第一章 绪论
1.1 企业简介
蓝泰科技互联网数据中心（又称为 IBM 天津互联网数据中心）坐落在天津经济技术开发区，它以数据中心（Internet Data Center，简称为 IDC）为基础服务平台，提供主机托管服务及其增值服务、IT 外包服务及管理服务，努力为政府单位及企事业单位的信息化建设提供咨询、开发、集成及项目实施等高科技服务。
蓝泰科技互联网数据中心由 IBM 设计并施工完成，是 IBM 在中国组建的第一家以提供 IT 资讯、集成和外包服务为主的中外合资公司。1990 年 8 月 28 日，IBM 中国与天津市中环电子计算机公司共同成立了天津先进信息产品有限公司，该公司是从事 POS 机及银行存折打印机的生产。鉴于天津先进信息产品有限公司良好的发展势头和经营业绩，并且依据 IBM “从制造业转为服务业” 的全球战略总体规划，IBM 中国、天津市中环电子计算机公司、天津经济技术开发区管委会决定以天津先进信息产品有限公司为母体，三方共同增资扩股建立一家互联网数据中心。实现了增资扩股之后的公司更名为蓝泰科技互联网数据中心，也称 IBM 天津互联网数据中心。
蓝泰科技互联网数据中心遵循国际高品质标准的管理和运维，配备了完善的机房基础设施和先进的网络设备，在稳定性、安全性以及伸缩性上均达到了国际品质水准。
1.2 论文的研究背景
近些年，我国不断加深信息化和工业化的融合，具体表现在：农村信息化水平显着提高，信息化支撑在文化、教育、医疗、社会保障等重点领域均得以实现；截至到“十二五”末，我国基本建成全面的国家电子政务网络，基本建立起信息共享和业务协同框架；电子商务也得到飞速发展，全国交易总额超过 18 万亿元，在社会消费品零售额中网络零售额所占的比重超过 9%。
互联网应用企业也迎来新一轮的发展浪潮。与前一次互联网浪潮有所不同的是，这些雨后春笋般涌现出来的互联网企业不仅在规模上发展迅速，在用户数量和盈利上也比前几年有显着增长。搜索引擎、虚拟社区、网络游戏、视频网站成为新的互联网应用热点，电子商务的理性回归也为互联网内容市场注入新的活力。
2012 年，国务院明确提出“推进信息化发展”和“切实保障信息安全”的理念，要求建立完善可管、可控的网络信息和文化安全保障体系。国家大力推进信息化发展，进一步拓展了互联网业务的发展空间，为数据中心业务提供了新的发展机遇。随着我国信息化程度的不断提高，政府和大型企业必将进一步加大信息化建设和应用，这势必又将引发数据存储、吞吐量的爆发式增长，从而使 IDC市场具有持续、长久的发展价值。
国内 IDC 市场，自 2005 年之后，正式进入快速增长期。根据国内 IDC 领域专业研究机构—— “中国 IDC 圈”的统计：从 2005 至 2012 年，中国 IDC市场规模增长了 6 倍，每年平均增长速度超过了 30%[1]。
2012 年，受到全球经济疲软的整体影响，全球 IDC 市场增长的趋势开始有所减缓，整体市场规模达到 255.2 亿美元，年增长速度为 14.6%；中国 IDC 市场规模达到 210.5 亿元人民币，年增长速度为 23.2%，低于近几年的年平均增长速度。
不难看出，IDC 业务的发展已经进入理性增长阶段。中国 IDC 市场开始发生变革，市场的选择导向更加偏重理性，逐渐向技术力量雄厚、机房环境良好、服务体系上佳的大型运营商转移。而规模较小、服务品质较低的运营商逐步被淘汰， IDC 市场被大型运营商整合已成趋势。例如，2012 年 9 月 21 日，世纪互联数据中心有限公司正式宣布收购北京快网科技有限公司；2012 年 11 月，鹏博士集团耗资 7000 万收购北京星缘新动力科技有限公司，此次成功收购后鹏博士集团北京机房拥有机柜数量将超过 15000 个。
移动互联网、社会化媒体、电子商务、物联网以及云计算的快速发展，使 IT服务企业在 2012 年面临着“大数据”所带来的挑战。而且随着大量新型互联网数据中心的建设和投入使用，将会有更多的 IDC 服务商品化，尤其是在提供的网络应用和业务上，企业 IT 基础设施和 IT 资源产品标准化程度不断提高。为了转移产品商品化带来的利润空间压缩，IDC 运营商必须通过技术升级和建设标准平台来处理大量企业的服务要求，同时开始寻找新的差异化产品和差异化服务模式。由于“大数据”与传统数据特征不同，因此大数据分析对性能和实时性要求更高，对软硬件体系架构提出了不同要求。新经济环境下，IDC 运营商必须积极调整业务策略，提高数据中心管理和运营效率，从而应对逐渐成熟的市场。
1.3 相关理论与研究概述
关于对“大客户”的定义，学术理论界与企业实践界都没有很明确的统一标准。比较主流的定义是：大客户，即市场卖方认为具有战略意义的客户。针对“大客户”，国外学者分别有 Key Account（大客户）、Key Customer（核心客户）和 Strategic Key Customer（战略客户）这些称法。本文将以上概念统称为“大客户”。
“大客户”有两方面的含义：一方面指客户范围大，包括最终使用者、分销商、经销商、批发商和代理商；另一方面是指客户价值大，不同的客户对企业有不同的利润贡献，很多情况下 20%的大客户就能为企业贡献 80%的利润。本文在“大客户营销”中的“大客户”正是指其后者含义，即使用产品量大或单位性质较特殊的客户群体，包括经济大客户、重要客户、集团客户与战略客户等。有的企业是根据客户业务规模来划分大客户，有的则是根据客户属性及影响力来划分，但归根到底，大客户是客户市场细分的结果。市场细分的标准有很多种，可以从地理、人口、行为和心理等方面的变量出发，不同的细分标准能导致不同的细分结果。
大客户管理，即是把企业内部的有限资源合理分配到大客户营销服务过程中，从而实现企业利益最大化。大客户管理比其它管理工作更趋于个性化、人性化和灵活化。有些学者将大客户关系路径描述为“从较低到较高程度的参与和合作”。米尔曼（Millman）和威尔逊（Wilson）于 1994 年提出：“大客户管理的发展历程与由交易关系向协作关系转变的发展过程相吻合”。大客户关系的发展有两个主要特征：其一是“一般交易关系”向“相互协作关系”转变；其二是彼此间建立信任与承诺，双方在未来将共享成果。因此，大客户管理应该对现在和未来同样关注，是对未来一系列的投资；大客户管理不应该被视为仅仅是一项销售计划，而应看作是一项与企业未来整体发展有关的计划。
大客户导向的市场战略包括：分析市场与客户、建立营销战略与模型、客户管理、客户维护等四个层面的内容。首先，大客户市场营销要立足于市场细分，依据大客户的实际需求打造自身核心竞争力，提高大客户服务水平和服务质量，满足大客户不断提高企业持续发展能力的需要；其次，企业需制定面向大客户的市场营销战略，向大客户提供优先的、差异化的、个性化的服务；再次，在达成大客户关系后，要进一步强化对大客户的管理能力，扩大客户需求，实现持续销售；最后，企业在实施大客户导向市场战略的同时，需要对自身进行组织变革、文化转变，加强客户维护，将“保持大客户的满意度，提高大客户的忠诚度”作为长期的核心战略，形成一种以大客户为导向的企业文化。
对于企业，大客户具有无与伦比的重要性，是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的重要保障之一。对大客户的识别和争取，已经成为了行业竞争的焦点。企业需要站在战略和愿景的高度上，树立大客户导向营销管理理念。
1.4 论文的研究内容
本文的研究是在管理学、市场营销学等理论的指导下，结合国内 IDC 市场环境，对蓝泰科技互联网数据中心的 IDC 业务现状进行研究分析，提出有客观依据的大客户战略导向的营销策略，并对现有存在问题提出可行性解决建议。
本文共分五个部分，主要内容如下：
第一部分对蓝泰科技互联网数据中心的企业背景进行了简单的介绍。第二部分，首先介绍了 IDC 业务的定义、核心价值和业务类型；接着综合 IDC 运营商和 IDC 用户两方面，分析了当前 IDC 市场规模，并对用户市场进行了细分。第三部分，通过对 IDC 市场环境和竞争态势的分析，以及对蓝泰科技互联网数据中心资源现状和业务现状进行的深度剖析，指出了其业务发展中存在的机会与威胁、优势与劣势；第四部分，通过前文的分析明确了蓝泰科技互联网数据中心的目标市场定位，并有针对性地提出适合蓝泰科技互联网数据中心 IDC 业务发展的大客户营销策略；第五部分，补充提出了在执行策略时需要注意的其他几点问题。
