第四章 大客户战略导向的市场营销策略
通过上文对 IDC 行业的分析，以及对蓝泰科技互联网数据中心业务现状的详细分析和 SWOT 分析，依据现代管理理论，本章将对目标客户市场进行定位，对目标客户的 IDC 业务需求进行分析；并提出以大客户为导向的组合营销策略来解决蓝泰科技互联网数据中心所面临的发展问题。
4.1 明确目标客户
4.1.1 选定目标客户
通过前文对目标市场的深入分析以及对蓝泰科技互联网数据中心 IDC 业务的 SWOT 分析，作者认为蓝泰科技互联网数据中心应该明确选择“大客户”战略，把目标市场定位为政府类用户、金融等大型企业用户和大型跨国企业用户。
目前，这三类客户的业务收入在蓝泰科技互联网数据中心总业务收入中占到了69%。除了上述应重点拓展的目标市场——政府类客户、金融等大型企业客户、跨国企业客户，蓝泰科技互联网数据中心现有客户群中还有数量很大的一类客户——互联网服务提供商（ISP，即 Internet Service Provider），也就是数据中心专业代理商。如上文中的分析，这些代理商以批发价格一次性租用数据中心大量机柜空间，属于价格弹性很低的用户群，收益效果并不好；同时代理商下的最终用户纷杂，多是中小企业，流动性强，不利于管理。因此，不建议蓝泰科技互联网数据中心再把 ISP 客户作为今后的目标客户。
每一个行业中都存在极具影响力的行业大客户，这类客户的利润贡献率普遍占整个行业的 80%以上。因此，针对目标客户群，首先应集中力量开拓的是这些行业大客户，这能快速解决 IDC 运营商的收入问题；其次，拥有行业大客户，能够迅速地在该行业内树立良好的品牌形象和影响力，具有聚集效应；再次，通过和大客户产生合作，为了更好地满足客户需求，数据中心能够不断促进自己跨越式地提升运营能力和服务品质。
4.1.2 目标客户需求分析
上述蓝泰科技互联网数据中心应重点拓展的目标市场——政府类客户、金融及其他类大型企业客户、跨国企业客户，这三类类客户在数据中心业务上的侧重点各有不同。蓝泰科技互联网数据中心只有充分了解各类客户的特定需求，才能做到有的放矢。
下面对各类目标客户进行分析。
1. 政府类客户
政府及相关事业单位使用 IDC 业务主要用于电子政务的建设。国家信息化领导小组在关于我国电子政务建设的相关指导意见中格外强调了政务系统的安全性、互联性和可持续发展性，因此，服务稳定性和安全可靠性是政府类客户对于 IDC 业务的首要关注重点。
政府类客户与商业化企业相比，其基础信息化建设相对滞后，专业技术力量相对薄弱，需要大力借助数据中心的专业技术队伍，希望获得“一揽子服务”，关注使用的便捷性。另外，政府类客户的价格敏感度很低。
政府类客户的业务需求主要是服务器托管、互联网接入；对增值服务的需求主要包括系统代维、实时监测服务、防火墙、入侵监测、漏洞扫描等。
2. 金融及其他类大型企业客户
大型企业的特点是企业信息化建设比较成熟，技术力量较雄厚，有专门的技术人员。大型企业客户关注基础设施的可靠性、运营的稳定连续性、数据的安全性，对价格敏感度低。其基础业务需求有服务器托管和互联网接入；对增值业务的需求包括实时监测服务、防火墙、入侵监测、漏洞扫描等。
在大型企业客户中，金融类客户又有其独特的特点。金融类企业分支机构多，地理上分布较广，跨地区或区域的联网和交易量大。这类客户高度关注机房硬件设施条件和数据安全性；出于对数据保密和安全性的考虑，这类客户仅允许自己的内部人员来完成数据操作和实时监控，不会使用数据中心的监测服务和操作服务。金融类客户的基础业务需求主要包括服务器托管、互联网接入；对增值业务的需求包括流量清洗、数据备份、异地容灾等。有的金融类客户会要求数据中心为自己的技术人员提供常驻办公地点。
3. 跨国企业客户
跨国大企业随着自身在国内业务的快速发展，势必会增长对 IDC 业务的需求。而蓝泰科技互联网数据中心的外资背景对跨国企业有较大的吸引力。跨国企业总部在采购决策中的影响较大，它具有以下特点：对基础设施要求高、要求产品可定制化、希望获得专家式的增值服务、重视服务品质、愿意为高端品牌服务付高价等特点。同时，跨国企业对 IDC 机房建设标准要求高，对业务说明、解决方案、合同等文档文本要求十分规范，高度信赖和重视国际认证。
4.2 大客户导向的营销策略
自 19 世纪末创立以来，市场营销策略理论己发展成为一门涉及到管理学、经济学、组织行为学、社会心理学等多学科的综合理论[5]。麦肯锡于上世纪 60年代提出了 4P 营销组合策略，主要考虑的是企业内部可控因素。但在市场经济条件下，企业发展越来越多的受到外部环境的影响，如外部竞争者和宏观经济变化等。因此，上世纪 80 年代，菲利普·科特勒在 4P 理论的基础上，提出了 6P 营销策略理论，即“大市场营销”理论。6P 分别代表：产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）、公共关系（Public relationship）、政治权力（Political Power）[6].
企业营销的目的是创造、获取和维持客户[7]。制定成功的营销策略，要求企业重视市场调研，收集并分析大量的信息，从长远角度考虑如何有效战胜竞争者。
为提高业务收入，蓝泰科技数据中心需要在明确“大客户”导向的基础之上，在营销策略的各个方面进行改进。
4.2.1 产品策略
产品策略是指企业在制定经营策略时，首先应当明确企业需要且能够提供什么样的产品和服务，以满足甚至带动客户的需求。产品策略是市场营销组合策略的基础。
目前，蓝泰科技互联网数据中心提供的 IDC 产品可分为基础服务和增值服务。基于前文对不同目标客户群的需求分析，数据中心应当在产品策略上做以下调整。
1. 持续保持高品质的基础服务，提高增值服务能力
高品质、高可靠性的基础服务是蓝泰科技互联网数据中心的优势之一，但增值服务仍然不成熟，尚处于产品培育期。
事实上，增值业务的可扩展程度远高于基础业务，能够避免数据中心陷入由基础业务单一所引起的的恶性价格战。另外，增值业务的潜在收入也非常可观，通过前文的分析可以看出，在未来时期增值业务将成为数据中心收入增长的主要动力。
目前蓝泰科技互联网数据中心提供的增值业务主要包括加速服务、病毒防护管理及系统升级、防火墙、VPN 安全访问、灾难备援服务、存储备份服务、监控服务、数据库服务等。为了使增值业务产生更多收益， 蓝泰科技互联网数据中心需要紧跟业界发展动态，不断进行技术与服务创新，深入了解市场发展，不断推出符合客户需求的增值产品。
同时，数据中心应将现有的增值产品与基础产品进行捆绑，在不增加额外费用的前提下作为组合套餐进行销售。从而提高用户对增值产品的认知度，让用户实际感受到增值产品带来的经济效益，获得用户认同。
2. 面向大客户，提供可制定的个性化产品和服务
如前文对目标客户群体需求的分析，不同类型的大客户对 IDC 服务有着不同的侧重需求，并且高端客户对价格的敏感性不高。因此，数据中心完全可以为这些高端客户进行量身打造，提供全面的个性化 IDC 产品、服务及相关解决方案，从而提升高端客户的满意度，形成特有的差异化优势。
（1）为政府类客户提供包括系统代维、漏洞扫描、实时监测服务等一系列内容的“一揽子服务”，弱化“托管、租赁”概念，强化“整体 IT 服务外包” 的理念。
（2）为大型金融企业（如银行、金融消费公司）提供“灾备中心建设”的个性化解决方案，提供与其他客户隔离开的 VIP 机房，最大限度地保障其物理安全、数据安全。
（3）针对不同行业的 IDC 外包服务需求，制订不同的解决方案。通过为有行业影响力的大客户提供个性化产品和服务，蓝泰科技互联网数据中心能在短时间内迅速提升品牌影响力，扩大知名度；同时，以客户需求为中心制定个性化服务，能促进数据中心产品和服务的研发，产生差异化优势，能够直接有效解决产品同质化带来的恶性竞争，能够帮助规避价格战，进而保证良好的项目收益，是一举多得的核心营销策略。
4.2.2 价格策略
价格策略是指企业通过对客户需求的估量和成本分析，根据市场变化情况，选择一种既能吸引顾客、又能维护自身经济利益的定价策略。
中国 IDC 市场已接近饱和，相对集中的客户群体和同质化的业务结构使得IDC 市场的竞争日趋激烈，打价格战成为各级运营商的主要竞争手段。蓝泰科技互联网数据中心本身具有成本劣势，应当采取灵活多样的价格营销策略，对恶性价格战进行规避。
1. 不同服务级别标准对应不同的资费级别标准
差异化的服务和定价能满足不同层次客户的需求，同时有助于形成多种服务层次的竞争，避免同一层面的恶性价格战，保障产品的收益水平。蓝泰科技互联网数据中心应该向客户明确推出服务保障标准不同的分层次定价方案。
2. 为大客户提供整体方案优惠计划
目前蓝泰科技互联网数据中心向客户提供增值服务的模式是：客户提出某方面需求，数据中心提供相对应的增值服务。这种模式较为被动。应该根据目标大客户群的差异需求，形成有不同偏重点的服务组合方案向潜在重要客户进行重点推介。各服务组合方案依据其主推产品的差别进行定价，并伴以整体方案的的打包折扣。
3. 针对 ISP 客户（即代理商）适当提高价格
代理商以批发价格一次性租用大量机柜空间，属于价格弹性很低的用户群，收益效果并不好；同时代理商下的最终用户纷杂，多是中小企业，流动性强，不利于管理。因此，ISP 客户不会再作为目标客户群。另外，适当提高产品价格，也能够避免代理商客户以价格优势分流本地市场的最终用户。
4.2.3 渠道策略
如前文分析，蓝泰科技互联网数据中心的营销力量主要包括自有营销团队和IDC 专业代理商（Business Partner，简称 BP）。代理商主要是具备 ISP 资质的企业，包括互联通、世纪飞天、网宿科技等。
从最终用户租用机柜数量占比来看，蓝泰科技互联网数据中心大约有 42%的机柜来源于代理商渠道，58%的机柜来源于自有营销渠道；但从用户收入占比来看，蓝泰科技互联网数据中心大约有 24%的收入来源于代理商渠道，76%的收入来源于自有营销渠道。从自有营销渠道获得的客户机柜数量少，但是收入占比高，其原因主要有两方面：第一，自有营销渠道主要面向大客户，这些大客户对服务标准要求较高，蓝泰科技互联网数据中心能充分发挥 IBM 品牌优势、高品质优势和可靠性优势，从而向大客户提供更多的增值服务和综合方案；第二，虽然代理商带来的最终客户数量众多，但代理商是以很低的批发价格一次性租用数据中心大量机柜，所以从盈利角度来说并不十分合算。
从目标市场选定情况来看，目标客户群已定位为政府类用户、金融等大型企业用户及大型跨国企业用户。这三类收入贡献占比最高的客户基本都是通过自有营销渠道获得的。数量众多但收入贡献占比低的中小企业，大多是来源于代理商渠道。
因此，在当前市场竞争激烈、基础资源紧张、运营成本不断升高的情况下，蓝泰科技互联网数据中心不可再依赖代理商的销售渠道，而是应不断加强自有渠道建设。
4.2.4 促销策略
促销策略是指企业通过推销、广告、公共关系等促销方式，向用户或潜在用户传递产品信息，激发他们的兴趣、购买欲望和购买行为[8]。基于前文分析，蓝泰科技互联网数据中心应当在促销策略上做以下调整：
首先，针对目标客户市场，以市场中潜在客户的行业影响力、利润贡献率等作为划分标准，将潜在客户划分成种子型客户、传播型客户和跟随型客户。蓝泰科技互联网数据中心应当以目标种子用户的业务需求为切入点，首先重点发展各行业中的种子用户，再利用品牌渗透的作用逐渐扩大行业影响力，发展另外两类潜在客户，拓展整个行业市场。
其次，弱化“机房”“托管”“租赁”的概念，强化“IT 外包”“量身打造”和“整体解决方案”的概念。针对大客户行业细分、需求特点和业务模式，提供与用户需求相匹配的个性化解决方案。这不仅能帮助蓝泰科技互联网数据中心获得相对竞争优势，还能树立数据中心的高端品牌形象。
第三，积极组织增值产品和服务推介及体验会，提供新产品的免费测试，利用业务新装的机会进行主动营销，提高新老用户感受，扩大促销效果。
第四，加强与大客户的充分沟通，提供专有服务月报，形成标准服务体系之外的服务支撑绿色通道，从而利用口碑效应吸引更多的潜在大客户。
第五，建立现有的大客户档案，并收集整理潜在客户的信息资料，为客户关系营销策略的实施打好基础。
4.2.5 公共关系和品牌策略
企业的良好信誉和形象，以及和外界组织的良好关系，都对企业自身发展起着十分重要的作用。蓝泰科技互联网数据中心作为 IBM 在华组建的第一家以提供 IT 资讯、集成和外包服务为主的中外合资公司，致力于为开发区政府单位及企事业单位的信息化建设提供咨询、开发、集成及项目实施等高科技服务，一直以来在公众心目中保持良好的企业形象。为了让更多的潜在客户了解数据中心业务，蓝泰科技互联网数据中心应该继续与大客户和政府相关单位保持良好的关系，并积极寻求主流媒体建立沟通。通过良好的公共关系，可以提高客户认可度、企业美誉度及品牌价值，间接创造 IDC 业务收入；同时还可以强化企业内聚力价值。
4.3 增值服务的开发与拓展
通过前文分析已知，蓝泰科技互联网数据中心的现有增值服务（主要包括加速服务、病毒防护管理及系统升级、防火墙、VPN 安全访问、灾难备援服务、存储备份服务、监控服务、数据库服务等增值服务）仍然不够成熟，尚处于产品培育期。为了使增值业务产生更多收益， 蓝泰科技互联网数据中心需要紧跟业界发展动态，不断进行技术与服务创新，深入了解市场发展，适时推出符合用户需求的增值产品，从而获得相对竞争优势。
4.3.1 云主机服务
云计算是一种计算模式，把 IT 资源、数据、应用作为服务通过网络提供给用户；云计算也是一种基础架构管理方法论，把大量的高度虚拟化的资源管理起来，组成一个大的资源池，用来统一提供服务[9]。近几年来，云计算技术迅猛发展。面对机遇和挑战，各大 IDC 运营商都大力开展基于云计算的 IDC 业务，期待在云计算时代再创辉煌。
1. 基于云计算的 IDC 价值优势
当 IDC 用户需要增加资源的时候，传统的 IDC 服务不能保证立即为客户分配更多的资源。随着业务发展，这将成为一个瓶颈问题，而基于云计算的 IDC服务能实现对 IT 资源的动态调度。通过云计算技术，实体资源转换为能够按需分配的虚拟资源，通过网络提供给用户，实现资源的全局共享，以达到资源利用效率的最大化[10]。（见表 4-1）
引入云计算技术对数据中心和用户都有很大的好处。就数据中心而言，云计算首先增加了 IDC 服务的灵活性，资源的加入变得简易，不必对原有的资源进行重新部署，提高了响应速度和业务支撑能力；其次云计算能提供统一的、流程化的运维管理，提高终端设备的业务能力，减少能耗，节省成本[11]。就 IDC 用户而言，不必进行软硬件投资，只需根据业务需求调整租赁的资源量，并根据使用情况来付费，大大减少了投资成本和运营成本[12]。
2. 服务模式
基于云服务开展的业务主要有 IaaS 模式（Infrastructure as a Service，即“基础设施即服务”，包括计算服务、存储服务、网络服务等[13]）、PaaS 模式（Platformas a Service，即“平台即服务”，包括开发与运行环境、数据库等）和 SaaS 模式（Software as a Service，即“软件即服务”，包括信息化应用、办公应用、通信应用、互联网应用等[14]）。基于 IBM 对于 IT 应用方面的重视，蓝泰科技互联网数据中心早已开展 SaaS 应用服务，推出了一款企业信息系统应用软件“易管通”。随着 IDC 业务价格战不断加剧，蓝泰科技互联网数据中心当前应该着重发展基于云服务的 IaaS 业务，开发云主机服务和相应的增值服务（见表 4-2 和表 4-3[15]），致力为客户提供灵活稳定的互联网计算资源，这能够同时降低数据中心自身和客户的 IT 成本。
4.3.2 数据中心运维外包服务
越来越多的大型非 IT 型企业选择自建数据中心。大企业数据中心多具有设备类型多、运营连续性要求高、技术层面广、系统架构复杂等特点[16]。随着数据中心系统越来越庞大，对高端设备的稳定性可靠性要求也越来越高，业务支撑需求日益提升。当企业管理者发现难以通过自有的运维人员实现数据中心高效低耗的运营时，“运维服务外包”方式成为企业最佳的解决方案[17]。
蓝泰科技互联网数据中心具备优秀的技术团队架构和日常运营能力，依照IBM 全球统一的流程规范进行管理。它通过十年的运维实践经验，总结提炼出一套符合标准数据中心运营需求的、可实际落地的运维方法，完全有能力顺应市场需求，为有所需要的企业客户提供数据中心运维外包服务。
蓝泰科技互联网数据中心能够提供的运维外包服务包括：（1）数据中心基础维护服务，包括项目管理、UPS/CRAC/环境监控系统/消防系统/综合布线系统/门禁安保系统/发电机系统的巡检和维修、发电机/CRAC/UPS 系统的切换演练、能源使用评估、机房空气品质评估、机房暖流组模分析及优化、各子系统联动测试、资产管理、IMAC 服务[18]；（2）数据中心网络系统维护服务，包括网络拓扑扫描、IP 地址管理、防火墙策略更新与维护、IP Ping/URL Ping 监控、网络流量监控、网络设备状态监控；（3）数据中心服务器维护服务，包括操作系统/应用系统安装维护、防病毒软件安装升级服务、系统漏洞扫描与修复、进程监控、阈值监控[19]；（4）数据中心安全管理服务，遵循 IBM 的安全标准 ITCS104、ITCS300；（5）数据中心运维管理流程支持服务，包括事件/问题/变更管理流程、物理安全/逻辑安全管理流程、客户进场/出场管理流程、资产/文档管理管理流程、日常运维管理方案等。
IBM 其他数据中心已有多起数据中心运维外包服务的成功案例，如表 4-4，展示的是 IBM 上海数据中心为友邦保险公司提供相关服务的模式，非常值得蓝泰科技互联网数据中心学习和借鉴。
4.3.3 数据备份和灾备服务
随着企业信息化的发展，众多企业积累了越来越多的数据。数据是一个企业的宝贵资源，是一个企业的重要资产。但是与此同时，企业不得不面对人为错误，硬盘损坏，电脑病毒，自然灾害等一系列的可能造成企业数据丢失的因素所带来的困扰[20]。当今，如何有效防范系统突发事件在尽可能降低成本的同时，提高数据的可用性，是企业信息化过程中的一个关键性问题。
目前，蓝泰科技互联网数据中心是利用 IBM 的 Tivoli Storage Manager 软件为客户提供灾备服务。TSM 是 IBM 二十年存储管理经验的结晶，是企业级存储管理产品，它节省成本简单而且灵活，其主要功能包括：集中的数据备份与恢复管理、专业的数据归档管理、流程化的灾难恢复管理、支持永久增量备份技术、快速还原和支持磁带库加密技术等[21]。蓝泰科技互联网数据中心能基于 TSM 软件对客户提供多种备份服务，如文件级别的备份、数据块级备份、数据库及应用级别的备份。
随着信息安全越来越受重视，政府已经对银行、电力、铁路、民航、证券、保险、海关、税务八大行业明确提出了容灾备份要求[22]。蓝泰科技互联网数据中心应根据市场突出需求，面向上述几个行业进行重点市场拓展，不断提高灾备服务能力，以此为一个基础点加大增值业务的推广。
4.3.4 远程监控服务
随着企业业务的不断提升，对 IT 系统的依赖不断加深，IT 系统和业务数据对企业的重要性越来越显现出来。不论是 5×8 还是 7×24 运行的业务系统都对支撑它们的 IT 系统可用性提出了很高的要求，当服务器、应用系统越来越复杂的情况下，如何使用自动化的手段协助系统运维人员简化管理从而确保系统的高可用性，对于企业的外部业务系统和内部协作系统都是必不可少的。因此，建立集中系统监控平台来确保系统的高可用性、系统可恢复性以及数据的可靠性，对企业运营至关重要[23]。
蓝泰科技互联网数据中心能够提供的远程监控服务主要是基于 IBM TivoliMonitoring 软件，包括主机监控（Tivoli Monitoring）、数据库监控（TivoliMonitoring for Database ） 、 Web 架 构 管 理 （ Tivoli Monitoring for Webinfrastructure）。通过上述三种服务，能够实现 7x24 对主机、网络、存储及应用等系统集中监控服务、实现 7x24 对数据库系统性能监控服务、实现 7x24 问题报警响应及通知服务、实现主动报警和智能事件关联服务、实现对 IT 系统和业务系统的可视化管理服务[24]（见图 4-1）。
目前，蓝泰科技互联网数据中心只有一家跨国客户使用了远程监控服务，但服务效果很好。考虑到大型企业将会越来越重视系统高可用性、系统可恢复性和数据可靠性，数据中心应积极组织远程监控服务的推介及体验会，提供产品免费试用，进行主动营销。
