第二章 赊销信用风险管理的理论基础
2.1 赊销信用风险
2.1.1 赊销信用风险的定义
信用的定义界定是企业赊销信用风险管理研究的基础。在商品交换市场的经济活动下，债权人可以采用有条件的出贷货币或者赊销产品的方式与债务人相互交易，而债务人应该依照合同在约订的日期偿付借款或者是赊销款，在两方互相信任的前提下发展起来了信用这一概念。对于授予信用的一方来说，信用表现为不用马上收款就可以给对方钱款、货物或者是服务的能力；对于接受并履行信用的一方来说，信用是不用立刻支付账款即可获得资产、货物等的能力。
赊销，即信用销售，是指企业为了拓展销售渠道、増加销量或应客户需求，与客户签订协议，在客户未支付全额货款的情况下给对方发货，客户再依照签订的协议，在协议规定的日期付清货款或者是分期付清货款的过程。
本文所写的赊销信用就是一种商业信用，即在产品货物销售的过程中，销售方给予购买方的信用。
信用风险指的是在双方信用交易关系约定的前提下，交易的一方不能履行给付承诺而给另一方造成损失的可能性。本文所研究的企业赊销信用风险指的是企业在采用赊销的方式进行交易的过程中，可能发生的客户不按时付款或故意拖欠赊销货款的风险。
2.1.2 赊销信用风险的识别
赊销信用风险管理，即对赊销客户的违约可能性所产生的风险进行管理。风险都是由企业内部因素引起的可控风险部分和企业外部环境引起的不可控风险部分组成。对于不可控的风险因素，只能通过风险识别和风险评估的手段确定其风险大小，尽量避免。
对于可控的风险因素，可以采取有针对性的风险管理措施对它进行控制、减少或消除。企业赊销信用风险有两类风险来源：客户原因及企业自身的内部管理原因，而缺少科学有效管理的管理性拖欠原因是赊销信用风险产生的重要因素。
（1）客户原因。企业最长远的资产是客户，但企业最大的风险也来源于客户，来源于客户方面的风险因素指的是由于客户的原因导致授信企业没有按期收回应收账款或者不能收回账款而产生了坏账的风险。来自于客户方面的风险发生原因有：赊购企业的基本素质较差，基本道德水平低，故意违反公平交易的原则，不能严格执行合同或协议上约定的条件；客户营运情况不好，资金出现短缺，一时周转不灵，履约能力出现问题造成偿债能力不充足；客户信誉口碑不高，拖欠账款或故意欺诈的行为在其他企业或者本企业都时有发生等等。
（2）企业自身内部管理原因。企业自身内部管理风险因素是来源于销售方企业内部管理方面的，能通过改善管理水平降低风险的各种因素。有效的赊销信用风险管理能够帮助企业控制源于客户方面的信用风险，公司自身的内部管理问题才是赊销信用风险管理的重点。来自于内部管理方面的风险发生原因有：公司内部没有设置信用管理部门对客户信用及应收账款还款情况进行科学地监督，自身的组织机构不完整；没有专职的信用管理人员；财务人员和销售人员之间缺乏有效沟通，职责不清，相互推卸责任；客户信息收集的工作做得不到位，对其生产经营情况和以往的违约状况缺乏了解，缺少充分的信息进行客户信用风险评估；企业内部赊销审批不科学；客户信用风险评估方法不够客观科学，造成赊销决策错误；没有依据客户的不同信用风险等级给予差别化的赊销信用限额；对应收账款监控不严；催讨逾期账款时有效的催收手段不足，追收程序也不够完善等等。
赊销信用风险管理主要是对企业自身可控的风险因素进行管理，通过自身管理水平的提高，来规避企业可能会遇到的赊销信用风险。
2.2 赊销信用风险管理
2.2.1 赊销信用风险管理的概念
企业赊销信用风险管理指的是科学运用各种工具和方法，识别、评估、控制和管理企业面临的赊销信用风险，对赊销信用风险进行预防、监控、应对的全过程系统化管理。
赊销信用风险的识别和评估指在签订赊销合同之前，客户信用信息进行识别及客户信用风险进行评估，反映在风险管理环节上即客户的资信调查及信用评估。赊销信用风险的控制即对信用限额及信用条件的决策，包括：初选客户、确定信用条件。赊销信用风险的监控即对客户信用和应收帐款的跟踪监督，包括：跟踪监控、早期提醒。赊销信用风险的应对即货款拖欠情况发生之后的应对措施。包括：完善催收手段、优化追讨程序。
企业的赊销信用风险管理需要对各个信用销售业务环节进行全面的管理，使公司在追求销售收入最大化的同时，保证赊销的账款能够按时收回，有效降低赊销信用风险发生的可能性。具体管理工作有企业内信用管理部门的设置和员工职责分工、信用政策的制定及执行、风险管理流程的实施等，管理内容涉及客户信息收集、客户信用风险评估、客户授信决策、债权保障、应收账款监控与催收等。
2.2.2 赊销信用风险管理的流程
企业赊销信用风险管理流程指的是企业进行赊销信用风险管理时应执行的工作程序，是风险管理系统的核心内容，是企业执行赊销信用风险管理的完整过程，即由客户信息收集到应收账款收回等一系列的风险管理环节组成的、相互联系的的整体。具体言之，它包括客户信用资料收集、客户资信等级的评定、信用政策决策、应收账款管理、信用风险转移、逾期账款追收六个部分，可以由图2-1给予表示。
赊销信用风险管理流程的每个环节都是彼此紧密相关的，顺利的按流程进行风险管理极大地影响着整个风险管理过程的效率。
（1）客户资料收集。这是企业赊销信用风险管理的开始，在这一阶段的工作任务就是全面收集与客户信用相关的各类信息，为客户信用风险评估提供依据。客户信息收集的质量高低决定了客户信用风险评估是否准确，进而影响了风险管理的效率的高低。
（2）客户资信评估。这是信用风险管理的重要环节，利用收集的客户信息对客户的信用状况进行分析，利用科学的方法评估客户信用风险，确定风险等级。赊销决策者依据客户信用风险等级做出是否授予客户赊销信用的决定。
（3）信用政策决策。授予客户与其信用风险等级相匹配的赊销信用额度是赊销信用风险得到有效控制的关键环节。决策者应该依照企业制定的信用政策对客户授予相应的信用额度和信用期限。
（4）应收账款的监控。在这一管理环节财务部门人员应用相关技术方法对应收账款进行有效管理，对应收账款进行追踪监控，及时收回欠款以降低赊销信用风险，维持企业的正常生产经营。
（5）信用风险转移。产生应收账款后，企业可以将自身承担的风险分包出去，采取同外部专门的信用保险机构合作的方式或者采取同其他企业进行信用互换的手段，尽量避免企业自身发生赊销信用风险，（6）逾期账款的追收。赊销信用风险发生的具体表现就是客户拖欠赊销货款，出现逾期应收账款。追收逾期账款就是要运用多种账款催收方式，按照既定程序对应收账款进行追讨。
2.2.3 赊销信用风险管理的模式--全程信用管理理论
在当前市场竞争加剧的状况下，越来越多的企业采取赊销这一销售方式进行交易，赊销信用风险也成为了企业面临的众多风险之一，企业的赊销信用风险管理中存在的问题也越来越严重。全程信用管理模式是在对我国企业的信用风险管理现状以及存在的问题进行研究分析的基础上提出的一个全新的信用管理方式。它提出在企业构建起一个完善的信用风险管理机制，主要包含了以下四方面内容：
（1）具备信用管理组织机构
我国大多数企业进行信用管理的部门都是财务部或者销售部。但是国外许多大型企业都组建了独立的信用管理部门来管理客户信用，负责赊销货款的收回，有效地控制着企业的赊销信用风险管理。实践经验的调查研究表明，在企业内部设置专门的信用管理部门能够有效管理客户的信用信息档案，对应收账款实施跟踪监控，有效地控制赊销信用风险。一个有效的信用管理部门应该是在对企业具体情况研究的基础上建立起来的，包括信用管理部的部门职能确定和部门内部人员的职责分工。
（2）有效的赊销业务流程
企业的管理要不仅要重视企业内部各部门明确的职能分工以及员工之间的沟通协调，还应该重视企业各种业务流程的连续性。赊销业务是企业的一项重要业务之一。全程信用管理模式能够把赊销业务的各项流程环节有效联系起来，通过对流程控制的方法最大程度的降低赊销信用风险发生的可能性。需要完善的环节有：客户信息收集、信用风险评估、授予信用额度、赊销货款收回等。
（3）全过程信用风险管理制度
由于缺乏科学有效的信用风险管理制度，企业往往无法很好地执行各项风险管理措施。全程信用管理模式根据系统论的思想以及流程控制的方法构建起一个全面的风险管理制度体系，主要包括：赊销前的客户信用调查管理制度、赊销过程中的信用政策执行制度以及赊销后的应收账款管理制度。
（4）先进的信用管理技术
我国部分企业欠缺专业的信用管理人才，信用管理的各种方法、技术还比较落后，掌握下列信用管理的技术方法将会有效提升我国信用风险管理的效率。
A.客户信用分析模型
在赊销前，需要对客户的信用情况进行分析来判断是否应该采取赊销方式与该客户进行交易。那么应该从哪些方面判断其偿付能力、如何去分析评估客户信用风险的大小，可以应用特征分析模型以及营运资产分析模型来解决以上客户信用风险评估的问题。这两个信用分析模型在国外多数企业中也普遍使用。
B.客户信用风险等级划分方法
企业客户信用管理的重点在于客户信用风险等级的分类。我国一些企业在赊销前也有对客户的信用风险等级进行评定分类，但大部分等级分类方法缺少客观依据，准确性有待考察。所以应当采取规范的科学方法确定客户信用风险等级的分类标准和划分程序。
C.信用政策制订方法
企业首先应该根据自身情况和科学的方法制定出合理的信用政策，在对客户进行赊销交易时严格执行信用政策，信用政策既是企业内部赊销信用风险管理人员的工作依据，也能够约束企业外部客户按期支付赊销货款。
D.信用限额的制订
确定合理的信用限额是信用管理工作的一项重要管理手段。企业可以通过这一信用限额的数字提高管理的效率。然而应该由谁确定信用限额、采用什么方法确定信用限额，这些都是信用管理中的专业化问题，需要专业的方法去解决。信用限额的确定方法包括：
经验评估法、集体评议法、营运资产模型分析法等，企业可以依据自身的具体情况加以综合利用。
全程信用管理模式的优点体现在以下两方面：能够密切关注客户的信用状况，对赊销信用风险进行全过程的控制，有助于企业达成赊销信用风险管理的目标；注重管理环节的连续性，将风险管理的重点前置，重视客户信用的评估，有助于对赊销业务前中后整个过程进行管理。
2.2.4 赊销信用风险管理的方法
企业赊销信用风险管理的各种技术方法是用于向整个风险管理工作过程中提供管理工具和技术方法的。具体包括以下内容：客户资信档案管理方法、客户资信评估方法、信用政策（授信）决策方法、应收账款监控方法、信用风险转移方法以及逾期账款追收方法。本文主要对客户信用风险的评估方法和信用额度的确定方法进行了收集、整理及分类。
（1）客户信用评估方法
赊销信用风险管理的重要环节是客户信用风险评估，企业可以运用各种评估方法对收集到的各种客户信用信息进行全面分析，最后给出评定结果的过程。客户信用评估方法主要有：“5C”评估法、财务比率综合分析法、综合评估法等。
A.“5C”评估法
“5C”是反映客户信用状况的 5 个主要因素，分别为：品行（Character）、能力（Capacity）、资本（Capital）、抵押品（Collateral）和条件（Condition）。“5C”评估法是利用客户的这 5 方面信息对其信用状况进行综合分析的一种信用评估方法。
B.财务比率分析法
信用风险常常是由财务危机引起的，因此可以找出一些财务指标，通过客户财务数据的情况判断其财务状况，确定其信用风险等级，从而为授信决策提供依据。财务比率分析法就是将各项财务指标作为一个整体，系统、全面地对客户的财务状况和经营业绩进行分析和评价。这类方法的主要代表有杜邦财务分析体系和沃尔比重评分法。
客户信用风险发生常是因为其财务状况恶化而导致的拖欠账款或者无法偿付的情况发生，财务比率分析法就是选取反映客户偿债能力、营运能力、盈利能力的各项财务指标，由这些指标组成一个指标评估体系，由企业依据客户财务指标数据的变化对客户的信用情况进行分析判断，进一步评定其信用风险的大小。沃尔比重评分法与杜邦财务体系分析法都属于财务比率分析法。
C.综合评估法
综合评估法是在以上两种信用评估方法上发展起来的，该方法能够科学地选取客户的各种定性指标和定量财务指标，制定合理的权重标准，在此基础上构建起一个客户信用风险评估指标体系，它是信用分析评价走上规范度量的开始。
（2）客户信用分析模型
信用分析模型是一种对信用风险大小进行科学评定的技术方法。企业的信用管理人家根据自身经验和主观判断对客户的信用风险状况进行分析评估的方法缺乏客观性和科学性，其评估的结果也就不够正确。信用分析模型可以分为两类：预测模型以及管理模型。预测模型主要有 Z 计分模型与巴萨利模型，它们在对客户财务状况进行分析时所依据的财务比率不同，计算公式也不同，但是它们的作用都是相同的，都是利用客户的财务数据根据一定的计算公式估测客户在未来破产的可能性大小。管理模型主要有特征分析模型与营运资产分析模型。特征分析模型是依据客户的各种与信用相关的非财务信息与财务信息来分析评估其信用风险大小的。营运资产分析模型是依据客户财务报表上的各项数据，根据一定的计算方法来评估客户的信用风险大小并确定信用额度的。它们都是利用来自于客户的各方面信息来分析评估客户信用情况的。
A.营运资产分析模型
企业在信用管理工作中对营运资产分析模型的利用体现在确定应该授予客户信用额度的多少。这种方法最早是在1981年的国外企业中使用，主要就是用来计算赊销信用额度。其计算过程如下：
a.计算营运资产
营运资产这一指标能够准确体现客户的运营实力以及经营规模，营运资产指标的计算公式为：
公式中的净资产指所有者权益或者企业的自有资本，营运资本是通过流动资产减去流动负债计算出的。所以，由净资产和营运资本计算出的营运资产指标包含了有关客户账面值及净流动资产的信息。
营运资产分析模型是将客户最终偿债能力与其资产的流动性都考虑进去的一种分析模型，在具体计算中，净资产体现的就是客户的最终偿债能力，营运资本体现的就是客户目前的偿债能力，通过这两项指标的平均数值就能反映出客户的偿债能力强弱。如果只注重客户的净资产数据就会忽视其实际流动资本的多少，而如果只关注客户资产的流动性高低又无法体现其实际营运实力，所以在计算中应该将二者相结合。
b.计算资产负债比率
以上计算出的营运资产是在总体规模上反映客户的偿债能力，还需要反映这部分资产的质量。所以，通过引入四个常用的资产负债比率以衡量资产质量。营运资产分析模型考察以下4种比率：
以上计算出的营运资产指标体现的偿债能力仅仅是从客户总量经营规模上说明的，并没有体现出营运资产的质量高低。因此还要考察并计算以下4种资产负债比率来分析评估客户营运资产的质量。
式中，速动比率与流动比率能够衡量客户资产的流动性大小，债务净资产比率与短期债务净资产比率体现的是客户资本结构的比例。流动比率越大，偿债能力越强，客户信用风险越低，反映客户资本结构的比例越大，则反映出客户的负债越多或者是净资本越少，其信用风险就越高，反之则风险越低。
c.计算评估值
评估值=速动比率+流动比率-债务净资产比率-短期债务净资产比率 式（2-6）客户信用风险的大小就是通过计算出的这个评估值来评定的，评估值的计算结果越大，说明客户信用风险越低，其财务状况越好。
d.计算信用额度
式中，营运资产百分比例与评估值一一对应，是信用管理的专家们根据大量实践经验得出的数据。评估值对应的营运资产百分比率如下表所示，该表为邓白氏国际信用咨询公司的经验性统计比率表。
由上表可知，根据客户的财务数据计算出的评估值越小，其信用风险越高，该评估值对应的用于计算客户信用额度的营运资产百分比也越小，以此计算出的应该授予客户的信用额度也就越少。由于每个企业的经营目标以及信用政策不尽相同，因此通过营运资产分析模型计算出的这个信用额度可以作为实际工作中信用管理者对客户授信时的参考数值，并不需要完全依照这个数值确定应该授予的额度。
B.特征分析模型
用来对客户信用风险进行评估的特征分析模型是研究学者在多年的实践经验中发展起来的一种分析工具。它从所有信息中选择出与客户信用情况紧密相关、对信用评估起到作用的各类非财务指标以及财务指标，对这些指标进行整理，对其内容设置明确的评分标准，再根据客户的具体情况，依照评分标准对客户的各项信息指标进行打分，通过最后获得的分值就能够对客户的信用风险等级进行评定。
特征分析模型按特征把客户的信息分成客户特征、优先特征、信用及财务特征共三类，每类特征信息下共6种指标。
a.客户特征：外在印象、组织与管理、生产经营状况、产品与行业特点、市场竞争力、企业发展潜力。
b.优先特征：交易条件接受程度、对企业市场竞争力的影响、对企业市场吸引力的影响、该客户的替代性、交易利润、付款担保。
c.信用及财务特征：客户在银行的信用情况、客户资本实力、客户资产负债表评估结果、客户的偿债能力、客户的盈利能力、客户以往的付款记录。
企业需要对以上每个特征指标设置恰当的评分标准，把各种特征信息的具体表现分成好、中、差三类标准，并对不同类别的评分标准进行详细的描述。比如对于“产品质量”这项，评分标准可以设置为：好--产品质量好，富有特色；中--产品中等质量，市场竞争力适中；差--产品质量较差，几乎没有市场竞争力。与好、中、差这三类标准相对应的分值可以划分成：好--8-10分；中--4-7分；差--1-3分。当没有获取客户某个特征指标的信息时，打0分。
另外，应用特征分析模型对客户信用进行评估时需要确定客户各项特征的权数。权数的确定反映了公司的政策取向，企业应根据其销售政策及信用政策邀请信用管理方面的专家给出权数值。18个项权数之和应为100.接下来，可以按照以下三个步骤计算：
第一步，由企业的信用评估者依照具体的评分标准对客户的每项特征信息进行评分。
如果其特征指标表现得较好，就可以相应地给予较高的分值第二步，计算评估的最大得分，最大值等于10乘以专家对各项特征信息给出的权数。
第三步，客户最终的实际得分是由第一步客户得到的实际评分值乘以相应特征的权数，再进行加权平均得到的数值。将客户的最终实际得分和最大的可能评估值相比，得出一个特征百分比率。表2-2就是对客户信用风险状况进行分类的特征分析模型特征百分比率分类表。
特征分析模型主要有两种用途：
第一，对客户信用风险等级进行分类。特征分析模型是依据下表对客户信用等级进行划分的。
第二，调整赊销信用额度。调整赊销信用额度这一作用是由营运资产模型以及特征分析模型共同完成的，具体做法是依据特征百分比率（通过特征分析模型计算得出）对相应的赊销信用额度（通过营运资产模型计算得出）进行修正调整。不同特征百分比率对应的不同赊销信用额度调整计算公式如表2-3所示。
预测模型和管理模型中的营运资产分析模型都是依据客户的各项财务信息来对其信用状况进行分析评估的，但是特征分析模型不仅考察了客户的财务信息，还考察客户的非财务信息，即不仅掌握了客户偿还债务的能力，还充分表现了其偿还债务的主观意愿。所以特征分析模型能够对客户的信用状况做出全面、客观、正确的评估结果。
