第 6 章基于大数据的 ASD 公司营销管理优化流程的预期效果分析
6.1 销售收入的提高
新的组织和流程会带来销售收入的提升。这里的收入指净利润，一方面是销售数量的提升，另一方面是成本的降低。首先说一下销售数量的提升。销售数量的提升主要来自于以下几个方面：集客量的提升，销售转化率的提高。表 6.1是 ASD 公司近期对于大数据营销的实践的案例：
以上活动可以涵盖 ASD 公司所有大型活动的类别， 2013 年活动平均转化率0.29%因此可以看出，而 2014 年平均转化率为 0.32%,大数据技术为销售带来的效果比较明显，平均带来 12%的增幅。由于每个活动的投入权重不一致，我们没有办法计算究竟可以为 ASD 公司带来多少具体的受益，但是额外的提升是比较明确的。其次是成本的降低，前面已经讲过，从咨讯调研的项目来说，大数据调研就为 ASD 公司节约费用 500 万元。同时精准的成本较低，可以替代一部分传统的广告，成本的节约是可以预见的。目前，大数据营销还处于试验阶段，为了避免影响公司销售，暂时不减少传统营销预算。不过通过前面活动的案例，我们可以知道，大数据营销对于营销效果的提升 12%,每年 100 亿广告费如果每年拿出 20%的广告费进行精准营销，在保持营销效果不变的情况下，可以为公司每年节约2.4 亿元。
6.2 管理效果的改善
管理效果的改善主要体现在运营的决策方面，过去我们不够了解客户，因此我们的很多决策是没有办法清晰而明确的。优化流程以后，我们有了一个大数据中心，所有的运营指标我们都可以从大数据中心获取，而不用再分别和每个部门再进行复杂而繁琐的沟通。我们在开决策会议的时候，大数据中心可以为我们展示一整月的销售，集客，营销，服务等一系列实时的数据，高层决策者可以知道我们的消费者每时每刻都在做什么，我们的广告获得了多少点击率，我们的服务口碑如何，高层决策者可以随时做出正确的决策，同时可以在短期内了解到这个决策是否正确，为我们的经营情况带来了哪些影响。表 6.2 是 ASD 公司管理各项主要指标的反馈周期，以及试行大数据后的时间变化。
6.3 客户满意度的提升
A牌轿车在消费者中口碑一直非常好，消费满意度和服务满意度都一直位居同品牌中第一位。大数据平台引入后，企业力争在所有评分因子上进行提升，继续保持领先地位。2014 年，我们有以下几个评分因子评分不高，比如销售满意度中的销售顾问是否介绍了你最想了解的内容这种主观评价，平均得分只有7.9,按照传统的方式，需要销售顾问以最快的速度挖掘出消费者最想了解的内容，而这一点对于销售顾问的经验，能力要求都很高。由于市场竞争环境的恶化，销售顾问的流失率是很高的，去年A牌轿车 4S 店的人员流失率大概为 16%,一大批优秀的销售顾问被竞争对手挖走，因此如果仅仅靠销售顾问本身的努力是很难提升的。但是大数据中心可以帮助我们解决这个问题，我们只需要针对近期该区域网络上关于A牌轿车的关键词进行统计，就可以得出消费者最关心的热点，总部再根据这些热点研究相应的话术，销售顾问只需要针对这些话术进行练习，即可达到较好的销售效果。企业计划在未来的销售中引入这种方法，预计满意度可以提升至 8.5 分。表 6.3 是提升项目的详细计划。
