第三章 企业内部环境分析
第一节 企业筒介
图尤克服饰公司的前身是做单品批发，公司于2011年注册成立，是一家以产品研发和营销管理为主的公司。现已发展成为直营、专卖和区域代理为主要经营模式，形成了以郑州为中心、福射周边大部分省份地区的营销服务网络。
公司铸造了一支精干的产品研发设计团队，签约了多家做工精良的工厂并定点长期合作，完善了下单、跟单、补单和产品检测流程，公司拥有现代化的大数据处理分析系统，建立了全方位的营销服务体系，并运用科学的管理方式，建立了较为完善的质量保障体系，还拥有一支高素质的公司管理团队。公司以“以品质求生存、以信誉求发展，以服务为导向”为经营理念，成为河南省知名服装企业，图尤克品牌深得中原地区客户的信赖。下一步，公司将继续向全国范围内进行业务拓展，立志在五到十年内成为国内知名品牌。
第二节 企业资源分析
对函尤克服饰公司的资源主要从下面几个方面进行分析：人力资源、财务资源和无形资源等。
一 人力资源分析
人们经常说，21世纪企业之间的竞争，其实是人才的竞争，哪个企业整体人员素质较高，团队比较稳定，企业一定能快速健康的发展，这也说明人才是企业的第一生产力。
（1）企业管理人员情况公司员工102人，大专以上学历占全伴员工的70.5%,中层以上管理人员80%都是本科毕业，公司有2名高层是研究生学历。总体上来评价，公司人员文化水平和同行业相比较高，但是学习服装专业的人只占10%,从业年限60%不到五年，显然企业需要专业的、有经验的、高素质人才。
（2）员工队伍不够稳定服装行业可以说是中国改革开发以来，最早进入市场经济的行业，根据供需关系自由化竞争，整个行业人员平均文化水平偏低，人员流动率非常高，中高层管理人员还相对稳定，一线销售员工的流失率高达10%左右。关键是老员工不断流失，迫使企业要不断招收新员工进来，对新进员工大多都要从零开始培养，企业甚至还多招聘几个，作为人才储备，这样大大增加企业的人工成本。
图尤克服饰公司的一线员工的流失率年也在5%左右，中层也会偶尔被同行以高额的薪酬挖走。这说明公司在最近两年飞速发展的过程中，事情多、工作压力大、人力资源管理跟不上企业快速发展的步伐、对员工的成长没有做好职业规划、对员工的关心照顾不够，也是人员流失的主要问题。加强人力资源管理、降低员工的流失率、留住人才是公司长期的战略任务。
二 财务资源分析
通过财务数据的分析，能直观地看出一个企业盈利能力。图尤克服饰公司最近几年的销售收入如表3-2所示。【1】
从表3-2可以看出，图尤克服饰公司盈利非常好。从2009年开始，公司年年都赢利，最近三年销售收入每年都以30%以上的增长率增加，公司在快速、平稳的轨道上发展。但最近三年净利润增长率逐年下降，说明产品成本在增加。
财务状况良好的背后同样隐藏着财务风险，风险可能来自各个方面，企业缺乏财务抗风险预警体系，从现在的财务报表中看不到企业现金流量表，现金流对企业来说，至关重要，现金的短缺会给企业随时带来风险。同时，公司目前的财务工作还仅仅停留在对业务数据的记录和各项费用的审核报销上，没有对相关财务数据进行整理分析，无法对企业高层的相关决策提供数据支撑。这样大大的增加了企业新业务开展和新项目投资的风险。
三 无形资产分析
（1）图尤克服饰公司产品研发中心引进先进的CAD计算机辅助设计系统，实现了服装的三维展示和自动试衣功能，为快速设计研发新的产品提供了保障。
同时公司在产品研发上，快速高效，以“新、异、特”为设计出发点，以舒适、环保和健康为基础，力求给消费者提供时尚、高品位的服装产品。公司的研发团队正在结合现代生物科技设计出兼具检测血压、体温等多种功能的服装产品，来增加产品的附加值，如果开发成功，公司计划在今后扩大对该项产品的生产和销售规模。目前，CAD系统还不具备款式设计、结构设计、花纹图案设计、面料组织设计、自动配色、产品资料管理、行销等自动处理功能，还要朝着一体化和网络化方向发展。
服装设计一直是中国服装企业普遍的软助。服装专业设计人才匮乏，抄袭、盗版是整个中国服装行业不争的事实，就是有非常天赋的设计师也很难在现有的服装行业环境下大显身手。同时科技和设计水准还远比国际上落后，图尤克设计水平也不例外。健全法制体系，保护知识产权，是国家的事，而培养优秀的设计师，让企业的产品具有生命力则是企业的事。
（2）图尤克服饰公司拥有自己的品牌“图尤克”,在一定区域内具有比较好的社会信誉和品牌知名度。穿上图尤克品牌的衣服能很好的表达出消费者的身份、地位和品味，进而实现自我提升、自我验证、改善自尊以及赢得社会的高度认可，在中原大地上有很多忠实的图尤克客户。但是公司的年销售额还未过亿元，与国内优秀的服装企业相比，资产规模相对较小，品牌知名度在全国范围内还不够高，如何高效的提高图尤克品牌在全国的知名度，是企业快速发展要面临的关键问题。
公司本着“诚信为本、互惠互利，精诚合作”的合作之道，建立了很多亲密无间的上游生产加工企业和面辅料生产企业，同时积累了几百个忠实的代理商。但是如何经营好与上下游合作伙伴的关系，让他们不但能与图尤克服饰公司同甘，在突发的危机来临时还能与公司共苦，使公司长远在健康的轨道上运行，是企业需要考虑的童要问题。
第三节 管理能力分析
在公司内部管理上，公司引进OA办公平台，工作效率得到大大的提高，并降低了公司运营成本。在销售管理上引进了 ERP系统，通过该系统能对客户的需求做出快速的反应，能为企业提供及时准确的财务信息，为销售分析和决策提供了准确的数据支撑。公司每个部门都有明确的岗位职责、质量管理体系，人力资源部建立了一套相对完备的监督、激励和考核体系，能充分调动员工的工作积极性，为员工的发展提供广阔的平台。在服装行业，图尤克服饰公司的的管理体系是相对比较完善的，常规工作岗位上都有一套标准化和规范化的操作流程，能为公司快速发展保驾护航。
公司对外面的经销商釆取直入式管理模式。服装企业要想快速的发展壮大，关键的问题是产品被终端消费者乐意接受，公司把管理直接延伸到销售第一线，让每个专卖店和终端经销商定期上报销售情况、客户对产品的反应情况、收集行业市场信息。对提供信息和提出改进意见的客户给你奖励，被公司采纳运用后产生效益的，根据收益所得给客户分红。加强对批发商、代理商、专卖店的管理，对他们进行系统的培训，统一他们的思想，提高他们的认识。让公司员工深入他们中间，帮助他们经营管理，让他们把生意越做越好。下游客户的生意越来越好，客户的生意好口碑宣传就会很快，很多加盟商都自己找上门来，公司的业绩能大幅上升是显而易见的事。在管理中暴露出处于产业链下游的经销商队伍整体经营水平不高。由于服装经营门植低，整体就业人员的文化水平偏低，服装经销商队伍素质良莠不齐，很多经销商还不具备品牌经营管理意识，只为了眼前利益，不能担负起和企业一起打造一流品牌的使命。
第四节 市场营销能力分析
服装市场营销的概念是：服装企业对消费者的衣着、生活方式的研究和构想，进而满足他们对衣着的需要，并对服装产品进行设计、生产、定价、销售和服务的整个过程及所有活动，以实现服装的商品交换，为企业谋求最高的利润。图尤克服饰公司根据品牌定位和产品对目标客户群体的定位，深入了解调研目标客户的需求，结合公司的实际情况，有针对的进行产品开发和优化，大大增加产品的附加值，所以深得消费者的喜爱。
公司的市场部深入销售一线，深入了解市场行情，洞察市场时尚脉搏，发现客户潜在需求，做好市场分析和整理，为新产品开发和推广打下坚实的基础。
公司网络开发部在实体店开发上，严把新客户质量关，不符合公司要求的客户一概不允许做我们的图尤克服装品牌，让客户的专卖店开一家成活一家，让口碑宣传成为我们主要宣传媒介。充分利用老客户传、帮、带开发新客户，这样才能简介高效开发新市场。
公司网络部分别在天猫、拍拍、当当等网上开了多家图尤克品牌专门店，不但增加了产品销售，而且提高了品牌知名度。销售部是公司的战斗力最强的部门，他们是公司的经济收入来源，他们依据公司年度经营计划和目标去开展工作，指导下游的直营店和区域代理商做好管理和新产品的推广，督导专员有计划的到每家专卖店对他们进行系统的专业知识和销售技能等培训，帮助他们做好专卖店的服装陈列和管理，督促客户按时完成月度、季度和年度销售计划，落实经销商营销管理政策。在公司全员营销的销售理念引导下，市场营销的各项工作都在稳中有序的进行，并取得显着成效。
分析公司市场营销能力的同时，也暴露出公司在市场营销上存在的问题。
经销商管理流程还不够规范；客户关系的管理还比较滞后；销售中实体店和网络店不能很好的结合，网上销售能力需要进一步加强；微信成了新的营销渠道，公司还未在这方面进行开发，需要公司尽快开发和实施。
第五节 核心竞争力分析
一个公司的核心竞争力，就是在行业激烈的竞争中，你设计的产品、营销和管理等方法竞争对手无法模仿和复制，或者模仿和复制的成本太高，从而使企业获得行业竞争优势。图尤克服饰公司的核心竞争力有以下几个方面：
其一是人才
企业领军人物有较高的学历，很强的能力，善于学习，人品好，思路开阔，领导魅力强，能带领企业走向辉煌。团队人员整体学历水平在同行内位居前列，完善的人力资源管理体系，先进的管理模式，丰富的奖惩机制，良好的工作环境，家一样温暖的员工氛围，为图尤克服饰公司打造了一支稳定、高效的团队。
其二是业务模式
低成本、简洁高效的业务模式，是公司的核心竞争力。图尤克Ji艮饰公司是典型的微笑曲线型企业，当前我国服装产业环境供大于求，生产企业利润越来越低，未来服装企业要想飞速发展必须注重微笑曲线，用技术、专利、品牌和服务等方面来增加产品的附加值，才能让竞争对手短时内无法超越，不能复制，从而减小企业竞争压力。图尤克服饰公司生产全部外包，给生产企业签订长期合作协议，以量大和良好的信誉获得生产企业的大力支持，产品加工费较低，交货周期短。这样企业不仅把自己的人、财、物作为资源，同时也把上游加工企业、原料企业，物流公司的人、财、物，下游客户的人、财、物通过一定的途径和方式为本企业服务。自己企业去专注打造自己的核心竞争力，在市场营销和产品研发上做文章。但是我国服装行业的产业链管理和建设仍然是一条漫长的路，需要很多行业人共同努力去完善它。
其三是营销渠道管理
（1）图尤克服饰公司在建立营销渠道选择下游客户时非常慎重，必须符合严格标准才能代理我们的品牌在本区域内销售。要求必须具备一定的经济实力；有一定的经营能力；有专业条件和客户的信誉。优质的客户为企业带来好的效益。
（2）公司对建立的营销渠道选择的客户，实行不仅要“扶上马，而且要全程跟踪服务”,进行不断的激励，指导他们的营销工作，通过金钱来激发他们销售的积极性，通过传、帮、带来提高客户的管理水平、销售技能，从而促进业绩的提升，实现共赢。
（3）公司对下游经销商的进、销、存全部使用现代化信息化管理，客户每天的销售和库存情况都能在企业信息管理中心清楚地显示出来，信息人员及时的汇总分析，为产品的补充、调整、库存分析提供支持，为赢得市场先机奠定基础。
第六节 企业内部环境优势和劣势分析（IFE矩阵）
通过以上对图尤克服饰公司的内部资源和能力的客观分析，公司内部优势明显存在，同时也存在劣势，下面通过建立对影响公司发展的各种内部因素评价（IFE）矩阵，如表3-3所示，对公司的优势和劣势进行量化评价，为企业的战略制定提供客观的理论依据。【2】
説明：
1、对优势和劣势中每个关键因素赋予权重，权重系数由0.0（表示此因素不重要）到1.0 （表示此因素非常重要），所有的因素权重系数相加总和必须等于1.
2、依据公司现在的管理情况，公司内部存在的优势和劣势的各项关键因素，对公司发展影响有效反应程度进行评分，评分分值范围在1-4分之间，“ 1 ”分代表该项因素是重要劣势，“2”分代表该项因素是次要劣势，“3”分代表该项因素是次要优势，“4”分代表该项因素是重要优势。
3、用公司内部优势和劣势的每项因素所得的权重乘以它的评分，就能得到每个因素的加权分数，然后填入矩阵内相对应的“加权分值” 一列。4、将“加权分值”一列所有各项因素的加权分值相加之和，就能得到企业内部环境各项主要影响因素的总加权分数，填入矩阵内相应的“总计”空白处。
5、矩阵中每个关键内部环境因素都是作者根据服装行业的特性，结合对企业主要竞争对手的研究所得。
根据（IFE）矩阵分析法，一个企业内部各项要素加权分值之和，即是所能得到的总加权分数最高分值是4. 0,最低分值是1. 0,而该矩阵的平均总加权分值是2.5.从图3-3可以看出图尤克服饰公司的总加权分值为2. 80,高于该评价系统的平均总加权分值，因此说明公司的内部存在优势大于劣势。从矩阵中可以看出，企业最大的劣势是主要销售渠道仍依赖传统模式，对网络营销重视不够，对未来的行业竞争准备不充分，所以在下面制定企业战略时，一定要扬长补短，把企业自己能改变的劣势争取在短时间内转化为企业的竞争优势，图尤克服饰公司要立足现在、放眼未来，使企业获得可持续性发展原动力。
