第 3 章 建行吉林省分行中小企业信贷业务营销环境分析
3.1 吉林省中小企业贷款市场宏观环境分析
3.1.1 宏观政策环境分析
影响小企业生存发展的环境因素有很多，诸如经济、政治、、技术等宏观环境、供应商、竞争对手、合作伙伴等微观环境。我国各省、区之间的经济差异明显，所以，对于中小企业的营销应注重立足实际，本文研究吉林省分行中小企业信贷业务营销环境。其宏观环境分析如下：
政策环境：
近年来，国家及监管机构陆续出台了一系列支持中小企业发展的政策性文件，如最早发布的 2002 年 6 月《中华人民共和国中小企业促进法》、2005 年 2月《关于鼓励支持和引导个体私营等非公有制经济发展的若干意见》、2005 年 7月《银行开展小企业贷款业务指导意见》、2007 年至 2012 年，又陆续发布了 16个相关指导性意见、办法、2013 年 3 月《扶住小微企业金融服务意见》、《关于深化小微企业金融服务的意见》、2013 年 7 月《关于金融支持经济结构调整和转型升级的指导意见》、2013 年 8 月《关于金融支持小微企业发展的实施意见》、2013 年 8 月《关于进一步做好小微企业金融服务工作的指导性意见等。
从区域内产业政策来看，政府对中小企业的发展布局和走向趋于成熟，整体政策上，明显鼓励中小企业的发展；在财政政策和税收政策方面，也出台了通过建立小企业贷款风险补偿金、重点鼓励行业政府贴息、税收减免、减免抵押物变卖环节流转税等优惠对小气也进行扶持；公共服务政策上，为小企业提供了较高效率的公共服务，简介提升了小企业的整体效率。
3.1.2 吉林省地区发展情况分析
2014 年，吉林省在经济面临着复杂的环境和严峻的形势，顶住了经济下行压力，实现总体平稳的经济发展态势。初步核算， 2014 年全省实现地区生产总值（GDP）13803.81 亿元，按可比价格计算，比上年增长 6.5%,增速与前三季度持平，较当期全国平均水平低 0.9 个百分点。其中，第一产业实现增加值1524.56 亿元，增长 4.6%;第二产业实现增加值 7287.26 亿元，增长 6.6%;第三产业实现增加值4991.99亿元，增长6.9%.三次产业的结构比例为11.0:52.8:36.2,第一产业比重较上年下降 0.2 个百分点，第二、三产业的比重较上年分别都提升 0.1 个百分点。增速居东北板块首位。2003 年，中国国务院做出东北振兴规划，推动吉林省老工业基地释放活力。吉林省统计局发布数据显示，2006-2011 年吉林省经济年均增长 14.6%.不过，在经历一轮快速发展后，近年来东北三省经济增速变缓，2013年吉林省经济增速首次没有达到两位数。2014年，中国再度出台"支持东北振兴若干重大政策举措",这被视为新一轮东北振兴的开端。对此，吉林省也出台了相关落实意见。包括激发市场活力、深化国有企业改革、创新驱动发展、提升产业竞争力等 11 个大项共计 139 项实施细则。
吉林省经济的快速发展为中小企业的生长提供了良好的土壤。
3.2 吉林省中小企业贷款市场分析
3.2.1 中小企业的界定
对于中小企业的界定，目前未有明确的判断角度，学术界推崇的界定标准，由定性意义上的，演变为定量意义上的。如较早的理论：1971 年英国学者在其学术研究 SMALL FIRMS 的报告中对中小企业定义为"决策上企业拥有者不受限制、事必亲恭、企业市场占有率相对较低的企业。"而后美国经济发展委员会又对中小企业进行了标准限定。我国对中小企业标准的限定最早来源于 2003 年 2月 19 日根据《中华人民共和国中小企业促进法》而发布的《中小企业标准暂行规定》。对于中小企业的划分标准，最新日期为 2011 年发布的《中小企业划分标准暂行规定》，具体标准如下图：
建行现行中小企业评定标准为：排除中小企业概念维度考虑，其定义应该更加实用化。结合建设银行具体的工作实践及业务开展的经验，发现企业资产总额及销售收入具有区别中小企业与大型企业的较明显特征，因此建行将以上两点定为一维确定的参考标准，以销售收入为主。具体标准如下：年销售收入小于 30000 万元的企业被看作为建设银行的中型企业客户，年销售收入小于3000 万元的企业被看作为小企业客户。
3.2.2 中小企业客户主体特点分析
中小企业客户具有以下主体特点：
第一，群体庞大，行业分布广泛。据统计，中小企业占各类企业总数的 %以上。广泛分布的小企业经营范围涉及各个领域，竞争也相对激。
第二，经营集群化。中小企业往往伴随地域内的产业带诞生。成为大型企业上、下游的交易对手，并通过扩大规模来增强风险防控能力。
第三，区域特点明显。中小企业的经营范围呈现明显的区域差异，生存与发展的状态与地方经济息息相关。
第四，风险的复杂性。中小企业基本是处于创业期或者成长期的企业，由于其市场地位不稳定，上下游交易未完全固定，相对于大型企业，都会存在着更多风险因素，这些或是由于法人治理结构不健全、法人经营管理能力较弱等形成的管理风险因素，或是由于其自身抗风险能够较弱、资金不够雄厚、产品单一而形成的市场风险因素，或是由于财务制度不健全，财务管理、成本核算几乎处于摆设状态等财务风险因素，又或是由于企业法人恶意逃废债骗取银行贷款。诸多因素构成了中小企业的整体风险。对于特定群体的特点，就要求银行具备，严谨性的贷后管理。
3.2.3 中小企业客户融资特点分析
中小企业信贷需求特点："短、频、快".这就要求针对于中小企业的信贷业务产品具有灵活性、多样性。鉴于中小企业的特定风险点，又要求中小企业信贷业务操作员具备特定的风险防范意识。中小企业融资行为特点如下：
第一，资金需求"短、频、快".由于中小企业经营方式灵活、对于资金使用缺乏合理规划，通常是临时缺钱才想起找到银行贷款，需求产生后往往很急，所需资金时间也较短，取得贷款后，通常半年左右贷款就完成了其使命。
第二，业务与产品的多样性。中小企业客户具有数量众多、金额小、贷款期限短、担保物难以落实或无抵押物情况的特点。这就要求中小企业客户的信贷业务产品也应当适应如上特点，金融机构能够提供贷款期限短、额度小、受理到放款手续简单、担保方式创新等特点的产品。不同的需求，有不同的产品。
如吉林省建行针对收粮类中小企业客户，提供了以粮食作为动产的存货监管形式的抵押，针对具有长期合作关系且法人熟悉的企业，提供 5 户左右企业公用担保资金池的质保通贷款等等。
第三，融资方式单一，融资成本较高。如上文所述，小企业融资分为外源性融资与内源性融资，由于中小企业管理、财务方面较落后，难以通过自我缩减成本进行融资，导致内源性融资占主要方面。同时，中小企业的议价能力较弱，融资成本较高。
3.2.4 银行对中小企业态度分析
1897 年，意大利经济学家帕列托在对 19 世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在 20%的人手里，而 80%的人只拥有社会财富的 20%,这就是"二八法则".在银行业，则体现为 20%的顾客带给银行 80%的利润。由于银行固有的"垒大户"理念的存在，导致大多数银行都或多或少存在着不重视中小企业客户的问题，对于中小企业客户的初期营销，会抱着短线信贷的想法，未考虑到长期合作。所以，通常很少有专门针对中小企业客户的产品，而是一味应用大型客户试用的评级、授信、风险管理、客户激励原则来对待中小企业客户。由于信贷产品本身定位并非中小企业，对于中小企业风险计量研究不足，导致中小企业形成了高比例的不良资产，这又降低了银行发展中小企业信贷业务的积极性。据调查，银行对企业贷款申请的拒绝情况如下表：
近年来，随着中小企业规模逐步增大，它们也逐渐走进银行的重点关注视野，各个银行正将中小企业视为对公的最后一块蛋糕，提到了发展日程，然而产品研发的速度远远低于对其在思想上的重视，一方面是银行大刀阔斧的发展中小企业类贷款，一方面是一时无法磨合的业务问题：办理时间较长，办理手续繁琐、担保难以实现、文件指导性不强等问题。中小企业贷款的发展任重而道远。
3.3 建行吉林省分行中小企业部的 SWOT 分析
3.3.1 建行吉林省分行自身长处
首家上市的国有商业银行。2005 年 10 月 27 日，中国建设银行在香港正式挂牌上市，在一片质疑声中，成为四大国有银行中首个上市的银行，在与时间的赛跑中，夺得了领先地位。不仅如此，建行还是首个进行公司化改造的四大国有银行、首个引进国际间战略合作者的四大国有银行。它的努力伴随着它的成长，已经构成了自身强项的一部分。
市场占有率较高，客户群体稳定。如上所述，2014 年吉林省建行对公贷款稳居行业前列。这已经形成了自然垄断，加之建行属于国有银行，对客户是"稳健""守信"的暗示。
网店分布广泛。如第二章中所述，建行网点分布广泛，且实行综合柜员制，使中小企业客户除了能够享受到短距离的信贷半径，更能够缩短客户的业务办理时间。网店优势也是外资合作伙伴选择建行的一个重要原因。
政治色彩浓重。这既是一个褒义词，也是一个贬义词，褒在能够以国有商业银行的身份得到政府财务救助，如建行上市前，面临不良资产剥离问题，政府斥资 600 亿美元，注资包括建行在内的其他三家国有银行，共计剥离可疑类贷款 7300 多亿，同时，与政府的合作项目，国有银行也被列为优先考虑范畴。
但浓厚的政治色彩同样意味着政策传导的枢纽、机关作风浓厚、效率低等弊端，但是综合来看，仍是利大于弊，对于弊端，将会在下小节进行讨论。
3.3.2 建行吉林省分行自身弊端
产品更新速度较慢，产品过于单一。中小企业的快速发展形成的市场不仅吸引了国内银行重视，也吸引了外资银行的关注。外资银行，不仅产品更新速度较快，且更加注重量体裁衣。在德勤 2012 年 5 月发布的《2013 年中国银行业十大趋势与展望》中，就提到："银行大力发展小微业务，面临的挑战也将越来越大。银行需要在优质客户群的定位和获取、产品和渠道整合与创新以及内部管理体系变革等多方面进行创新以实现小微业务的升级和转型。"建行虽在国有银行的产品创新及更新速度上占据优势，但仍较其他商业银行及外资银行有较多的不足。
机关作风较重，内部效率较低。作为国有银行来讲，它即承担了政策传导的使命，又具备了国有企业的通病，机关作风较重，机构设置重复，业务交叉过多，业务处置效率不高。不同部门业务趋于同质化，以单一客户营销中调查了解环节为例，支行客户经理进行贷前调查确认后移交小企业经营中心客户经理，客户经理需要重复进行贷前调查后为客户做评级授信，放款后转交信贷经理，信贷经理又会重复了解该客户。不仅加重了内部时间成本，在中小企业客户自身角度看，客户需要至少同银行三个业务人员接触，增加了沟通成本。阻碍了建行信贷业务的发展。
人力资源浪费，人浮于事现象严重。此弱项依旧来源于其国有银行性质。
据统计，四大国有商业银行的平均员工人数是美国的 3 倍，日本的 27 倍，德国的 9.5 倍，英国的 4.8 倍。这增加了人力成本，且造成了部分员工闲置，缺勤甚至不出勤现象严重。人力资源分配不透明也成为建行的陈珂，对于绩效好、工资高的核心部门，员工大部分属于"关系户",领导对其的工作分配难以公平公正，间接降低了信贷效率。
3.3.3 建行吉林省分行面临的外部机遇
外部经济环境。自中国加入 WTO 后，银行业经营条件普遍得到改善。不仅可以得到来华投资企业的存款、贷款支持，还间接通过发展的国际贸易发展了国际业务。国外大型企业来到中国，上下游交易需要相关配套的中小企业，中小企业的发展又需要银行资金的支持。前世界银行是首席经济学家林毅夫表示：中国经济将在中期保持 7%-7.5%发展速度。较高的 GDP 发展速度必然需要大量的资金来支撑，也给金融届吃了一剂定心丸。尽管目前中国经济普遍面临转型下行期，依旧存在外部机会。
网络经济的发展。随着互联网经济的发展，互联网金融也成为各银行讨论的话题、发展的焦点。对于传统的商业银行而言，互联网金融既是挑战，也是机遇。挑战表现在网点转型、产品开发、风险控制和业务模式调整等方面，机遇表现在互联网高速发展、吸收存款、快速贷款的优势上。如，截至 2014 年末，成立 15 年的建行善融商务平台交易额已突破 26 亿元、建行的智慧银行试点也已从深圳开始。不只建行，平安银行也在深圳开设了智能银行旗舰店。与传统银行网点相比，智能型网点更注重客户体验，对业务流程也进行了再造。具体来说，客户可在网点自助了解银行产品、办理业务，同时，在流程方面也由人工向智能方向发展，铺设了智能设备、VTM（远程视频柜员机）等。网络经济的发展给网络金融提供了更多未知的可能。
适度竞争带来的动力。1954 年，建行成立，后经历了整整 60 年的发展，其竞争对手从刚成立的四家，发展的到现在的 5 家大型国有商业银行，12 家股份制商业银行，144 家城市商业银行，212 家农村商业银行，190 家农村合作银行，2,265 家农村信用社，1 家邮政储蓄银行，635 家村镇银行以及 46 家农村资金互助社，12 家外资法人银行。每一个银行都有各自的优势，随着银行监管的逐步精细化，银行间的竞争也相对微妙且激烈起来。适度的竞争提高了银行的资产质量，强化了银行的服务质量，尤其是外资银行的加入，更为建行提供了参照体系和竞争对象。
3.3.4 建行吉林省分行面临的威胁阿
离职率高，人才流失严重。竞争带来最大的威胁就是人才的大量流失，近年来建行离职率高居不下，随之而来的就是资源重置、客户流失的问题。人才流失已经成为了一种趋势，银行业甚至出现了"中国建设银行，建设其他银行"之说。人才流失的主要原因在于建行的晋升渠道单一、薪酬分配不合理、对人才的职业生涯规划考虑不全面等。下图为建行某分行 8 年内人才增减情况。
经济下行带来的资产质量压力。随着中国经济进入下行期，中小企业由于风险抵抗能力较弱，普遍面临着经营困难，资金链紧张的情况。若银行未能及时发现风险事项，及时收回贷款，难免会形成不良贷款，降低资产质量。
竞争带来的阻力。中国在 WTO 谈判中承诺：外资银行进入中国后的 2 年内和 5 年后分别可经营人民币业务、零售银行业务，并承诺一定时间内取消设立外资银行的地域限制。这加剧了金融市场的竞争，竞争主要集中在优质客户、存款以及低成本、高收益的中间业务的抢夺。
业务范围过于狭窄。商业银行的业务范围我国《商业银行法》第三条规定了商业银行的 13 种业务，商业银行可以经营下列部分或者全部业务：分别为吸收公众存款、发放短期、中期和长期贷款、办理国内外结算、办理票据贴现、发行金融债券、代理发行、代理兑付、承销政府债券、买卖政府债券、从事同业拆借、买卖、代理买卖外汇、提供信用证服务及担保、代理收付款项及代理保险业务、提供保管箱服务、经中国人民银行批准的其他业务。由于我国坚持银行、保险、信托、证券实行分业监管，使得建行无法全能化发展。被局限于狭小领域的建行及中国其他银行在与外资银行的竞争中，必然处于相对弱势状态。
