第 4 章 华星行公司销售人员薪酬体系优化方案实施的保障
在销售人员薪酬体系优化的整个过程中，不仅需要有着合理的薪酬优化方案，还要得到公司领导的认可、符合公司整个企业文化建设需求、完善人力资源管理制度、满足公司经营的成本要求。所以进行薪酬体系优化，应当由公司的高级管理人员建立相应的薪酬优化管理小组，为整个方案的实施提供组织保障；树立起积极正面的企业文化形象，增强销售人员的企业归属感，为整个方案的实施提供文化保障；建立起各项完善的人力资源管理制度，确定合理、规范的管理流程，为整个方案的实施提供制度保障；同时结合公司实际经营情况确定公司销售人员的薪酬标准，使之能够在合理的成本支出范围内最大的满足销售人员的薪酬需求，为整个方案的实施提供成本保障。
4.1 销售人员薪酬体系优化方案的组织保障
薪酬体系的优化，从根本上来说最终涉及到的是公司股东、公司管理人员及销售人员三方的利益。优秀的薪酬体系优化方案不是简单的以牺牲其中一个群体利益作为代价，换取另一个群体利益的提升，而是应当能够使公司在薪酬方面有较高的竞争力、使公司获得高速的业绩增长、使公司股东有更大的经济回报或者能够满足公司股东更高层次的需求，使公司管理人员管理的过程更加轻松，使销售人员感受到来自工作的满足感和自身价值的实现。
要进行销售人员薪酬体系优化，首先应当得到公司投资人和总经理的同意和重视。只有公司的高层管理者认同优化后的薪酬体系，并且坚定不移的支持方案的推进和执行，才能使优化后的薪酬体系落到实处。其次应由公司内部具有足够权限和影响力的管理人员成立领导小组，领导小组负责人应当具有足够的权利，使之能够方便调配和薪酬体系优化相匹配的公司资源，进行统筹设计；同时，领导小组成员的工作能力和敬业精神能够对外展示并得到认可，这才能够为后续的薪酬体系优化提供足够的组织保障。再次，由于本次薪酬体系的优化主要是针对销售人员，所以要有代表性的销售人员参与，听取他们的反馈意见，这样有助于领导小组评估优化后的薪酬体系。
综上所述，华星行公司应当与投资人充分沟通并得到认同后，建立由公司总经理、人事部经理、销售部经理组成的，由代表不同业务水平销售人员参与的薪酬优化管理小组，进而为华星行公司销售人员的薪酬优化设计提供组织保障。
4.2 销售人员薪酬体系优化方案的文化保障
企业文化是企业在实际生产经营与管理活动中所创造的独具特色的精神财富与物质形态，包括思想、道德、价值观、人际关系、行为风格、精神面貌、企业制度、文化环境以及与此相适应的组织活动等。优秀的企业文化是一个公司能够持续发展的灵魂，是公司持续发展的内在驱动力，进行销售人员的薪酬体系优化，也必须有着优秀的企业文件作为保障。
依据道格拉斯·麦克雷戈的人性假设 Y 理论，公司的管理人员应当创造一个能够使公司员工得以发挥才能的工作环境，以使得公司员工在完成公司业绩目标的同时也完成自己的个人发展目标。所以，华星行公司应建立起良好的企业文化，注重员工价值，不断激发员工的学习和成长的愿望，鼓励员工把个人的目标和公司的发展目标相结合，积极地挑战自己，持续提升每个人的绩效，进而为销售人员的薪酬体系优化提供良好的文化保障。
公司可以采取以下方式进行企业文化建设：1.销售部门每日选取一小块时间进行晨会与夕会，对公司的经营理念进行宣讲，晨会确定当天每个销售人员的目标计划并鼓励大家用饱满的热情去实现当天的目标，夕会对当天的目标执行情况进行盘点，表彰当天表现突出的员工；2.建立优秀员工表彰制度，为公司销售员工树立起形象化的行为标准；3.定期进行拓展训练、体育比赛、节日征文、文艺表演等集体活动，进而贯穿企业文化的价值理念；4.进行销售技能大赛，促进员工的学习愿望；5.进行合理化建议征集活动，为公司的管理提出意见建议，进而发挥员工的积极性和创造性。
4.3 销售人员薪酬体系优化方案的制度保障
一种新的优化方案的实施会受到许多主观和客观条件的影响，所以公司应当建立一份程序标准、内容全面、措施合适的人力资源管理制度。用完善的管理制度来保障优化方案的稳步推进，是实施薪酬体系优化方案走上科学化、规范化的必然选择。
华星行公司针对整体优化的需要，应当建立起一系列规范、全面、适用的人力资源管理制度，其中包括：1.人员招聘制度，招聘到优秀的人才是企业发展的第一步。2.人员培训与开发制度，培训是企业给员工最好的福利，也是员工快速掌握业务知识并为公司创造效益的途径。3.绩效管理制度，绩效可以激励员工业绩持续改进并最终实现公司战略及目标。4.薪酬管理制度，明确职级体系、薪酬构成、薪酬支付方式等。5.员工各项福利制度，如年假、员工购车优惠、年终奖金评定等相关福利制度。
4.4 销售人员薪酬体系优化方案的成本保障
在公司薪酬体系优化过程中，薪酬的成本保障是非常重要的方面。这里提到的薪酬成本是指公司聘用员工所产生的总体成本，包括员工工资、年终奖金、公司福利等多个方面。一个良好的薪酬体系，其薪酬总额应当与公司经营业绩保持一个合理的比例，即投入产出要合理。但是成本控制是一门如何花钱的艺术，而不是简单节约的艺术，所以，华星行公司在进行销售人员薪酬体系优化时，应当充分考虑如何提升公司的业绩，保证薪酬成本增长率小于销售收入增长率，降低薪酬成本所占比例，从而实现降低成本的效果。
根据华星行公司的实际情况，要为销售人员的薪酬体系优化提供充分的成本保障，可以从以下几个方面进行改善：1.人力资源部要提高销售人员的招聘质量，尽量做到人岗匹配，让对的人在对的岗位上发挥自己的能力，实现企业和个人利益的双赢。2.人力资源部要按照销售部的实际业务流程作出合理的组织架构调整，加强销售部门的核心力量，减少冗员。3.销售部要抓住能够创造价值的核心业务，如新车贷款、保险、汽车美容装饰品销售等业务，对销售人员进行相关业务知识及流程的培训，并对培训结果进行考核，确保销售人员能够真正掌握并为公司创造价值。4.销售部的管理者应该关注业绩不佳的销售人员，与其沟通确认业绩不佳的真正原因，对于能力不够的销售人员进行培训，对工作态度有问题的销售人员进行心理辅导，找出深层原因，从而提高整个销售团队的业绩。
