社区网点：在成熟社区，传统银行网点的盲区，设立社区网点，提供有别于传统网点的差异化服务，例如：增加阅读专区、提供免费咖啡、提供错时服务、增加便民服务，在做好风险控制的基础上，制定一系列适用于社区网点的业务流程，将利民、便民的经营理念传达给社区客户，让银行网点有“家”的感觉。社区经理：负责制定整个社区团队制定宣传营销计划，并引导团队成员采取有效的方式进行营销和服务。社区银行所在的社区，必须派驻专业的社区经理，肩负着管理和营销的重任。作为基层管理人员，需要搜集社区居民和小微企业需要的社区金融服务，做好与社区物业、居委会、业主委员会的沟通和关系维护。
制定和策划社区宣传计划和方式，搭建社区宣传和服务渠道。及时将济宁银行的新产品、新服务和新思想传到给网点工作人员和社区居民；及时将社区居民反馈的问题和需要的金融服务向上传递，建立通畅的上传下达同道。
充分利用与社区管理阶层的良好关系，开展社区营销服务，做好社区居民和小微企业的金融服务和融资支持。
社区志愿者：社区银行可以提供的不止是金融服务，在便民、利民理念的指导下，建立社区服务团队，参与社区的建设，积极参加社区公益活动，配合社区经理做好社区共建、营销宣传和管理工作。
6.3.2 锁定服务群体，强化客户影响
1、加大对中小企业贷款支持力度
济宁银行可以利用与德国德仕金融小微贷款的合作经验，通过与社区居民和小微企业的频繁接触，增进更多的了解，为社区居民和小微企业提供更多的融资支持。
社区银行可以通过与街道办事处、居委会等社区管理部门密切合作，开展各类宣传活动，逐渐融入到小区的管理、服务中去，通过对社区周边经营业主的宣传和营销，利用社区平台，潜移默化的对社区居民生活和中小企业经营状况进行了解分析，及时、准确的了解中小企业和社区居民业务需求，对于客户的需求进行分析，开展专门营销。
与社区居委会、业主委员会和小区物业建立合作关系，在互惠互利的基础上形成资源共享，创新服务模式和产品，为小微企业提供专项资金支持。由社区经理牵头，联合社区管理机构，对社区居民和企业摸底，充分了解其生活和经营情况，准确把握目标客户，深度挖掘潜在客户，将社区营销做的更彻底，并及时跟进客户的服务工作。
对于有贷款需求，但是暂时不符合现行贷款要求的客户，积极创新服务模式，充分利用政府政策，进行产品重新。比如：可以借用政府对下岗再就业的支持，在政府担保的情况下，对符合条件的下岗再就业人员提供资金支持。对于现金流充裕的企业客户，可以采用联保、抵押、质押或者组合的方式提供贷款。学习其他商业银行的创新模式，比如招商银行推出 POS 贷，针对济宁银行发展的特约商户，根据 POS 现金流动情况，对经营情况进行分析，对符合条件的客户提供贷款支持。
2、突出个人产品优势，大力吸引社区个人客户
在存款一降再降的情况下，各行存款利率差别无几，针对社区居民提高储蓄收入的情况，可以向客户宣传济宁银行优势业务，比如符合条件的活期存款按照定期存款利率计息，跨行跨地区取款免费等各项免费政策，从省钱的角度向客户宣传优势业务。通过宣传，达到业务营销迅速增长的目的。优秀的营销方案，可以让社区居民更好的了解业务，为有需要的客户提供实惠的产品和便捷的服务。
在社区居民之间形成良好的口碑，口碑的传播要好于任何形式的广告带来的新增客户，进而提高济宁银行社区银行的影响力。
作为本地政府投资的商业银行，与政府保持着良好的关系，可以利用该关系建立合作，开展惠民、便民服务项目，比如使用济宁银行 IC 卡可以打折乘坐城市公交，缴纳政府收费，社保缴费等，让济宁银行卡成为多功能卡片，将金融服务与市政公益服务想融合。
社区银行成立的首要目标，是迅速打开社区的大门，走进社区，走近居民，如何打破当今社区人与人之间的防备心理？可以选拔一部分对济宁银行业务比较了解、口碑又比较好的老客户，做为引荐人，向社区居民推荐济宁银行社区银行应首先做好引荐人的选拔、培训工作，让其从内心觉得济宁银行的产品和服务值得推荐，通过转推荐，拉近济宁银行与客户的距离，最好能通过引荐人把银行职工介绍给客户，或者把目标客户引荐给银行工作人员。这样在沟通交流的时候会有一定的信任基础。然后再通过济宁银行的优惠政策、各项优势业务，发展新客户，并保持后续服务，树立济宁银行良好的形象。
针对社区优质个人客户，可以提供更优惠的贷款条件，更简洁的贷款授信流程，授予基层社区支行一定的贷款审批权限，提高个人贷款审核效率，提升客户体验。
6.3.3 植根社区，创造品牌效应
1、建立济宁银行社区金融服务平台
社区银行服务作为一个平台，不仅可以帮助银行提升银行品牌影响力、发展对公客户、为各银行网点带来新的客流量、累计客户数据等，对区域内的商户和居民同样意义非凡。社区金融服务平台可以对商户和个人带来极大的便利和优惠：
（1）对周边商户
平台可以设计为实时到账，不收取任何手续费。业务款项实时到账，是因为该渠道可以通过行内转账实现，根据济宁银行的现行业务规则和收费标准，该业务实时到账且免费，时效和成本均远远优于POS收单。
平台消费，银行赠送积分，同时积分应用方面，可以添加积分消费，独有的银行积分消费模式，将为商户带来大量优质的客户资源，并且同时为商户提升了品牌形象和影响力。
（2）对个人客户
实惠的价格，无论是特惠商户、特惠商品还是本行电子商务，都是为了最大限度的还利于民，让客户享受在其他地方找不到的低价，真正让客户享受到实惠。
最方便的体验，以各网点周边衣食住行的民生类商户为主，为用户提供身边的商户服务，可线上订购，可线下现场支付，为客户提供最方便的购物体验。
2、建立特有的积分体系
积分是社区银行服务的纽带。积分是由银行主导生成，用来增强用户黏性的工具。一方面，积分作为客户使用银行服务的一种财富回馈积累，可以增强用户对银行组织、提供的各种金融或非金融服务的忠诚度，反之也为银行提供了一种追踪、整理和分析个人用户、企业用户行为的工具。
积分产生的基础是银行对自身客户贡献度模型的定义。完整的积分机制应包括积分生成规则、积分定价、积分有效期及积分清算规则等方面。
积分规则：根据行业现行规则，银各行会根据自身的业务及推广需求制定统一规则产生积分累计到客户积分账户。积分通常以客户号为计分单位，规则制定时要充分考虑客户对行社的综合贡献度，常见的客户积分类型主要有资产类、负债类、消费类及营销活动类等。积分定价：积分在客户通过社区银行服务平台消费时具有货币属性，因此需要银行对自身积分有明确、统一的定价规则，通常以积分与人民币现金比例方式呈现，如积分：现金=200:1,则表示在社区银行服务平台内每 200 积分可以当作 1 元人民币消费。银行对积分的定价应结合积分的生成规则制定。
3、建立特惠商户和特惠商品体系
特惠商户及其特惠商品是社区银行服务体系中的一种重要的业务模式，主要用于提升银行与周边商户的合作深度。在此模式中，银行通过线下业务拓展，吸引以社区银行网点为中心、周边数公里内的、以服务性业务为主合作商户；商户可以通过该平台实现业务推广；个人客户可以通过该渠道获得更多消费优惠。
在特惠商户业务模式中，用户可查询合作商户提供的折扣优惠，在线下直接到合作商户门店消费，通过面对面收银支付的方式直接享受优惠；在特惠商品业务模式中，流程类似团购服务，用户线上下单支付、线下验证后消费。同时，支持积分消费，快捷支付、第三方支付等支付方式，这无疑将同时增加企业客户和个人客户对银行服务的使用频次。
银行网点的合作商户是社区银行服务平台的重要角色，合作商户主要有社区银行运营人员去线下拓展，具体工作包括：
（1）制定目标商户筛选规则
在商户拓展工作开始之前，社区银行应结合自身经营状况和当地特点明确目标商户的筛选规则，包括商户的行业、产品或服务的类型、经营规模、服务模式等。为了最大可能的充分发挥平台价值。
（2）社区银行周边商户开拓
社区银行网点职员应依据既定的商户筛选规则与商户进行合作洽谈、完成合作确认。商户开拓的具体工作。
（3）制定整体营销策略
应对社区银行服务制定整体的营销策略。营销策略应针对合作商户和个人用户并列进行，包括所推行的社区银行服务的精准定位、针对目标人群的信息送达方式、平台价值信息的传输、推广方式和预算计划、重点客户的获得和维护等。
（4）制定营销活动方案
还应为配合整个体系的推广制定相应的阶段性的营销活动方案。营销活动方案也应包括近期和中期推广规划。
6.3.4 丰富便民生活服务项目和金融产品
便民生活服务板块结合了话费充值、机票、彩票等虚拟业务产品，及水电煤等公共事业缴费服务的综合板块。以电子化、数字化、凭证化形式的商品为主，社区银行平台可以对接虚拟产品供应商，在平台内开通相应直充购买功能。而水费、电费、燃气费等公共事业费用的缴费功能则需要联系相关单位洽谈对接。便民服务的提供，在给予客户更多便利的同时，增加客户对社区银行以及对济宁银行的黏性，更好的促进济宁银行金融业务的发展。
目前，济宁银行各网点和已经开业的社区银行，并没有引入第三方的设备和服务。本人认为，增加此项服务的目的并不止在于增加中间业务收入，更重要的是提供进店流量，增加业务宣传的机会，为后续的业务营销提供抓手。
通过深入了解客户，并提供适用于该客户的个性化服务，是美国社区银行发展过程中最典型的特色之一。社区银行应该 以客户的需求为导向，重视用户体验，主动调查了解社区银行周边小微企业和居民的金融需求，根据居民需求，在通过风险控制的基础上，开发适用于本地社区的金融产品和服务。这样产品和服务可以包括小微企业贷款、居民消费贷款、存款质押贷款、住房按揭贷款等，在服务方面可以实现以上业务的咨询和代理，为客户提供便利、高效的金融 业务体验。由于我国区域经济发展的不均衡，制定一个适用于全国市场的发展战略基本是不可能的。
社区银行定位于服务社区周边居民和小微企业，在金融产品和服务的拓展上 ,有很多的自主权。在业务开展过程中，会收到很多居民提出的发展建议，根据这些建议，以及济宁银行在产品研发方面的人员优势，为社区居民和小微企业量身定出适用性和实用性较强的专属社区金融产品。
在利率市场化发展的今天，央行在半年内连续三次降息，让中小银行苦不堪言，因为利率的降低，让很多的客户资金流向国有大行和股份制银行的理财产品。
作为城市商业银行的济宁银行，暂时还没有发行自己的理财产品，面对众多客户的需求，迅速推出适宜的理财产品以顺应周边居民的需求。
6.3.5 建立社区直销银行和新型营销模式
传统直销银行是利用互联网平台开展银行金融产品直销业务的服务板块，突破了银行依赖网点扩张拓展业务规模的经营模式，采用互联网金融模式跨地区销售银行产品，符合直销银行定位于中端客户，以及“去实体化”的经营模式。但是根据观察，因为传统直销银行是依托于互联网的无形产品，还不能被广大客户所接受。社区银行可以顺势推出社区直销模式，让居民通过社区银行的网络签约体验，通过面签让客户感受到安全感，既为客户提供更多的产品选择和更方便地办理方式，后期又可以让客户足不出户，既能通过直销银行平台浏览、比较、选购各地区域银行推出的优质产品，又能使用本地熟悉银行网点，在线网银，手机客户端等进行资金结算。这样将能极大提升客户的体验度，增加客户粘性。
社区银行的营销对象，主要是社区居民和周边中小企业主，如何让中小企业主主动了解社区银行、接受社区银行这个新生事物，是个值得思考的问题。济宁银行社区银行在发展过程中，在对客户进行分类的基础上，举办不同客户群体的活动，让客户在参与社区银行活动的过程中，对社区银行的概念、产品和服务有个全局的了解。比如：妇女节和母亲节，可以举办针对女性的活动，女性在家庭财务管理中占据着重要地位，适当的营销会迅速带来业务的增长。在不同的节日、纪念日均是银行通过活动发展客户的良好机会。
