第 6 章 YN 公司战略分析
经过上述第 3，第 4，第 5 章对 YN 公司的多方位分析，我们发现 YN 公司要想在国际货运代理如此同质化竞争高的行业中立足，必须制定适当的战略，来避开竞争对手红海式竞争，在特定的市场上，集中精力，凭借自身开发、创新的独特产品发挥自己的优势，从而在竞争中获取相对优势地位。接下来，文章将进一步对 YN 公司的战略进行分析。
6.1 YN 公司战略的确定
经过第 3 章五力模型分析和第 5 章 SWOT 分析，我们发现在当前的形式下，YN 公司最适合采用“差异化和多元化战略”。根据五力模型，若要摆脱五力的约束，须要开辟新的市场，创造新的产品和服务，与竞争对手形成差异化竞争，这样既能培育客户忠诚度，挫伤潜在进入者的信心，又可以培养客户对 YN 公司品牌的忠诚度，使其排斥竞争对手；同时，因为 YN 公司提供服务的领域专业化程度高，客户的选择范围小而削弱了其谈判的能力，这样能否将供应商的涨价部分转嫁给客户，而客户由于习惯于一种独特的产品或服务而降低了替代品的威胁。所谓差异化竞争：是将 YN 公司所提供的产品或服务与其他的货运公司差异化，树立自己在全行业范围中的独特性，如：项目物流运输。同时，YN 公司实现差异化竞争可以有许多方式，如物流产品设计、树立品牌、掌握先进的技术、顾客服务、商业网络及其他方面的独特性。具体而言就是通过市场细分和个性化服务来获得差异化的竞争优势，这种差异化的战略已经成为企业经营战略的发展潮流，是以客户为中心的思想在企业竞争战略中的一种体现。主张根据客户的需求细分市场，通过对细分市场的个性化服务提高客户满意度，更好的获得和保持住客户。能够避开最激烈的正面竞争，根据自己的长处，配合客户的需求，走一条差异化的道路，这种方法是值得所有同行业的中小规模的货运公司借鉴的。YN 公司实现差异化竞争力，是从以下几个方面来考虑：
1、源于消费者需求:工程项目公司在建设大型的工厂或其他工程项目时，需要具有该领域专业的项目物流团队提供配套方案和运载计划。然而，传统市场上，以集装箱订舱或普通航空运输为主业的传统国际货运公司很难满足该些业主的需求。
2、避免同质化：传统货运市场上的竞争已经达到白热化的程度，无休止的低价竞争使得 YN 公司利润空间逐步压缩，市场份额也不断缩小。
3、以企业资源为基础：YN 公司拥有着强大的项目物流团队和丰富的项目物流操作经验。YN 公司综合运用差异化竞争进军竞争激烈的市场，具体而言在于其面向目标客户的差异化：产品及品牌定位差异化，产品质量及包装的差异化，重点销售区的差异化，市场推广的差异化，终端销售的差异化等。
同样，根据对 YN 公司 SWOT 分析，公司在技术、营销、管理等方面具有明显的优势，在市场中依然具有很强的竞争力。但是迫于国际货运行业受国际大环境的影响，发展空间有限，YN 公司在传统市场进一步发展的空间受到很大的限制。对此，公司需采取多元化战略。在公司在传统领域进一步发展空间有限的情况下，公司采取多元化战略，发挥自身优势，重点开发一些具有特定优势的局部市场，走多元化的发展模式是提升公司自身竞争力的最有效方式。企业采用多元化战略，可以更多地开拓和占领新市场，也可以避免单一经营的风险。多元化战略可以分为：产品多元化、市场多元化、投资区域多元化、资本多元化。
产品的多元化，是指企业新生产的产品跨越了并不一定相关的多种行业，且生产多为系列化的产品；所谓市场的多元化，是指企业的产品在多个市场，包括国内市场和国际区域市场，甚至是全球市场；所谓投资区域的多元化，是指企业的投资不仅集中在一个区域，而且分散在多个区域甚至世界各国；所谓资本的多元化，是指企业资本来源及构成的多种形式，包括有形资本和无形资本诸如证券、股票、知识产权、商标和企业声誉等。如前面所提及的外贸代理业务和散杂货船舶经营的业务，就是 YN 公司多元化经营模式取得的成果。多元化经营使得 YN 公司增加了利润点，分散了经营风险。
6.2 对 YN 公司新战略的评价
我觉得公司所制定的差异化和多元化的战略是合理的，我认为实行这种战略可以使公司的产品、服务、形象等与竞争对手有明显的区别，以获得相对的竞争优势。YN公司所制定战略的重点是创造被市场和客户都视为是独一无二的产品和服务。因此,差异化战略和多元化战略是使 YN 公司获得高于竞争者平均水平利润的一种有效的竞争战略，从而使得 YN 公司跳出低价运行模式的尴尬境地。
差异化战略是增强 YN 公司竞争优势的有效途径。在市场中的产品差异化对产品价格、行业内竞争、市场集中度、市场进入壁垒均起着不同程度的作用和影响。YN公司差异化战略的成功实施将会使得 YN 公司成为一个在货运业中赢得高水平收益的货运公司，因为它可以建立起防御阵地对付五种竞争力量。具体可从以下几个方面来看：
1.在特定领域的产品差异化本身可以给 YN 公司销售的产品带来较高的利润。这种利润的增长可以补偿因差异化所增加的成本。产品的差异化程度越大，所具有的特殊性或功效就越是竞争对手难以模仿和替代的，客户越愿意为这种差异化所带来的成果而支付高昂的费用，YN 公司获得的差异化优势也就越大，无论是项目部还是销售部都将受益于差异化的成果。
2.由于 YN 公司所提供的差异化产品和服务是竞争对手不能以同样的价格提供的，具有独一无二的特性，因而明显地削弱了客户的讨价还价能力，特别是在项目的竞标中，差异化的服务往往会带来意想不到的成果，从而避免低价运营的尴尬境地。
3.采用差异化战略将使得 YN 公司在应对替代品竞争时将比其竞争对手更具有抵御能力。因为有产品和服务差异化需求的客户往往不愿意接受替代品。
4.采用差异化战略将使得 YN 公司在应对供应商的讨价还价时也更有底气，供应商因差异化所带来的成本增加的诉求，会轻易都被高额的差异化利润所化解。
5. 采用差异化战略可以使得 YN 公司在客户周围形成进入壁垒，杜绝了潜在竞争对手的入侵。YN 公司在实现差异化产品和服务方面也可以有许多方式：设计品牌形象、产品创新、客户服务、经销网络及其他方面的独特性。公司也可以使自己在几个方面都差异化。例如.YN 公司将散货船运捆绑项目物流来作为新的销售卖点，以及外贸代理业务的拓展等，所有这些对于 YN 公司的品牌形象和产品形式创新都至关重要。应当强调差异化战略并不意味着公司可以忽略差异化所带来的成本增加，但此刻成本并不是公司的首要关注目标。
同样，多元化战略也使得 YN 公司更进一步拓宽了盈利渠道。一般意义上的多元化经营，多是指产品生产的多元化。多元化与产品差异是不同的概念。所谓产品差异是指同一市场的细分化，但在本质上是同一产品。而多元化经营则是同一企业的产品进入了异质市场，是增加新产品的种类和进入新市场两者同时发生的。所以多元化经营是属于经营战略中的产品—市场战略范畴，而产品差异属于同一产品的细分化。
YN 公司目前施行的多样化模式主要是横向多样化。横向多样化是以现有的货运市场为中心，向水平方向即外贸代理业务和船舶经营等领域扩展事业，也称水平多样化或专业多样化。横向专业化分为两种类型：
（1）市场开发型，即以现有产品为基础，开发新市场。如外贸代理业，可以寻找自身没有经营外贸出口许可的客户，在为其提供货运业务的同时，可以为其提供外贸代理进出口业务。
（2）产品开发型，即以现有市场为主要对象，开发与现有产品同类的产品；如散杂货运输业，YN 公司目前主要从事的是集装箱货运，而进军散杂货领域可以使得业务范围进一步扩大。
这种战略由于是在传统货运市场、服务种类的基础上进行变革的，因而产品内聚力强，开发、生产、销售技术关联度大，因此，对管理要求的变化不大，比较适合类似 YN 公司这种原有产品和服务信誉高、市场广且发展潜力很大的货运公司。
本章小结
本章节阐述了 YN 公司所采取的差异化战略和多元化战略的原因和背景，以及所希望通过战略的实施而达到的目的，即在细分市场中通过差异化产品和服务来取得相对优势；同时，在多元化战略的指引下有序进入其他市场，增加盈利点，减少经营风险，从而避免国际货运业同质化竞争激烈所导致的利润降低等不利因素。本章进而对YN 公司采取的新战略进行评价，本章认为，YN 公司采取差异化战略和多元化战略是合理的，这种战略可以使公司的产品、服务、形象等与竞争对手有明显的区别，以获得相对的竞争优势。
