第 3 章 ASD 公司营销管理组织流程现状分析
3.1 营销管理的组织架构及部门职责
3.1.1 组织机构
ASD 公司 公司现有 6 个部门，分别是销售部、市场部、网络部、服务部、控制部、人事部。ASD 公司组织机构如图 3.1 所示：
3.1.2 各部门职责描述
3.1.2.1 销售部
1.销售部描述
根据 ASD 公司经营发展规划，制定 ASD 公司营销目标，完成销售计划，通过区域代表处管理经销商团队，开拓市场，确保公司销售目标的达成与用户满意度的实现。
2.销售部职责
（1）部门计划和预算
根据公司整体战略和业务发展需要，参与制定 ASD 公司长期的经营计划（主要指进口车与国产车的车型比例），制定公司中长期销售战略规划并组织实施、监控。根据公司中长期销售战略规划，制定公司销售年度工作计划并组织实施，监督并协调计划的有效实施。制定部门年度工作计划，编制部门预算，对执行情况进行监控和调整。
（2）销售规划与监控
根据 ASD 公司年度营销计划，组织制定进口车与国产车的月滚动销售计划及区域与经销商分销计划，监督实施并组织考评。根据市场需求，进行分析判断，监控定期向 A 公司提报的进口车与国产车的中短期预测。构建、发展并运行进口车与国产车的报告体系，指定专人充分利用销售信息源向内外部客户输出相关报告。
（3）销售执行
组织销售预测系统（MPL-E）中的数据维护、向生产部门提报国产车的年度生产需求与月滚动生产需求，跟踪生产情况。组织跟踪、协调 A 公司的生产计划，以及进口车合作伙伴的发运、报关等进度。组织进口车与国产车的库存规划和库存管理，将库存指标作为生产规划的调节杠杆，保证在理想库存下的销售。
（4）区域销售监控和支持
根据 ASD 公司目标，组织分解经销商目标，并对其执行情况进行跟踪，指导各类提交的区域报告，进行本部的业务标准和要求跟踪落实。制定并完善区域代表处工作流程，针对区域代表处内部各类人员明确相应工作制度与职责。接受来自区域的信息与要求，协调本部相关资源，为区域提供业务支持。
（5）经销商管理
指导经销商制定年度营销计划，指导并支持经销商销售业务的开展，监督经销商营销计划的执行。通过区域代表处管理并发展经销商团队，确保经销商按 A业务标准发展和运营。指导经销商开展市场推广活动；组织协调经销商培训，提升经销商的体系营销能力。
（6）金融业务和二手车业务管理
协同控制部制定并完善融资与金融支持政策，组织对经销商提供金融支持。审批年度二手车商务政策，监督制定并完善二手车商务政策和标准，发展二手车业务。
（7）大用户业务管理
根据 ASD 公司营销目标，领导开展大用户与特殊销售业务，包括制定大用户与特殊销售政策和预算，开拓大用户与特殊销售市场，维护大用户关系。
3.1.2.2 市场部
1.市场部描述
根据 A 品牌发展规划，制定 A 品牌中长期市场战略，实施年度市场推广和产品营销计划；制定 A 品牌策略和与之相适应的市场沟通策略，利用整合营销手段，提升 A 品牌的形象；对 A 品牌现有产品系列进行年型修饰，并进行 A 未来产品规划，以保持 A 产品的市场竞争力，提高品牌的知名度和美誉度，提升企业形象。
2.市场部职责
（1）部门计划和预算
根据 A 整体战略和业务发展需要，参与制定 ASD 公司长期的经营计划，制定公司中长期营销战略规划并组织实施、监控。根据年度市场营销活动计划，编制年度市场营销活动预算，分解各类市场营销活动预算，并对预算执行情况进行监控和滚动调整。制定、完善公司市场营销管理相关的规章制度、管理办法和实施细则，并组织实施。
（2）市场分析及营销策略制定
组织实施对 A 品牌所涉及的整体汽车市场、细分市场、竞争对手以及政策环境的分析及判断，发现市场机遇和 A 品牌的弱势，有针对性地进行市场营销。根据公司领导、相关业务部门及时了解市场发展动态的需要，制定近期 A 品牌全系列市场营销策略，确定为实施产品战略所需的资源和业务转变。
（3）产品战略规划制定
组织对消费者、产品、竞争对手、品牌形象等调研，发现深层次的市场需求以及 A 品牌营销要素在市场产生的作用与影响，为决策提供依据。提出战略调整方向，明确资源投入预测，召开产品战略规划质询会并决定是否需要调整。
（4）市场营销计划制定及监控
参与编制公司年度营销活动整体计划，牵头组织年度营销活动整体计划协调会，协商确定并组织实施年度市场营销活动计划。主持召开年度营销活动计划协调，协商整合年度营销活动计划及预算并分配市场营销活动预算。对市场营销活动计划的执行情况进行总结、分析，制定滚动调整计划，并监控实施。审批代理公司提供的广告创意稿、广告沟通项目验收单以及区域市场活动项目方案及预算（5）部门内部管理。
根据业务发展需要及下属部门需求，提出本部门组织结构和岗位调整建议，审核下属部门人员配置数量。对部门内部流程的执行情况进行监督，评估流程实施效果，审核部门内部流程调整需求；参与跨部门流程的制定、优化与评估工作。负责本部门的绩效管理，组织本部门员工的绩效考核工作；组织内部培训、提高下属业务能力，并且合理控制费用。
3.1.2.3 网络部
1.网络部描述
按照 A 品牌在中国的长期发展战略，制定中长期经销商网络管理战略规划，组织对经销商的管理，对网络质量进行考核和管理，提升全经销网络的质量和能力，以最终达到提高用户满意度的目的。
2.网络部职责
（1）部门计划及预算
根据客户需求和网络战略要求，制定经销商网络管理年度工作计划，组织实施并进行总结。根据部门年度工作计划编制部门预算，并对预算执行情况进行监控和调整。
（2）网络战略及政策制定
根据 A 品牌在中国的长期发展战略、市场调研分析结果，制定公司网络发展策略，包括：网络发展的重点、速度、规模、网络管控模式、网络管理的基本方针、标准等。根据公司网络转战策略及规划，组织制定并不断完善网络管理的各项政策制度、管理办法及实施细则。 （3）经销商选建指导与审核经销商选择、建设标准及流程的更新与维护，确保经销商选建标准的可行性、时效性、一致性。组织、监督和指导网络发展规划的实施，审核和监控新建 4S 二手车经销商申请及验收。
（4）网络质量管理
组织、监督和指导经销商发展、经销商质量和能力的提升、经销商考核等网络质量管理相关工作，确保各项工作的顺利进行。审核商务政策确定的经销商考核返点清单，监控商务政策的执行。
（5）经销商培训管理
指导及审核经销商产品及管理培训计划，确保培训计划与经销商培训需求一致，实现经销商培训的有效覆盖。组织、监督和指导经销商产品及管理培训的实施，监控培训的质量与效果。
（6）部门内部管理
根据业务发展需要，提出本部门组织结构和岗位调整建议，组织编制本部门人员数量。对部门内部流程的执行情况进行监督，评估流程实施效果，审核部门内部流程调整需求；参与跨部门流程的制定、优化与评估工作。负责本部门的绩效管理，组织本部门员工的绩效考核工作；组织内部培训、提高下属业务能力，并且合理控制费用。
3.1.2.4 服务部
1.服务部描述
根据客户需求和 A 事业部用户战略，制定用户服务相关政策，提供技术服务，管理客户关系，指导下属处理重大的用户抱怨，制定备件业务中长期发展规划，确保在合理的预算控制的前提下，完成用户服务部的经营目标，提高用户满意度，进而促进公司整体经营目标的实现。
2.服务部职责
（1）部门计划和预算
根据 A 整体战略和业务发展需要，参与制定 ASD 公司中长期战略，并相应制定用户服务发展战略及组织实施。根据客户需求和公司售后服务战略要求，制定公司用户服务年度工作计划，并将目标任务分解到相应的业务室组织实施并进行总结。根据部门年度工作计划制定用户服务运营部年度工作预算方案，并对预算执行情况进行监控和调整。
（2）服务运营管理
根据客户需求和用户服务战略，组织制定用户服务、服务项目管理相关策略，经销商服务的整体政策、制度、标准与流程，并组织实施。根据售后服务战略以及年度计划要求，审核及监控服务营销活动的年度计划及预算，审核及监控服务营销方案的实施，确保用户满意度指标、备件销售目标的实现。
（3）服务网络管理
根据售后服务战略要求以及现有服务网络的发展状况，从售后服务角度对经销商网络布局进行分析和规划。组织对经销商售后服务评价、商务谈判、开业指导与验收，组织售后服务部参与实施飞行检查，指导与提升经销商的服务管理水平。组织对经销商售后服务的管理、协调、支持、培训与指导，确保经销商售后服务管理的业务规范和能力。
（4）备件管理
组织制定备件业务中长期发展规划，组织备件的计划、采购、目录编制、定价、销售等工作，指导、支持经销商开展备件方面的工作，促进用户满意度的不断提升与整车销售。
（5）部门内部管理
根据业务发展需要及下属部门需求，提出本部门组织结构和岗位调整建议，审核下属部门人员配置数量。对部门内部流程的执行情况进行监督，评估流程实施效果，审核部门内部流程调整需求；参与跨部门流程的制定、优化与评估工作。负责本部门的绩效管理，组织本部门员工的绩效考核工作；组织内部培训、提高下属业务能力，并且合理控制费用。
3.1.2.5 控制部
1.控制部描述
根据 ASD 公司公司的发展战略，组织制定 ASD 公司的中长期经营计划和年度经营目标，并对经营活动中的全部销售过程进行监控，包括市场定价、营销策略、新产品引入、销售成本的控制以及经营活动的最终结果，为 ASD 公司提供财务保障和决策支持，确保 ASD 公司各项目标的实现。
2.部门职责
（1）部门计划和预算
根据公司整体战略规划和经营发展的需要，制定并组织实施公司财务管理年度工作计划，对部门年度工作计划的执行情况进行总结，形成年度总结报告。执行 ASD 公司的财务管理相关政策和管理制度，拟定、完善实施细则并报 ASD 公司备案，参与公司其他管理政策的制定。
（2）经营预算管理
根据未来市场预测与分析结果，组织制定 ASD 公司中长期经营计划、年度经营目标，组织对事业部财务目标的跟踪分析和监控。领导年度预算分解与滚动预测，组织编制各成本中心的费用预算（主要指三项费用）并监控实施。组织编制市场营销费用预算（主要指广告费）并监控，评价营销活动效果。
（3）财务分析及管理
协调 ASD 公司的价格政策、营销政策的制定并监控实施。制定与管理经销商融资政策，分析、监控事业部与经销商之间的财务往来结果。定期对 ASD 公司各类项目的合理性进行事后审计，提交审计报告供 ASD 公司高管参阅。
（4）部门内部管理
根据业务发展需要，提出本部门组织结构和岗位调整建议，组织编制本部门人员数量。对部门内部流程的执行情况进行监督，评估流程实施效果，审核部门内部流程调整需求；参与跨部门流程的制定、优化与评估工作。负责本部门的绩效管理，组织本部门员工的绩效考核工作；组织内部培训、提高下属业务能力，并且合理控制费用。
3.1.2.6 战略与人事管理部1.战略与人事管理部描述
根据 ASD 公司中长期经营规划，公司组织机构的总体布局，制定人力资源规划、人员需求计划，参加人员招聘、调整、机构诊断优化、流程优化，以确保流程的不断优化，人员发展的有效性与持续性；跨部门组织协调并跟进监督战略议题的解决；提供公司内外部后勤保障管理，以支持销售目标的最终达成。
2.战略与人事管理部职责
（1）部门计划和预算
根据人力资源战略规划，制定并组织实施年度人力资源工作计划；对公司人力资源年度工作计划的执行情况进行总结，形成年度总结报告。组织制定与公司人力资源战略规划实施相关的规章制度、管理办法和实施细则，并组织实施。根据人力资源年度工作计划，编制部门预算，并对部门预算执行情况进行监控和调整（2）战略规划与支持。
担任 ASD 公司战略规划小组组长，负责跨部门组织协调并跟进监督战略议题的解决。组织例行分析发现 ASD 公司战略新问题，收集相关信息并形成调查报告，准备会议相关资料并组织召开决策会议，跟进相关事宜进展。组织召开战略研讨会，组织各部门领导讨论战略调整方向，组织召开战略质询会以决定是否需要调整战略规划。
（3）组织机构诊断与优化
根据 ASD 公司中长期经营规划，对 ASD 公司组织机构进行诊断并提出适应业务发展需要的组织机构优化建议。根据公司整体战略和业务发展的需求，提出人力资源规划建议。
（4）流程梳理与维护
对 ASD 公司内外部流程进行持续梳理，对 ASD 公司内部和外部流程执行状态进行监督、检查和评估。组织协调与公司内外部流程接口部门沟通，及时发现不良流程，协调 ASD 公司相关业务部门，设计变更流程，报决策层审批。
（5）岗位及绩效管理
根据公司人力资源战略规划，对岗位设置和岗位编制提出建议；根据年度岗位设置情况，组织澄清岗位职责，维护岗位说明书，并指导岗位说明书的有效应用。组织协调业务部门建立 KPI 考核系统，监控绩效管理体系的实施状况，分析各部门 KPI 达成情况，提出预警并督促改进，保障绩效管理体系的正常运行，促进高绩效文化的建立与发展。
（6）人员招聘及发展
根据 ASD 公司业务发展需要，制定人员需求计划并参加人员招聘，组织员工内部调动管理和员工信息管理。组织建立核心岗位序列的能力模型，组织进行人岗匹配，并制定相应的能力发展计划。根据年度编制和年度经营计划，组织内部员工年度培训，监控员工培训的有效实施。
（7）部门内部管理
根据业务发展需要，提出本部门组织结构和岗位调整建议，组织编制本部门人员数量。对部门内部流程的执行情况进行监督，评估流程实施效果，审核部门内部流程调整需求；参与跨部门流程的制定、优化与评估工作。负责本部门的绩效管理，组织本部门员工的绩效考核工作；组织内部培训、提高下属业务能力，并且合理控制费用。
