第五章 S 公司渠道管理优化对策。
5.1 着力巩固发展核心城市核心渠道。
合作伙伴驱动模式是一种具有较大扩展可能性的市场拓展模式。该模式给予合作伙伴的自主权和自由度更高，从而更能激发其工作激情，以渠道合作商为主导引领中小型企业市场客户的业务发展。这一模式改变了企业以往孤军奋战的经营模式，而是企业与合作方共同前进。此外，企业内部渠道部门以往更多的起到整体支撑作用，而今在未来一两年 S 公司的工作重心将会继续深化合作伙伴驱动模式计划，进一步提高其成效，另外将继续加大对渠道能力的培养，同时将持续关注新业务模式对渠道环境可能形成的影响和机会。
建议对全国渠道市场进行细分根据对 S 公司中长期策略和对渠道的全面了解和研究，根据全国城市 GDP 排名和城市对S公司业绩贡献，分成了A、B、友商C三类城市共64个城市，具体A、B类城市划分如下所示：
A 类城市为核心城市，B 类城市为快速发展城市，C 类城市为新兴城市。渠道市场细分后，首先保证 A 类和 B 类城市对公司的业绩持续的增长。C 类市场由专职的销售人员负责，优选出地区性质的核心合作伙伴渠道，大力培植，同时发展当地其他渠道的发展。通过划分，B/C类市场得到有效的发展提高，同时A类城市的持续发展，可促进 S 公司的快速发展。渠道市场细化后，也需要对城市的合作伙伴渠道进行优化选择，选出核心的合作伙伴渠道重点扶持，同时也要重视其他合作伙伴的发展。
当前的渠道模式，几乎没有一家代理商，能够把所有市场吃掉，或者是能够吃掉30%以上。所以，现有的渠道，专注的还是区域市场的客户群体。所以细分客户的拓展是不会有冲突的，而且现在有两条主线，一个是把核心渠道，能够随着 S 公司业务的成长在稳步进步，同时会扶植起来一批，在区域能够面向最终客户的这部分供应商。也就是说，推出的二三线城市渠道策略，实际上是对现有的渠道体系的一个补充和完善，相当于继续贯彻与渠道共赢的这种思想和策略。关于城市划分的具体细则如下：
① 合作伙伴渠道优化，核心代理商选择原则细分为：市场份额最大化、渠道布局合理化、循序渐进、稳步过渡、利益相关者共赢、统筹规划、持续发展等方面。
② 区域核心合作伙伴选择标准，可通过对合作伙伴的各项指标进行评估，选择区域的核心合作伙伴。
③ 根据市场的容量在 A/B/C 类城市确定核心合作伙伴的数量。将城市进行分类，选择核心合作伙伴，但是不同类型的城市渠道市场计划也有所不同。例如，A 类城市发展的战略是帮助合作伙伴渠道大力发展项目机会，提高渠道的业务能力。B/C类城市的战略是扩大 S 公司业务覆盖范围，提高二、三、四线城市的市场份额。在此基础上对渠道分层次建立有针对性的管理和支持体系。
（2）建议对 A 类城市实施 P+计划。
目的是为了巩固发展A类城市核心渠道。A类城市是S公司的业务重点，大力提升A 类城市的业务能力和业绩是渠道管理部门的工作重心。P+市场计划是针对 A 类城市的核心合作伙伴，经销售经理提名，由区域的销售经理批准后方可加入。加入 P+计划可以得到相应的支持和奖励：由 P+团队为合作伙伴渠道设定任务指标，按季度进行考核，完成既定目标后，除可享受 S 的各种奖励外，还可由 P+团队颁发额外的返点。
为帮助合作伙伴更快的发展业务，提供由 S 公司电话销售中心进行电话拜访后筛选的客户名单，合作伙伴拿到名单后继续跟进，大大提高了项目成交成功率。帮助合作伙伴成长，需要特别定制针对合作伙伴的培训包括销售人员和技术人员的培训，极大的提高了业务能力。提供多种的市场资源包括产品手册、订制邮件通知、技术资料等等，为合作伙伴提供了各种有用的销售及选产武器。最后是年度的奖励计划包括针对合作伙伴个人和公司，这是提供其个人和公司的荣誉感的最好方式。
（3）MSO（热线支持）支持计划挖掘市场需求S 公司和合作伙伴共同参与的挖掘市场需求的引擎。推动 S 公司渠道合作伙伴收入增长， 扩大对中小企业客户覆盖 ,通过 S 公司渠道合作伙伴扩大销售机会挖掘活动的数量。S 公司提供多样的可定制化的市场活动内容和形式，渠道合作伙伴决定具体每个场次的活动内容，S 公司和渠道合作伙伴共同负责市场活动的执行，在渠道合作伙伴客户资源有限的情况下，S 公司提供每场活动的客户名单，逐步发展成双方共同提供客户源。每次市场活动后发现的销售机会全部交给此场合作的渠道合作伙伴进行跟进5.2 扩大二三级城市的渠道覆盖率。
通过星云（STARS）计划（星之密布，云之覆盖）选择 B/C 类城市的优质渠道重点发展和培养，建立体验中心树立 S 公司在当地的形象，提升影响力。B/C 类城市是 S 公司拓展覆盖范围的区域，由于S公司的在B/C类城市分支机构较少，所以在这些城市需要依靠合作伙伴。星云计划是专门针对 B/C 类城市扩展业务的市场计划。经销售经理提名，由区域的销售经理批准后方可加入。加入星云计划可以得到相应的支持和奖励：
由 S 公司和加入星云的合作伙伴共同出资购买设备样品（样品折扣非常低），在合作伙伴公司建立演示中心，展示 S 公司新的产品、新技术和解决方案，邀请当地的客户参观演示中心，通过展示和体验，使客户有了更加直观的了解，加大了客户的购买的成功率。同时，也为 S 公司在当地建立了一个展示的窗口。通过各种渠道奖励活动，提升广大成长型渠道对于 S 公司业务的关注度，与合作伙伴推进方案销售，推动增值销售，提升盈利空间。我认为扩大渠道数量及合作程度具体措施有以下两点：
（1）在三四线城市重点发展和培养本地的渠道，通过设立城市代表，增强对渠道的覆盖和管理，专注新渠道招募和拓展。他们的主要任务就是深耕细作 3、4 级市场，平均每人覆盖 35 个合作伙伴并与其保持密切沟通，提高拜访质量，扩大影响并提高销售机会数量，S 公司的相关部门要协同总代理跟进销售机会。
（2）重点开拓未予 S 公司合作、或与 S 公司合作业绩小于其友商 C 公司或友商 W公司销售业绩的渠道加盟。建立渠道、电话、在线多复合型客户覆盖体系，实现针对中小企业市场的快速高效准覆盖模式。建立双赢的绿色生态环境，建立中小企业核心合作伙伴激励平台，强化渠道热卖产品促销包和奖励计划，实现双赢。
5.3 优化渠道管理流程。
优化渠道管理流程是为了建议新的S公司合作伙伴生态系统，所谓新的S公司合作伙伴生态系统是指除了包括已有的渠道合作伙伴计划和服务合作伙伴计划，新增解决方案合作伙伴计划。同时，对原有的渠道合作伙伴计划中的认证体系、专业化体系和激励机制都需要做出重大的调整，取消银牌合作伙伴认证、简化激励计划采用预先折扣激励机制等方式将原有的合作伙伴计划升级为 S 公司合作伙伴生态系统模式。在 IT市场转型的同时，为帮助合作伙伴改进其业务模式，利用混合 IT 的机遇实现利润增长，现有四点优化渠道管理流程的建议：
建议 S 公司需要对其渠道合作伙伴认证体系计划进行简化调整
① S 公司精简认证结构，取消银牌这个级别的认证，保留金牌、高级、优选三个级别的认证。银牌认证合作伙伴可以选择增加其产品宽度，成为金牌认证合作伙伴；或增加其产品深度，成为大师级专业化认证合作伙伴。当然，也可以选择成为高级认证合作伙伴。高级认证要求将扩大，会加入混合 IT 的内容。具体而言，合作伙伴将需要拥有一款云/托管服务产品，以及一项 S 公司专业构架或高级架构专业化认证。
