第 2 章 一汽通用汽车轻卡销售渠道的现状及问题
2.1 一汽通用汽车概述。
一汽通用轻型商用汽车有限公司是于 2009 年由中国一汽集团公司和美国通用汽车公司共同出资成立，注册资金 20 亿人民币，总部位于长春，下设哈尔滨生产基地、曲靖生产基地和长春生产基地，主要从事轻卡类、轻型客车类及相关总成、零部件的研发、生产、销售、仓储、出口及物流。经过几年发展，目前一汽通用汽车公司在国内设立 25 个商代处，230 家经销商，550 个服务站家，覆盖全国 70%以上地级城市，同时在俄罗斯、乌克兰、墨西哥、越南建有组装厂，产品出口东南亚、美洲、中东等 20 多个国家和地区。2013 年，一汽通用汽车公司国内销售轻卡 6 万辆，已在该市场取得不错的开端并占有一席之地。
公司愿景：生产世界上最有价值的、用户最信赖的产品， 成为世界第一的轻型商用车制造商。
公司使命：集成合作优势，通过为用户提供高质量、最佳感受、符合环保要求的低成本产品，成为可持续盈利、股东价值最大化， 员工引以为荣的企业。
2.1.1 一汽通用汽车的产品简介。
一汽通用汽车的产品覆盖高中低端轻卡和皮卡，高端轻卡产品为 2013 年上市的速豹系列车型，中端轻卡产品为 2014 年上市的公狮系列车型，低端产品为星骏系列、金铃系列和霸铃系列车型，而皮卡产品为 2011 年上市的坤程系列车型。
⑴ 速豹系列为公司旗下的第三代解放轻卡高端产品，进行长达 30000 公里的坏道、山路、高速耐久性试验，同时提供专属客服、专属维修工位、备品绿色通道的服务。解放速豹于 2013 年 9 月上市，根据不同客户需求，分为 5 米平台、6 米平台以及 7 米平台。
⑵ 公狮系列为公司旗下的最新轻卡中端产品，于 2014 年 8 月上市，主要面向市场为高速货运物流业。在外型设计方面，采用 90 度 A 柱的国际化设计，整车极具视觉冲击力，硬朗的线条提升整车力量感同时具备更加开阔的视野。
安全性方面，整车已完全通过了欧洲 ECE 碰撞试验，配置 ABS 和感载比例阀，整车超低重心设计，货箱锁止机构和刹车制动距离，商用车规定初速下的制动距离不应大于 36.7 米，公狮系列产品达到了 26~29 米优秀水平，26 米的制动距离在国内同类车型中处于绝对领先地位。
⑶ 霸铃系列为公司旗下低端轻卡的代表，外型由美国通用 GL8 设计师亲自操刀，1690 经典驾驶室，具备高速重载、高速标载、实用重载三种动力配置，采用3-4T 级后桥与16片钢板弹簧组成史上窄体轻卡最强承载底盘。
⑷ 金铃系列为公司旗下低端轻卡产品，采用 5T 级后桥与 16 片钢板弹簧组成 3360 轴距宽体轻卡最强底盘，190MM 单层车架、双层车架两种车架可选，更有山地版、平原版两种配置；在动力方面，高速标载、实用重载多种发动机和大扭矩变速箱；在外型方面，采用全新开发的、满足法规乘坐三人的大气宽体驾驶室，腮部导流设计及加宽式保险杠，更贴近于国际化趋势，同时组合框架式倒车镜，使整车外观更加刚猛稳重。
⑸ 星骏系列为公司旗下低端经典轻卡产品，原名"小解放",其"机箱桥"三大核心总成均为一汽内部资源，从而实现了最佳匹配，最佳的燃油经济性，最高时速可达 110 公里，可靠性高。
⑹ 坤程皮卡系列为公司旗下首款皮卡产品，在 2011 年 10 月推向市场，技术上继承了一汽与通用的成熟造车经验，同时融汇了通用汽车 GMS 全球制造体系和先进的质量管控系统。坤程皮卡具有安全和通过性好两大优势，为应付山路地形以及复杂的路况，在设计产品时就已充分考虑了车辆的动力、操控以及通过性能如何满足客户需求，拥有最小 192mm 的离地间隙，加上其配置了 SABS系统，可以根据载货情况来自动进行前后制动力的分配，避免轮胎出现抱死。
同时在车身的前部设计了可溃缩的吸能结构区域，四车门均采用了加强型的防撞钢梁，能够有效的保证车内乘客的安全。
2.1.2 销售状况分析。
（1） 总体销量走势。
一汽通用汽车在 2009 年合资成立，以原有解放轻卡产品为基础操作市场，全部集中在低端市场，虽然在 2014 年投放中高端新产品，但因为投放时间较晚加之行业情况不佳，近几年总体销量呈现下滑趋势，在 2014 年总量为 42621 辆，同比 2013 年下降接近 30%.
（2） 分产品销量走势。
通过分析图 2.2 一汽通用汽车 2013、2014 年各产品销量走势图，可以发现一汽通用汽车 2014 年下半年各产品销量同比 2013 年下滑严重，以星骏系列产品下滑最为严重。与此同时，公狮、速豹系列新产品的销量提升缓慢，严重影响公司总体销量。
（3） 分省份销量情况。
一汽通用汽车各省销量分布存在严重差异，见图 2.3,云南、广西等非传统重点市场的西南区域省份销量较高，占据较高销量比重，而传统重点市场，如广东、浙江、山东等省份，销量比重较低。
（4） 平均单店销量情况。
一汽通用的有效销售渠道平均单店销量未呈现出正态分布图形，见图 2.4,年销量 50 辆以下的销售渠道占据较高渠道数量比重，但总体销量贡献度仅为7%,年销量 500 辆以上的销售渠道仅 8 家，总体贡献度为 29%.销售渠道平均单店销量差异非常大。
