摘要
国内外众多寿险公司都在尝试以服务营销为导向调整保险营销体系和营销管理重心。P-ing 人寿保险公司属中等规模的中外合资人寿保险公司，成立时间较短，市场占有率少，品牌知名度不高，在激烈的市场竞争中，有必要通过服务营销增强自身实力。
从 P-ing 公司概况、产品情况及服务营销现状入手，分析寿险顾客的普遍投保心理以及 P-ing 公司目标顾客潜在需求。运用服务营销理论、对 P-ing 人寿保险公司的服务营销现状进行诊断，该公司存在产品线窄、渠道少、促销方式单一、品牌知名度不高等问题。寿险营销应了解客户的投保心理，正直诚信地拓展业务，客户导向地为客户设计保障计划，并向客户提供全方位的售后服务。在分析寿险需求类型、投保心理和我国寿险潜在市场需求的基础上，提出 P-ing 人寿保险公司的服务营销策略。
运用 7Ps 营销理论和服务营销三角形理论，有针对性地提出 P-ing 人寿保险的服务营销策略组合：产品策略 - 扩大原有产品组合；渠道策略 - 增加网络营销、电话营销、直销；促销策略 - 与健康管理机构合作，提高寿险产品的附加价值，同时启动老客户重复购买方案；人员策略 - 组建关怀妈妈团队，打造质优而且客户导向的销售团队，以及加强内勤行政人员的培训；品牌策略 - 加大电视广告等渠道宣传，开展公益性活动；运营系统策略 - 完善代理人 E 化平台系统以及孤儿保单系统。
关键词：服务营销；营销组合策略；人寿保险
目 录
摘要
ABSTRACT
第一章 绪 论
1.1 研究背景和意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 文献综述
1.2.1 服务营销理论概述
1.2.2 人寿保险服务营销
1.3 研究内容及方法
1.3.1 研究内容
1.3.2 研究方法
第二章 寿险顾客需求分析
2.1 寿险顾客的投保心理和需求类型分析
2.1.1 寿险顾客的投保心理分析
2.1.2 寿险顾客的需求类型分析
2.2 P-ING 公司目标顾客需求分析
2.3 寿险顾客购买寿险的决策过程
2.3.1 需求认识
2.3.2 收集信息
2.3.3 方案评价
2.3.4 投保决策
2.3.5 售后评价
2.4 寿险顾客潜在市场及需求趋势分析
2.4.1 寿险顾客潜在市场分析
2.4.2 顾客需求趋势分析
2.5 本章小结
第三章 P-ING 公司服务营销现状分析
3.1 P-ING 公司概况
3.2 市场上寿险产品的一般情况
3.3 寿险服务特点
3.4 P-ING 人寿保险公司服务营销现状分析
3.4.1 产品现状分析
3.4.2 价格现状分析
3.4.3 渠道现状分析
3.4.4 促销现状分析
3.4.5 人员现状分析
3.4.6 品牌现状分析
3.4.7 运营系统现状分析
3.5 客户对 P-ING 人寿保险公司的评价
3.6 P-ING 公司服务营销存在问题
3.7 本章小结
第四章 P-ING 人寿保险有险公司服务营销策略
4.1 产品策略
4.2 价格策略
4.3 渠道策略
4.4 促销策略
4.4.1 与健康管理机构合作
4.4.2 启动老客户重复购买专案
4.5 人员策略
4.5.1 组建关怀妈妈团队
4.5.2 打造客户导向的销售团队
4.5.3 内勤行政人员工作能力提升计划
4.6 品牌策略
4.7 运营系统策略
4.7.1 完善 E 化平台系统
4.7.2 完善孤儿保单系统
4.8 本章小结
5 结论
参考文献
致谢
