三、中国人寿甘肃省分公司个险渠道现状概述
（一）中国人寿保险股份有限公司甘肃省份公司基本情况
中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，集团公司下设中国人寿保险股份有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产险、养老保险（企业年金）、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。中国人寿保险（集团）公司已连续9年入选《财富》全球500强企业，所属寿险股份公司继2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2007年1月回归境内A股市场，成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。
中国人寿保险股份有限公司是甘肃省分公司，隶属中国人寿保险股份有限公司，公司总资产近150亿元，目前为全省近300万人承担了一千多亿元的风险保障。在全省拥有500多个营业网点和服务机构及1.7万多营销人员。2012年共实现保费收入约50亿元，全省市场占有率约为47%.截至2012年共有个人代理人约1.7万余名。目前全省共设有1个省级分公司，14个市级分公司，公司内设办公室、人力资源部、个险销售部、银行保险部、团险销售部、财务管理中心、业务管理中心、客户服务中心、信息技术部、教育培训部、内控合规部、企划部、销售督察部、监察部、工会工作部等15个部门，负责对全省各分支机构进行管理和指导。
（二）中国人寿甘肃分公司个险渠道现行营销策略剖析
1、产品策略
根据公司治理结构，中国人寿保险股份有限公司的产品设计权限在公司总部，甘肃分公司作为省级机构，没有单独设计产品的权限，销售的产品均为总部在全国销售的统一产品。公司在产品设计上侧重于保障性功能，在近年来根据市场特点，推出了分红保险，以侧重保障，适度投资为卖点获得市场认同，确立了在分红保险领域的领先优势和重要地位。其中个险渠道主要有有千禧理财、鸿蹇两全、金鑫两全等产品。个险渠道主销5年期及以上年期分红保险，着力创费用、创佣金。在发展业务规模的同时，始终以拓展价值性业务为主要目标，以提高公司的持续发展力。甘肃分公司近几年来的产品策略，主要是还是以发展传统保障性业务为主。特别是在个险渠道，从产品策略上讲，公司主导销售缴费期间长，基本保障高的价值性产品。
2、定价策略
一般产品的价格是以货币计量单位的绝对额来表示，而人寿保险产品的价格却是以保险金额的比率来表示，因而被称为费率，即保险费与保险金额的比率。
所以，从某种角度来讲，寿险产品的定价，实际上就是确定寿险产品的费率。从经济学的角度看，费率确定的合理，不仅能增强营销人员的销售业绩，而且能够给公司的经营带来利润。从市场的角度讲，由于竞争主体日益增多，导致市场营销环境复杂多变，寿险产品的费率问题变得越来越敏感，成为寿险公司经营不可缺少的战略。
由于费率是寿险产品的重要基本属性之一，而且由于寿险产品的费率确定过程比较复杂，需要结合生命表、利率等因素考虑。寿险产品在推出前，要经过监管机构的审查。在推出产品之后，费率即确定。为了保障投保人和被保人的利益，避免某些保险人通过价格策略实现不公正竞争来获得业务，为日后的保障带来更大的风险，监管政策不允许寿险产品出现折扣销售。即所有的寿险产品要以在监管机构备案的费率来销售，不能根据市场来动态调正产品的价格。受上述策略影响，甘肃分公司近几年来的定价策略基本稳定，分公司通过在总部设计的众多产品中，选择适合当地市场特点的产品来实施定价策略，但是策略的影响度非常有限。
3、渠道策略
中国人寿甘肃省分公司目前销售渠道有个险渠道、银行保险渠道和团险渠道三大主要渠道。个险渠道主要依靠个人代理人开拓业务。代理人是根据公司的委托，在保险公司授权范围内向特定或不特定的客户推销寿险产品公司的产品并根据投保人缴纳的保费向被保人收取佣金和手续费的个人。按照我国有关法律规定，个人代理人必须持有《保险代理人资格证书》才能展业。银行保险渠道主要通过持有相关代理执照的银行网点，代理销售保险产品。银行网点依据代理保费的额度按双方约定的比列收取手续费。由于银行保险渠道的销售人员主要为银行网点的工作人员，其对保险产品的熟悉程度有限，因此目前在银行保险渠道销售的产品均为保险责任比较简单，且有适度理财功能的产品。面对日益激烈的市场竞争，公司曾大力发展过银保业务，以稳住市场占有率，但受银保市场发展不规范及外部环境变化影响，再加上银保产品对公司利润的影响有限，公司对银保发展策略进行了调整，采取稳健发展的策略，即将银保业务规模维持在一定的范围即可，不主张在银保业务上取得大发展。团体业务主要针对法人客户，在业务拓展方面主要靠公司的品牌及社会影响力，目前主要通过销售人员的直销及参加大单位的招标等方式进行。近几年，公司根据团险渠道的特点，重点发展了学生平安保险和小额贷款保险等产品。
近年来，我国寿险行业进入了新的发展时期、新的发展阶段。在这一新时期、新阶段，寿险业务将出现三个明显的发展趋势，即在产品上，以风险保障型产品为主。在业务上，以长期性期交业务为主。在客户上，以分散性个人客户为主。这些发展趋势决定了在相当长一段时期内，个险渠道将作为公司的核心渠道发展。中国人寿甘肃省份公司一直强调个险渠道的核心地位，始终把个险渠道队伍的建设作为公司首要任务来抓。近几年主要通过加大培训，常态化增员及加大投入几个方面发展个险渠道。在培训方面，主要是针对新入司代理人的“扬帆起航”培训，对新代理人员进行展业必要的技能训练，同时通过培训增强与客户交流的信心。对主管主要是进行团队建设等方面技能的培训，强调各级主管的自我经营能力。增员方面主要是基于公司的个人代理人基本法，通过加大增员投入，激励各级人员主动增员，以扩大销售队伍的规模。
4、促销策略
由于寿险产品生命周期长，部分终身寿险产品的保险期间贯穿于一个人的一生，最长可达一百多年。为了防止个别公司在新单承保的环节，代理人为获取短期佣金等利益，通过降低产品价格来获取业务，从而对保单以后的收益等产生影响，造成多年以后客户的更大损失。目前我国的监管机构要求寿险产品不能通过降低费率等手段来促销。另外，由于寿险产品主要是通过个人代理人分散销售，且在需求上寿险产品不是人们生活的必须消费和刚性需求，寿险产品的销售，很大程度上依赖与个人代理人对客户需求的挖掘和开发。上述特点，决定了公司在个险渠道的促销策略上，将资源投入到个人代理人方面去，而不是像传统销售渠道那样投入给客户。一般情况下，公司通过劳动竞赛等手段，对个人代理人按照所发展业务的保险产品和保费等因素，按照一定的比列给予奖励，有时候也会组织业务量达到一定程度的个人代理人外出考察和旅游。同时，对于业务量在全省系统排名靠前的部分个人代理人，能够入围省级分公司的“国寿精英俱乐部”.在公司业务发展的关键时期，比如幵门红和年底冲刺阶段，有时候公司也会对单件保单保费达到一定额度的客户给予抽奖的资格，参与到公司组织的抽奖活动中，从而吸引客户购买公司产品。
5、客户服务策略
中国人寿甘肃省分公司目前按照省内的行政架构，在14个地州市及全省近80个县设有客户服务中心，客户服务中心设有新契约、保全、理赔、收付费等岗位，面向广大客户开展日常的服务工作。另外，在全省部分重点乡镇，设有农村服务所，主要为当地的住户提供新契约服务。公司将每年的6月16日确定为“国寿客户节”,通过客户节这个载体，先后举办了姚明杯趣味篮球赛、国寿大讲堂、特约商家服务等多项服务内容。公司在省级分公司设有95519电话服务中心，提供咨询、报案、简单保全等电话服务。通过服务电话实现对客户的回放等服务。中国人寿95519电话中心多年来多次获得了 “中国最佳呼叫中心”等奖项。公司通过短信平台，定期和不定期的给客户发送生日提醒，业务受理状态等信息。公司建立了电子商务平台，客户可登录中国人寿官网在线购买部分短期意外险产品及激活卡产品，客户可在注册并添加保单后，登录官网查询所拥有的保单的相关信息。
6、品牌宣传策略
中国人寿一直致力于打造世界一流的金融保险品牌，通过长期持续的品牌建设，中国人寿挤身世界知名强势品牌行列，品牌价值和品牌影响力不断提升。根据世界品牌实验室（World Brand Lab）发布的2012年（第九届）《中国500最具价值品牌》排行榜，中国人寿婢联中国500最具价值品牌第5位，品牌价值达人民币1261.55亿元，比去年上升了 226.04亿元，在所有入选的7家保险公司中，中国人寿品牌价值排名第一。公司在金融行业首家发起成立了中国人寿慈善基金会，在全系统成立了中国人寿志愿者协会。公司通过在长征沿线设立国寿希望小学支持教育事业。在西部山区设立国寿博爱医院。在5.12纹川特大地震发生后，公司在第一时间宣布抚养了 500多名地震孤儿。甘肃分公司在哈达铺援建了国寿希望小学，在张掖名乐援建了国寿博爱卫生院。公司还组织舟曲泥石流孤儿参加夏令营活动。
