第 6 章 竞争战略定位与实施
企业在竞争激烈的市场环境中脱颖而出，获取竞争优势，必须要制定出企业自身的竞争战略。著名的美国战略管理学家迈克尔·波特的基本竞争战略理论指出，基本战略可分为：成本领先战略（低成本战略）、差异化战略、集中化战略（聚焦战略）。
企业需要结合内部环境、外部环境特点，选择基本战略中的一种，作为主导战略。要么压低成本，利用比竞争对手低的产品或服务的价格吸引购买者；要么找到购买者最想要的产品或服务的属性，以与众不同的特色与竞争对手形成差异化；要么将产品或服务集中在一个特定的购买者或地区，集中企业全部资源，抢夺购买者上获取优势。本文通过前文对 A 保险集团与财富管理中心的系统分析，进一步用 SWOT 分析方法进行市场定位，确定以集中化战略作为财富管理中心的竞争战略，并结合中心现有问题，提出下一步中心发展的竞争战略实施建议。
6.1 SWOT 市场定位
本文采用 SWOT 分析方法,对 A 保险集团财富管理中心企业内部进行系统分析，从企业自身的优势、劣势以及外部环境的机会和威胁进行综合评估与分析。
SWOT 的含义分别是：S 是内部优势因素，W 是内部劣势因素，O 是外部机会因素，T 是外部威胁因素。
6.1.1 优势分析
1、集团股东优势。
A 保险集团的股东实力雄厚，拥有南方航空、中国石油、广东电力、中国铝业、中国外运等多家响当当的大型企业集团。这意味着，财富管理中心在洽谈对外渠道合作时，可以轻松获得强大的合作伙伴以及大量的潜在客户资源。以南方航空为例，截止 2013 年 12 月，南航安全运输旅客人次为 7 亿，其中包括相当一部分高端客户。一旦财富管理中心打通合作渠道，其将获得向这些高端客户推荐产品与服务的机会，获取巨大的行业优势。
2、集团高端客户累积优势。
A 保险集团经过近十年的沉淀与发展，储备了相当数量的客户资源，其中高端客户数量约达 300 万，具备成长空间的中端客户 2000 万人，且主要客户的地域分布与年龄层也同我国高端人群吻合。这给财富管理中心未来业务发展提供相当可观的客户储备，使其与同行业财富管理机构竞争具备优势。
3、财富管理产品高性价比。
A 保险集团与财富管理中心以高端客户需求为导线，研发创新型的大额保单产品，例如：富贵金升、财富 B 等创新型保险财富产品，不仅资金支取灵活性强、收益保障，而且免除管理费、手续费等额外费用支出，将理财与寿险结合在一起，满足高端客户对财产升值、人身保障的双向需求，优于其他金融产品，具备较高的产品性价比。
4、与同行业相比，拥有资产配置规划服务。
财富管理中心与其他保险机构相比，除保险产品与财富管理功能相结合的创新外，先一步对家族办公室、资产配置服务等高端消费人群需求较高的产品形态进行了研究、探索。与信托、投资、PE、交易平台等机构洽谈深度合作，为客户信托、基金等金融产品需求，提供专业的风控分析与投资建议。
5、客户 VIP 会员与增值服务。
VIP 会员体系与增值服务是大多数大规模的金融机构都在不断完善的服务，为了提升财富管理中心在同行业中的竞争力，中心将服务重点放在私人医生和海外移民两个方面。私人医生服务洽洽是解决占高端人群最主要年龄层的客户需求，海外移民则巧妙地结合了集团海外投资的优势，达到抢夺具备海外投资实力客户的目的。
6、基金销售资格优势。
自《基金法》开放政策限制后，保险公司纷纷抢注销售牌照。目前，A 保险集团寿险子公司已经成功获取基金销售业务资格，而保险行业中现仅 3 家机构获取该销售资格。A 保险集团寿险子公司获取这一资格，意味着财富管理中心与基金公司合作研发基金产品后，销售链条可充分发挥寿险子公司数万人销售团队的销售能力，降低人员成本的同时，推动财富管理中心迅速成长，这种优势在同行业间很难复制。
7、集团大金融战略平台优势。
A 保险集团提出大金融战略方向，力求打破产险、寿险与资管的隔阂，财富管理中心在较长的一个时期都会成为集团关注与发展的重点。中心不但可以享受集团各子公司与部门的优势资源，甚至在高端客户服务方面可以成为集团主要三个子公司的衔接枢纽。
由以上七点可以总结出，财富管理中心在高端客户储备、产品与高端客户需求切合情况、产品销售资格、集团战略支持等方面均具备优势条件，为财富管理中心选择以高端客户为服务对象，选择集中化竞争战略提供了支持。
6.1.2 劣势分析
1、品牌宣传力度不足。
财富管理中心 2012 年成立，碍于保险集团发展财富管理业务的法规制度不明确，产品代销等合规要求界限模糊，中心最初的两年大多在探索适合的组织结构与产品服务。运营过程中，出现高端消费人群质疑品牌真实性、品牌知名度不大、财富管理业务标杆性不足的情况，这些是下一步中心发展需要采取措施改善的地方。
2、资产配置人才短缺。
虽然财富管理中心意识到资产配置服务是高端消费人群的主要财富需求之一，也具备一定的海内外专业人才，但是目前财富管理行业高素质的资产配置人才匮乏，在人才引进上具备一定的难度。随着中心组织架构的逐步完善，分中心的设立迫切需要大量资产配置人才坐镇，而这方面也是中心下一步需要改善的地方。
3、人才流动性大，流失严重。
目前整个行业人才的流动性较大，特别是销售人员流失严重。其主要原因是高端消费人群、企业客户的成交周期长，在不改变销售人群业务绩效考核机制与激励措施的情况下，这种状况较难改善，所以建议财富管理中心选择高端客户为服务对象，调整绩效制度，改变人才流动的劣势问题。
以上三点为财富管理中心的劣势因素，而这三方面对中心选择影响力度并不大，在中心后续发展中可以逐步调整。
6.1.3 机会分析
1、金融市场混业经营导向。
通过前文宏观环境中的政治环境分析了解到，银行、基金、保险、证券、信托等多个板块打破分业经营的常规经营模式，为客户提供享受一站式综合服务的大平台，已经是整个行业的发展趋势。保险产品金融机构代销政策也标志了混业经营的未来方向，基金产品的保险机构代销则是又一举措，未来还会有更多利好政策为混业经营保驾护航。
2、高端人群财富管理需求提升。
我国 GDP 发展放缓，通货膨胀仍在持续，实业投资已无法获取高额回报，受经济环境影响，国民理财需求大量上涨。对于高端人群而言，为获取可观的收益，除实业投资外，海外投资、医疗投资、基金投资等多元化投资要求增长，资产配置需求提升，财富管理需求更加。
3、遗产税、增值税推动保险等家族传承产品。
目前，遗产税、赠与税的征收是一个必然趋势。而这两种税费的征收势必会使高端客户的传承财富大大缩水。保险的合理应用恰好可以免除税费的问题，这在很大程度上推动保险行业财富管理业务的发展。
4、高端客户对财富管理机构信任度增加。
过去几年里，对投资项目的非专业判断或盲目信赖给高端人群带来不少失败的投资经验和教训，高端人群已无法单凭一己之力进行低风险投资。经过前文数据分析，高端人群的风险控制要求、专业度要求逐渐增强，使得高端客户的理财方式不得不从个人决策转变为选择专业财富管理机构。
5、同行竞争压力小。
财富管理行业处于发展的初步阶段，银行、信托、保险各自从擅长领域展开探索、尝试，对财富管理业务的理解和诠释截然不同，加上市场份额空间较大，并未形成激烈的竞争关系。以上五个因素，为财富管理中心肯定了其定位高端人群将给未来发展带来机遇，同时也为选取集中化竞争战略提供理论支撑。
6.1.4 威胁分析
1、政策、法规制度滞后，财富管理经营放不开手脚。
目前财富管理市场的法律只有《信托法》和《基金法》，除此之外几乎一片空白。这种政策的不完善状态，最直接的体现是《信托法》信托登记制度悬而未决，虽然银监会推动多年，但是因涉及到多个部门，迟迟没有进展。保险集团经营财富管理业务受到保监会和银监会的同时监管，其与非保险子公司是否可以销售保险之外的金融产品、可以销售什么要求的金融产品，长期没有明确的指导政策支持。银监会、保险会等各监管部门更是各自为政，忽视各监管部门中的制度衔接与配合，公司想要获取销售批准或销售备案往往需要多个监管部门重复报备，想要获取批准流程繁复。受政策滞后影响，保险集团财富管理业务的经营束手束脚。
2、互联网金融产品对市场冲击大。
随着互联网跨越性发展，互联网对金融市场产生前所未有的巨大冲击。互联网金融交易平台蜂拥而出，在线支付、投资、融资等新型金融业态，依靠交易成本低、操作便捷的特点，抢夺了传统金融市场的消费者。特别是，人人贷、拍拍贷、陆金所等 P2P 模式代表成功避开了银行、个人存贷款，形成直接匹配的融资平台，基金和保险平台代销业务也开始被腾讯、阿里巴巴、快钱等公司介入，互联网金融产品与传统金融机构无产品结构差异，增大了其对原金融市场的冲击力。
3、购买者议价能力强。
目前，我国的财富管理业务仍处于兴起的阶段，属于供大于求的买方市场。购买者可选择的保险产品同质化严重，购买者价格敏感度高，注重投资收益水平与附加服务。各金融公司为了吸引购买者大打价格战，推出高额礼品赠送、现金返点等宣传手段。这在一定程度上，造成购买者强议价力的现状。
以上三点反映出财富管理中心所面临的威胁因素，未来中心需要综合考虑因素对发展的影响，针对发展中出现的问题，提出改善建议。
