第三章 TSL 国际货运代理有限公司的战略选择与制定
企业的生存与发展不能局限于简单地被动应付企业环境的变化，及时制定一个企业的中长期发展战略，对企业的发展具有重要的指导意义。
3.1 TSL 公司的战略指导思想与目标
战略指导思想与目标必须使TSL公司员工的紧迫感和自豪感更加强烈。为了给TSL公司制定出一个合理的战略目标，必须从下面几个方便出发。⑴降低公司的经营风险；⑵扩大公司的营业收入；⑶集中公司资源的配置；⑷增加核心竞争能力；⑸减少不确定性因素。
3.1.1 TSL 公司的战略指导思想
1．以市场为导向，尽力提高市场占有率。
2．由传统的货运代理业向提供更综合服务的第三方物流业转变，提高服务质量以及附加值，尽力降低成本。
3．优化整体系统，合理配置有限的资源，提高经济效益。
4．积极面对竞争，做到在竞争中求发展。
5．不断制定发展战略，做到可持续性发展。
6．以人为本，实现公司、个人共同发展。
3.1.2 TSL 公司的战略目标
企业战略目标是指企业在实现其使命过程中所追求的长期结果，是在一些最重要的领域对企业使命的进一步具体化。它反映了企业在一定时期内经营活动的方向和所要达到的水平，既可以是定性的，也可以是定量的，比如竞争地位、业绩水平、发展速度等等。
⑴ 公司的使命与愿景①公司的使命公司使命即公司的宗旨，企业在经济领域中所扮演的角色，经营的活动范围、层次，是公司发展的官方目标。公司使命的确立可以明确公司中所有员工的努力方向，让员工知道我们的客户是谁、客户需要什么、怎么满足客户的需要、并为公司确立经营目标和职责范围提供准绳。
TSL公司的使命是：根据社会的发展，行业的进步，不断的制定、改善公司在不同时期的发展策略。公司要始终秉承“诚信、勤奋、创新”的经营理念，朝着“专业化、信息化、规模化”的方向发展，真诚的服务于每一位客户，高效优质地做好每一项业务，为广大客户提供一流的全球货运代理服务。
②公司的愿景企业的愿景是指企业的蓝图，企业对未来的愿望以及企业的永恒追求。
TSL公司的愿景是：立足于国际货运代理，凭着“专业化、信息化、规模化”的经营特点，真正让每一位客户在TSL公司体验一站式服务。达到让每一位没有享受TSL服务的客户都想尝试体验一下TSL的专业服务，让每一位体验过TSL服务的客户永远认为TSL是最专业的。
⑵公司定位一个公司如果向构建足自己的核心竞争力，有一个很重要的前提，就是要准确的给自己定位。
TSL公司应对当前的货运市场进行详细的市场调查研究，分析出市场的走势，对未来进行预测。要深入有影响力、具代表性的出口型企业，分析研究他们的需求，根据顾客的需求进行准确的目标市场、产品服务、客户需求及竞争战略的定位。
TSL公司制定的战略目标应能填补市场上的某些大企业所忽略的、但为许多客户所重视的空位，在这些空位上应根据公司的资源条件取得相对优势，突出与众不同的特色，通过专业化经营获取最大限度的收益，应能比竞争者提供更好的服务。
TSL公司的定位：专业的货运代理公司，专业的三方物流公司，同时为有需要的顾客提供专业的订单管理服务。
①TSL公司的理念在客户的发展壮大中体现我们自身的价值。为客户进行细致周到的服务，根据客户需要制定相关物流管理方法，真正实现专业化、信息化、规模化。
②TSL公司的价值观诚实、诚恳、互相尊重⑶TSL公司的发展定位1的、差异化的代理服务，并逐渐向第三方物流发展。
3.2 TSL 天津分公司的战略选择
为了明确TSL天津分公司的发展机会与威胁，认清公司内部资源与条件所具有的优势与劣势，下文从优势、劣势、机会和威胁四个方面对TSL公司进行SWOT分析，并在此基础上提出TSL天津分公司的SWOT战略匹配矩阵。
3.2.1 TSL 天津分公司的 SWOT 分析
SWOT分析法又称态势分析法。早在20世纪80年代初由旧金山大学的管理学教授提出来的，SWOT分析法是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。
SWOT分析从企业优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）和威胁（Threats）四个方面对企业内外部条件各方面内容进行综合和概括，进而分析企业的优劣势、面临的机会和威胁。优势和劣势分析主要是着眼于企业自身的实力及其与竞争对手的比较，而机会和威胁分析主要是着眼于外部环境的变化及对企业的可能产生的影响。
SWOT分析与战略选择，如图3-1所示：【1】
⑴优势（Strength）TSL天津分公司拥有成熟的国际货运代理运作模式，在货运代理行业内享有良好的声誉，由于多年的良好信誉，赢得了广大客户的信任。公司从成立第一天起就本着“诚实、诚恳、互相尊重”的经营理念，努力为客户做好每一件事情。
①经济实力雄厚，企业品牌得到广泛认同②整体货运代理业务种类齐全，且拥有众多大型企业合作伙伴③拥有品牌力的竞争航线④提供多元化的一站式服务⑵劣势（Weakness）TSL天津分公司规模小，综合竞争力不强，公司员工的综合素质比较低。缺少具有专业知识的人才。很多员工虽然都经历了过多年的实践操作，经验丰富，但是很难把这些经验转化成系统的操作规范，最为公司的操作守则。公司高层对现代物流业的发展趋势的视野相对较窄，不具备优势。员工的在职教育机会、内部培训机会匮乏，紧缺同时具备外语能力与业务能力的综合型人才。
①企业的长远发展规划与日常核心业务的衔接不畅②营销理念、营销策略相对陈旧③绩效考评体系和激励机制不足④网络化、信息化建设滞后⑶机会（Opportunity）天津要利用好国家正在大力发展滨海新区这样一个历史性的发展机遇。
2011年天津市十二五规划纲要中指出，紧紧围绕天津滨海新区的实现功能定位，充分发挥天津滨海新区北方对外开放门户作用。充分发挥天津滨海新区海港、空港和海关特殊监管区域如天津保税区、保税物流园区、东疆保税港区、空港保税区等区域的综合优势，全面显着提升天津滨海新区的航运物流服务功能。在未来的几年内，天津港将建成30万吨级深水航道，通过完善运输网络，实现港城分离的集散、疏导、运输体系，大力发展多式联运业务，发展陆桥运输业务。天津滨海新区的区域经济发展为天津海运货运业的发展带来了很多机遇，提供了巨大的市场空间。
①天津滨海新区的区位优势②天津滨海新区作为高科技企业聚集地的制造业集聚优势③中国出口导向型的发展战略向扩大内需发展战略的转变⑷威胁（Threats）金融危机过对世界经济和国际贸易量的影响严重的波及我国的外贸进出口由此也对我国的国际货运代理业产生了巨大的影响。美元对人民币的贬值严重影响了我国的对外贸易，也严重影响了整个货运市场。在货代市场规模减小的同时，大量船公司和航空公司纷纷开拓的自身物流业务，加剧了市场的竞争。
①金融危机导致的国际贸易失衡，及中国对外贸易总量下降、结构的调整②人民币对美元持续升值，导致出口企业利润空间下降，贸易量减少③货运代理业的竞争者越来越多，环境越来越恶劣.
3.2.2 TSL 天津分公司的 SWOT 战略匹配
⑴SO战略，TSL天津分公司应抓住天津滨海新区发展的机遇，巩固市场占有率，向市场提供更具专业化的服务，提升品牌价值；同时，在中国出口导向型的发展战略向扩大内需发展战略的转变的背景下，调整公司现有部分业务结构，以适应新形势的需要。
⑵ST战略，TSL天津分公司应该在同业竞争加剧的背景下，分散风险，寻找新的发展机会。
TSL天津分公司应调整投资方向，加大技术投入，通过网络化与信息化的建设来降低成本，同时提升服务质量。
⑶WO战略，TSL天津分公司应改变单纯的绩效激励机制，加入综合的激励机制，如鼓励员工进行再教育，并给予一定的时间和薪酬的补贴，提升员工的整体素质。同时利用网络化与信息化的建设来改变传统营销模式的弊端，拓展企业市场空间。
⑷WT战略，通过网络化与信息化的建设来加大技术壁垒，避免同业竞争的加剧。同时谋求公司从传统的货运代理向现代的第三方物流转型。
通过对TSL天津分公司的SWOT分析，及其面对的战略选择，TSL天津分公司的SWOT分析战略匹配矩阵图3-2所示：【2】
3.3 TSL 天津分公司的战略制定
针对前文的分析，TSL天津分公司应采取以下发展战略：市场细分战略，重点发展传统的海运、空运代理业务；业务模式战略，发展多式联运；加大市场营销的力度，完善售后服务，延长价值链；企业转型战略，加强员工素质培养与业务知识学习，提高物流综合管理水平，逐步拓展第三方物流市场；网络化战略，完善公司的物流信息系统建设，逐步实现经营网络化。
TSL天津分公司的战略制定可以从以下几方面进行。
3.3.1 市场细分战略
货运代理服务一般包括： 订舱、提箱、陆运、代理报关、报检、码头装箱、集港等。
TSL天津分公司应该考虑在某一个或几个领域延伸发展，做好市场细分，向专业化道路发展，争取做到在某个专业领域具有不可比拟的优势。
TSL天津分公司过度依赖订舱佣金，缺乏明确的市场定位，使TSL天津分公司处于被动局面，造成其难以构筑自身的优势与核心能力。
TSL天津分公司应该通过客户细分与市场细分，建立了与承运人的分工与协作；应该牢牢地抓住最根本的货运代理业务；应该以独立的运输经营人身份在该市场进行经营，积极开发中小客户，集中货源、规模订舱；做好门到门的多式联运业务吸引零散客户；发展个性化货运服务。
3.3.2 业务模式战略
TSL天津分公司要想可持续发展，创新是关键。TSL天津分公司要运用全面管理思想，进行持续的技术、营销理念与业务模式的改进与创新，适时形成新的核心竞争力。没有一个企业能永久地占据市场的领先地位，TSL天津分公司应该大力开展差异化营销，不断增强企业市场竞争能力，使公司能够保持长期地竞争优势。
近几年，由于市场上集装箱运输需求总量的下降，TSL天津分公司面对着“价格混战”被动的竞争局面，为应对各家班轮公司及货运企业之间的异常激烈价格竞争，TSL天津分公司必须引导营销人员充分发挥TSL天津分公司“3+1”服务模式，大力倡导集装箱运输链营销，即海运、空运、延伸业务+货运网络的独特优势，通过加强对营销人员航运、现代物流知识和技能的培养，针对重点客户需求，设计点到点的运输方案，开发一批新客户，巩固了在中国货运市场上的市场份额。
3.3.3 企业转型战略
随着国际分工的进一步加深，企业对货运代理服务的需求也越来越高。要求货运代理企业不仅提供海运服务，同时要提供专业的，具有特色的第三方物流式的专业物流服务。
这里所说的第三方物流，不能理解证简单的对传统仓储、运输等职能的简单的相加。而是对原来分散经营的各个环节系统化，形成完整的供应链，将他们有效整合和替身，为客户提供多功能、一体化的综合性服务，使之成为具有增值功能的综合物流系统，在国际上也被称作“一体化物流”或“综合物流”。我国使用第三方物流服务的比例仅为10%左右，远远低于其他大国的第三方物流服务比例水平（如欧洲国家76%、美国58%、日本80%）。
随着业务的不断发展，为了提高物流运输的效率，降低物流活动的交易成本，实现效益型增长。
TSL天津分公司从最初的海运和空运代理业务扩展到第三方物流，但是发展规模不大，利润率有限。
TSL天津分公司需要注意，在向第三方物流转型的同时，要继续做好国际货运代理服务，获得稳定利润来源，为转型积累投资资本。
3.3.4 网络化战略
信息化将成为一切行业发展的基础，将改变物流业的未来运作模式。条形码、数据库、电子订货系统（EOS：Electronic Ordering System）、电子数据交换（EDI：Electronic Data Interchange）、订单管理（POM：Purchase Order Management）等技术与观念将会在物流领域得到普遍使用。网络的迅速发展在提高了全球资源的可用性的同时，为物流业的发展提供了良好的外部环境。网络作为一种无形资产，是一种稀缺的战略资源。
TSL天津分公司在此背景下提高企业竞争力就要超越和更新传统的服务理念和运作模式。
网络化经营有三个层次：
⑴搭建有形的、覆盖国内外的营运网点。
⑵通过企业对各营运网点的资源进行统一调配，实现网络运作，达到规模效益，形成“一个利润中心、多个成本中心”的运作模式。
⑶通过网络（Internet）、基于网络的信息处理工具，如EDI（Electronic DataInterchange）和POM（Purchase Order Management）、网络传输方式，如Email等，将有形的网点连结起来，通过电子商务实现内部资源网络化运作，形成一个高效、便捷的、无形的信息管理系统，达到提高效率、降低成本、共享资源的目的。对于TSL天津分公司而言，传统的货运代理业务操作过程中需要处理大量的业务信息，产生围绕这些信息处理的高昂成本。信息网络化建设，能够通过降低货运代理企业内部组织生产成本的方式，大幅削减交易成本；能够极大地促进企业内部的信息交流，提高了管理效率，减少了管理层次；能够通过对所获取客户的信息进行综合数据分析，从而制定出合适客户需求的个性化服务，提升公司的客户服务水平。
信息网络技术是构成现代物流的重要组成部分，是提高物流服务效率的重要技术保障，是TSL天津分公司保持并提高自身竞争力的一种不可或缺的重要手段。
TSL天津分公司面对的行业激励竞争体现客户的开发与营销，收集处理信息的速度、广度和深度，以及对数据处理的准确性和严密性上。
TSL天津分公司应通过整合与优化现有网络资源，提高网络共享程度，达到网络一体化，提供标准的和稳定的“门到门”一体化服务，形成统一的货运品牌。强大的物流网络和技术力量为TSL天津分公司从传统的货运代理企业向现代物流企业进化提供了极大的可能。
