第五章 广州 DJ 洗涤剂公司营销战略保障措施
5.1 加强组织领导 提高市场意识
在竞争激烈的洗涤剂行业，企业惯用的竞争手法就是价格战。但企业的生命力是由价值而不是价格决定，行业最终将从规模竞争转向价值竞争。公司应看到价格是供求双方妥协的结果，即是由供求双方共同决定的。从本质上来讲，价格是由某种特定的产品或服务对需求方的效用水平与供给方提供这种产品或服务的成本水平共同作用的结果，即价格不是本质而是影子。换句话说，只要市场认同、消费者满意，价格就是合理的。
因此企业应该加强组织领导，提高市场营销的观念意识。一是从企业管理层出发，将公司的营销战略与发展紧密结合，用营销拉动公司的发展。结合公司的营销目标，公司管理层应分工合作，领导、保障和监督战略实施。二是从基层员工着手，加强培训宣传。
通过内部刊物、宣传片、培训课程等各种形式宣传公司的营销战略目标和营销策略，使每位营销人员充分理解公司未来的营销目标以及实施方法，确保自身工作围绕着营销目标的实现开展。三是细化部门之间的分工合作。生产部门要以市场需求为导向，满足消费者对环保、节能等方面的需求。销售部门除了贯彻落实营销战略的实施工作，还应该配合、引导各部门做好服务，营销人员应根据战略实施的内容及计划，逐步推进，确保营销目标循序渐进地实现。
5.2 打造营销团队 推进管理能力
有力的营销队伍是企业开展营销活动的关键。培养一批专业、高效的销售人才，建立一支结构合理、素质优良、数量充足的营销队伍，充分发挥营销人才在广州 DJ 洗涤剂公司营销战略实施中的作用，是决定公司从生产销售到价值实现的关键。广州 DJ 洗涤剂公司在实施营销战略过程中，需要以增强企业的市场竞争力为目标，加强营销能力建设，通过优厚的待遇吸引人才，良好的环境留住人才，用新鲜事物向营销队伍发起挑战，注重业绩的成果和奖励的兑现，打造推崇企业价值观的优秀营销团队，为全面提升广州 DJ 洗涤剂公司发展提供坚强有力的人力资源保障。针对广州 DJ 洗涤剂公司人力资源的实际情况，未来将重点培养以下几个方面的人才。
（1）策划人才。“思路决定出路”，策划人才能结合企业的营销目标解决面临的问题；从洗涤剂市场竞争的高度出发，统筹企业资源、创新营销方式；能从长远考虑企业的发展，并能通过有效地营销活动而获取尽可能大的竞争优势。营销策划的重点应该围绕公司的整体发展战略，通过短期效果明显的创意点子与注重控制成本具有长期持续效果的营销战略相结合，制定能获取最大竞争优势的整体营销策划。
（2）销售人才。由于公司过去的营销方式还停留在被动销售的方式上，需要转变销售人员的理念，主动出击发现市场，并培养销售人员对市场变化的敏锐性，提前发现顾客需求。通过强化培训，提高营销专业水平，提升执行营销策划步骤的能力。并通过将营销人才的个人成长与企业的战略发展目标统一起来，在满足营销人才自我发展的需要的同时，充分调动营销的积极性和热情。
（3）服务人才。公司的服务倡导“以人为本”，继产品的生产、销售之后，还要注重售后服务，定期进行回访和满意度调查，以便对公司的营销状况有更好的反馈。同时通过有效地培训、合理的激励，营造良好的企业氛围来提升服务人员的忠诚度，提供具有附加值的周到服务，以此促进顾客的满意度。
5.3 着重品牌建设 树立公司形象
随着市场竞争的愈演愈烈，洗涤剂市场的产品、价格逐渐出现了同质化趋势，消费者选择产品时已不再单一地考虑产品是否多样或是价格是否优惠，更多的时候是对公司服务理念认同。广州 DJ 洗涤剂公司要在洗涤剂市场激烈的竞争获得市场和顾客满意，就必须要建立自己的品牌形象，说白了就是在消费者心目中树立自身有竞争力的强劲价值，即品牌价值。可以从以下几方面来加强广州 DJ 洗涤剂公司的品牌建设，树立公司在消费者心目中的形象。
1．品牌定位
定位就是企业明确和凸显自身的特色，品牌定位在品牌建设中处于核心位置。所谓定位，就是让品牌在消费者的心智中占据最有利的位置，使品牌成为某个类别或某种特性的代表品牌，这样当消费者产生相关需求时，便会将定位品牌作为首选，也就是说这个品牌占据了这个定位注29。
广州 DJ 洗涤剂公司自 1993 年创办已二十年，作为洗涤剂产品，最受消费者关注的性能应该是“高效”，尤其是对机构消费者来说，由于购买量较大，在选择洗涤剂时考虑的首要因素就是产品是否具有高效的性能。此外，随着顾客环保意识的提高，对产品的安全性和服务质量的要求也越来越高。所以，广州 DJ 洗涤剂公司在进行品牌定位时，应充分发挥老品牌的核心优势，围绕“实惠”、“安全”“高效”三个方面打造品牌特色。
即价格实惠，在同类产品中具较高品质，相对价格实在，让客户买着舒心；成分安全，产品通过安全测试，让客户用着安心；去污高效，产品的去污能力强，用后保洁能力高，让客户用后省心。
2．品牌推广
虽然广州 DJ 洗涤剂品牌在部分“老街坊”心中具有一定的知名度，凭借良好的口碑，吸引不少“回头客”前来“帮衬”，但其产品的竞争性在广东以外的全国市场占有率和认知度方面并不具备优势，远不敌国内外知名品牌。由于推广手段单一、营销渠道有限，广州 DJ 洗涤剂公司在将产品推广到广东省以外的过程中面临重重困境。广州 DJ洗涤剂公司应明确自己的产品优势，如工业洗涤剂，重力进行推广；其次，借助外界媒体的力量，尤其是互联网的网络效应，悉心策划，开展网络营销，在消费者心目中打造“DJ 就在您身边”的形象。
另外，还要加强品牌的宣传，除营销人员的口碑推广宣传外，要通过有效的广告宣传、公关宣传、终端生动化等方式提高品牌的传播效率，要重视各种品牌传播活动的连续性，不能“一阵风，雷声大雨点小”。
3．品牌维护
在消费者群体中明确广州 DJ 洗涤剂的品牌定位，以及确保品牌得以充分的推广之后，对品牌进行维护是一项长期的、持续的工作。首先要保证产品的高品质不变，即保持品牌在消费者心目中的价值不变，在此基础上牢固消费者对品牌的认知度，甚至巩固品牌的联想度，从而取得消费者的品牌忠实度。其次，要加强对全体营销人员品牌意识的培育，建立他们自身对广州 DJ 洗涤剂这个品牌的认同感，培养他们对维护公司形象责任感，使每位员工自发地、充分地参与到对企业品牌的维护上来。
5.4 追求顾客满意 提升服务水平
洗涤剂市场上的竞争如此激烈以至于企业更应该注重通过优质的服务来获得、保持客户，将服务作为有利的竞争武器。首先要以客户为核心，密切关注顾客需求，了解客户最为关心的东西，并为客户提供其最需要的产品和服务，如读书的小朋友用圆珠笔画在校服上，妈妈就需要专门、有效的针对圆珠笔渍的去污剂来除去污垢。市场调查是及时掌握客户产品偏好的可靠方法，一方面可以为企业将潜在顾客转化成为消费者，提高产品的市场占有率，另一个方面又会保证原有顾客的较高忠诚度，继续购买本企业产品，使其不会轻易更换购买习惯。其次为不同的顾客提供差异化的服务。不同的客户，根据其经济条件、文化影响，具有不同的消费习惯和需求特点，如宾馆、酒楼等机构消费者，需要专门针对餐具、地毯的洗涤剂产品，而个人消费者更需要洗洁精、洗手液等家庭洗涤用品。企业在针对不同的顾客提供产品和服务时，应该“投其所好，按需分类”，合理的设计产品售价、包装设计，乃至广告投放、销售渠道选择都是需要考量的方面。同时企业要对外部环境保持弹性，如政策导向，行业发展趋势等等。要求企业能够对外界的变化做出及时、恰当的反应，来保证自身发展与市场紧密贴合。
5.5 建设营销平台 重视过程控制
广州 DJ 洗涤剂公司下一个阶段需要落实营销平台的建设，紧跟时代步伐，加大信息技术在营销体系中的应用力度。推广数据库营销，建立洗涤剂产品的营销信息平台，实现销售的实时化、动态化，随时掌控生产、库存、销售信息。启动客户关系管理系统，并建立顾客资料信息档案和客户服务信息数据库，收集客户全方位信息以及客户评价和反馈，做足功课，更好地了解顾客的需求，并在此基础上分析潜在的顾客需求。同时，洗涤剂产品作为一种标准化程度非常高的商品，非常适合于在网络上进行销售。在近几年兴起的“京东”“一号店”等网络超市中，洗涤剂作为日化产品的重要组成部分销售情况火爆。
八十年代之后出生的消费群体热衷于网络消费，由于网络超市具备了选购方便、价格低廉、支付快捷、送货上门等特点，年轻的消费者是选择网络作为洗涤剂产品购买渠道的主力军，在网络超市诸多优势的吸引下，网络渠道逐渐发展成为实体门店以外销售洗涤剂产品的重要场所。借助网络等信息手段，广州 DJ 洗涤剂公司也更容易实现对整个营销过程的控制。
5.6 本章小结
根据构建的广州 DJ 洗涤剂公司的营销战略体系，本章进一步细化了保障营销战略的五大措施，包括：加强组织领导，提高市场意识；打造营销团队，推进管理能力；着重品牌建设，树立公司形象；追求顾客满意，提升服务水平；建设营销平台，重视过程控制，来进一步推动公司营销战略的落实。
