ERP模拟沙盘是针对代表先进的现代企业经营与管理技术，按照制造企业的职能部门划分了职能中心，包括营销与规划中心，生产中心、物流中心和财务中心，下面我们就为大家介绍一些erp沙盘论文范文，与大家共同探讨一下此类论文如何写作。
erp沙盘论文范文第一篇：ERP沙盘模拟对抗中的市场博弈
作者：张前
作者单位：济南大学管理学院
摘要：ERP沙盘模拟对抗是一种新型实践教学模式， 旨在激发大学生的创业激情、创新灵感与把握商业机会的能力， 展现从创意到创业的过程。文章以用友ERP手工沙盘和创业者电子沙盘为例， 介绍了ERP沙盘模拟对抗的市场规则；阐述了制订广告投放策略应遵循的原则--即稳健性、准确性、集中性和效益性；营销总监是模拟企业中最具挑战性的角色， 营销总监只有读懂市场预测， 对各种产品的可供销售量了如指掌， 并充分掌握竞争对手的情况， 才能制订合理的广告投放策略， 进而配合各种选单技巧的灵活运用， 最终使模拟企业在市场博弈竞争中脱颖而出。
关键词： ERP沙盘；模拟对抗；营销总监；广告策略；市场博奔；
作者简介：张前 （1969-） , 男， 山东济南人， 硕士， 副教授， ERP实验室主任， 研究方向：企业沙盘模拟。Tel.:15864036618;E-mail:sm_zhangq@ujn.edu.cn;
Abstract:ERP sand table simulation combat is a new practice teaching mode. It is aimed at making college students to kindle their passions to start businesses, draw their inspiration to innovate and capable of seizing commercial chances.Meanwhile, the process in simulation initiative development into business venture is unfolded before our eyes. By citing examples of UFIDA ERP handmade sand table and entrepreneur electronic sand table, this paper expounds the guiding principles which underlie the strategies for putting advertisements into market featuring "steadiness, accuracy, concentration and return. "As in the most challenging role in the combat, the Chief Marketing Officer （ CMO） can work out reasonable strategies for putting advertisements into market only on the basis of keeping abreast of the amount of goods available for sale and the whole circumstances of opponents, and then takes flexible advantages of various orderchoosing skills, thus finally standing out in the simulation market competition between enterprises.
Keyword:ERP sand table; simulation competition; CMO; advertisement strategy; market game;
0 引言
ERP沙盘模拟对抗是经济管理类专业的一种新型实践教学模式， 在提升大学生创新精神、创业意识和把握商业机会的能力等方面效果显著[1].目前， 国内许多高校相继建立了专门的ERP沙盘模拟实验室， 在经济管理类专业开展ERP沙盘模拟相关课程的教学， 全国性的大学生沙盘模拟创业竞赛也如火如荼。
ERP沙盘模拟就是利用直观形象的沙盘教具， 构建仿真企业环境， 让学生以企业管理者角色进入场景， 并在动态的市场竞争中亲身体验企业运作的全过程， 参与企业的资金流、物流、信息流及其协同工作， 实现企业资源的有效配置与协调[2].ERP沙盘模拟采用团队对抗的形式进行训练， 学生被分成若干个小组， 分别代表同一行业存在竞争关系的不同企业， 每个小组由5~7名学生组成， 分别担任企业经营过程中需要的主要管理者， 如CEO、营销总监 （CMO） 、生产总监、采购总监、财务总监等[3,4].在连续若干年模拟运营中， 各个小组面对同行竞争、市场与产品单一、资金与产能不足等困境， 需要使出浑身解数， 在获取资源、占领市场、争夺订单及赢得利润等方面进行较量， 保证企业流畅运转， 取得商业上的成功及持续成长[5,6].
在ERP沙盘模拟对抗中， 模拟企业是典型的"以销定产、以产定购"经营模式， 客户订单是模拟企业制订生产排程和原料采购计划以及融资方案等的依据， 企业必须制订合理的广告投放策略， 并在年度订货会上准确选单， 才能在市场博弈中脱颖而出[7].
1 ERP沙盘模拟对抗的市场规则
企业的利润来自销售收入， 销售开发是企业生存和发展的关键。企业既要稳定现有市场， 还要积极开拓新市场， 争取更大的市场空间， 才能力求在销售量上实现增长。以用友ERP手工沙盘和创业者电子沙盘为例， 模拟对抗规则中设计了本地、区域、国内、亚洲和国际五大市场， 各个市场是相互独立的， 不存在包含关系。任何一个市场准入资格证的取得， 都需要投入一定的时间和资金， 两个条件缺一不可；在某个市场开拓完成之前， 企业没有进入该市场销售的权利。市场开拓规则如表1所示 （字母M表示模拟货币单位名称， 代表百万元） .在手工沙盘规则中， 模拟企业已经拥有了本地市场准入资格证， 不需要开发。
表1 市场开拓规则
市场并非越多越好， 关键看能否提升企业的效益。那种"不管什么情况都要把市场全开"的思路是不正确的， 因为市场准入资格的获得需要付出资金及时间代价， 如果开发出的市场不能发挥应有的作用， 则开发就是失败的[8].一般来说， 并不需要把五大市场都开拓出来， 尤其是亚洲和国际两个市场可以选其一。例如， 国际市场开拓的周期长、投资多， 但我们通过市场预测发现， 国际市场对P4产品的需求量很小， 所以， 主打P4产品的企业就可以考虑放弃国际市场开拓[9].
2 ERP沙盘模拟对抗的广告投放原则
在ERP沙盘模拟对抗中， 投放广告是模拟企业年度经营的开始， 广告投放策略对于企业本年度的经营成果起着决定性影响。投放广告目的是为了拿到客户订单， 理论上说， 广告投放越多， 获得订单的机会也越多， 但企业的资源是有限的， 市场上产品需求数量也是有限的[10].制订广告投放策略， 主要是解决企业准备在哪些市场、哪些产品上投放广告以及投放多少？科学合理的广告投放有助于企业拿到满意的订单而不造成资金的浪费， 提高广告收益率和资金使用效率。企业在制订广告投放策略时， 应遵循以下四项原则：
2.1 稳健性原则
稳健性原则就是在认真分析市场的前提下， 有目的地投放广告， 避免盲目投放广告而造成资金的浪费。企业经营需要理性， 不能意气用事， 更不能有"赌"的心理。墨守成规、不思进取不可能发展企业， 但那种急功近利、试图一蹴而就的心态更是经营的大忌。实践证明， 在模拟对抗中很多小组由于大肆投放广告， 造成现金流出过多， 后续资金不足， 从而不得不推迟产品研发、市场开拓以及生产线建设， 最终导致产能无法扩张而丧失先前取得的优势。
2.2 准确性原则
准确性原则就是通过对企业自身资源、市场和竞争对手情况等因素全面分析， 力争做到每1M广告投入都能收到成效， 以最低的广告费支出获得适合企业的订单。准确性原则要求做到以下几点： （1） 明确企业每个季度各种产品的生产情况； （2） 通过对市场预测的分析， 正确估计每个市场不同年份的需求量和订单情况； （3） 掌握主要竞争对手的资金与产能情况以及可能采取的策略等， 尽量避开竞争激烈的细分市场。
2.3 集中性原则
集中性原则就是当企业采用多种产品组合模式时， 应将广告费集中投放在某个市场上， 争取"市场老大"地位。在模拟经营后期， 五大市场都已逐步打开， 广告费则应尽量集中在其中几个有优势的细分市场上。集中性原则也可以理解为广告投放要"狠", 需要强调的是， 基于周密计算的"狠"与靠"蛮力"狂砸广告费截然不同， 那种狂砸广告费争抢"市场老大"的做法是得不偿失的[11].经验告诉我们， "市场老大"不是抢出来的， 而是做出来的， 凡是获得最终胜利的团队， 不论开局如何， 最后自然是"市场老大".
2.4 效益性原则
效益性原则就是使投放的广告费产生最大效益。反映广告投放效益的指标是广告投入产出比， 广告投入产出比=销售收入&pide;广告费， 也就是单位广告费取得的销售收入， 该比率越大， 说明广告投放效益越高。在销售数量一定的情况下， 销售收入的多少取决于产品单价的高低。在实践中， 很多企业一旦得到某个市场老大地位， 便试图把它保持到底， 其实这是个误区。因为不同时期的主导产品是不同的， 而在同一年份的不同市场上， 产品单价却有较大差异[12].例如， 通过市场预测可以发现， 第4年P2产品在不同市场上的平均单价差距就很大。从效益性原则出发， 就要敢于放弃利润空间小的鸡肋市场， 而去争夺产品的最高价市场， 从而增加企业的收益。
3 ERP沙盘模拟对抗的营销攻略
3.1 营销总监的职责
3.1.1 读懂市场预测
常言道："凡事预则立， 不预则废。"市场预测是企业经营的前提， 一个成功的广告策略来源于对市场的正确分析。在ERP沙盘模拟对抗中， 市场预测是模拟企业能够得到的关于产品市场需求的唯一可以参考的信息， 对市场预测的分析与企业的营销方案策划息息相关。市场预测信息包括各市场、各产品的总需求量， 价格趋势， 客户关于技术及产品的质量要求等[13], 如图1所示。
图1 本地市场P系列产品需求预测
图1是1~6年本地市场P系列产品预测资料， 由图1a柱形图和图1b折线图构成。在柱形图中用横坐标代表年， 纵坐标上的数字代表产品数量， 各产品对应柱形的高度代表该产品某年的市场预测需求总量。折线图上则标识1~6年某产品的价格趋向， 横坐标表示年， 纵坐标表示价格。例如， 通过市场预测图可以看到， 本地市场的总体需求量大， P1产品呈现明显下降趋势， 与之相反， P3产品呈现明显上升趋势， P2产品则是先升后降。在市场预测中， 除了直观的图形描述外， 还用文字形式加以说明， 其中尤其需要注意客户关于技术及产品质量要求方面的细节。
3.1.2 对各种产品的可供销售量了如指掌
在ERP沙盘模拟对抗中， 每年度只有一次订货会， 也就是企业每年只有一次拿订单的机会。营销总监在参加订货会之前， 应结合生产线产能及库存情况， 计算出可供销售量， 这是选单的基础。某种产品可供销售量的一般计算公式是：可供销售量=年初库存量+本年度完工量。需要注意的是， 可供销售量并不是一个定数， 而是一个区间， 因为企业可以转产、紧急采购和加建生产线等。
选单应以企业的库存、产能、设备投资计划和原料供应等为依据， 既要避免接单不足造成设备闲置、产品积压， 更要避免盲目接单导致无法按时交货， 使本该拿到的应收账款变成了违约罚款， 给企业带来损失。
3.1.3 充分掌握竞争对手的情况
选单是各个模拟企业正面交锋、博弈拼杀的主战场， 也是模拟企业经营成功的关键点。营销总监只有在场外下大气力， 并且善于观察、勤于思考， 充分利用好有限的外部信息， 才能在订货会上做出快速反应、准确选单。竞争对手的市场开拓、产品研发、ISO认证、产能大小、现金多少、甚至广告投放习惯等都是必须关注的， 只有对竞争对手有正确的评估才能准确推断出其战略意图， 进而避实就虚， 制订合理的广告投放策略。从这个角度来说， 营销总监无疑是模拟企业中最具挑战性的角色。在ERP沙盘模拟对抗中， 搜集竞争对手相关信息的渠道主要有三个： （1） 教师端发布的各企业年度会计报表， 这是信息的基本来源； （2） 每年模拟经营结束之后的巡盘环节， 这是信息的补充来源； （3） 电子沙盘系统的间谍功能， 这个来源受时间和信息费的限制[14].
3.2 选单的技巧
3.2.1 抓住广告录入的时机
在选单前， 教师端要将各组广告投放数据录入系统， 一般会同步展示， 以便确认广告录入是否正确。各企业可以利用这个机会， 将其他企业的广告投放情况进行记录并加以分析， 以便调整选单策略。
例如， 某企业分别在区域、国内和亚洲市场上投放了P3产品的广告费， 通过观察其他企业的广告投放情况， 发现亚洲市场只有本企业和另一家企业对P3产品投放了广告费， 而且本企业是4M, 对方是3M, 又根据市场预测， 亚洲市场上P3产品至少有三张订单， 那么， 说明本企业在亚洲市场上可以拿两张P3产品订单。在这种情况下， 企业可以出于价格或其它因素的考虑放弃前面某个市场的选单， 而将选单机会重点放在亚洲市场上。如果企业没有做这种分析， 就可能与更好的选单机会失之交臂。
3.2.2 数量、单价与账期的选择
在选单时， 经常会遇到令人纠结的情况：数量大的订单往往单价比较低， 接下单后毛利率较低， 心有不甘；单价高的订单， 往往是些数量小的订单， 接下单子后又担心产品卖不完， 造成库存积压。同时， 每一张订单的应收款账期各不相同， 为了避免贴现， 当然要选择账期短的， 这与订单的数量、单价又会发生冲突[15].
在模拟运营前期， 市场狭小、产品单一、竞争激烈， 企业应以尽可能地多销售产品为目标， 选择数量大的订单， 单价和账期则放在次要位置考虑；而随着市场开拓和产品研发的逐步完成， 选择余地会越来越大。理论上， 细分市场可多达20个， 而每家企业的年生产能力最多只有40个产品。在这种情况下， 很多时候只要投1M广告费就可以"捡到"订单， 这时"卖完"已经不是最重要的任务， 更多地应该考虑如何"卖好", 如果再一味地"抢大单"显然是不合理了， 单价成为选单时考虑的首要因素。
就账期而言， 如果企业资金比较紧张， 就应选择账期较短的订单；如果企业没有资金困扰的问题， 就不需要考虑账期， 尽量选择单价和数量合适的订单。
3.2.3 利用好ISO资格优势
如果订单有ISO条件限制， 而竞争对手的ISO资格不全时， 应针对竞争对手的劣势， 合理利用选单规则挤压对手[16].例如， 假设某市场P2产品有三张订单， 如表2所示， 毛利分别是10M、11M和3M.A和B两个组投放了广告， 其中：A组投放3M, B组投放4M, B组先选单。A组拥有ISO9000和ISO14000认证， 而B组只有ISO9000认证。
表2 某市场P2产品订单
在第一轮选单时， B组首先选择了1号订单， 接下来， 如果A组选择2号订单， 那么， 剩下的3号订单就会被B组拿到， 这样选单的结果是：A组获毛利11M, B组获毛利13M.但是， A组注意到B组没有ISO14000认证资格， 无权选择2号订单， 所以在第一轮选单时挑选了3号订单， 这样就挤掉了B组二次选单的机会。在第二轮选单时， B组只好放弃选单， 2号订单仍归A组所有。如此一来， 结果逆转---A组获毛利14M, 而B组仅获毛利10M.在高水平的模拟对抗中， 这种差别往往可以影响最终的胜负。
4 结语
"兵无常势， 水无常形。"企业管理也是一样， 没有放之四海而皆准的管理模式。所谓的攻略和技巧也都是基于特定背景条件下产生的， 需要深刻领会并灵活运用， 否则， 生搬硬套， 只会适得其反。企业经营没有灵丹妙药， 市场竞争没有常胜将军， 在ERP沙盘模拟对抗的竞技场上没有最强， 只有更强。
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erp沙盘论文范文第一篇：浅析ERP沙盘模拟中的企业经营管理
作者：肖瑜
作者单位：西南石油大学财经学院
摘要：ERP沙盘模拟实训课程给学生创造了一次亲历企业经营的机会，本文将结合实战经验，从管理层的角度出发，以经营管理流程、应对市场信息的建议为切入点，简要分析ERP沙盘模拟中有关的企业经营管理。
关键词： ERP沙盘模拟；企业经营；企业管理；
作者简介：肖瑜，西南石油大学财经学院，本科在读。；
一、ERP沙盘模拟简介
实践出真知，现代高等素质教育的结构也正不断地向理论与实践相结合的形式发展。ERP沙盘模拟广泛开设于高校财经类专业的实训课程中，其是以6人为一组，模拟经营一家企业，并与同市场的其他5家企业共同竞争的角色体验实验平台。真实模拟了企业投放广告争取市场订单、产能规划、领料生产、按单交货、市场开发、产品研发、融资贷款、资金贴现等企业运营过程。ERP沙盘模拟极大地考验了同组成员间的团队协作能力。根据职能的不同，将人员划分为总经理、财务主管、营销主管、生产主管和供应主管共计5个角色。不同部门间的信息沟通、工作分配和企业营运工作地高效开展，都需要总经理在其中进行管理。管理层的决策是否恰当、人员调配与任务分配是否合理，都将直接反映在企业的销售额、市场份额、经常性费用占销售比例、资产收益率等各项指标中。
二、ERP沙盘模拟中的企业经营管理与实操建议
（一）企业战略制定--找准定位
即使初始年的设定都是相同的，但不同企业的发展战略上的制定差异也直接导致了企业之间存在差异性。在企业正式经营运作起来前，管理层基于企业自身定位与经营目标、市场未来发展趋势、同市场竞争对手的实力预判等方面对企业发展战略进行制定，将使得企业在面对瞬息万化的市场时处于相对主动接收信息的位置，在信息的浪潮里也能抓住核心，不被动地被其他企业影响。Bonn（2001）基于1982年和1993年对澳大利亚大型制造厂的高级管理者进行的追踪研究，发现35%的大型制造工厂的高级管理者缺乏战略思维，成为影响企业绩效的主要因素。管理层对预期走势是否具有战略性思维的前瞻性见解，将直接影响企业后续运作的效益。
以下是ERP沙盘模拟中可供参考的两种战略：一是最大可能地利用前期贷款额度大的优势，注入大笔的流动资金。流动资金可以用于生产线的购买或自制、购买原材料，以此来提高自家企业的产能，加大广告投入，在订单分派时占领龙头老大的地位。这种战略可以使得企业在一开始就与其他企业拉开差距，若是决策得当便可以保持优势并一直维持直至最后，成为行业领军企业。高收益伴随着高风险，决策不得当，预判错误，从而陷入高额利息的恶循环中，高开低走的现象在实训中十分常见；二是依据当年市场行情，每年的开盘情况决定本企业的经营决策。这种战略较第一种在偿债压力上风险较小，看劣势也十分明显，将企业置于十分被动的境地之中。也要求管理层能够快速准确地接收市场信息并做出恰当反应，稍有不慎将无法挽回局面。这种策略下前四年的现金流紧张，前期收入少、固定支出大的形势下有很大可能导致企业资金缩水。由于规则中的贷款额度取决于上一年度期末的所有者权益，低开的局面可能将很难挽回甚至濒临破产。
管理层如何制定战略需要根据具体情况进行具体分析，战略能否有效实行基于管理层能否能够合理分析与灵活变动。前期订单量不大的情况下会使得企业资金回笼速度变慢，初始年的贷款产生的利息、期初的广告费、生产成本的投入等生产经营费用需要一定量的现金流。将目光放长远预估前几期的情况做好对各项支出的预算，对于决策的恰当性会有极大地帮助。善于利用规则中的条件，恰当的时机变卖部分固定资产改为租赁方式，可以暂时解决资金短缺的窘况，在后期资金充足时再改变资产持有方式，此种方法的资金流转度有限，需要做好预算以免破产。
（二）部门职能分配--合理分工
完成一个目标应该是一个团队的任务，而非仅凭单人的力量，团队分工也尤其重要。经营一家企业若不能做到专人负责、合理分配人力，企业运作起来很大可能会出现效率不高甚至混乱的现象。ERP沙盘模拟中有些关键的步骤若是没有合理分工，由专人提出有效信息与决策方案，将对管理层做出决策产生不利的影响，降低工作效率。部门间的信息互通能够很大程度上避免出现对企业情况不够了解而提出有偏差方案的情况。
财务人员应做好每期的现金预算、控制成本费用、依法纳税，以及对账目的管理，做好现金清算工作达到账实相符的状态。预判企业的财务分险，综合财务信息做出财务报表并根据分析给出专业性的建议。实操中的市场预测资料给出了P1到P4这四个不同产品在本地、区域、国内、亚洲、国际这五个不同市场的需求量走势簇状柱形图以及价格预测的折线图，对决策具有很大的参考价值。营销部则应对这些信息进行深入地分析，考虑产品研发、开拓市场的可行方案，制定产品广告宣传策略、制定销售计划、完成绩效分析等工作。生产部与供应部门应密切协同。其中生产部应根据生产销售目标制定生产计划对产能进行预估，提出生产线和厂房等固定投资的投资策略。管理生产进度、依据订单及时或提前交货，若工作不到位出现无法按时交货的现象，企业不仅会支付违约金，并且在下期选订单时因没有选择权被列到最后。供应主管主要是对原材料进行管理，需要编制采购计划、对存货的管理等。
人员各司其职，在管理层做到分工明确且合理的前提下做好本职工作，加强部门间粘性，有利于高效地完成企业营运工作。
（三）洞察市场风向--管理创新
管理层能够敏锐地洞察到市场提供的有效信息，企业发展将走向新的高度，在形势严峻的状态下甚至可以力挽狂澜解除企业的紧张局势。创新已经不仅是产品和技术的研发，还融入商业过程的重塑以及全新市场的开辟中。甚至，管理创新的重要性要大于技术创新、流程创新和商业模式的创新。ERP沙盘模拟每年开始的各企业投入广告费用进行订单选择环节是每年决策的重中之重，其决定了企业当期可产生多少的收入，选择到收入能够与所投入的广告费相配比的订单带来理想的收益，才有可能实现企业的利润增长涌入现金流。
初始年的设定中，各企业只具备P1产品的生产资格以及本地市场的准入证。决策如何研发与开拓市场是企业长久发展的前提。经过分析与讨论得出以下结论：本组成员一致认为首先放弃研发P4产品，其研发成本高是P2产品研发费用的两倍，而其市场价格与P3产品相近，投入与效益不相配比，研发价值不高。P1产品后期市场需求逐渐下降，根据以往订单数量判断需要投入较多的广告费，而P1产品价格最低，广告费的支出与生产成本等其他固定费用相加会出现赤字的情况。P2产品可以说是性价比最佳的产品，需要研发六个季度，第三年年底各个企业都可以产出P2产品。市场开拓的投入使得多数企业在第三年都取得了区域市场的准入证，在P2产品第一次有产出的这一节点，企业管理层敏锐洞察市场的风向，进行了管理创新。通过营销部对市场预测的深入分析以及各部门间的讨论交流，发现P2本地与区域市场的需求量差距不明显，而在多数人将注意力聚焦在新兴的区域市场的合理预判下，本企业做出进军P2本地市场的决定。结果的确如我们的预计，在被大家忽略的本地市场我们用3M的广告费就取得了龙头老大的市场销售地位。
面对开辟新市场这一关键的转折点，管理层有创新观念，洞察到新的发展商机对企业打开新的经营局面影响重大，这也是我们低开高走局面形成的主要因素。能够发现同行忽视的商机，便极有可能逆转局势出其不意地抢占有利地位。
（四）决策结果复盘--及时调整
企业在经营管理的过程中对各个方面的实时调整，对历史数据的复盘与总结对企业往后的发展可以起到优势长处继续发扬、错误能够及时被发现并避免再次发生的作用。每年期末盘点时财务人员对账实相符、账账相符的核对可以避免后续账做不平的情况出现，同时可以为管理层决策提供正确的财务数据。各部门人员自我检查各自负责的相关数据是否有误，保证提供的相关数据和信息准确无误。在每年年末时复盘当年的决策与最终经营结果和绩效，召开各部门集体会议，在分析讨论的前提下提出当年可以改进的决策与值得往后继续保持的思路。集体会议组织地好将能够体现出集体的智慧，头脑风暴可以为管理注入新思路，在个人职能方面鞭策各成员改进不足、继续努力。不论是对于公司整体还是成员个人，反思与调整都是能够不断发展的有力保障。
不同的战略会导致企业发展走向不同的局面，即使是前期为了资金充足而进行的贷款也要权衡贷款利息的压力与企业经营效益的关系。决策结果复盘发现变卖固定资产转换为租赁方式获得的现金流比贷款方式获得的现金流成本更低时，便应灵活变通，调整预期的决策最大可能的实现企业所有者权益最大化。
三、总结
"唯一不变的就是变化本身",瞬息万变的ERP沙盘模拟中能够不被改变支配的或许就是最后的赢家。实训中的企业状况与实际的必然存在差异性，不过其中某些相通之处也许可以给企业经营管理提供一些参考。管理层作为企业的统筹规划者，直接影响企业的未来发展，面对千变万化的市场环境，能够灵活决策，面对挑战抓住机会的必将成为市场的赢家。
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