第 4 章 东北证券股份有限公司互联网金融发展战略及实施对策
4.1 东北证券互联网金融发展战略目标
基于上一章的分析，综合考虑企业内部传统运营方式和外部诸多的的影响因素，发挥自身金融机构的专业特长，发展公司相对弱势的互联网运营，争取摆脱证券公司传统盈利手段单一、市场风险较大的问题，创新公司的利润点，降低公司运营成本，提高金融服务效率，改变证券公司传统的商业模式，为投资者提供全面优质的互联网金融服务将是公司现阶段的主要目标。建立电子商务平台以构建互联网金融服务为载体，通过对东北证券网站改版，适应和带动以金融产品和服务产品营销为目标的业务转型和业务创新，实现更符合当代客户不断变化的个性化投资产品及财富管理服务。将公司的优质服务资源在系统上统一承载，与用户形成统一的触点体验。
为互联网金融门户包括网上商城、理财社区以及网上营业厅等等，实现网上自助开户功能，支持所有账户统一管理和业务的办理，7*24 小时服务支持，关联所有账户包括网站论坛、模拟交易、投顾咨询，并引入三方账户包括 QQ、微博、淘宝电商等等，在互联网端、移动端以及微信端实现互通，在电商圈与电商对接，与支付对接。建立一个全面的金融服务，以客户为中心，通过多层次的资本市场体系，满足客户多样化的投融资需求。对于网络金融与现有营业部将会产生利益冲突，客户开户之后，利润归属于公司直属的承载网络客户的虚拟营业部；现有营业部的人员归属，如果现有营业部的人员还适应不了高净值客户理财以及机构业务，就需要招聘专业法律和顾问方面的人带领团队；现有的人员转化为客户经理或者投资顾问，归属于非现场营业部；解决电商的快速决策和快速反应能力需要设定全新的子公司，可以不受母公司传统的文化制约，实施员工持股计划，实现明确战略之后的激励企业转型；解决核心技术能力的培养需要有专业的开发带头人和开发团队，建立互联网渠道产品和服务，提升能力，积累互联网运营经验，收购一家互联网企业，重构企业的互联网思维和精神，让实体的营业部成为专门的线下服务网点。线上、线下分工明确，线上与互联网思维融合，打造线上理财、营销和客服的一体化服务体系，建立线上的相关角色体系，按照产品来组织，产品规划包括产品经理角色负责电商产品的整体规划和设计；产品运营包括网站的编辑负责常运营管理；产品推广包括市场人员负责营销活动策划和对外合作推广；产品销售包括直接销售人员负责联系具体客户与直接销售。充分调研市场需求，规划建设电子商务平台功能，负责公司网站、网上业务的日常管理，频道栏目的管理和维护，以保障网站服务、电子商务平台的日常运作，防范业务运作过程中的各种风险，策划执行各种电子商务有关活动、网络营销、主题营销的线上线下活动，直接面向客户，进行网络基金营销开户和购买产品的服务。
互联网金融账户体系建设成为一个客户有多个资产账户，一个资产账户关联若干资金渠道，可以登记若干金融产品，也可以和若干产品平台进行交易和清算，借鉴淘宝的账户体系，即能满足先行法规下各种业务需求，又符合互联网未来发展，将货币基金独立为一个资产账户，以实现现金宝的各种功能，系统内设一个虚拟的总资金账户，以支持资产账户未来的资金管理以及资金的集中调度。公司互联网平台品牌的差异化体现在券商的自有产品上，券商特色产品以自主电商内销为主。目前很多基金公司的特色产品都不通过银行代销，而是全部在电商平台销售。根据用户的特点，资管可以为电商用户量身定制资管产品，并通过电商平台直接销售。形成产品需求收集、产品设计和产品销售的闭环，提升客户对电商平台的依赖。对于券商代销的开放式基金等金融产品，已经有了成熟的系统，则电商平台直接对接多金代销平台。完成用户的统一管理，完成客户不同渠道账户的验证和绑定。实时接收和采集汇总不同渠道产生的客户请求和浏览信息，存储客户不同渠道历史请求和浏览信，为不同平台提供客户渠道服务查询。统一消息推送，统一发布内容的管理和审核，根据客户的特点，往不同渠道进行信息的推送。统一用户的互动，客户无论从哪个渠道过来，后台客户经理立刻可以获得消息，客户在线之后，为客户经理创造为客户提供服务的机会。
通过互联网金融的体系的构建，加之带动营销、客服和财富管理等业务的互联网金融转型，使得公司不再单纯的依靠通道业务和持续性牛市来赚取利润，也并不再单纯的依靠物理网点来占据市场份额，非现场开户不再仅仅属于公司竞争对手，反而是公司开拓业务的手段；通过全方位的金融服务，公司将不再依靠低佣金作为增强客户黏性的手段，而是通过优质的互联网金融服务，让客户可以主动的靠近。将客户群体面向整个互联网，改变市场服务量基数，提高了生产效率，从而扭转公司经纪业务利润占比萎缩、整体利润随股票行情变化和由于竞争者的进入而利润不断萎缩的不利局面。带动公司开启新的互联网商业模式，从而使得公司能够与不断变化的市场环境和行业环境相适应，在激烈的市场角逐中处于领先地位。
4.2 东北证券互联网金融战略的措施选择
4.2.1 创新差异化的互联网财富管理
互联网金融浪潮下，传统金融机构获取利润的模式并没有改变，但是非金融机构的互联网金融模式，通过获取交易佣金和资产的利息收入等金融机构的盈利模式，以获取传统金融机构才能拥有的高额收益。当前，互联网金融即使具有财富管理的色彩，但是尚未建立财富管理的理念，因此仍处于一种相对简单的业务发展阶段。随着业务规模的扩大，终将走向财富管理的道路。
在互联网的大环境下，财富管理趋于产品的同质化、平台比价越发的简单化，使得财富管理近似于完全竞争的市场，厂商不得不出让利润以维持生存。
“佣金战”的前车之鉴，未来如果仍然是简单的以产品为中心，最终将会导致产品收益的简单比拼，那将是证券公司的最后一片红海。将互联网的财富管理中以客户需求为中心作为核心价值观，关注客户的需求和体验，并形成自己的核心竞争力，不再将客户的关注点引导到价格上，从而形成稳定的客户群。
建立互联网财富管理的客户体系。以往的客户群都是依照资产量划分，这样构建比较简单、易于理解，但是如果不同等级的客户投资偏好不同，而相同等级的客户风险承受能力却相同，这种分类方式才可行，并且如果因为客户资产量的变化或者金融机构的要求门槛有所提高，增值服务受到财务制约，结果带来了客户体验的下降，更是得不偿失。在互联网财富管理中，可以通过互联网大数据分析客户的风险属性，预见客户的交易能力，因此更加精细化的划分方法应运而生。通过互联网大数据识别出客户的风险收益偏好和资金量需求，便是他的产品需求，具体分为低风险低资金量的外围客户、高风险低资金量的储备客户、低风险高资金量的主力客户和高风险高资金量的核心客户。当清楚的识别出客户的需求，经营成稳定的客户群，根据不同的需求划分和管理客户群，才能做到真正以客户需求为中心，匹配给客户完善的产品体系。近年互联网财富管理的产品体系中，无一例外的都是以高收益为噱头，甚至自己补贴客户，以形态简单、收益固定的产品为主，然而这些产品都是“以产品为中心”
的产物，这样只会将客户训练的越来越逐利，而客户的收益需求是无止境的，需求不可能被永远满足，那样将更无法形成相对稳定的客户群。单一的产品线不可能保持持续的盈利增长，更无法满足上述四类客户的多方需求；产品线过窄也是无法对冲经济周期不同阶段的风险。因此，建设完备的产品线尤为重要，产品线应该包括风险由低到高、流动性由弱到强的各类产品，以满足各类客户的不同需要。线上产品独立建设，以适应互联网财富管理，借助互联网大数据平台，新的产品设计、管理理念都与线下财富管理具有巨大的区别，更应该建立独立的产品线。新的产品体系构建是一个循序渐进的过程，体系一旦建成，将成为互联网财富管理满足客户需求、实现持续盈利的保证。建立新的客户关系管理体系，将客户群和产品体系联系起来，培养起稳定的客户群，使得机构能借此持续的营销获利。营销平台针对外围客户群和储备客户群，以标准化互动为主，辅以个性化互动的方式，提高平台构建的便利性，使用包括 PC、手机客户端、微信和微博等工具；相比之下主力客户群和核心客户区更需要互动性的服务，机构更应该进行比较充分的沟通，以准确定位客户需求，并且这两类客户也离不开面对面服务的平台，来建立客户和机构之间的彼此信任，所以金融机构的网点亦是必不可少。新的体系下，想要发挥互联网财富管理的无边界、全民性的特点等优势，电子平台依然是主体平台，利用大数据技术，建立需求管理的循环，不断的进行需求分析和动态调整以满足客户的财富管理需求。
开展互联网财富管理业务，其核心就是建设客户体系，发动一场“改善客户关系质量”的革命性行动。产品方面，互联网财富管理必须独立经营，财富管理就是风险管理，不能仅从产品收益率和交易佣金作为选择产品的导向，要以化解客户交易风险作为选择产品的起点；模式方面，可以建设一个客户管理循环，与客户实现多层次、多维度的交流和沟通，实际上创造了一个全客户的营销流程。财富管理的本质就是风险管理，可以说只要有风险存在，就会有相应的产品，如果想在传统金融模式下分一杯羹，互联网财富管理中的资产配置必不可少，如果不能在互联网财富管理中引入风险资产和不确定性产品、构造风险收益相匹配的的投资组合、取得组合收益，那么将无法在市场中占据主动，最终将被新的市场参与者抢夺市场份额。资产配置是一种客户管理方式，将具有共同价值理念的客户进行统一管理和经营，对同一类客户采取类似的经营模式，因为这是个大数据的时代，互联网可以捕捉到客户的一切操作流程，利用专业的数据分析团队，对这些客户进行深度剖析，以此推广到潜在客户的经营中去，进而在客户群和潜在客户中有针对性的布局营销。
互联网金融对券商“交易佣金”的冲击异常严重，券商营业部也被迫转型，客户黏性不足和券商的佣金导向型资产配置问题，亦需要解决。券商为客户提供综合化的互联网财富管理服务，充分的发挥了证券公司的专业投资能力的优势，在一定程度上弥补了其在初期互联网商业运营上存在的不足，利用证券公司资管、OTC 柜台等特色理财产品和证券投顾服务产品等优势项目，发挥金融全牌照的政策优势，在互联网理财投资、财富管理领域，积极进取开拓互联网客户，形成特有的稳定的客户群体，在互联网金融浪潮中占有一席之地。
