第 1 章 绪论
1.1 研究背景
我国的人造革、合成革行业是从上个世纪中期发展起来的行业，也是我国塑料行业中的一个重要分支，为国民经济做出了重要贡献。随着科学技术的不断发展进步、消费者对产品的需求也变的越来越复杂。作为我国人造革、合成革制造行业中离型纸（重要原料之一）生产商的 A 企业，如何应对越来越复杂的市场环境和客户需求就是一个目前需要被迫切解决的问题，也是提升其市场占有率的重要必要条件之一。
市场细分理论就是解决这个问题的重要理论依据，该理论是从美国引进而来，由美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R. Smith)于 20 世纪 50 年代中期提出来的理论，具体指公司、营销者通过详尽的市场调研，按照消费者的购买欲望、购买行为和购买习惯等方面等不同因素，把某种产品的市场按照这些因素分类成不同目标市场过程。
其中，不同因素变量是如何影响消费者的需求和选择也是细分理论中需要详细分析和探讨的。市场细分的关键作用就是要为公司、营销者找到目标市场，然后对这些细分后的目标市场逐一筛选，制定相应的营销策略。
由此可见，市场细分的重要性非同一般。近年来，学者们、实践者们纷纷将该理论进一步的扩展深化，提出了不同的分枝理论。由于大多数细分理论都关注由消费者主导的消费市场，本论文除了会对市场细分理论做总体论述之外，特别是会根据 A企业所在的产业市场，尤其是工业类产品市场，进行重点分析，做一些理论延伸，进一步细化该理论。
本论文的主要框架就是根据 A 公司所在的人造革、合成革行业，进行详尽的背景和现状分析，指出 A 企业当下存在的营销弊病，特别是在市场细分战略上的不足，通过市场营销中的市场细分理论特别是产业市场细分理论，为 A 企业制定符合市场情况的细分战略和营销方案，同时升级原有的市场营销方案。
同时，站在供应商的角度，将人造革、合成革市场细分不仅为 A 企业提供了具有可操作性的细分战略，也为行业内的其他供应商和人造革、合成革生产商带来了发展的新思路。如何站在消费者和市场的需求角度思考，结合先进的科学技术，开发出高附加值的人造革、合成革面料，进一步扩大市场，特别是国际市场的占有率 。
1.2 研究的理论意义和实践意义
A 企业是一家生产制造人造革配套原料离型纸的制造企业，属于工业类产品制造商。当今流行的市场细分理论的视角主要关注在消费市场的细分上，现有的大部分市场细分理论中有关工业类产品为独特视角的著作，分析和研究相对较少。因此本文的理论基础就是市场细分理论中以工业企业产品市场为主导细分分析，在原有的理论基础上，着重以工业类产品为主产业市场中的各个相关细分变量的研究和分析，有一定理论上的创新。
本论文是基于现有存在的 A 企业案例来进行逐步分析，其实践意义是要通过论文中阐述的各种细分市场理论，来对照企业的实际情况，进行审慎的细分，然后划分出目标市场，由于细分后的市场能够比较具体且有针对性的反映 A 企业客户的需求，那么 A 企业就可以根据这些细分后的目标市场来调整，改善现有策略，从而提高企业的应变能力和竞争力。
1.3 研究的内容和方法
本项研究内容可以归纳为四个方面：第一，回顾分析 A 企业的外部环境，即中国人造革行业的发展和现状，通过 PEST 工具阐述分析人造革行业面临的主要问题；第二，对 A 企业的内部状况进行分析研究，运用 SWOT 工具明确 A 企业的发展瓶颈；第三，运用市场细分理论对 A 企业和其所在的市场进行细分，逐一分析各种变量，指出A 企业在市场细分战略上存在的问题；最后，通过筛选后的变量组合，为 A 企业设计，规划产品细分战略，升级原由营销策略。
本项研究的主要方法包括文献研究和案例分析。
文献研究：通过对市场营销，行销管理，市场细分的研究和知识梳理，以归纳文献资料作为论文的理论基础。
案例评析：主要是 A 企业作为案例，以该企业的工业产品，目标客户，供应商以及相关行业内客户等主要信息，进行深度分析。
需要说明的是，鉴于文中所引用的一些资料和数据是 A 企业的销售数据，由于涉及企业商业秘密，不能公开。为避免因为此类信息的流通而违反保密协议的条款以及其在商业运作中可能遇到的危机，本文以“A 企业”替代“英国 WT 离型纸”。
作者在 A 企业就职多年，就任亚太区市场经理一职。工作内容为：主要负责亚太区域（ 中国大陆，中国台湾，韩国，越南，泰国， 印度尼西亚等公司业务覆盖地区）的市场工作。 除了负责组织各种相关会议、展会等常规市场工作，还包含销售数据分析，市场预算制定，新产品的推广，以及经销商管理等工作内容。
由于多年来直接参与了 A 企业的市场推广工作，从而积累了关于亚太区域人造革市场的丰富经验和体会，同时这些工作经验为本论文写作奠定了扎实的基础；结合自己在上海外国语大学工商管理硕士（MBA）期间所学习的理论知识，不断加以分析、总结和思考，最终确定了本论文的题目、结构和研究内容。
