第三章 S 公司外部环境及行业竞争分析。
3.1 S 公司渠道演变与核心竞争力及所处环境与竞争介绍。
3.1.1 S 公司简介及其渠道管理演变过程。
（1）S 公司简介。
S 公司 1984 年成立于美国，是世界最大规模的网络设备与解决方案的供应商，全球各地数以万计的企业、学校、政府等部门构建互联网都必须依赖于该公司的解决方案，目标客户遍及金融、服务等各个行业，政府机构和教育部分也无法逃脱起掌控。
其 1994 年进入中国市场，经过 20 的迅猛发展，目前中国的员工已经达到 6000 人，是当前国内已上市的最大的互联网设施供应公司。目前，平均每四个月，互联网信息数据的需求就会上升一倍，因而群众就需要更快、更新的互联网数据传输设施。这表明，S 公司还将拥有更大、更为广泛的市场，S 公司当前已经成为最受欢迎、产品销售量上涨最快的公司。
2005 年，S 公司在上海建立了科技研发中心，使得 S 公司对于国内互联网设施产品的生产能力不断提升，进而为满足全世界顾客对于互联网信息传输的需求做出贡献。
2007 年 11 月 1 日，S 公司董事会主席兼执行总裁访华，宣布 S 公司在华发展战略重点就是创新及可持续发展。为了实现这一计划，S 公司会在未来 5 年内向中国投资 160 亿美元，尤其是在采购、教育等方面加大投入，和研发、直接和间接投资以及销售和服务运营等方面的投入。
2013 年，以 UCS（S 公司服务器）为核心的最新云计算数据中心解决方案被某教育系统采用，借助其最新 V-block（虚拟化一体机）架构，成功部署某教育体系的教育中心云数据架构平台。此举完全颠覆了以往的教育信息化模式。
（2）S 公司渠道管理演变过程。
随着 S 公司产品线和市场的持续拓展，合作伙伴驱动模式战略的建立，需要有效的渠道管理体系提供有效支持，S 公司渠道体系的构建和管理由渠道合作伙伴事业部总体负责，目前由五大部分构成，这五大部分别为：一是总代理合作伙伴事业部；二是战略合作伙伴事业部；三是认证和专业化认证体系的专业管理人员；四是架构驱动合作伙伴事业部。五是“合作伙伴业务发展部”即后台业务发展管理系统，这个体系设计和制定旨在发展合作伙伴业务开展平台。
合作伙伴驱动模式的主要不同也体现在五个方面：一是 S 公司新兴技术不断的引入到合作伙伴驱动模式开展体系中，S 公司的合作伙伴范围也在不断变化，对 S 公司来说新兴技术的理解掌握与利用方面也都在不断演变和增强；二是合作伙伴在合作伙伴驱动模式方面的数量和能力都会在以推动整体业务发展的前提下不断提高和增强；三是S公司在区域市场方面也将不断加强相关销售业务的推进和拓展；四是S公司合作伙伴驱动模式的业务将一直推动和实现更高更快的增长，并且合作伙伴驱动模式所覆盖的客户范围和数量与以往相比增加了很大规模；五是云计算、虚拟化等新技术正在慢慢改变用户的采购方式和采购习惯，越来越多的用户和企业级客户都从过去的自建系统方式转变为租用 IT 服务方式，也有用户正在逐步倾向于采购整体解决方案。
S 公司渠道合作伙伴市场发展战略正是这样产生的。S 公司在全球开始实行渠道合作伙伴市场发展战略 （合作伙伴驱动模式）， 从而帮助渠道合作伙伴引领中型企业和小企业客户的业务增长和发展。在过去的一年中，合作伙伴驱动模式计划在中国市场取得了很好的成绩，尤其商业市场，S 公司取得了明显超过传统行业的增长速度。该计划一个重要的任务就是发展更多面向中小企业的优质合作伙伴，而过去一年与 S 公司合作的渠道伙伴的数量是往年的两到三倍，业务上也同样显示出稳定的增长势头。
除此之外，S 公司还针对中国市场推出了星云计划，它也是在合作伙伴驱动模式计划的框架内，主要是为了实现在二三线城市的中小企业的覆盖。星云计划在过去一年的顺利推进，使得 S 公司在二三线市场的占有率有了显着的提升。据了解，截止目前，S 公司的星云计划已经覆盖了中国百分之八十以上的百万人口以上的城市，发展的渠道商数量已经突破百家。已经初步实现了 S 公司的预期。
在渠道计划不断推进的过程中，S 公司也更加强调了对于渠道引导和培训，尤其是针对云计算虚拟化等新技术的培训，由此来强化渠道的技术能力和 IT 服务能力，以及为客户提供的整体解决方案的能力。在公司领导层看来，这不仅是 S 公司发展思路的调整，同时也是渠道商在新形势下必须做出的改变。进入 2013 年（S 公司每年 8 月为新的财年开始），S 公司将进一步推进渠道管理体系，加速发展由合作伙伴发挥的主导作用，通过更多投入全球化技术产品服务等力量，激发其在中型和小型企业市场的业务增长和市场占有率，以及公司的技术服务等支持在这一快速增长的市场上繁荣发展并保持其竞争优势。
3.1.2 S 公司渠道管理核心竞争力。
S 公司在全球拥有 4 万多名员工，2004 年的营业额超过 220 亿美元。S 公司制造的路由器、交换机和其他设备承载了全球 80%的互联网通信，成为硅谷中新经济的传奇。
在过去的 20 多年里，S 公司几乎成为了互联网和网络应用的代名词， S 企业正式进驻中国市场是在94年，目前为止其在中国的企业规模已达5000人，他们各司其职，涉及各个领域，从产品的销售、技术研发、服务支撑、客户支持到和业务流程运营、以及资金的筹集等。该企业在中国已经设有 25 个业务分支，并以北京和上海两大城市为依托设立了两个大规模的科研中心。
该企业在发展过程中不仅重视科研创新和业务能力的提高，更为中国本土文化的创新贡献出了一份心力，并且计划在近期新增2亿美的投入支持企业在中国的进一步发展。企业时刻关注中国教育事业的发扎和网络人才的培育，在中国建立专业的培训学校培养网络人才，其创办的学院已达 500 所，为网络产业的发展培养了 10 万学员和上千名优秀教师。S 公司与某大学合作成立 S 公司领导力研究院，其面向政府及企业的高层管理人员，为中国培养出更多的现代化管理人才。这是S企业在世界范围内的首次尝试，与教育机构合作构建国际化的学术交流与研发平台。
无边界网络架构产品主要帮助客户实现跨越地域限制，远程协助等功能打造全新的工作空间。无论客户身在何处使用何种网络架构设备将与何人何种资源进行联接，都可以确保其公司进行无缝、安全、可靠的联接等问题。此技术提供能够改善媒体体验的工作效率，提升灵活性、简化操作、增强安全性并且恢复各项功能。Senergywise（无边界网络）、 Medianet（媒体感知） 和 Trustsec（有线无线一体化） 解决方案涵盖了大量产品组合，能够帮助客户通过技术创新加速企业拓展，简化操作流程，还可以降低总拥有成本。
提供高度安全的有线和无线无缝网络联接也是作为设备供应厂商所必须要掌握的高新技术，并且需要不断创新及变革。S 公司的合作厂家指出，收购正在进行新产品研究开发的公司是最为有效的方法，能够在未来较短的时间内设计出新的产品，并经过 S公司的当前销售渠道，将这些产品销往市场。
S 公司协作平台综合了各种用户终端和各种第三方的定制化应用。此架构实现新旧通信形式和协作技术之间相互操作。其网络服务提供网络协作平台，确保实现最终用户的满意体验；Medianet 服务能偶优化视频等互动媒体的效果；协作服务实现各种功能开放性强、安全可靠，可重复使用，使协作顺畅无碍；客户端服务让您有计划地使用协作服务，实现有序开发，并与现有环境相集成；协作应用是指在通信功能强大的软件和硬件上，简化工作流程，使决策制订更加出色的设备： 让团队采用最合适的工作方式，灵活自如地获得协作工具和服务。
以业务为核心的数据终端，数据信息的整合具有创新性与虚拟化运作，构建符合企业现实需求，并能应对未来发展风险的全面网络解决提案。虚拟化的架构和部署模式，随业务需要灵活配置资源、共享服务，将连接、存储、应用和其他 IT 资源整合在企业网络上。即使产生故障，也不会对流程的运行造成不可挽回的影响，为企业构建全球化、持久运营的业务环境完全依仗数据中心架构的安全性、高可靠性和实用性是因为网络核心，资源整合是其核心。用户完全可以根据企业发展的需要，安全地分阶段进行转型。
云计算技术是实现物理社区向智能互联社区的转变，有助于实现可持续经济增长。通过资源管理和运营效率实现环境持续发展。S+CC（智能互联）为每一个参与者提供“社区互联” 以及“社区沟通”体验，享受自由的生活、工作、学习、娱乐。
通过智能家居、智能教育、智能交通等解决方案提供的信息和服务，丰富每一个参与者的生活。S+CC 解决方案帮助政府和机构实现社区的规划和运维，促进社区的繁荣和安全.
3.2 S 公司所处外部环境分析。
近年来，随着国家对信息化发展赋予了全新的历史使命，战略重点是大力推进信息化与工业化相融合，“两化”发展战略为信息化的发展提出了更高的目标，也提供了强有力的政策支持。
全新的要求也为整个网络行业带来了全新的契机，面临巨大的市场机遇的同时，网络行业的厂商和渠道合作伙伴商也面临巨大的商机和严峻的挑战，挑战具体表现为：
第一，合作伙伴渠道细化，合作伙伴渠道遍布全国各地，覆盖从一到五级城市，保证一、二级城市对公司的业务的贡献之外，如何提高三到五级城市对公司的贡献？
或者采取什么样的策略对全国城市进行重新布局，从而有效的提高业绩并且更加广发的覆盖市场。
第二，分销渠道竞争加剧，S 公司在核心城市渠道代理商中，30%~40%为大中型规模的代理商，具备项目开发和项目集成能力，少数的还具备在 S 公司产品上进行二次研发的能力。除此之外，为中小规模的渠道，这些渠道主要是以二级分销。当前市场价格透明，价格战激烈，二级分销商利润较薄，这些渠道如何由分销向项目型转型？如何迎接新带来的机遇？
第三，渠道技术能力提升，由于 S 公司产品线比较长，产品技术复杂程度较高，为客户提供完整的端到端的解决方案，需要较高的技术能力。如何帮助代理商提高技术能力，应对更多的技术需求？也是渠道管理的一个重要课题。
企业希望借助 IT 系统，在“降低运营成本”前提下“提高市场信息反馈”、“创新渠道”、“梳理客户关系”,预计企业对 IT 咨询服务及业务系统整合的需求将会增加，而新系统建设或系统升级改造的需求将会减少。
互联网、电话咨询、厂商研讨会及巡展是客户了解产品信息最常用的方式，而其他方式使用很少。
