第三章 XW 公司赊销信用风险管理现状及问题分析
3.1 XW 公司概况
XW 公司是一家私营性质的中小企业，公司主要生产低压变频器、低压软启动器、高压软启动装置、整流电源控制柜等，这些产品被广泛适用在石油化工、天然气、冶金、矿山机械、城市供热、供水等多种领域。XW 公司所属行业是电气控制设备制造业，我国的电气控制设备制造业的市场集中度并不高，行业内企业数量众多，进入中低端产品市场的门槛也比较低，因此，企业之间竞争非常激烈。XW 公司自成立以来，规模逐渐扩大，已在全国部分城市设立了 17 个销售办事处，竭诚为客户提供高质量的服务。年销售额在 2015 年底突破 2000 万元人民币销售额大关。客户数量也日益增加，截止 2015年底客户总数升至 200 余家。公司目前经营状况稳定，市场营销由总经理亲自负责，总经理对 XW 公司的发展规划是：扩建生产能力；加强新客户的开发，在全国范围内扩展业务，努力提高市场占有率，进一步扩大公司规模。
3.2 XW 公司赊销信用风险管理现状
3.2.1 XW 公司赊销信用风险管理的职能部门
XW公司的组织架构如下图3-1所示。
XW 公司没有专门设置赊销信用管理部门来专职负责赊销信用风险的管理，而是由销售部、财务部连同总经理共同完成赊销信用风险管理工作。财务部、销售部与总经理的有关职责为：
A.销售业务员负责收集调查有关客户信用的信息资料，并上报给分区销售经理。还参与后期逾期账款的催收。
B.财务部门主要承担应收账款的管理与逾期账款的催收的工作。
C.总经理负责本地区的销售业务，外地各区域办事处的分区销售经理负责所辖范围内的赊销客户的初选、意向洽谈、赊销审批、、赊销货款催付等工作。销售经理负责对客户的信用风险进行评估，进行客户授信决策，还参与账款催收的工作。
即使 XW 公司对赊销信用管理的职能设置和人员职责划分得很明确，也需要在实际执行中财务部门、销售部门与总经理相互配合协调。
3.2.2 XW 公司的信用政策
企业的信用政策是企业在进行信用销售时所应遵循的有关规定，制定信用政策的目的是指导企业信用管理工作的。企业并不是对任何一个申请采取信用销售方式进行交易的客户单位都直接给予商业信用，而是应该依据制定的信用标准对客户的信用状况进行评估，确定是否可以授予赊销信用，进而依据制定的信用额度政策对赊销信用额度进行确定。企业的信用政策一般由信用标准、信用条件、信用额度以及收账政策几方面构成。
其中，信用标准是为评估客户信用而设置的条件，即客户能够得到企业授予的赊销信用时其信用状况所应满足的最低要求；信用额度指的是客户在满足信用标准的前提下企业授予客户的赊销信用限额；信用条件指的是企业对赊销客户规定的付款要求，包括了信用期以及现金折扣；收账政策指的是赊销客户违约、没有严格执行信用条件甚至故意拖欠应收账款时企业应该采取的追收措施。
XW公司面临的客观环境竞争很激烈，企业决策者的主观意愿同时也是企业的经营目标都是争取客户、抢占市场。因此，企业目前实施的信用政策由总经理制定，执行中由总经理以及各分区销售经理的进行权衡和决策，属于宽松型的信用政策。
XW公司评价客户信用的标准一般是以下3方面内容：
A.客户品质。客户品质的判断主要考察客户企业的性质、客户企业的规模大小、负责人及业务员的素质高低、客户目前经营状况、客户在行业内有是否具有良好的信誉口碑等。
B.客户来源。销售经理对销售人员利用自身人际关系开发的客户比较信任，因为销售人员对客户情况了解较深。另外还有各分区销售经理掌握的客户资源，这些是企业的主要客户来源，有长期的合作关系，一般都会给与较大份额的赊销信用额度。对于通过公司网站等其他渠道咨询业务的客户，一般从客户品质考察其信用情况。
C.是否有担保抵押品。
各分区销售经理通过对销售人员汇报的有关客户的上述资料进行研究后做出主观判断，基本上向所有提出赊销要求的客户进行赊销。对于同意采取赊销方式交易的客户，信用额度由销售经理授予，对于开发的新客户公司一般给予货款的 30%作为信用额度，对于合作过的老客户给予货款的 60%作为信用额度。合同约定货物交付验收合格后，客户于信用期 3 个月内付清赊销货款。另外，XW 公司对货款的催收也相对松散，延期情况经常发生。
3.2.3 XW 公司赊销信用风险管理的工作流程
XW 公司宽松的信用政策决定了 XW 公司粗放的赊销信用风险管理工作。下面将对XW 公司赊销信用风险管理流程进行描述并对管理过程中存在的问题进行分析，流程图如图 3-2 所示。
XW 公司目前的赊销信用风险管理流程为客户资信调查与客户信用评估、客户授信决策、应收账款的回收三个阶段。
XW 公司的客户资信调查工作通常是由该笔赊销业务的销售人员负责。销售人员自身开发客户或者接到客户订单及赊销要求后，通过与客户的接触，销售业务员采用直接询问、实地调查等方式了解客户的有关信息，并将这些信息如实汇报给各分区销售经理。
这些信息包括：客户资质、客户来源、是否有抵押品等。
经过前期对客户资信调查了解，将客户转入风险评估程序，由各分区销售经理根据销售人员汇报的客户信息考量客户的信用风险大小并作出授信决策。销售经理依据公司的信用政策对于新客户一般给予货款的 30%作为信用额度，对于合作过的老客户给予货款的 60%作为信用额度。XW 公司对于已经与公司合作过，销售经理对其状况有所了解的老客户再次提出赊销订单时，不再对其进行信用评估，而是直接给予赊销。
客户授信决策完成后，购销双方进入既定程序开始合作，签订赊销合同，发货。转入应收账款回收程序。XW 公司由财务部负责做好应收账款管理与逾期账款催收工作。
对于每笔赊销业务，财务人员按客户设置明细账，及时记录客户的还款进度。每月按时同赊销客户进行对帐，确认应收款数额。财务部人员还要负责对逾期的应收账款进行催收：早期主要是通过邮件、传真发函的方式催收；对超信用期 30 天没有回函的客户及时向领导汇报，提示赊销信用风险，由销售经理经理或者负责该笔赊销业务的销售人员与赊购企业负责人联系催收；对超过 6 个月仍不还款且不说明原因的客户，公司可能派负责的销售人员前往实地追讨或寻求法律援助。
3.2.4 XW 公司赊销信用风险管理的实施效果
随着市场的不断扩张，强力竞争对手的加入，竞争加剧。公司为了抢占市场份额，采取了一套加大销售力度的信用政策。这使得近年来 XW 公司的销售额逐年增长，但问题也就在这时出现了，随着 XW 公司销售规模的增大和合作客户数量的增多，XW 公司年末应收账款也居高不下。如下表所示。
年末应收账款余额可以分为两大部分：一部分是在信用期限内的应收账款，一部分是超过信用期限的逾期应收账款，XW 公司 2013 年至 2015 年年末的应收账款、信用期内欠款和逾期应收账款的统计数据如下表所示。
由以上数据可以看出，年末应收账款逐年递增的原因一部分是企业总销售额的逐年增加，还有一部分原因是企业对更多的客户采取了赊销的方式进行交易。应收账款总数增加的同时，逾期账款的总数也在上涨，而且逾期账款占应收账款的比例也在逐年上涨，说明赊销客户拖欠账款情况越来越严重了，但是逾期账款能回收的可能性是随着逾期时间的延长而下降的，因此这种客户到期不按时支付货款或者故意拖欠应收账款的赊销信用风险将会严重影响公司的资金运作。从目前应收账款的状况看，XW 公司在赊销信用风险管理工作中或多或少存在问题。
下面就对 XW 公司的赊销信用风险管理现状进行研究，分析其在风险管理中存在的问题，再有针对性的提出优化方案以改善逾期账款占应收账款的比例逐年上升、收账期逐年延长的局面，有效控制赊销信用风险。
3.3 XW 公司赊销信用风险管理中存在的问题
上面介绍了 XW 公司赊销信用风险管理的具体管理工作，包括赊销信用风险管理相关的团队建设、信用政策的制定及执行、管理流程。
接下来对照第二章中识别的赊销信用风险，逐项检查 XW 公司对赊销信用风险风险来源的控制情况，进一步发现 XW 公司在风险管理中存在的问题，再在下一章中根据XW 公司实际情况，制定出相应的赊销信用风险的控制解决方案，以增强公司未雨绸缪、抵御风险的能力。
3.3.1 赊销信用管理人员职责分工方面存在的问题
在赊销信用风险管理过程中，XW 公司内部的各负责人员职责分工不够合理，工作过程中缺乏协调沟通，没有形成有效的相互制约机制。XW 公司目前的信用管理职能主要是由销售部和财务部来承担。在实践中，这两个部门经常在风险控制和收帐问题上职责不清、工作脱节，在风险管理过程中时常会出现这两个部门相互推诿责任的情况出现，再加上部门间在信用管理上缺乏协调和沟通，大大增加了赊销信用风险发生的可能。
XW 公司负责赊销信用风险管理的总经理及各分区销售经理、销售人员及财务人员之间未能形成有效的协调及约束机制，极易导致 XW 公司在选择客户、客户信用风险评估、确定信用额度、监控应收账款等多个风险管理环节上做出错误的决策。比如：赊销审批的权利过于集中，XW 公司信用销售的审批权利都交到了总经理及各分区销售经理手中，授予赊销信用的职能由各销售经理单方面完成，没有建立有效的监督制约制度，这使得信用风险管理形同虚设。销售业务员在与客户洽谈订单时，客户常会提出增大赊销额度、延长赊销期限的要求，然而公司一直以来都是以增加销售收入为经营目标，对销售人员的业绩提成也是建立在其销售额的基础上，因此在赊销业务的洽谈中往往会为了争取客户而满足客户的赊销要求，降低对客户的赊销条件，从而导致应收账款的大量增加，极大的增加了风险发生的可能性。尤其是在应收账款的回收环节，销售部门与财务部门在应收账款的催收工作上责任心都不强，只负责各自分内之事，彼此之间也缺少沟通监督，这给 XW 公司的应收账款管理工作留下了潜在的风险。
因此，XW 公司需要对负责赊销信用风险管理职能的相关人员职责设置不合理的地方进行重新考虑，使得各部门人员的职责分工设置得合理且具有约束效力，以保证赊销信用风险管理流程顺利运行。
3.3.2 客户资信调查方面存在的问题
（1）客户信息收集工作仅单人负责
资信调查的工作仅由销售人员负责使得销售人员工作任务过重，可能造成信息收集不全面的问题，会导致由于客户信息了解不充分造成错误的赊销决策而产生赊销信用风险。对客户缺少深入了解、客户信息把握不准确、没有足够的资料进行信用评估，都会导致客户赊销信用风险的产生。
收集有关客户信用的信息仅由销售人员负责对公司来说还有一些不利的影响：客户信息掌握在各销售业务人员手中，通常导致客户是销售人员的客户，而不是公司的客户，如果有关的销售人员离职，其负责的客户信息也将被带走，这可能造成 XW 公司的客户流失，从而带给企业一定的经济损失，严重的还会使相关客户的应收账款变成坏账。由此可知，客户信息应执行集中管理制度。
（2）客户信息收集渠道单一
XW 公司客户信息收集的渠道太单一，销售人员仅仅从客户单方面了解，不能掌握客户真实、全面的信息，可能导致客户的信用状况评估结果不够准确，造成错误的赊销决定。应从多方面收集企业信息，提高赊销决策的准确度，有效减少由于缺乏客户信息，对客户资质认识不足而引起的赊销信用风险。
（3）缺少客户信息动态管理制度
没有及时更新、补充客户信息。虽然 XW 公司能够通过销售业务员对客户信息进行大致了解，却没有根据客户状况的变化对已收集的信息进行补充及更新。XW 公司负责客户信息收集工作销售业务员简单的认为收集客户信息的工作可以一次性结束，从而忽略了客户信息的时效性，因此造成公司在进行赊销交易决策时利用的是客户过去的信息，大大影响了公司对客户目前信用状况的把握。
例如：A 客户是 XW 公司合作多年的老客户，一直经营稳定， 2014 年由于市场销售情况不佳其经营效益也不断下滑，但是销售业务员及该分区的销售经理都没有了解到客户经营状况变化的信息，在 A 客户再次提出赊销要求时，销售经理做出了错误的授信决策，这导致了 A 客户在 2015 年 3 月初的赊欠货款于 2015 年 12 月 30 日仍未付清，已超过信用期 7 个月，仅支付了赊销款的 50%,剩余 50%的赊销货款总计 72 万，随着拖欠时间的延长账款回收的可能性逐渐减小，这将给 XW 公司带来不小的损失。
客户信息管理不是一次性就可以完全完成的工作，而是一个动态的管理过程。收集和整理客户信息是一项应该持续进行的工作，利用定期或不定期更新的客户信息可以对授信决策提供依据。相反地，如果依据过时老旧的客户信息进行授信决策将使公司面临较大的信用风险。因此，在收集客户信息时，不管是公司的新客户还是老客户、大客户或者是小客户，都应该实时补充及更新客户的相关信息，避免在授信决策环节出现赊销信用风险。
（4）客户信息档案管理有待完善
XW 公司没有设置专门的部门和人员收集及管理客户信息资料，即使有销售业务人员搜集到了较为全面的客户信息资料，也会因为公司内无人集中管理而导致这些客户信息资料大部分是掌握在销售业务员个人的手中。一旦缺乏完备的客户信息档案管理，授信决策者就无法持续地掌握相对全面的客户资信资料，随之的客户信用风险评估也有失准确性，也就不能发挥筛选客户的作用。
3.3.3 客户信用风险评估方面存在的问题
（1）信用评估标准需要丰富。
XW 公司的客户信用评估标准一般只是以下三方面的内容：客户品质、客户来源以及是否有担保抵押品。而近些年来西方学者总结出的 5C 分析法被广泛地用于企业对客户的信用风险评估中，因此，XW 公司应该丰富自己的信用标准，更全面的对客户信用进行分析评估，公司的信用标准也应至少包含客户信用品质的五个方面：客户道德品质、还款能力、资本实力、担保抵押以及经营环境条件。若客户无法满足公司设置的信用标准，公司就不能授予该客户相应的赊销信用。
（2）客户信用风险评估方法有待改进
企业在评估客户信用风险时，主要有三种方式：一是以信息判断为主，即根据客户的信用信息直接做出判断，这是一种最初级的分析评估。二是在搜集一定信息基础上，由相关人员依据个人经验或者直觉作出判断，这就类似于 XW 公司的现状，在客户信用风险评估方面受主观因素影响很大，XW 公司目前由总经理及各分区销售经理凭借个人经验决定是否给予赊销，这种客户信用评估方法缺乏比较科学的程序，对客户信用风险大小的评估判断也不够准确，而且对客户信用的评估都是定性分析，缺少定量的分析，无法对客户信用风险进行更客观的评价。这是迫在眉睫需要解决的重要问题之一。三是将定性和定量分析相结合，根据合理科学的程序和方法较准确地评估出客户的信用风险大小，这是对之前两种方法的重要补充和改进。XW 公司应当构建一个信用风险分析模型对客户信用风险进行分析评估，才能使信用风险管理长久有效。
例如：XW 公司的 B 客户是一家私营性质的小企业，B 客户是某销售人员利用自己的朋友关系开发的，该客户之前一直与另一家规模较大的竞争对手进行赊销交易，由于对其服务不满意，有意向与 XW 公司合作。销售经理认为客户来源有保障，销售人员朋友介绍的业务，销售人员对客户应该了解得比较充分，进而评估判断其信用风险不高，评估的主观性很大，没有应用科学的信用评估标准和信用风险评估方法。
（3）忽视老客户的信用管理。
XW 公司对新客户会调查其信用状况如何，而对老客户却是完全放心，不再进行信用评估即可给予赊销。忽视对老客户的信息进行补充和更新，没有动态管理其相关信息的变化，仅凭过去的交易经验就给予较大份额的赊销信用额度。即使公司已经与客户建立起了良好的合作关系，但是客户所在的经营环境的多变性决定了客户经营情况的变化，因此，XW 公司的授信决策者应该认识到即使是长期合作的老客户，其信用状况也会随着经营环境的变化而变化，如果老客户的信用状况产生严重问题会给企业带来重大损失。
XW 公司对老客户信用的评估应该实施动态管理制度，及时补充和更新老客户的相关信息，定期重新评估其赊销信用风险。
还是以 XW 公司的老客户 A 客户举例说明，如果 XW 公司同样重视老客户的信用风险评估，从同行打听，或由销售人员实地调查，对其信用信息进行认真收集，也许能够及时发现 A 客户近两年经营状况的变化，识别出其偿付能力的不足，而做出正确的不予赊销或严格控制赊销额的授信决策，这样在其经营状况发生较大问题时，可以减小或者避免赊销信用风险发生带给公司的经济损失。
3.3.4 客户授信决策方面存在的问题
（1）决策上迁就客户
XW 公司一直以提升销售额、抢占市场为目标，当销售人员与客户逐步形成合作意向时，往往把重心放在尽快促成订单交易，总经理及各分区销售经理在授信决策时除了根据客户信息对信用状况进行简单分析，主要还是倾向于迁就客户的赊销要求。这样以来，就要由企业去承担客户发生信用风险以后给公司带来了重大损失。
还是以 XW 公司 B 客户举例说明，虽然其是规模不大的新客户，但由于抢占本地市场的目的，对其提出的赊销要求尽量满足，本应授予 30%的赊销额，在业务洽谈中这一数字增加到了 45%,这无疑使得该客户赊销信用风险发生的可能性增加了。
（2）信用政策有待改善
XW 公司目前的大部分客户都可以比较容易地得到公司授予的赊销信用及对应的信用额度，授信这一风险管理环节需要立即进行改正。在确定信用额度的问题上，XW 公司仅以新老客户为标准授予相应的信用额度，这并不能有效避免客户的赊销信用风险。
因为客户的信用状况有差别，信用风险有大小之分，应该先明确客户的信用风险等级，再针对不同信用等级的客户制订相应的授信额度。
3.3.5 应收账款回收方面存在的问题
（1）应收账款跟踪监控力度需要加强
XW 公司的财务人员只是记账和被动地等待回款，从货物发出到货款到期之间，因为 XW 公司相关人员责任心不强，不主动跟催，对应收账款缺乏严密地控制与监督，导致了客户也不主动付款，久而久之，客户形成了可拖欠意识，且一旦遇到客户的接口人变更，就更加延长了货款收回的时间。应收账款的监控不严将会影响账款回收的效果。
另外，由于销售部的主要关注点在于追求销售额，而财务部主要追求应收账款的完整收回，在完成工作任务的协调中沟通不足，导致销售部和财务部各行其是，这种工作上的相互脱节造成收账责任不清，一旦出现货款催收的问题就会相互推诿，极易导致应收账款无法追回。
（2）绩效考核方式有待改进
目前 XW 公司销售人员的业绩考核只与其销售额挂钩，在这种绩效方式之下，销售人员在商务洽谈时往往会为了达成交易而迁就客户的赊销要求，再加上害怕失去客户而不加大催收力度，销售人员这种只看重销售而轻视收账的工作模式会严重影响账款回收的效果。XW 公司应该改变公司销售人员的业绩考核方式，将销售人员的销售业绩与相应的应收账款回收情况联系起来，在业绩考核时不仅需要考虑销售额，还必须重视货款的安全回收，用这种业绩考核方式促进应收账款的按时收回。
（3）账款催收程序有待完善
XW 公司由财务部主要负责对赊销产生的逾期账款进行催收，这一制度并不能有效促使回款，与客户接触的是销售业务员，销售部门对催款负有协助责任，催收的工作应该有销售人员的参与。另外，公司现有的催收程序不完善，缺少有效的催讨方式，考虑到与客户之间形成的长期依存关系，也没有随着逾期时间的延长而加大催收力度。
比如对待 XW 公司的老客户 A 客户，考虑到与其长期合作的关系，对货款的催收手段仅仅是电话不断催收，不采用强硬的手段来加大催收力度，导致 A 客户以经营状况不佳暂时没有偿付能力为由一直拖欠货款。
基于以上各类问题的分析，对于优化 XW 公司赊销信用风险管理体系有几点有益启示。XW 公司必须强化信用管理理念，改进信用管理的组织架构以及风险管理的工作流程，并最终建立并完善 XW 公司的赊销信用风险管理机制。因此，对 XW 公司赊销信用风险管理的优化可以从以下三方面入手：
第一，合理分配负责赊销信用风险管理职能的各人员职责分工。
第二，对公司的赊销信用风险管理流程进行改进及完善。
第三，对信用风险管理过程中所要涉及到的技术与方法进行收集整理，为信用管理人员提供全面的技术支持。
