5 金元证券海口营业部营销策略实施的保障措施
5.1优化管理机构，形成高效协作的组织体系
5.1.1优化营业部组织架构
金元证券海口营业部原有组织结构是由总经理、交易部、客服部、营销服务中心、投资顾问部这几个部门组成，总经理负责管理整个营业部日常运行；交易部、客服部、营销服务中心、投资顾问部各设负责人一名，同时设业务总监一名主要负责对营业部日常各项业务的规范性和合规性进行把关。财务部和电脑部作为辅助部门人员由公司总部指派，并由公司总部负责统一管理。【1】
可以看出金元证券海口营业部组织结构充分体现了精简高效、战略与运营分开、客户导向的原则。但同时营业部也应该意识到，A股市场近几年持续低迷，两市交易量大幅萎缩，证券经纪业务业绩一降再降，许多营业部幵始吃老本，而另一方面，一些优先尝试融资融券、股票质押、新三板等创新业务的营业部已经尝到了甜头幵始大力发展创新业务。如果营业部还是停留在经纪业务上，只能坐吃山空。因此，营业部应该在现有组织结构上增设创新业务部这个部门，以实现合理分工和流程创新的目的，具体的改进组织结构如图。【2】
5.1.2增强营业部内部组织建设
营业部内部组织建设强调的是业务总监以下各部门各层级之间组织结构的调整，是建立在改进原有组织结构的基础之上。营业部要达到内部组织建设的目的，就需要在公司总部构建的组织结构基础上，尽量缩小前台营销人员与中后台服务人员的差距，以实现两者的有机结合，最终达到提升营业部整体营销能力和服务能力的目的。
（1）交易部：负责营业部客户账户管理及日常开户业务等各项柜台业务；营业部反冼钱、投资者保护工作；各种监管报表的制作及报送；（2）客服部：主要负责客户回访，接听客户来电，解答客户各项疑问，为客户提供最权威的投资建议和最便捷的业务办理渠道；（3）营销服务中心：负责营业部市场营销任务的制定、分解和落实；负责日常客户的维护；负责组织市场营销推广活动；（4）投资顾问部：为营销部门提供技术支持，负责南宝汇金产品制作及购买产品客户日常维护，负责客户签约及签约客户日常维护。（5）创新业务部：为企业登录新三板提供财务、股改方面的辅导和建议，承接银行通道类业务，承接企业融资类项目，推广股票质押、融资融券等创新业务。
5.2加大人才培养，提高营业部员工的整体素质
随着证券行业的不断发展，券商之间的竞争已不再是经纪业务的竞争，客户资源逐渐被人力资源取代成为证券行业最核心的资源。人才是证券行业发展的基础，也是证券公司的核心竞争力，证券行业作为人才密集型行业，如果没有一支素质过硬的人才团队将很难在激烈的竞争中取得成功。证券营业部必须把营销管理的核心内容转移到如何留人、如何用人、如何育人以及如何选人上，并且要在实践和探索中不断完善选、用、留机制以及考核机制，将人才战略作为营业部的长期发展战略坚持不懈的推进下去。
5.2.1人才招聘
（1）明确营业部用人策略。证券营业部在选用人才的时候首先要明确自己的发展战略和市场定位，并以此为基础选择符合营业部长期发展需要的人才。当营业部明确了自己所需要的人才类型，下一步就是要考虑采用什么策略或激励方式去吸引优秀人才，来提升营业部的整体专业素质。为了吸引优秀人才，很多券商都采取了不同措施，比如广发证券的“星起点”计划，国信证券期实施的“雏鹰计划”等都收到了很好的效果，这些措施他们都可以拿来借鉴，取长补短。
（2）人才招聘需分层次进行。通过12年的不断实践与摸索，营业部总结了一套招聘人才、培养人才、激励人才、挽留人才的丰富经验。营业部在2007年实施的“金牛计划”成功的从竞争对手那里挖角了 3名优秀的营销人员，2011年的“金鹰计划”也成功得为营业部引进了一支优秀的营销团队。近几年，营业部抓住一些券商业务转型的机会，又成功的从华泰联合引进了一支优秀团队。
5.2.2人才培养
（1）营业部中层管理人员队伍建设。①建立健全营业部员工职业发展通道。营业部应根据不同的发展需求向员工提供营销管理和行政服务两种不同的发展途径，有针对性的培养业务优秀的营销人员和后台人员的团队管理能力，积极鼓励他们带队伍。②完善营业部管理岗培养机制，营业部可以考虑将岗位竞聘、内部轮岗等写进背业部中层管理人员的培养机制中，同时在条件允许情况下积极组织中后台管理人员到公司总部学习、跨营业部交流学习等提升管理人员的管理水平，激发管理人员的各项潜能，构建并完善营业部中层管理人员的培养机制。
（2）营业都营销队伍建设。证券营业部应该根据市场行情适当扩大营销人员队伍建设，除此之外还应该进一步完善营销人员的提升与培养机制。营业部可以从外部经纪人员出发，对于一些表现比较优秀具备可持续发展的优秀经纪人可考虑向内部营销人员转化，外部经纪人作为证券公司营销体系金字塔的底座与基础，为营销人员的储备与招募提供保障。证券经纪人转为内部营销人员后，可通过科学的业务培训和不断累积的经验，提高自身营销能力，逐步累积客户资源并向专业化、职业化的营销人员转化。营业部对营销人员的人生职业规划应该强调不断的培育和引导，只有通过这种方式才能建立强大的营销队伍，才能真正成为奠定证券业务营销专业化、职业化的基石。
（3）完善营业部培训体系。①培训对象：营业部应该建立自己的内部培训师团队，由一些在证券业务或营销方面比较优秀的人员组成，由他们来对营业部的全体员工进行业务及营销方面的培训。②培训内容：营业部不仅要加强对营销人员的培训，还应该重视对中后台人员的培训，强调合规职业的重要性，不断完善各岗位人员的课程培训体系。③培训方式：对于营销人员的培训应该注重理论与实践相结合，多进行一些实战演练，对中后台人员的培训应重点强调合规操作方面的培训上，此外，营业部客户选择选择通过网络培训方式以降低培训成本。
（4）提升营业部员工整体素质。①提升员工文化水平：营业部应制定激励措施鼓励学历水平在大专及大专以下的员工积极报名学习深造，拿到本科学历；另一方面对本科学历的管理型人员以及业务骨干等，营业部可以考虑每年挑选一定名额为其报名金融类专业相关的在职研究生或MBA课程，这样一来不仅能够提高员工工作积极性，还能提升营业部整体文化水平。对于员工本人来说不仅提升了自身文化水平，还扩大了人脉资源为其以后的业务幵展奠定基础。②建立升级考试制度：通过建立升级考试制度激励员工积极向上、不断学习业务知识，完善自身整体素质。在考试制度上可以考虑采取业务知识测试、营销实践演练、民主评议测评等方式，这样不仅能够提高营业部考核的有效性与公平性，还能有助于提升员工整体素质。通过对这种高水平、专业化的考核的重视，激发员工不断学习、不断提升的意识。
（5）构建基于财富管理的证券公司营业部人力资源管理模式。营业部人力资源管理模式关系到每一位员工的切身利益，构建基于财富管理的人力资源管理模式不仅牵涉面广，而且系统工程庞大，这不仅会营销到员工的利益还将影响营业部在整个以财富管理为中心改革的成败。券商应该以此为契机，提高公司改革转型的宣传力度，让全体员工都能意识到转型的必要性，进一步深入各个营业部进行调研，对各个环节进行调查摸底，确保营业部在人力资源管理整个过程中都能得到有效指导和支持。整个转型过程中，证券公司应该深入营业部，了解营业部在转型过程中遇到的困难和需要什么样的支持等，并随时关注证券行业的发展与变化，从而构建一支高素质、专业化的人才队伍，这样才能真正适应证券行业的发展要求，成为营业部业务发展和公司战略转型的强大支持力量。
