理指的是由于客户经营的状况会随着经济活动的变化而变化，因此对客户的有关信息需要及时进行补充或更新。XW 公司的销售人员及财务人员应该与客户经常联系沟通，对客户的生产、销售、库存、人员流动、财务负债等状况的变化情况应该及时了解，对客户的信息档案进行动态的管理。客户信息动态管理的另一个目的是当客户基本情况发生变化时，信用额度也应随之调整。公司应该根据赊销客户的基本信息、经营情况或主要人员的变动，结合回款情况等进行统一整理，依据补充或更新后的客户信息来评估目前的赊销信用额度是否与其信用风险等级相匹配，及时作出是否需要调整的决策。因此，XW 公司的客户信息收集管理工作应当是一个动态变化、及时更新补充的持续性工作。
相应地，XW 公司对客户应该实行定期信用风险重新评估的制度，定期根据之前的合作情况以及客户信息的变化，对客户信用风险进行重新评估。对客户信用的重新评估应该每年定期执行，并且在客户信息发生较大变动时也要进行重新评估。通过对信用的再评估可以帮助企业发现履约状况好的客户，促使企业维护好与客户的关系，减少与信用差的客户的赊销交易以减少因客户赖账而导致的赊销信用风险。
4.2.3 利用特征分析模型评估客户信用风险
我国主要是由银行或专门的信用评估机构对企业的信用情况进行规范的评估，大多数中小企业都是利用不完备的客户信息依靠自身的主观经验对是否授予客户赊销信用进行决策，企业内部缺乏一种客观准确的科学工具对客户信用情况进行正确评价，XW 公司也不例外。建议XW公司利用特征分析模型对提出赊销要求的客户进行信用风险评估。
特征分析模型综合了有关客户非财务方面和财务方面的各种信息，并依据不同特征对所有信息进行分类，并对每项特征的评分标准进行了详细的表述，再根据特定的步骤对特征评分值进行定量计算，最后据此评估客户的信用风险状况。该模型对客户的各类有关信息把握得较充足，对财务数据的依赖性不大，计算方法也比较简捷，克服了一些复杂模型的专业性，因此可以在企业中得到广泛应用。
根据特征分析模型把XW公司客户的信息按不同类型分成客户自身特征、优先特征、信用及财务特征，每类特征下有 6 项指标。
（1）客户自身特征即一些客户表现在外部的、比较明显的特征。主要包括：外在印象、组织与管理、生产经营状况、产品与行业特点、市场竞争力、企业发展潜力。
A.外在印象主要有客户企业性质、客户企业规模、员工的素质、办公场所及生产场所环境等。
B.组织管理包含企业管理者的管理水平、企业的组织形式和内部架构、内部管理模式等。
C.生产经营状况主要包括生产情况、营业范围、销售区域、经营业绩、客户群体及供应商。
D.产品与行业主要是考察客户的产品质量、产品需求、产品的销售情况，客户产品销量高反映了客户较强的获利能力和偿债能力。
E.市场竞争力主要是考察客户在市场经济活动中是否占有优势地位和有利条件。
F.发展潜力是公司对客户长远发展状况的判断，即客户有无发展潜力或发展潜力的大小。
（2）优先特征是公司在筛选客户时需要优先去考虑的特征，它反映了对客户赊销的价值。主要包括：交易条件接受程度、对企业市场竞争力的影响、对企业市场吸引力的影响、该客户的替代性、交易利润、付款担保。
A.交易条件接受程度是公司为达到客户的赊销交易条件愿意付出努力的力度，体现了企业对该客户的重视程度。这些条件主要包含了质量、包装、运输条件、结算方式等。
B.对企业市场竞争力的影响是公司为获得自身在市场中的竞争力而需要考虑的一项客户特征，体现了该客户对公司在市场中竞争力的影响程度。
C.对企业市场吸引力的影响是当公司与该客户交易时，对市场中的其他潜在客户的吸引力大小，公司会选择有利于自身抢占市场、开发业务的客户。
D.该客户的替代性体现出了公司对客户的依赖性。公司对长期合作的老客户和一些大客户的依赖程度较高，这些客户不易被其它客户所代替，企业更愿意对替代性弱的客户赊销。
E.交易利润指公司与该客户交易能够得到的利润大小或者利润率高低。公司倾向于对能为公司带来较大利润的客户授予赊销信用。
F.付款担保也是公司在评估客户信用时需要考虑的因素。客户愿意给予公司一定的抵押品作担保，说明其赊销账款有了一定的保障。
（3）信用及财务特征是反映客户具体财务情况以及信用情况和的特征。主要包括：
客户在银行的信用情况、客户资本实力、客户资产负债表评估结果、客户的偿债能力、客户的盈利能力、客户以往的付款记录。
A.银行信用情况有该客户在银行的贷款状况、该客户在银行获得的信用评级、是否有银行的信用证明文件等。
B.资本实力即客户的所有投资者投入的全部资金。会计核算上表现出的就是企业的实收资本。
C.资产负债表评估结果是指基于客户资产负债表而进行的财务分析与研究。通过分析评估客户的资产负债表能够了解客户的债务状况、揭示出其偿还债务的能力、是否经营稳健。
D.客户的偿债能力包含了客户偿付其长期债务以及短期债务的能力，是偿还到期账1E.客户的盈利能力指客自身户获取利润的能力，表现出了该客户在一定时期内获得盈利的多少，反映了客户的资本增值实力。度量客户盈利能力的指标有总资产报酬率、净资产收益率、成本费用利润率、营业利润率等。
F.以往付款记录是该客户以前在公司内或者是在行业中其他公司的赊销账款的到期付款状况。
应用特征分析模型的计算方法如下：
第一步制定权数：对客户的各项指标特征设置一个权数（1-10）。18 项指标特征的权数和为 100.
第二步计算实际得分：依据各项特征的具体评分标准以及客户的具体情况，对其特征表现进行评分（1-10），将此数值与权数相乘并加总平均后得出的数值就是客户的实际得分。
第三步计算特征百分比率：用 10 乘以各项特征对应的权数可以得到评估的最大值。
将客户的实际得分和最大评估值相比就可以获得用于对客户信用风险状况进行评定的特征百分比率。该比率越大，说明客户的信用风险越低，越具有赊销的价值。
实际工作中是依照客户各项特征表现的评分标准对其进行打分的。好、中、差分别对应着 8-10 分、4-7 分、1-3 分。如果企业没有获得客户的某项特征信息，则打 0 分。为XW 公司设置的客户每项指标特征的评分标准，如表 4-1、4-2、4-3 所示。
实际工作中，为 XW 公司客户信用评估工作设计的客户信用评估表如下所示。
XW 公司在进行客户信用风险的分析评估时，可以由销售经理会同相关的销售人员和财务人员一起对上表中客户的每项特征进行讨论打分。表中的权数值是通过咨询总经理的意见获得的，在实际运行时，权数最好还是由专业的信用管理人员进行确定，或者在实践经验丰富的企业专家以及专业的信用管理人员的帮助下确定。此外，这个权数值不应该是一成不变的，随着企业外在环境的变化或内部发展的需要，应该按照企业的实际具体情况对该权数进行调整修改。
按照以上步骤最终计算出特征百分比率，这个特征百分比率与该客户的信用级别是相对应的，如表 4-5 所示。所以，XW 公司的赊销决策者可以依照下表评估该客户的信用风险状况，并作出能否授予赊销信用额度的决定。
利用特征分析模型可以对客户的信用风险等级进行评定，这为 XW 公司的赊销决策者提供了是否应该赊销的决策依据，有利于公司更有效地筛选客户。
以 XW 公司的 T 客户为例，说明利用特征分析模型怎样评估其信用风险。由各地区销售经理会同相关销售人员和财务人员一起对 T 客户的每项指标特征进行讨论打分，如下表所示。
表中计算得出 T 客户的特征百分比率为 55.7%,再根据表 4-5 可知，T 客户的信用等级评定为 B,风险不大，具有赊销的价值，能够对其授予赊销信用。
4.2.4 利用营运资产分析模型进行授信决策
XW 公司按照新客户老客户给予不同的信用额度，并且老客户 60%的赊销额度以及新客户 30%的赊销额度也是公司总经理依据个人经验进行的判断，缺少科学的方法对授予客户的信用额度进行决策。营运资产分析模型融合了能够表现客户偿债能力的两部分重要因素--客户的负债水平及其资产的流动性，利用评估值的计算来综合评估客户的信用风险大小。计算出的不同评估值对应了客户不同的信用风险等级，与不同信用风险等级对应的是不同的营运资产百分比率，计算出的评估值越小，就表明该客户的信用风险越大，相对应的营运资产百分比率也越小，依照这一比率计算出的可以授予客户的信用额度也就越小。改进 XW 公司目前确定赊销客户信用额度的优化措施就是依据客户财务数据计算出的评估值对应的营运资产百分比率来确定可以授予客户的信用额度。
应用营运资产分析模型计算赊销信用额度的步骤如下：
第一步，计算营运资产，公式见式（2-1）。
第二步，计算四个资产负债比率，公式见式（2-2）、式（2-3）、式（2-4）、式（2-5）。
第三步，计算评估值，公式见式（2-6）。
第四步，计算信用额度，公式见式（2-7）。
按照营运资产分析模型计算可以授予客户的信用额度时所利用的有关数据都来源于客户的财务报表，由客户方面提供的财务数据的真实性决定了应该授予客户信用额度计算结果的准确性。只要企业能够与客户建立起良好的相互信任的合作氛围，那么取得客户真实的财务数据这点也不难实现。
利用营运资产分析模型能够准确地计算出可以授予客户的信用额度，XW 公司的各分区销售经理以及总经理应该把计算出的这个信用额度看作能够授予客户的信用额度限额，在信用额度限额的范围内调整赊销交易中授予客户的信用额度。XW 公司将此模型计算出的信用额度视为赊销交易中客户信用额度的参考，这一优化措施应该能够对客户的信用风险控制起到非常重要的作用。
同样的，以 T 客户的财务数据为例，说明如何计算信用限额，以供 XW 公司销售经理在授予赊销信用额度时参考。第一步，营运资产=887 万元人民币；第二步，速动比率=1.22,流动比率=1.58,债务净资产比率=0.69,短期债务净资产比率=0.68;第三步，评估值=1.22+1.58-0.69-0.68=1.43;第四步，根据表 2-1 评估值与营运资产百分比率等级表可知评估值 1.43 对应的客户信用风险低，营运资产百分比率是 25%,信用额度=887 万×25%=221.75 万人民币。目前 XW 公司对于 T 客户的信用额度为 270.7 万元人民币，而采用营运资产分析模型计算出的可以授予客户的最大信用额度为221.75万人民币，可见，优化后利用营运资产分析模型确定客户信用额度的方法能够有效控制XW公司对客户授予的信用额度，从而在很大程度上降低了赊销信用风险发生的可能性。
4.2.5 加强应收账款监控及完善催收程序
（1）加强回款监控力度
赊销后的信用风险应对主要在于对应收货款回款状况的监督。XW 公司的对账制度只有外部对账，即财务部与客户的对账，建议增加内部对账制度，即财务人员定期与负责每笔赊销业务的销售人员对账，使销售人员掌握其客户应收账款的回款情况，积极与客户联系，协助财务人员一同催收。
针对财务部只是被动等待回款的问题，建议增加早期提醒的制度。财务人员应在对客户的回款进度及时记录的基础上，及时监控客户即将到期的货款，对即将到期的货款可以对客户进行早期提醒，因为有时客户并非是故意拖欠，而是自身内部管理水平不高引起的拖欠。公司如果不能够提醒客户付款，客户就有可能因为各种理由而拖欠应收账款。因此，应该建立早期提醒的制度，在款项到期前及时提醒客户付款，避免赊销后的履约风险。
（2）建立催款绩效考核制度
针对销售人员对应收账款的回收情况不关心、对逾期货款催收工作不配合、不主动催收的错误工作方法，建议 XW 公司将销售人员的有关绩效指标与应收账款的回收情况相绑定，在对销售人员考察销售额的基础上，增加货款回收指标，使销售人员业绩提成的核算方法由货款回收情况与销售额共同组成。通过与提成挂钩的方式，可以促使销售人员在货款回收过程中积极与客户保持联系，重视客户资信的变化，一旦发生拖欠，也会尽力催收。在 XW 公司创建与应收账款回款状况挂钩的绩效考核制度能够使应收账款的催收工作更有效果。
（3）完善催收方式及程序
收账政策，指若客户没有按赊销前约定在信用期限内付款的话，应该采用什么措施进行事后的补救以收回欠款。催收账款需要有效的催收程序及方式。XW公司对应收账款的催收工作上已经制定了相应的催收程序，但仍然不够详尽完备，而且缺乏催收力度。
为XW公司设计的催账程序分为以下几步：
A.逾期5天时，财务人员应该通知负责该笔应收账款的销售人员与客户联系，了解欠款原因。因为销售人员在洽谈订单时与客户联络较多，尤其出面提醒客户付款对客户来说比较容易接受。对于早期欠款，为了不失去客源，催收态度要好且不必多次反复进行催收。
B.逾期5天~30天内，如果销售人员提醒过后仍未收回欠款，财务部门可以通过邮件或传真发出更多的催收函，措辞可以更为急切。负责该项赊销的销售人员可以采取上门拜访客户的方式催收货款。在延迟付款的前1个月内，客户应收账款的拖欠可能是由于客户一时资金周转不灵或这自身管理水平不高忘记付款而造成的，并不是客户故意为之。
此时，企业可以通过电话、邮件、传真、上门拜访的方式与客户沟通解决，尽量不采用生硬的态度和强制性的方式来讨要应收账款。
C.逾期30日以上，如果客户超过信用期限30日仍未付款，也无回函说明欠款理由时，财务人员将上报管理层，由总经理或各分区销售经理与客户电话沟通，询问原因追讨欠款。对于交易多次的老客户或者一向履约情况良好的客户一时周转困难需要延迟付款的，为维护与客户的关系，XW公司可以经总经理审批后同意其延期付款。
E.逾期 6 个月时，公司应采取更加强硬地措施如停止向其继续发货，如果账款数额较大，可以通过法律途径解决。
催收账款的手段一般有：自主追收、委托外部机构追收、法律手段追讨等。本文主要从企业自身的赊销信用风险管理出发，所以这里的催收方式主要指的是自行催收。在催收过程中，注意巧妙运用各种技巧，加快逾期账款的追收速度，提高回款的效果。可以灵活运用人际关系，平日勤于维护好客户关系，形成长期合作的氛围，为以后的账款回收工作打下坚实基础。
通过以上各项优化措施来对 XW 公司目前的赊销信用风险管理进行优化，优化后的XW 公司赊销信用风险管理流程如下图所示，虚线部分为建议的优化措施。
