"银信银证"合作业务银信和银证合作业务目前已经是省内同业金融机构主要的投行收入来源，该类业务主要是项目推介银行利用通道银行吸收同业资金，然后把低成本的同业资金投资于信托收益权、证券资金管理计划或保险 管理计划等最终支付给资金需求方。项目推介行对融资项目开具保函，回购协议，优先劣后等形式承担项目风险并赚取价差，通道银行赚取一定的手续费。目前省内的民生、招商、兴业在其总行的支持下大力发展通道业务，此类业务收入已占其投行收入的 60-80%;浦发银行现已很少发放贷款，客户资金需求都通过其总行拆借同业资金和理财资金解决；中行也可以是对政府平台、国有控股企业和其认定的低风险业务出具相关兜底协议，并在市场上募集资金满足客户资金需求；吉林银行同样大量利用同业资金对接非标项目。此类业务在今年"9 号文"出台之前大量充斥我省金融市场，但因我行因政策和审批权限的限制一直未能够对此类业务出具相关兜底协议，所以暂未参与到此类业务，导致该项业务发展相对滞后。
银团贷款业务银团贷款业务是指获准设立并经营贷款业务的两家或两家以上银行或非银行金融机构，基于相同贷款条件，依据同一贷款协议，按约定的时间和比例，通过代理行向借款人提供本外币贷款或其他授信业务。银团贷款业务包括银团融资顾问服务、银团贷款安排和银团贷款参与三部分。
银团贷款是全球金融市场主流融资方式，是商业银行服务优质高端客户、分散信用风险、提高业务收入和密切同业合作的重要工具。但因目前银团贷款项目主要集中于省内各大项目，借款主体的议价能力一般都较高，所以银团贷款带来的中间业务收入如安排费、承诺费、代理费收入比较有限或根本不收取。但随着财务顾问业务收费监管力度的加大，银团贷款业务正成为各家商业银行向客户收取中间业务的一个新途径，目前我行已经与部分同业金融机构达成合作意向，拟加强银团贷款的合作力度，共同提高中间业务收入水平。
4.3 吉林省农行投行业务发展中遇到的问题及原因
4.3.1 经济下行和监管政策对投行业务带来挑战
在宏观经济下行压力面前，国内众多企业经营效益继续滑坡。外部环境政策、内部制度和同业制度和偏好的调整也给吉林省农行的投行业务发展带来了较大的挑战。
（1）经济下行周期，部分行业如钢铁、有色金属、煤炭、玉米深加工、化纤和电器元件制造等在我行资产业务中占有主流地位的行业与客户利润水平大幅下降、经营亏损或业务量萎缩，导致部分企业已经不满足我行的投行业务准入标准或企业风险程度提高我行需主动退出与其业务合作。
（2）房地产价格持续下跌，房地产开发商这类曾经的信托业务主流客户现在已经无人问津，投资者对房地产行业的投资也愈发谨慎，房地产信托业务现都需要提供增新措施或仅与国内前 100 名的大型房地产商合作。
（3）租赁公司等金融机构在经济下行周期业务风险也逐渐显现，资产不良率也持续升高，导致其业务急剧收缩，现有资金也仅向国有大中型企业和政府投资项目及平台企业倾斜，民营企业基本无法从融资租赁公司融到资金。
（4）资产管理业务方面，随着今年中国人民银行等五部委《关于规范金融机构同业业务的通知》（银发〔2014〕127 号）和《中国银监会办公厅关于规范商业银行同业业务治理的通知》（银监办发〔2014〕140 号）文的相继出台，监管部门对银信合作等表外融资的监管持续处于高压态势，银信合作信托贷款业务及基于规避监管政策的部分创新产品将也受到监管部门的持续管制。导致资金来源于主要为同业资金非标资产融资业务及通道类业务资金来源大幅减少，交易成本上升。
（5）从 2012 年开始，银监局和发改委为减轻小微型企业负担、规范银行业务收费行为，连续多次组织全国性的整改和检查工作，重点整治商业银行对贷款企业收取财务顾问费，并在进了了全国性的大范围检查工作，并对多家银行采取了限时整改退费和巨额罚款等惩罚措施。我行为响应国家政策，对小微企业免收 21 项投行费用，取消了常年财务顾问业务，并出台了 2014 版中间业务收费管理办法，业务办理也更加规范和谨慎。对财务顾问业务的频繁检查整改和监管政策的趋紧，导致部分经营行宁可提高利率也不向客户主动营销理财务顾问业务，导致近年来财务顾问收入大幅波动。
4.3.2 单项业务规模弱于同业
财务顾问业务方面，农行与同业领先银行差距较大。建行的财务顾问业务收入为农行的 8.2 倍，中行的收入为农行的 5.8 倍，工行的业务也达到农行的 2.9 倍。项目规模方面，相较工行、建行，我行财务顾问业务介入的客户较少，大项目较少，平均收费额度低。
银团贷款方面，我行在优质目标客户的营销竞争中相对弱势，牵头筹组的社会影响大的融资项目数量较少。一方面，这与我行优质客户较少的历史原因相关，另一方面也与我行一直以来的客户经理对银团技能和经验较少有关。
4.3.3 投行业务品种和地区发展不平衡
从产品结构看，2013 年对财顾问业务收入占吉林省农行投行业务总收入的 90%以上，其他投行业务品种发展比较缓慢，业务收入还有待提高。从地区结构看，白山、省营、通化和白城 4 家分行已连续多年大幅超额完成全年投行业务收入计划，延边和吉林也能够完成序时收入计划，辽源、松原和四平 3 家分行没能完成全年指标，尤其是四平、松原分行，投行业务收入较其他地区有较大差距。相当一部分二级分行对投行业务的理解还存在较大局限，无法把握客户的需求和潜在的业务空间，从而错失市场机会。省行和二级分行之间、二级分行之间交流渠道不够通畅，一方面限制了资源的共享，一方面限制了先进经验的传播。
4.3.4 投行业务开展不规范
吉林省农行的投资银行业务各项规章制度还不够完善，经营行在操作过程中存在标准不齐，做法不一的现象。如我行开展的对公理财顾问业务，由于各家分行在业务管理方面标准不同，从而使得该项业务存在一定的操作风险，严重的甚至会导致退费和罚款等问题。
4.3.5 专业团队不能满足业务发展需求
省分行层面，吉林省农行投行与金融市场部现有编制 8,投行单元仅 4 人，其中一人还主要处理部内事务性工作，与同业相比人力资源较为紧张，特别是缺乏专门的投资银行业务分析力量，不能保证充足的人员力量对投行业务进行推展和研究。同业方面，工商银行、建设银行和中行等投行部目前都有较庞大的投行专业队伍，为其把握政策导向以及开发新业务和拓展客户提供了坚实的基础。
分支行层面，各二级分行都为法人客户经理兼职投行业务，支行更是对投行业务了解甚少，人员严重不足导致自身水平和服务水平难以提高，既无法及时掌握各类客户需求，也很难满足持续营销、日常维护、档案管理等工作的要求，更难以支撑业务的快速发展。对于一些专业性较强的或是新近开展的业务，如 CDM 开发顾问、上市财务顾问等，无法形成专门的营销梯队，任务没有落实到人；部分基层行客户经理对于产品的功能、适用性、操作方法还不熟悉甚至不了解，大大限制了营销能力。
4.3.6 激励约束机制与业务发展不匹配
投行系统既未建立长期有效的市场化激励约束机制，也未建立起符合投行业务特点的考核办法。现行的投行激励、考核制度仍沿用传统商业银行业务的体制，无法对带有不确定性和时滞性的投行业务收益进行合理和有效的计量，无法合理考核的员工绩效，更不能有效地激励系统内高端专业人才。以财务顾问业务为例，部分同业已经实行了财务顾问团队奖励制，将财务顾问业务带来的中间业务收入按比例核算收益，分配到项目运作团队，大大提高了团队的积极性。薪酬体制与投行工作性质、强度不匹配，激励机制与同业机构有较大差距，将会在很大程度上制约我行投行业务的持续快速发展。
4.3.7 考核机制及业务管理需要进一步完善
目前省农行投行与金融市场部办理的理财资金投资于同业存款业务，每年可为我行带来 1000 余万元的中间业务收入，因该项业务在全国来说大都由机构业务部负责，所以该项业务收入总行强制要求收入的入账科目为"机构类理财业务收入",但该科目不计入投行部门的考核体系，且我行机构业务部门并未对该项业务发展做出贡献却因必须按照总行规定计入其中间业务收入科目，导致投行部门的经办人员对该项业务的办理缺乏动力，不利于该项业务发展。从全国来看，因各省已经陆续成立独立的投行部门，导致业务归属条线有所差距，需要进一步梳理，理顺业务考核机制及业务对口管理部门。
4.4 本章小结
本章首先介绍了吉林省农行的基本情况、投资银行机构设置和人员配备。然后对正在开展的各项主要投资银行业务品种进行了简单的介绍，并揭示了各项产品在发展过程中遇到的瓶颈。进而从政策监管、经济运行趋势、客户资源、地区差异、人员和考核激励措施等方面分析了吉林省农行投资银行业务发展缓慢和落后的原因，并为下一步论述如何解决问题做出了铺垫。
