第 1 章 绪 论
1.1 研究背景
2013 年，全球经济持续低迷，为应对暗淡的外部环境，中国相应的推进了自身的经济结构调整，中国汽车产业作为经济链条中的一环，也受到了整体经济形势的深刻影响。此外，能源紧缺、环境保护、产能过剩、城市交通拥堵等因素也制约着中国汽车产业的进一步发展。在历经十年的快速发展黄金时代后，中国的汽车产业正由高速增长向低速平稳增长转变，汽车相关企业也转而由成本驱动向效率和创新驱动转变。
尽管我国汽车产业的发展态势放缓，但其总体销售数量依然令人侧目。中国汽车工业协会的统计数据显示，中国汽车 2013 年的销售数量已经超过 2000万辆，连续五年位居世界第一，相较于 2012 年，同比增长了 13.87%.中国汽车工业协会分析预测：2014 年度我国汽车需求量仍会持续增加，汽车销售量仍持攀升态势。事实证明，中国汽车工业协会的预测是合理的。据统计数据显示，截止到 2014 年 7 月 31 日，我国家用汽车的销售数量已经超过了 1000 万辆，同比增长 11 个百分点。
我国家用汽车销售数量虽然惊人，但分割汽车销售市场份额的生产者数量也不容小觑：我国汽车销售市场上常见的家用汽车品牌多达四十余种！目前，我国汽车销售模式包括汽车超市、网上销售、汽车市场等，但主要的汽车销售模式是“4S 店”模式，即汽车生产者委托特定的汽车销售者销售车辆、供应汽车零部件、对售出的汽车提供售后服务、为汽车生产者反馈信息。面对残酷的市场竞争，为了提高市场占有率，汽车生产者不断增加委托销售者的数量，这使得4S 店之间的竞争日趋炽烈。
华星行公司成立于 2013 年 7 月，是一家梅赛德斯-奔驰 4S 店，主营业务为奔驰品牌汽车、汽车原装零部件、汽车美容装饰用品销售，售后服务，专业的二手车置换。作为一家高端品牌的汽车 4S 店，华星行公司要求供职于此的汽车销售人员综合素质更高，掌握的业务技能更多。但是，华星行公司成立一年以来，很难招聘到完全符合要求的汽车销售人员，间或有优秀的销售人员入职或者经过一段时间公司自行培养出业务能力较强的销售人员，最终也是以多数人才流失而告终。因此，如何扭转汽车销售人员流动性大、人才吸引力不足的困境，如何增强汽车销售人员的工作积极性，如何使汽车销售人员为企业做出更大的贡献，是华星行公司亟待解决的问题，也是本文的研究背景和导向。
1.2 研究意义
销售是公司经营活动的重要组成部分，销售人员有机会第一时间接触到公司客户，是公司与客户之间桥梁和纽带，其专业知识、业务能力、职业素养不仅是公司的活名片，更会直接决定公司产品的销售数量和销售利润。如前所述，汽车 4S 店经营范畴主要包括汽车销售、汽车零部件供应、对售出的汽车提供售后服务。这四方面主要的服务项目中，对售出的汽车提供售后服务是 4S 店的主要营利点，而能为汽车提供售后服务的前提是消费者购买了特定 4S 店销售的汽车。因此，汽车销售的数量与 4S 店的营利状况呈正相关，而优秀的汽车销售人员则是使 4S 店生存发展的源泉，如何吸引和留住优秀的汽车销售人员是 4S 店要直面的重要课题。
华星行公司作为一家刚成立一年的公司，万事待兴。对于如何优化销售人员的薪酬体系，有效的吸引和留住人才这一重要问题，是循规蹈矩向其他 4S 店学习还是针对本公司的实际情况重新设计，是公司需要作出的重要抉择。笔者认为，虽然 4S 店具有共性，薪酬绩效制度具有普适性，但华星行公司是一家高端品牌的 4S 店，具有很大程度的个性。笔者拟针对华星行公司的现实状况，发现销售人员薪酬体系存在的不足，分析问题的肇因，针对华星行公司销售人员薪酬体系中存在的具体问题，提出切实可行的对策，以期完善销售人员薪酬体系，建立有效的激励约束机制，提升销售人员的工作积极性，增强销售部门的凝聚力，为公司留住优秀的销售人才，从而提高公司的竞争力，为公司长期战略发展目标的实现提供保障，使得公司在逐年增加的 4S 店中脱颖而出。
1.3 研究方法与内容
本文以人力资源理论为基础，应用的主要研究方法包括：
1、文献研究法，通过查阅大量薪酬管理方面的著作、论文、期刊和其他文献，为分析华星行公司销售人员薪酬体系存在的问题提供了殷实的理论依据，同时也为优化薪酬体系提供了理论支持；
2、访谈法，通过与公司管理人员、在职及离职销售人员交流，深入了解公司现行的销售人员薪酬体系中存在的问题以及同行业企业的薪酬情况，以此为基础提出优化华星行销售人员薪酬体系的相应策略；
3、问卷调查法，根据公司实际情况，制定相应的调查问卷，调查销售人员对现有薪酬体系的认可度。
本文主要分为以下四章：
第 1 章介绍了研究背景、研究意义、研究方法与内容；
第 2 章介绍了华星行公司概况，并概述了销售人员薪酬体系现状，结合访谈法和问卷调查法分析了华星行公司销售人员薪酬体系现存问题及问题成因；
第 3 章是结合分析得出的销售人员薪酬体系的问题，以实际出发，分别从直接薪酬和间接薪酬两个方面对华星行公司的销售人员薪酬体系进行优化，从基础工资及整车销售提成比例、基于增值业务和客户满意度的薪酬体系、年终奖金、员工福利等方面，提出优化华星行公司销售人员薪酬体系的措施；
第 4 章根据华星行公司实际情况，提出优化华星行公司销售人员薪酬体系的四项保障措施：组织保障、文化保障、制度保障以及成本保障。
