6.2 竞争战略定位
A 保险集团旗下的财富管理中心作为研究主体,其中心成立背景为:集团面对超过庞大的高端客户群体,及可能获得的巨额客户利润的前提下,集团提出大金融发展战略,推动财富管理业务。经过 SWOT 分析方法,确定财富管理中心将客户群定位在高端人群(资产在 600 万以上)具备一定的优势与机会。在此前提条件下,财富管理中心采取集中化战略(即聚焦战略),集中经营活动在高端人群的市场客户群体,并结合客户地域分布优势,在顾客集中化战略的基础上提出地区集中化战略(图 6.1)。中心结合顾客集中化、地区集中化竞争战略,以及优势、劣势、机会、威胁等因素,提出"树品牌,建队伍,强产品"的战略要求,实现"管理财富,规划人生,助推幸福"的中心使命,以"打造中国最受信赖的财富管理机构"为战略发展的愿景。
未来,财富管理中心要抓住财富管理产业的发展机遇,立足大金融、大资管的发展领域,整合集团内外部资源,从高端人群的刚性需求出发,通过树立可信赖的保险集团旗下财富管理子品牌,快速扩容销售团队抢占高端人群集中的一线和二线城市,完善产品供应链,引进与研发更具针对性与指向性的金融产品和服务。集中使用整个中心甚至深度挖掘集团现有的力量和资源,不但可以更好地服务价值较高的高端客户群,而且战略目标明确集中,战略管理过程更容易控制管理。
6.2.1 顾客集中化
财富管理中心经营重点是为高端客户提供更具针对性的服务。通过完成 A 保险集团现有存量客户中,高端客户与低端客户、中端客户的细分,挖掘客户深度需求,为深挖现有存量客户、获取更多的高端客户资源提供便利。而集团已储蓄了相当数量的高端客户,预计 100 万投保能力以上的客户为 300 多万人。
A 保险集团的高端客户群体既具备一定的储备数量,又与我国高端人群的年龄分布特征基本相同,主要集中在 40-50、50-60 岁。因此,采用高端客户集中化战略,A 保险集团开设财富管理业务占据绝对优势。
6.2.2 地区集中化
为了进一步集中财富管理中心的资源力量,提高自身竞争优势,在顾客集中化的基础上,中心提出地区集中化。经前文分析,从 A 保险集团寿险客户分析来看,抽取的 4 万多个客户全国分布情况基本与高端客户即高净值客户相符合 A 集团 43.4%的寿险客户主要集中在北京、上海、浙江、苏州、四川、广东等一二级城市地区。而高端人群数量集中的区域与之基本吻合,为北京、广东、上海、浙江、苏州、福建、山东、辽宁、四川、天津。基于财富管理中心的集中化战略,集团与中心重点资源可集中在北京、上海、天津、成都、重庆、广州、浙江、济南、大连等核心一二级城市地区。