4 金玉翠福珠宝公司内部环境分析
4.1 北京金玉翠福珠宝有限公司简介
北京金玉翠福珠宝有限公司成立于 2003 年，由姚敏庄先生一手创建，是一家专业的珠宝公司，公司专营翡翠、和田玉和玉雕摆件，集翡翠原石采购、产品设计、中国玉石文化传播于一体。“金玉翠福”原名“玉福堂”,始创于清光绪十三年（1887 年），初为皇室制作贡品，现已历经百年、传承五代。其独具匠心的文化创意设计理念世代相袭，独特而精湛的玉器雕琢工艺异彩缤纷，历代均创作出众多玉雕珍品盛世传誉。姚敏庄先生出身于翡翠玉石加工世家，其家族加工翡翠玉石的历史已有百年之久，于 20 世纪初期开始涉足翡翠玉石的加工，至今已传承五代，姚敏庄先生耳濡目染，通过家族学习了玉雕手艺，继承了其祖上流传下来的精湛玉石加工技艺。公司经过多年的发展，已经逐渐成长为翡翠行业中颇具影响力的成熟企业。
公司主营：翡翠、水晶饰品、杂石、和田玉玉雕摆件等。
如今已在北京、天津、河北、河南、湖北、山东、山西等当地的各大知名商场，开设“金玉翠福”品牌店铺 30 余家，金玉翠福珠宝有限公司在国内较早的设立了“金玉翠福玉之言工作室”,该工作室以“精美的石头会唱歌”为主题，从事翡翠饰品的创新设计和推广传播玉石文化。品牌先后荣获“中华老字号”、“中华玉器世家”等崇高荣誉。
公司是中国珠宝玉石首饰行业协会常务理事单位、中华全国工商业联合会金银珠宝业商会常务理事单位、中国工艺美术学会玉文化专员委员会副会长单位、中国商业联合会珠宝首饰委员会常务理事单位、华商珠宝企业家协会常务副会长单位、全国珠宝首饰行业自律联盟单位、《财富珠宝周刊》常务理事单位。
公司自成立之初，就将“传承中国悠久玉石文化，创建金玉翠福百年品牌”作为企业的发展目标，秉承“以人为本、诚信经营、开拓创新、传播文化的”的经营理念，致力于将中国八千年的玉石文化与现代工艺有机结合，将玉石文化发扬光大。经过多年的发展，金玉翠福珠宝有限公司已经成为同行业中颇具影响力的品牌企业。公司注重对产品的研发设计，通过将玉石文化与现代工艺的结合，开发了一系列匠心独运、巧夺天工的翡翠饰品。公司以卓越的产品品质、良好的商业信誉、完善的服务体系赢得了消费者的青睐，金玉翠福品牌在市场上的知名度有了极大的提高。公司先后荣获 “中国珠宝首饰业驰名品牌”、“最受女性喜好饰品品牌”、中国珠宝玉石首饰行业“明星放心示范店”、“影响中国·第九届中国时代十大诚信单位”、“华商珠宝 60 家优秀企业”、“全国顾客满意（行业）十大品牌”、“全国珠宝饰品诚信经营服务优秀单位”等。
北京金玉翠福珠宝有限公司组织结构如下图所示：
4.2 公司竞争优势分析
4.2.1 产品设计能力优势
对于一个企业来说，最重要的资源莫过于企业所拥有的人力资源，如果企业能够拥有优秀的员工，那么在市场竞争中无疑会处处占得先机[11].
1. 每百名员工的设计师人数对比分析
为了对比各翡翠珠宝公司设计能力的强弱，笔者要分析各公司拥有设计师的数量多少，由于各公司的员工总数不同，特制订指标--每百名员工的设计师人数，通过这一指标来衡量不同公司的设计能力。
每百名员工的设计师人数=公司拥有的设计师人数/公司员工总数*100
通过与几个主要竞争对手的对比分析可以看出：金玉翠福珠宝有限公司员工总数283 人，其中设计师 13 人，每百名员工的设计师人数为 4.6,仅次于竞争对手 B 公司的4.7,高于各公司均值 4.2,并远高于其他四家竞争对手。金玉翠福珠宝公司的“每百名员工的设计师人数”在翡翠饰品行业中处于领先水平。
2. 设计师职称水平分析
要分析企业的设计能力，除了要比较设计师人数外，还要对企业设计师的设计水平做对比分析。为了对比金玉翠福与各主要竞争对手拥有的设计师的设计水平，选用设计师职称作为主要参考指标。制定指标--拥有中级以上职称的设计师百分比。
拥有中级以上职称的设计师百分比=拥有中高级职称的设计师人数/设计师总数*100%
通过上面的金玉翠福和各主要竞争公司“拥有中级以上职称的设计师百分比”的对比分析，可以看出：金玉翠福的 13 名设计师中，有 11 名拥有中级或高级职称，拥有中级以上职称的设计师的百分比为 84.6%,在横向对比中处于第一名的位置。金玉翠福的设计能力强于其他竞争企业。上面我们从“每百名员工的设计师人数”和“拥有中级以上职称的设计师百分比”两个指标入手，对金玉翠福珠宝的设计能力进行了分析，从两项对比结果可以看出，金玉翠福的设计能力高于各竞争对手，在产品设计能力方面具有竞争优势。
4.2.2 雕刻加工优势
我们依然通过与各主要竞争对手的对比来分析金玉翠福在翡翠饰品加工方面拥有的竞争优势。为了分析雕刻加工的优势，笔者定义“每百名员工的雕刻师人数”和“拥有中级以上职称的雕刻师百分比”两个指标，通过这两个指标的横向对比来分析雕刻加工优势。
每百名员工的雕刻师人数=公司拥有的雕刻师人数/公司员工总数*100拥有中级以上职称的雕刻师百分比=拥有中高级职称的雕刻师人数/设计师总数*100%
值得一提的是，金玉翠福现任董事长姚敏庄在雕刻加工方面具有得天独厚的优势。
他出身于翡翠玉石加工世家，其家族加工翡翠玉石的历史已有百年之久，于 20 世纪初期开始涉足翡翠玉石的加工，至今已传承五代，姚敏庄先生耳濡目染，通过家族学习了玉雕手艺，继承了其祖上流传下来的精湛玉石加工技艺。
通过上面的两个列表的横向对比分析，可以得出以下结论：金玉翠福拥有雕刻师人数为 30 名，占员工总数的 10.6%,每百名员工的雕刻师人数为 10.6;该项对比中，金玉翠福排名第二，仅低于 A 公司的 12.2,高于其他公司和各公司平均值。金玉翠福的30 名雕刻师中，拥有中高级职称的人数为 19 人，拥有中级以上职称的雕刻师百分比为63.3%,这一比例仅低于 E 公司的 67.8%,高于其他公司和各公司平均值。综合两项横向对比的结果，金玉翠福在翡翠饰品的雕刻加工方面具有竞争优势。
4.2.3 销售渠道优势
金玉翠福的销售主要通过两种方式进行：一是在各大商场设置翡翠专柜，二是连锁加盟商代理销售。
翡翠专柜销售方面，金玉翠福在北京、天津、河北、山东、山西等公司周边地区的各大知名商场建立了 20 多处翡翠销售专柜，翡翠专柜均设在城市繁华地带的知名商场，逐步形成了一个健全的、大范围的销售网络。并与各大商场确立了良好的合作伙伴关系，有的地方甚至与商场建立了战略合作伙伴关系。
加盟代理方面，金玉翠福一直致力于加盟销售网络的建设，同时也注重加盟商资质的审核和对加盟商的经营支持。据不完全统计，截止到目前为止公司发展的加盟商数量已经达到 160 余家，遍布北京、天津、山东、山西、河北等公司的重点销售区域。加盟商店面选择更具有灵活性，经营方式也富有弹性，是公司销售渠道的一个重要组成部分。
加盟商的销售形势对公司的专柜销售起到了积极的补充作用，使金玉翠福的产品更有效的接近消费者。
产品的运输由公司的物流中心集中管理，统一安排调度，这保证了各销售网点的有效运作，对销售渠道起到了极大的支撑作用。
4.2.4 品牌优势
金玉翠福在加强产品设计和雕刻加工能力的同时，也注重对品牌的培育。公司自成立之初，就将“传承中国悠久玉石文化，创建金玉翠福百年品牌”作为企业的发展目标，力争将“金玉翠福”品牌培育成一个在中国翡翠市场上的一个强势品牌。
金玉翠福人深深的认识到，一个强势品牌的背后，需要卓越的产品品质和企业的诚信做支撑。一直以来，公司以“以人为本、诚信经营、开拓创新、传播文化的”为经营理念，从未忘记消费者对企业的期望。经过多年的发展，金玉翠福珠宝有限公司已经成为同行业中颇具影响力的品牌企业。公司以卓越的产品品质、良好的商业信誉、完善的服务体系赢得了消费者的青睐，金玉翠福品牌在市场上的知名度有了极大的提高。公司先后荣获“中华玉器世家”、“中国珠宝首饰业驰名品牌”、“最受女性喜好饰品品牌”、中国珠宝玉石首饰行业“明星放心示范店”、“影响中国·第九届中国时代十大诚信单位”、“华商珠宝 60 家优秀企业”、“全国顾客满意（行业）十大品牌”、“全国珠宝饰品诚信经营服务优秀单位”等荣誉称号。
4.3 公司竞争劣势分析
4.3.1 品牌 logo 含义混乱
金玉翠福的品牌 logo 如下图所示：
金玉翠福名称寓意着“金饰富贵、玉系平安、翠缘人生、福运绵绵”.其词表情达意，浓缩了源远流长的中国玉石文化。
而标识的主体结构由正方形和三角形组成，正方形代表金玉翠福人方正、坦荡、规矩、精益求精做事；三角形由“金”字的首字母“J”变形相连而成，既像金字塔，又是一个稳定的结构，象征着金玉翠福人坚守诚信是金、锐意进取的理念。标识整体又像是一枚印章，寓意一诺千金；其四角的圆弧线条刚柔相济，彰显中国传统文化的和谐之美。
标识的色调采用了传统的中国红和富贵金两种颜色。红色代表喜庆与吉祥，金黄色则是财富和高贵的象征；两者的结合表达祝福，彰显富贵。
我们可以看出，金玉翠福的这一 logo 中，过多地融入了企业品质的元素，这就使得产品本身的没有突显出来，甚至被淡化了。笔者认为这是一个极习惯性的错误。一定要将企业和产品区分开来，不要将这两个概念混为一谈。品牌的 logo 要重点反映产品的内涵，将产品的特质融入到 logo 中去。品牌 logo 的一个重要使命，就是将产品的内涵传递给消费者，让消费者一看到这个 logo,就会联想到该品牌的产品所得有的内涵，如产品的性能、质量等。固然也可以通过对公司优良文化的描述来迂回反映产品的特性，但也不可喧宾夺主，在 logo 的设计上要分清主次。
4.3.2 营销队伍的建设欠佳
正如上面对公司竞争优势的分析中所说，公司将大部分精力放在了产品的设计和加工上，这就造成了对营销人员的关注度不够，公司现阶段的销售队伍建设还很不完善。
在公司总员工的 283 人中，营销人员为 165 人。营销人员的文化水平如下表所示：
从上表可以看出，金玉翠福的 165 名营销人员中，仅有 5 人拥有硕士及以上学历，本科学历的人数为 33 人；而专科及专科以下的人数达到了 127 人，在所有营销人员中所占的百分比高达 77%.整个营销队伍的文化水平偏低。
除了营销人员的整体文化水平不高之外，公司在整体营销的策划上也做的不够。营销部门将主要精力集中在对营销渠道的建设上，使得金玉翠福在环北京周边省市建立了完善的销售渠道，但是对营销方案策划的力度不够。公司的各销售网点往往只能接受到销售部下达的销售任务和优惠政策，至于如何搞好营销，公司销售部就没有很好的支持，只能靠各销售网点自行安排。
另外，公司也忽视了对销售人员尤其是一线销售人员的专业知识培训。翡翠有其自身的特性，并且有很深厚的文化内涵，因此翡翠营销对销售人员有很高的专业知识要求。但公司的销售人员往往只能完成简单介绍的工作，如果消费者询问比较专业的翡翠知识则很难做出回答。销售人员也不能很好的与消费者进行交互式交流，销售人员的顾客意识较差。
4.3.3 营销中对翡翠文化的传播力度不够
在销售的过程中，金玉翠福也犯了一般企业都有的通病--只注重产品的质量品质和雕刻工艺，而忽视了翡翠饰品的文化内涵。公司在平时的宣传中，更倾向于向消费者介绍翡翠的品级、翡翠的鉴定方法和饰品的保养等，很少关注对翡翠文化的宣传和培养。销售方式也是通过打折，以让利消费者的方式进行；没有有效的通过提升翡翠的文化价值和引导消费者对翡翠文化价值的认识来进行翡翠饰品的营销。
翡翠是一种极具特色的产品，它之所以深受广大消费者喜爱，除了它具有艳丽的色泽质地之外，更重要的是翡翠的文化内涵。正是因为翡翠的文化内涵，才使得人们对翡翠的热衷历经几百年而不见消退。
很多消费者在购买翡翠的时候，对翡翠的认识是极为肤浅的，对翡翠的文化内涵认识不清。这往往导致消费者对翡翠价值的认识不足，也会对翡翠销售的一定的阻力。而作为营销者，就应该对消费者进行引导，使消费者充分认识到翡翠的文化内涵。
