财富管理中心存在的问题

　　5.5 财富管理中心存在的问题

　　5.5.1 内部高层访谈

　　为了深入了解集团在财富管理业务开展中存在的问题，为本文研究提供更详细的数据支持。笔者选取了公司的中高层管理者、销售负责人、销售经理，通过采访了解他们对公司目前针对高端客户的业务经营中存在的意见和建议。

　　受访者普遍认为，A 保险集团旗下财富管理中心，依托整个 A 保险集团，具备较为有力的客户资源与销售资源，适合在这个基础上开拓高端客户业务获取更多的利润空间。高端客户经营方向是当前金融市场与公司发展的重要发展方向，当前的工作重心是筛选出客户中具备实力的客户资源，并集中维护、开拓，将财富管理中心的运营提升到平稳的阶段。

　　针对目前财富管理中心存在的问题，大多数受访者指出：在集团内外，有效地宣传财富管理中心的职能、服务范畴、产品特点等重要信息，对中心品牌进行有效推广，提升中心的内外知名度是目前中心发展最迫切需要做的。与此同时，与品牌向匹配的资产配置、销售人员专业度提升，中心整体财富管理专业化形象与服务也是需要着手落实的重要问题。只有落实好这两个问题才能够顺利地解决客户的信任度与老客户的维护问题。

　　对销售人员的采访中，大多销售人员表示优质客户的获取是整个工作环节中难度最大的。对于从业多年的销售人员而言，获取客户的途径主要以朋友和老客户转介绍为主。较长的从业时间为有经验的销售人员储备了一部分客户资源，同时较好的个人素质与高端娱乐项目为维系客户提供了帮助。而仅有这些是不够，对于不同的产品开拓丰富的客户资源是所有销售人员面临的问题。特别是对于行业新手，在金融市场虚假高收益产品纷乱混杂的情况下，缺少品牌宣传，甚至会被客户质疑中心的真实性。

　　此外，还有一部分受访人员提出，现有保险行业中的财富管理产品同质化严重，缺乏差异性。未来的市场不仅仅是一个拼收益、拼期限的市场，提供产品的丰富以及服务型市场的发展方向将会被突显出来。因此，高水平专业化资产配置服务是中心的主要竞争内容。公司目前虽然重视有经验的项目人才引进，但对专业人才的后续培养以及销售人才的专业化培训仍存在不足，这也是影响销售提升的重要因素之一。

　　针对访谈过程中受访者反映的问题，本文通过在公司内部采用问卷调查的方式进一步调查，从而以采集的精确数据验证问题。

　　5.5.2 问卷样本说明

　　在问卷大规模发放之前， 笔者对 A 集团高层、内勤人员以及销售管理人员进行了典型调查，通过深度访谈的形式获得需要的信息并对问卷进行了修改。问卷样本来自 A 保险集团总部、财富管理中心的高层、内勤人员、销售人员。问卷共设立 25 个问题，包含个人信息和问卷主体两个部分。其中 1-5 为个人信息部分，包含：被调查人的性别、年龄、职务、工作年限、下属人员数量，用以更好的区分客户年龄跨度、服务年限、岗位等条件。问题 6 中共有 9 个细化问题，对目前推动财富管理中心发展的重要因素进行判断。问题 7 中的 11 个细化问题，则是对目前财富管理中心发展的业务情况进行判断。

　　5.5.3 调查问卷样本结果统计

　　本文共发放调查问卷 100 份（具体问卷内容请见附录），回收问卷共计 92 份，其中有效问卷共计 83 份。被调查者中，女性比例略高，达 57.8%,说明目前公司从事财富管理业务的员工中女性数量偏多。年龄统计上，35-40 岁人员比达 38.6%,30-35 岁人员数量紧排第二占总人数 25.3%,而 50 岁以上人员占总人数的 6%.

　　说明公司从业人员整体处于成长期，以有一定工作经验的成长期人才为主。从工作年限看出，入职 3 年以内的员工比例占到 54.3%,5 年以上员工仅占 12%,从这可以看出，人员流动性很高，人才流失问题比较严重。从岗位、管理下属数量可以看出，调查问卷反映了一般销售人员、内勤管理人员的心声，突显出了主要接触客户的销售人员的主要问题。其中，受访者 63.8%的销售人员占比，也说明公司对业务销售人员较为重视，但精英级别的分析型配置人员数量不足。具体分类样本统计结果如下：

　　5.5.4 调查问卷样本结果分析

　　本文的调查问卷采用李克特量表原理将答案分为 5 个等级，针对财富管理中心发展的重要因素，从"非常不重要"到"非常重要",分别为：非常不重要、不重要、一般、重要、非常重要。对于财富管理中心发展的业务情况，从"强烈不同意"到"强烈同意",分别为：强烈不同意、不同意、中立、同意、强烈同意。按照依次顺序分别 5 个分值，依次为"1 分，2 分，3 分，4 分，5 分".经过计算，得出被调查对象对公司财富管理业务的问题分析结果如下：

　　从统计结果得出（表 5.7），被调查对象在财富管理中心发展的重要因素方面具有较强的共识，比如认为需要"拥有一只高素质的专业资产配置方面的服务团队"（要素的重要程度问题 2），"增加业务人员的财富管理专业度，制定完善的销售精英培训计划".（要素的重要程度问题 3），"增强品牌宣传，让更多客户了解到 A 保险集团与财富管理中心"（要素的重要程度问题 9），"与其他金融机构合作获取更多高端客户资源"（要素的重要程度问题 8）。在客户定向性服务方面，大多数被调查对象认为不适合现阶段作为发展的重要因素与主要业务方向，如"注重服务细节，从服务流程到印刷品、礼品，突显高端客户服务品质" （要素的重要程度问题 6）。对于该内容的其他项目，部分被调查者没有明确的认识，未达到明确的共识分值，在中间值 3 左右。

　　在财富管理中心发展的业务情况，由从统计结果得出（表 5.8）。被调查者对目前业务上部分制度与方向是认可的，如"中心现有财富管理各类产品在行业中占据性价比优势"（目前的业务情况 1），"中心老客户维护十分到位，并且能够实现很好的转介绍拓展"（目前的业务情况 7），"中心应用于客户回馈的积分制度健全"（目前的业务情况 9），"中心节假日为客户提供的答谢礼品有很好的推动业务作用" （目前的业务情况 10），平均分值达到 3.4 分以上。然而，大多数被调查者认为目前产品的充足情况、资产组合、激励制度、内部资源挖掘等四个方面需要被改善，这几个问题的平均分在中间值 3 分以下。