第五章淮南旅游市场营销策略建议
一、淮南旅游目标市场选择与定位
（一）淮南旅游目标市场选择
一个旅游地不可能满足所有旅游者的所有需求。因此旅游企业可以选择适合自己进入、开发的一个或几个目标市场。旅游地的所有营销活动都要针对目标市场进行。淮南旅游的总体特点为有丰富的资源、经济实惠、便利的交通。在一些重工业城市中有一定优势。通过前面分析了淮南市旅游资源和细分市场的特征。所以对淮南旅游目标市场进行如下选择：
第一、开拓安徽地区旅游中低档市场。淮南的游客主要来源于安徽省，安徽地区人们的收入水平提高，游客出游的欲望逐年增强，适合短途旅行。2008年，国家撤销了 “五一黄金周”,增加了清明节、端午节、中秋节等短假期。游客们增加了两至三天的短途旅游，三至五天的远游减少了。因而到淮南进行两至三天的短途旅游是安徽地区游客最好选择。因此，淮南市应抓住机会，重点做好对这安徽地区的旅游宣传，更好地吸引游客，开拓安徽旅游中低档市场。
第二、大力幵拓散客游市场。现代人不喜欢受旅游团队的约束，以前的走马观花式的团队游渐渐地被散客游市场所替代。淮南旅游企业应积极开拓散客游。这个市场有很大的潜力。旅游企业可以和旅行社联合，利用旅行社的宣传渠道进行淮南旅游产品的宣传，让旅行社帮助游客订票、订酒店，使游客可以在无后顾之忧的条件下尽情地享受旅游。
（二）淮南旅游市场定位
通过以上对淮南旅游企业的分析。旅游企业选定了自己的目标市场和目标顾客。企业要想进一步幵发自己的顾客，控制竞争对手的数量，保住自己有利的竞争地位。企业就必须对市场进行合理准确的定位。
根据未来淮南市旅游发展，将旅游市场定位为：建设以文化怀古、生态旅游和休闲度假为重点旅游，以中低档价位，省内游客为主的核心目标市场，安徽省周边地区和其他城市等作为重要国内客源市场。旅游企业应推出乡村旅游、休闲度假、文化旅游等产品，并加强以上产品的宣传引导。
1、文化定位
区域文化旅游资源的历史性、偶然性的特点，使得区域旅游产品具有地区差异性。淮南市在我国中部的安徽省境内，处于安徽省北部地区。它是历史上政治军事、社会文化、经济的重要地区。因此淮南市旅游业发展要紧密结合当地的历史文化。如：以八公山、大通万人坑教育馆为代表的文化方面的旅游。
2、品牌定位
21世纪的重要竞争形式就是品牌的竞争。旅游地的发展需要品牌的有力支持。旅游地是否能吸引消费者，主要在于品牌的知名度和美誉度。品牌是旅游地的一种无形资产。
它可以提高旅游地的竞争力。旅游者在进行旅游地选择时，旅游地给旅游者留下的印象起很重要的作用。旅游由于它的不可储存的特点，要求旅游地必须很好的展现当地旅游形象，形成良好的品牌。只有这样旅游者在出游的时候才会选择其为旅游目的地。旅游地要认真进行旅游品牌建设，贯彻实施旅游品牌战略。淮南市坚持幵发以休闲观光游、红色旅游为主要的旅游产品。如：以焦岗湖、上窗旅游景区为代表的休闲度假旅游品牌。
旅游地在选择了目标市场和明确了定位策略以后，通过制定营销组合和开展营销传播活动来指导、协调旅游地的发展，可以最大限度地挖掘其旅游潜力并制定出理想的营销策略。
二、淮南旅游市场产品策略
旅游产品是旅游从业人员利用旅游资源开发出的产品或服务活动的组合。游客在这个过程中投入了时间、精力，也付出了一定费用。旅游产品属于无形产品。它的生产和消费是同时进行的。旅游产品还具有不可储存、不可转移的特性。与其他行业相比，企业经营者在旅游产品质量方面很难管理。淮南的“五区一带”被纳入安徽省淮河流域的区域旅游统筹规划，整合提升了淮南市域范围的一日游线路。旅游业突出生态保护、文化宣传与美食等主题活动。淮南旅游业以八公山旅游区发展为核心，依托焦岗湖旅游区、窗山奋水、潘集观光景区等旅游区，大力发展休闲产业。
（一）整合旅游资源
淮南市拥有丰富的旅游资源。目前仍有部分自然资源、文化遗址、历史景点资源没有进行保护性的整合开发。只有对资源进行整合幵发这样才能吸引更多的旅客。
1、景区在建工程资源整合
在景区开发建设上，旅游企业应针对淮南市目前正在建设的各景区工程进行资源整合，结合淮南各景区现有资源、景区特点，对各景区进行资源整合的基础上进行规划建设。避免重复建设带来资源浪费。如：
（1）淮河水上风情旅游景区，将建水上游乐园，含大型游艇、快艇、冲锋舟；水上職极；淮河第一飞渡，横跨淮河自由滑索350米及配套设施。
（2）淮上明珠景区，建设含林中乐园、农耕体验、观光采摘、农业高科技展示、百草园、森林狩猎、生态保护区等项目。
2、旅游景点、景区资源整合
2012年5月“大八公山区域旅游”的形成，淮南、六安两市旅游企业整合利用旅游资源，推进大八公山区域旅游整体开发。企业利用区域资源整合，努力将该景区创建成国家5A级旅游风景区，将其打造成为全省文化旅游的重要景区。
国家文保单位--盛唐时期“七大瓷都”之一的寿州窖遗址；分别建设寿州窗博物馆（窑河闹以东）；建设三处寿州窑遗址公园。还建设游艇码头。另外建设两处寿州S遗址公园（窗河闹以西）。
在对淮南各景区进行合理规划后，淮南的旅游区可分为：生态观光旅游、历史文化区、窜山窖水区、都市旅游。分别为：
（1）生态观光旅游区：焦岗湖景区，以焦岗湖水面和周边的农业地区为主体，发展农业观光、美食旅游和生态休闲旅游；淮河生态旅游，以茅仙洞、破山口、淮河风光带、十涧湖和淮西湖等生态湿地为主体，开展生态观光旅游；以潘集矿区、黄淮海农业综合治理示范区、釆煤沉陷区生态农业等为主体，发展工业遗址旅游和农业观光旅游。
（2）历史文化旅游区：八公山风景名胜区主体，结合周边文化景点，发展文化观光、生态旅游，建设西部城区旅游服务区；万人坑（淮南大通爱国主义教育基地）；博物馆。
（3）奋山窖水旅游：以古寿州奋址、上窑国家森林公园、高塘湖湿地、和上奋庙会等为主体，可以依托窜河（高塘湖）的生态环境，发展休闲度假和生态观光旅游。
（4）都市文化旅游区：以淮南豆腐节为宣传品牌，发展都市休闲旅游。
3、游客源地及旅游形象资源整合
淮南旅游企业发挥联系华中、华东与东南沿海与中西部地区优势。旅游企业针对性不同区域的旅游市场幵发相应的旅游产品。旅游企业应加强对不同地区的游客采取不同的营销活动，大力加强企业的营销力度。企业应对各地区各季旅游活动实施不同的营销，加大并充实周末两日三日旅游产品。
（二）开发特色产品
旅游企业若想在竞争激烈的市场中占有一席之地，企业必须开发出有自身特色的产品，也是旅游景区提高竞争力的有效手段。淮南旅游业发展的必由之路，只有幵发特色产品。企业要想加快发展步伐，只有大力幵发特色旅游产品，进一步研究淮南特色旅游产品内涵。旅游产品可以分为：专项旅游产品、度假旅游产品、生态旅游产品、观光旅游产品。
1、观光旅游产品
观光旅游产品包括观光、购物和娱乐等功能的产品。旅游景区可以开发一些特殊旅游产品。比如：“家庭产品”:兼顾家庭整体需要，考虑家庭各成员的不同需求。企业提供旅游服务时注重以提供温馨的旅游服务为主。（如邀请著名历史专家在淮南八公山旅游景区内的汉淮南王宫，关于汉史或淮南王刘安的专题演讲。广大市民可前往八公山景区，免费游览景区的同时，还可以龄听大师对我国历史和淮南历史的精彩演讲。）“两人产品”考虑恋人的需要来安排旅游服务。定期或不定期的由旅游企业和淮南市残联开展惠残活动，组织“畅游五彩淮南”旅游惠残活动，组织残疾人免费游览淮南各旅游景区，关心残疾人群，让他们感受到社会对他们的尊重与关爱，同时也将政府的关怀温情传给了残疾人。
2、温泉旅游产品
潘集温泉位于潘集镇西北，占地607亩，包括200亩大型温泉度假中心及配套设施。潘集温泉度假中心特色是中医养生。景区满足旅客的养生、休闲、娱乐等需求。景区提供会议培训、体育运动、住宿和餐饮功能。它是国家4A级情景式主体文化温泉旅游区。
温泉度假中心可对游客的不同需求提供适宜的温泉服务项目，从而吸引大量消费者。
3、体验旅游产品
随着淮南的知名度提高，淮南已成为安徽及周边省、市游客“短线游”的旅游目的地之一，淮南旅游景区风光宜人，是游客休闲的好去处。如：焦岗湖景区，游客可以体验渔民的湖上悠闲生活，同时游览荷花淀等景点。游客可以感受八公山下“风声鹤晚、草木皆兵”的荒凉回声，亲身演绎。欣赏花鼓灯表演，学习花鼓灯表演艺术。游客可以体验如何制作豆腐，感受豆腐制作全过程，亲手制作。
（二）打造精品旅游路线
在原有旅游线路的基础上，再新增加一些观光、体验和文化旅游路线。旅游企业应不断完善旅游路线沿线的基础和服务设施。在现有旅游路线的基础上增幵一些主要旅游景区的线路。各旅游景区应进行更深层次、全面的合作。如：
第一、寻找豆腐起源之旅。游客游览八公山景区。参观豆腐文化产业园等。追溯豆腐发明之源，了解它的起源。
第二、风情之旅。游客可以座游艇，欣赏淮河风光。游览淮河第一硖，还可以去古寿唐关溢等景点。游客可以在伊斯兰产业文化园区欣赏伊斯兰风情歌舞。在大棚内采摘蘑燕、木耳、灵芝，龄听导游讲解各种菌种的栽培技术。购买各种回族小饰品、清真麻油、灵芝盆景、蘑燕等旅游商品。
第三、红色教育之旅。游客参观大通万人坑纪念馆，可以品尝忆苦饭。主要景点有水牢、碉堡、大通万人坑教育馆等。接着，参观新四军陈列馆、纪念林。游客还可以参观寿州窜遗址等景点。
第四、休闲体验之旅。游客先从焦岗湖旅游景区座快艇游览卢華荡、荷花淀。在湖上渔家体验渔民生活，品尝当地特产。再到焦岗湖影视基地，游客可以演一回影视剧的精彩片段。
第五、历史文化之旅。游客可以游览八公山旅游景区，参观楚文化博物馆、淮南王刘安墓，游览宋代古城墙。游览的过程中游客接受了一次楚汉文化教育。
（四）打造淮南旅游品牌
淮南各旅游企业应树立全面发展的理念。旅游业者应将旅游与城市建设发展、历史文化等结合起来，并与相关产业共同发展。淮南历史文化旅游品牌的树立将以八公山和茅仙洞旅游景区为代表。淮南的休闲度假品牌则以焦岗湖和上奋旅游景区为代表。在各企业努力下淮南将成为长三角重要的和安徽最重要的旅游目的地。
（五）提高服务意识和质量
旅游行业的人员素质，影响着企业发展。旅游企业应加强对相关人员的服务质量和服务意识的培训。旅游业的发展需要有完备的旅游服务体系做支撑。旅游企业可以通过对旅客的跟踪调查。企业从调查中获得旅游者对旅游企业的意见和建议，便于企业根据不同需求的游客形成相应的信息库，为企业今后在市场营销方面提供帮助。另外，服务体系的完善可以帮助旅游企业在游客中建立较好口碑，同时也有助于企业树立企业形象。为今后旅游营销工作奠定基础，也是实现淮南市旅游进一步发展的重要保证。
三、淮南旅游市场定价策略
消费者在挑选产品时主要会考虑价格因素。价格的高低直接影响经营者的收益。价格决定着企业产品市场占有率和企业盈利能力的高低。在营销组合中，价格也是唯一能产生收入的因素。旅游业价格的货币表现通过其提供的产品和服务价值体现出来。产品和服务价值又由产品的实际价值和消费者心理价值组成。
（一）选择适当的定价方法
产品定价方法大体有三种：一、成本导向定价。这种定价法是以企业为中心，定价时以产品的全部成本为基础。成本导向定价是成本加上企业目标利润之和。二、需求导向定价。企业定价时根据消费者对产品的需求和价值的认知确定产品价格。三、竞争导向定价。企业根据竞争者的同类产品价格来确定自己产品的价格。随着市场竞争的变化，企业应不断调整产品定价的方法。
1、成本导向定价法
旅游行业中，游客对旅游产品和服务的价格较敏感。若旅游产品定价过高，将会影响旅游者对旅游产品的选择，它将不利于企业扩大市场占有率。反之，若价格定的较低，游客会以为旅游产品有质量问题，不利于旅游企业树立品牌。根据本地旅游现状，淮南旅游企业应使用低价渗透策略。淮南旅游业可以凭借自身价格优势与周边旅游地竞争，努力占领更多的市场。
2、需求差异定价法
（1）不同目标顾客使用不同价格：对老年人、现役军人、残疾人群体免景区门票。对学生、教师群体采用优惠票价等。淮南本地市民可以办理市民休闲卡，市民可以凭市民休闲卡免费进入本市范围内规定的一些景区60次，市民休闲卡一年缴费一次。另外对团体和散客实行不同的价格标准。
（2）不同时间釆取不同价格：各企业可以根据每年旅游季节的旺季和淡季，相应调整旅游产品或服务的价格。企业还可以针对每日的不同时间段采取不同票价。如：三八妇女节当天，女性朋友去各景区游玩，将实行优惠票价。
（3）不同交易平台提供不同价格：企业应对网络渠道、旅行社制定差别价格。比如对一些信誉好的旅行社，旅游企业可以提供更优惠的价格。游客还可以通过电话订票或互联网上订票享受一定的优惠。如：电话或互联网订票可以给予八折优惠。
（二）折扣定价策略
旅游企业通过打折可以刺激中间商和消费者产生购买行为。这种方法可以有效的促进销售。企业可以鼓励消费者淡季或打折时大量购买或及早付清货款。为了配合促销企业会适度降低其成交价格。对旅游行业而言，折扣定价策略中最为常见的是季节折扣定价。在旅游淡季旅游景区或企业降低价格，可以吸引、招揽大量游客。这种做法可以最大限度的稳定旅游人数、景区收入水平。因气候因素的影响，淮南市旅游淡季时间较长。
通常时间为每年11月初到下年的2月底。因此在淮南实行季节折扣定价非常重要。在进行季节折扣的同时，旅游企业还应大力开发淡季旅游项目。对淡季旅游的游客，旅游企业还提供餐饮、住宿等方面的优惠。这样可以使游客欣赏到不同季节的景色。
旅游企业应建立自己的网站。企业可以借助网络平台对景点进行宣传。旅游企业还可以在网络平台上采取不同的定价策略。游客通过网络平台，预定门票，可以省去排队买票的时间，还可以享受网上订票带来的折扣优惠。游客通过网上订票在手机上生成的二维码，可以凭二维码到景区售票点换取纸质门票，或到景区时扫一下二维码就可以进入景区。
四、淮南市旅游市场渠道策略
营销渠道也称分销渠道。产品由生产者向最终消费者或产业用户转移过程中所经过的由各种机构和组织所组成的途径或通道组合。生产者是分销渠道的起点，消费者是终点。营销渠道可以顺利的将企业的产品或服务提供给最终消费者使用或消费的流通过程。
营销渠道可分为直接营销渠道和间接营销渠道两种。营销渠道可分为零级、一级、二级渠道和三级渠道。[1（）]它们是根据销售过程中旅游产品所经过的中间环节的数量多少来分的。
（一）广泛分销策略
企业进行产品分销时尽可能多选择一些中间商，将渠道建设的更宽些。针对旅游产品的而言，广泛分销是一种最佳的销售方式。它可以使产品快速进入目标市场并扩大产品市场占有范围。淮南市场上，企业面对的是中低档消费群。旅游企业提供的产品多属于大众化产品。因此，淮南旅游企业可以制定宽而短的销售渠道。为了扩大旅游产品的市场范围，企业可以利用中间商的分销和宣传力量，满足销售需求。
（二）独家分销策略
旅游业者可在某个市场区域内，选定一家中间商进行产品销售。比如在进一步开发淮南游景点改进现有服务设施方面，旅游业者可以挑选一个知名度较高，有影响力的机构来经销。
（三）电子渠道分销策略
电子渠道分销是一种新兴的销售渠道。旅游企业可以通过电子渠道满足顾客的实时需求。企业可以通过电子渠道降低柜台服务的成本。它是一种新型的自助式营销渠道。
旅游企业通过互联网络和通讯技术，可将产品销售和服务便捷化。企业可以借助电子渠道介绍旅游景区的概况、旅游景点图片、旅游路线、发布旅游企业产品和服务信息，接受消费者的电子订单。旅游者足不出户就能获得自己需要的信息。旅游企业也可以与当地旅游机构合作进一步推进电子渠道的发展，或是选择网络的代理商进行宣传。如在国内有一定影响的携程网等等。
五、淮南旅游市场促销策略
“酒香不怕巷子深”的观点。这种观点早已不能满足目前竞争不断加剧的市场需求。“好产品也要吆喝”.它是一种信息沟通活动。促销可以刺激潜在游客的消费欲望，还可以影响旅游者的消费行为。促销活动的实施可以增加旅游产品或服务的销售量。目前旅游促销方式较多。比如文化促销、事件促销、媒体促销、体验促销等等。
（一）文化促销
淮南历史文化独有千古。如何建设淮南独特的文化品牌。比如：可以利用与寿县共同拥有的积淀厚重的大八公山景区，和1978年淮南地区发现的古生物化石，（古生物化石形成于8亿年前。它改变了原来人们认为的生命起源时间，把生命起源时间又向前推进了2亿多年）企业可以利用淮南当地历史文化特色进行促销。中国豆腐文化节将成为我国品牌节庆之一。旅游企业可以利用举办豆腐文化节吸引全国全省各地游客。企业还可以拍摄旅游形象宣传片。在对淮南景区进行宣传的同时，增加一些淮南历史人物故事，提高制作效果，从而增强宣传片的吸引力。旅游企业还可以在合肥和淮南的火车站、汽车站，或合肥飞机场播放景区宣传片或在这些场所开设专卖店销售安徽特产（淮南旅游特色产品），如淮南豆制品、淮南牛肉汤等。
淮南旅游企业也可采用多种手段进行宣传吸引旅游者注意力。企业可利用的宣传手段有：比如生动讲解历史事件、游客亲身体验活动、情景剧的编排等方式。通过宣传可以扩大淮南旅游知名度，能够吸引更多游客来淮旅游。
（二）事件促销
企业可以借助于旅游地或旅游景区发生的真实事件进行宣传。这样可以引起旅游者的注意，利于当地旅游产品的宣传和推广。比如：利用“中国旅游日”,淮南旅游企业可以邀请百家讲坛的专家在淮南部分旅游景区内，做《淮南王刘安与〈淮南子〉》专题演讲。利用名人效应来进行宣传，达到宣传的目的，提高了各景区知名度。旅游企业可以定期开展“爱我家乡景”系列活动，组织摄影爱好者进入淮南市各景区内拍照，举办景区摄影展，将淮南的优美景色展现出来。每年的新年来临之际，八公山旅游景区的白塔寺可以举行年会活动，在新年期间开展祈福、撞钟、喜迎财神等年会活动。3、4月份，三八妇女节、曹庵桃花节，对女性实行优惠，旅游景区组织以家庭为单位在清明期间幵展踏青观桃花的活动。5、6月份，六一儿童节、曹庵草莓节，父母带着孩子参加亲子活动，参加草莓采摘。7、8月份暑期，可以开展葡萄节，焦岗湖景区可以组织焦岗湖荷花节，吸引周边城市的游客来游玩。9、10月份，黄金周、重阳节，旅游企业组织登山活动，在全市范围内广泛宣传。11、12月份，旅游企业组织骑行活动，自行车爱好者环八公山或其他旅游景区进行骑车比赛，可以吸引骑车爱好者和更多的市民加入。旅游企业也可积极参与豆腐文化节和八公山旅游节等节庆活动来吸引游客。
（三）媒体促销
如今可以选择的宣传媒体形式较多，如：广播、报纸、杂志、电视、互联网等形式。旅游企业可以选择在淮南电视台、安徽卫视或中央电视台旅游频道播放淮南旅游宣传片，宣传淮南的旅游景点，扩大淮南的知名度。在淮南地方台和安徽卫视晚间黄金时段，播出旅游景区的促销信息，吸引旅游者关注。
在今天这个信息瞬息万变沟通便捷的时代，互联网络的优势是其他媒介不可替代的。互联网络超快速度和超广的覆盖范围使它远远领先于其它媒体。互联网络促销是利用计算机和现代网络技术向消费者传递产品和服务的相关信息，吸引消费者购买。旅游企业可通过这种方式来激发旅游者的消费欲望，最终产生购买行为。旅游业者应将旅游信息及时发布到在淮南旅游网网站。企业应及时对变化的信息更新补充或定期调换。游客能快速地第一时间了解旅游相关信息。企业可以通过互联网络为游客提供更多的旅游产品和更便捷的服务。针对特殊需求的游客，企业提供特殊的产品和旅游线路满足这部分人群的需要。企业通过互联网络促销可以更好的促进销售。淮南旅游业者应加强淮南旅游网站的建设，不断丰富网站的内容、完善网站的功能，充分利用互联网媒体的优势，对旅游产品和服务进行促销。
