第 5 章 A 公司营销策略实施的保障措施
前面我们已经对 A 公司营销所面临的市场环境和自身特点进行了分析，并总结出了 A 公司面临的问题，针对问题提出了以市场为导向的 A 公司的营销策略。然而好的营销策略的实施需要有相应的配套设施用以支撑，因此，除了有适合企业的营销策略，还必须具备保证这些营销策略能够顺利执行的营销制度保障。
5.1 打造营销人员竞争与激励机制
相对于其他工作岗位来讲，市场营销人员是一个特殊的群体，跟一般的员工有着不同的需求特点和影响因素，A 公司需要打造销售人员的竞争与机制，要从薪酬制度激励和福利制度激励两个方面同时入手。
一方面，在薪酬制度激励方面，A 公司的人力资源部应该为营销建立业务档案,定期公示各营销人员的销售指标完成情况，奖金金额与销售目标完成情况挂钩。对于营销人员来讲，其工资组成应以业绩提成为主，以基本固定工资为辅，主要加大业绩提成的比例,鼓励营销人员多出业绩，多劳多得。因此采用的工资制度见表 5-1:
另一方面，在福利制度激励方面，好的福利有时比高薪在某种程度上更能购给予员工以激励。而在 A 公司这样的事业单位体制中，员工们大多有长期发展的计划，相比高薪来讲，他们更在意和认同高福利。因此，A 公司应充分发挥福利的激励作用。由于负责市场营销的工作人员需要更多得外出与客户沟通交流和参加相关商务接待，因此也需要考虑给予营销人员特殊的福利待遇。
主要有以下几部分内容:
提供交通服务或交通补贴。由于营销人员经常外出跑市场，对于时间和效率要求较高,所以 A 公司应为集中在外面负责市场的员工提供交通服务或者补贴，以便于市场活动的正常进行。
通讯补助。对于营销人员的通讯费用应提高补贴标准，必要时可实行实报实销制度。
住房福利。根据单位的经济情况，采用多种灵活的形式给予营销人员一定的住房津贴，提高营销人员的办公条件以便于接待客户，特别是在出差间应尽量提供环境较好的住宿环境。
午餐补助。A 公司应对于长期在外的公关营销人员发放固定的午餐补助。
此外，由于营销人员长期出差，考虑到其工作的特殊性，需要给予足够的带薪假期。确保营销人员能够享受带薪休假的福利项目。
教育培训福利。A 公司为国内民营公司，市场营销方面的整体实力还有待提高，就必须有相应的高素质营销和管理方面的人才，一方面 A 公司应该积极招聘相关营销人员和职业经理人，同时应对现有的市场营销和管理人员定期提供相关培训，如提供 MBA 课程进修等，补充营销人员专业的营销和管理知识，提高知识驾驭的能力。
5.2 经销商管理保障
（1）管理宗旨
各销商需按照 A 公司的要求签订合作协议，协议应充分体现公平互利的原则，经销商根据销售额获得响应比例的奖励，而 A 公司对各经销商有指导的义务和监督的权利其次，A 公司要与各经销商建立资源共享的机制。一方面，A 公司应该为经销商促销提供一定的保障,同时经销商也要主动为 A 公司推出的产品进行大力宣传，通过与客户的沟通销售,不断反馈市场需求,以促产品的销售。
再者，A 公司应该建立完善的产品培训制度。A 公司应定期对各经销商进行培训，使得各经销商能够及时充分掌握原有产品以及最新产品的详细参数提高经销商对产品的整体了解程度,从而更好地促进经销商进行市场推广。
最后，A 公司应建立定期访问政策。A 公司需要不定期派销售人员对经销商进行访问，给予各经销商响应的市场指导,同时还应该提供样品、海报等，以方便经销商开展市场营销工作。
（2）价格控制管理
价格稳定并妥当是提高产品营销的关键因素。A 公司销售产品过程中应做好价格的统一，形成统一的价格体系，避免发生不同经销商之间价格恶性竞争的局面，同时统一的价格体系也便于用户进行项目经费的申报。
充分调动经销商的积极性，调动经销商的积极性对保证市场占有率至关重要。A 公司产品应对同级别的经销商执行统一的供货价格，对于级别较高的经销商可以进行差别定价，但幅度不能太大，以免出现窜货的现象。
（3）经销商激励政策
要想充分调动经销商工作的积极性就必须有良好的激励机制。在这方面，,A单应该按照各经销商销售量的大小给予相应比例的提成，同时为了鼓励小规模的经销商的努力，也可以考虑根据经销商市场增长率来进行额外的奖励。具体奖励的形式可以以物质奖励和精神奖励相结合的方式,定期在经销商总结大会上公开公布各经销商的奖励内容和数量，激发各经销商的积极性,最终提高产品销量。
