6 C 银行继续推动投资银行业务发展的建议
6.1 C 银行投资银行业务带动营销效果分析
在深化客户分层经营体系建设的基础上，投资银行业务借助公司板块加快客户经营重心上移，大力推进大客户集中经营，深化“商行+投行”服务模式，加大重点客户的营销推动。C 银行在延展供应链条、现金链条和平台链条，优化中小企业客户“授信服务+交易银行”服务模式，批量化获取现代服务业领域中小客户。同时，要充分发挥集团协同效应，依托全牌照综合金融服务拓展“一个平台、三个市场”客户资源。
为实现公司经营重心上移，C 银行，首批确定 108 家总行名单制管理客户和 2270户分行名单制管理客户，组建 20 家总分行投资银行服务团队，初步形成了“直接经营+系统推动”的大客户集中经营管理体制。同时，为抓住新型城镇化和现代服务业发展机遇，C 银行与 17 个地方政府签订了战略合作协议，新增 44 项机构业务代理资格和 56 个重大资金专户，再次获得了中央财政授权支付代理银行资格，与中国烟草总公司等大型企业集团签署了战略合作协议，为全行业务营销搭建了系统性平台。此外，重点业务继续保持竞争优势，金融市场外汇和利率做市业务、国际业务收付汇量、结售汇量与跨境人民币收付汇量，投行业务公募债券承销规模、银团贷款牵头规模等指标均位居中型银行首位。
6.1.1 C 银行投资银行业务提升客户服务并带动业务量增长
C 银行 2013 年全年实现净利润达到 391.75 亿元，增幅 26.24%；加权平均净资产收益率为 18.36%，较去年提高 1.75 个百分点，盈利能力持续提升。全行表内外资产规模超过 5.35 万亿，其中表内资产规模达到 3.5 万亿（合并口径 3.6 万亿），较年初增长 23.1%；表外资产规模达到 1.85 万亿，较年初增长 16.1%。
6.1.2 C 银行投资银行业务带动负债业务增长
C 银行 2013 年自营存款规模突破 2.5 万亿，同业存款超过 5700 亿元，各项贷款余额达到 1.8 万亿。6.1.3 C 银行投资银行业务带动中间业务收入增长2013 年，C 银行全行投资银行中间业务收入预计达到 40 亿元，同比增加约 14 亿元，增幅达到 53%，总量、增量、增速均创历史新高。
6.2 C 银行继续促进投资银行业务发展的建议
现阶段，C 银行应在投资银行业务上大力发展以短期融资券、中期票据、定向债等债务融资工具承销为核心的直接融资业务，适应利率市场化和融资去银行化的大趋势；同时加强以并购贷款、表外融资、跨境融资等业务为核心的结构融资业务，以及以信托理财、资产证券化等业务为核心的资产管理业务，适应大资管时代的到来。这都需要 C 银行从加强内部组织架构构建和人力资源管理方面设计出适应投资银行业务发展的方案，并加以落实，更具市场竞争力，从而使 C 银行投资银行业务在激烈的市场竞争中保持独特的竞争优势。
6.2.1 继续保持债券承销业务优势，满足优质客户低成本融资需求
（1）核心意义对于C银行而言,发展直接融资业务可以使其摆脱对银行存贷利差收入的依赖,从而转变经营方式和发展模式。因此商业银行直接融资业务为银行涉足投资银行业务领域、实施混业经营提供了良好的机会。同时，债券承销业务也有利于为企业搭建多元化融资平台，强化银企合作关系。
C 银行作为银行间债券市场的成员之一，开展直接融资业务并投资各类公开市场流通的债券，既有利于提高直接融资业务的效率和质量，更有利于 C 银行开展更为多元化的投资组合。
C 银行开展直接融资业务在银行服务的佣金收入上将有较大幅度的提升，而对于银行中间业务收入多样化，改善 C 银行的收入结构具有明显的推动作用。
（2）市场潜力在发达国家运行完善的证券市场上，发行债务融资工具是企业融资重要途径之一，企业通过债务融资工具进行直接融资的金额往往是通过股权融资金额的 3-10 倍。
我国债券市场融资规模及制度与国外证券市场相比比较落后，但同时也显示出巨大的发展潜力。目前我国债券市场基本面保持良好态势，资金面充裕度提高，投资者需求强烈，投资热情较高，债券收益率将维持低位，债券市场面临比较有利的运行环境。
国家近期不断推出要求扩大债券发行规模，完善资本市场体系建设的政策，这将大力推动我国债券市场的高速健康发展。
（3）发展方向伴随中国资本市场的发展和完善，我国国有大中型企业和优质民营企业将主要通过直接融资方式来获取运营资金，而依靠传统商业银行贷款进行融资的比例将大幅降低。因而，商业银行的债券承销业务将会成为商业银行维持与大型优质客户银企关系的重要纽带，最终将发展成为商业银行最核心的业务。
作为商业银行未来的发展重点，债券承销业务量预计将会占到商业银行对公业务量的一半以上；而随着同业竞争的加剧，差异化的创新产品将不断推出，承销制度的建设也将趋于完善。
（4）C 银行的实践C 银行在多个行业拥有大批优质客户，其中包括国电集团、南方电网、中粮集团、中化集团、北车集团等大型央企。截至 2013 年末，全年发行债务融资工具总量合计2050 亿元，其中公开发行总量合计 1821 亿元，股份制银行同业中排名第一；凭借着优秀的承销能力和较高的市场地位， C 银行早在 2008 年 11 月就已获得 A 类主承销商资格，是目前拥有上报通道最多的主承销商之一。
作为拥有较高债券市场承销地位的 C 银行，未来选定的客户将以优质行业的优秀企业，主流市场的主流客户为主，同时兼顾具有良好发展势头的中小企业。C 银行积极参与和推动资产支持票据、中小企业集合债、REITs(房地产投资信托基金)等债务融资工具的创新工作，争取在第一时间推出各类直接融资创新产品，以保持在债券承销业务领域的产品创新优势。
同时，C 银行还将探索债券承销与并购贷款相结合、间接融资与结构融资相结合的产品方案，为客户提供新市场环境下新的融资解决方案，以实现客户利益最大化。
6.2.2 发挥集团优势，提供综合化结构融资业务产品
（1）核心意义商业银行大力开展并购贷款、表外融资、跨境融资等结构融资业务，能够帮助企业盘活表内资产、优化债务结构、拓宽融资渠道，最终形成商业银行差异化的核心竞争力。
（2）市场潜力2008 年 10 月份以来，国务院和有关部门明确提出“加强和改进信贷服务，加快银行资产结构的调整，加大产品创新，拓宽企业融资渠道”等要求，并配套出台了积极开展银团贷款业务、支持中国出口信用保险公司保险下的出口信贷业务、放宽并购贷款和项目融资业务限制等系列政策，为商业银行的结构融资业务的发展带来了历史性机遇。
2008 年底，银监会颁布实施了《商业银行并购贷款风险管理指引》，允许符合条件的商业银行开展并购贷款业务，是对商业银行贷款不得用于股本权益性投资规定的重大突破，对商业银行改革和商业银行投资银行业务未来的发展具有划时代的意义。
（3）发展方向a.由传统的境内融资向跨境融资安排的发展在经济全球化的趋势下，造就一批中国大型跨国公司，才能在全球竞争中立足和发展。从改革开放至今，中国的企业经历了由单纯的产品出口、吸收外资为主的中外合作模式逐步转向全球投资运营并举的跨境经济合作模式，中国经济成为全球经济中不可或缺的一部分。中国企业可以轻松高效实现海外项目资金安排，引入权益类资本，获得低成本债权融资，实现其全球资源配置、产业布局、资本运营的目的，迅速扩大市场份额及国际影响力。今天，中国企业比任何时候都需要跨境融资这一重要综合金融服务，跨境融资也呈现出更强的生命力。
因此，商业银行的投资银行在结构融资领域，应该积极的从传统的境内融资向跨境融资安排发展，积极拓展境外银团贷款、出口信贷、海外项目融资、内保外袋等跨境结构性融资安排。
b.由单一的并购贷款向提供全面并购金融服务发展目前，我国很多产业呈现出产业层次低、技术含量不高、产品附加值低、集中度不高的现状，导致多数产业的国际竞争力仍低于国外发达国家水平。并购是优化资源配置、提高经济运行效率的重要手段，用“无形的手”促进产业集中和升级，是产业结构调整强有力的自我调节工具。国务院国资委提出到 2010 年中央企业将减少到80-100 家，未来两年将有 40-60 家央企被兼并重组。而国家近期陆续出台的十大产业调整与振兴规划也均提出了通过推进企业兼并重组，鼓励企业做大作强，合理利用资源，淘汰落后产能，提高产业集中度。
并购贷款业务的开闸为拓宽了企业在上述并购重组活动中的融资渠道，将为国家经济增长方式的转变和产业结构调整提供有力的金融支持。同时，商业银行通过提供并购贷款，增加了新的利润来源，盈利空间将进一步扩大。但是，由于并购贷款面临的风险较为复杂，可能涉及到战略风险、法律与合规风险、整合风险、经营风险以及1安排、合同签定、贷款发放和贷后管理等各个环节进行专业化的结构设计和全面的风险识别和控制，对商业银行投资银行团队在法律、财务、行业等方面的知识和技能提出了更高的专业性要求。因此，对已经在投资银行业务领域具备一定领先优势、拥有投资银行专业团队的商业银行来说，并购贷款业务将成为进一步拉开差距，提升差异化服务能力，抢占商业银行转型发展至高点的重要战略性业务品种。
随着并购贷款业务的不断发展，并购交易和融资经验的不断积累，商业银行的投资银行将不仅仅满足于为高端客户提供单一的并购融资服务，而必然将以资金优势为基础，以专业化服务为保障为企业提供全面的并购金融服务。首先，商业银行可以为并购双方提供并购交易财务顾问服务。其次，商业银行可以作为并购方的融资顾问，为并购方设计包括直接融资、信托融资、夹层基金、财务投资者等在内的全面的融资解决方案。第三，商业银行可以为并购后的企业整合提供一揽子的融资安排，以支持和保障并购交易后的整合规划的实施和目标企业债务的优化，同时也实现了对并购风险的进一步控制和防范。
c.由单纯的银行融资向跨金融平台融资安排发展商业银行在结构融资领域的发展应该逐渐转变单纯的银行融资方式，而通过与信托公司、租赁公司、证券公司等开展跨平台的金融同业合作和跨市场的渠道安排，实现更加符合企业个性化需求的结构融资的安排。
随着国内外竞争的日趋激烈，国有大中型企业、跨国企业在华企业、上市公司以及准备上市的企业均不同程度的提出了改善财务报表、提高财务管理水平的要求，商业银行的双边贷款的和普通国内保理等业务品种已经难以满足其业务需求。对此，必须通过量身定制的表外融资和跨平台的金融同业交叉产品方案的设计和安排，才能最终实现企业个性化的融资需求。
（4）C 银行的实践C 银行一直重视结构融资业务发展，从最初参与国际银团贷款起步，发展到设计跨境并购重组融资，在二十多年的时间中，逐渐形成了集产品设计、平台整合及融资分销为一体的金融服务能力。
在跨境项目融资方面，早在 1987 年 C 银行就积极参与了英法海底隧道项目融资，是全球融资规模最大、融资结构最复杂、参与银行最多的跨境项目融资，也是中国银行界最早的跨境融资尝试之一。此后，C 银行充分发挥集团跨境金融平台优势，与中信资本市场有限公司（香港）共同安排了路劲基建、招商局控股、福能发展远东公司、美亚电力等超过 10 亿美元的境外银团贷款融资。
在出口信贷方面，C 银行是国内最早开展出口信贷业务的商业银行，也是目前市场上最为活跃的商业银行。1996 年，C 银行作为牵头行和代理行筹组的伊朗地铁项目2.69 亿美元出口买方信贷银团贷款确立了 C 银行在出口信贷业务和银团贷款业务领域的市场地位。此后，C 银行又在国内金融市场率先推出无追索的出口延付债权融资、出口再融资和海外项目融资等结构，满足了客户在新形式下多样化的需求。在目前国家大力支持出口的政策背景下，C 银行已开始向规模化方向发展出口信贷业务，积极探索政府间石油融资框架的搭建，并勇于尝试预付款融资、跨境租赁等多种创新模式，同时加大与知名外资银行在出口信贷分销渠道的建设，努力实现为中国企业“走出去”提供出口信贷的全球资金支持。
在跨境并购融资安排方面，C 银行多次参与了中国石化、中海油、中信集团等大型央企在海外收购的融资安排。近期，C 银行协助中海油田服务股份有限公司对其收购的 COSL Drilling Europe AS 进行跨境债务重组，并通过 C 银行境外银团融资分销渠道拓宽资金来源，帮助企业优化债务结构，大幅度降低融资成本，最终实现企业盈利水平的迅速提高。
在表外融资方面，上世纪 90 年代，在国内应收账款保理业务的基础上，为满足诺基亚、北电网络、爱立信等跨国公司在华投资企业表外融资的需求，C 银行率先推出表外融资产品，通过结构设计帮助企业在未增加负债的情况下实现了融资，同时降低了企业的应收账款规模，提高了资产的流动性，并在国内金融市场先后率先推出应收账款信托融资模式、供应链租赁的表外融资模式、经营租赁与融资租赁相结合的应收账款表外融资模式、准资产证券化等创新的表外融资产品。
6.2.3 适应大资管时代要求，提供跨市场资管产品
（1）核心意义资产管理业务是指银行围绕企业投融资的需求，通过帮助客户搭建多元化投融资平台，为投资人实现更高收益的理财投资，为融资人实现成本可控的直接债权或股权融资。商业银行发展资产管理业务，应以商业银行广泛的客户基础和同业渠道为依托，充分发挥商业银行结构化设计、投资管理和风险控制的技术优势，跨银行、信托、证券、保险、基金、租赁公司多平台整合产品资源。
随着我国经济的发展，公司企业在财务管理方面的要求越来越高：一方面，企业愈加重视资金的经济效益和成本。在经营过程中存在资金富裕时，希望通过合理使用资金，在确保安全和流动性的前提下，获得更高的收益，达到资产保值和增值的目的。
另一方面，当企业出现资金短缺时，希望拓宽融资渠道，以更低的成本获取资金。在这种客户需求的推动下，银行接受客户委托利用自己的专家优势代替客户进行投资和管理从而使客户资产保值、增值的资产管理业务成为今后银行投行业务发展的重点。
（2）市场潜力资产管理业务在国外是一种非常普遍的间接投资和金融服务方式。近年来，我国资本市场的发展在客观上也帮助资产管理业务创造了件，提供了前所未有的发展机遇。债券市场短期融资券、公司债、中期票据等新品种相继面世。同时，证券、保险、信托、基金等非银行金融机构发行的理财产品既为银行开展投资理财业务积累了经验，又为银行的投资理财业务培养了市场。
（3）发展方向资产管理业务将成为银行争夺高端客户，抢占市场的最主要“武器”，是银行体现资金、技术、渠道、人才等优势，提供同业交叉金融服务的最好方式，是未来银行实现混业经营的必然产品。
a.充分发挥综合平台优势，提供全面金融解决方案目前越来越多银行朝着混业经营的方向开展，不论是成立综合的金融控股平台还是银行下成立信托公司、基金公司或租赁公司，银行作为我国目前金融体系中最庞大、资源最丰富的金融机构，应充分整合信托、证券、保险、基金、租赁公司等多个操作平台、将跨越不同区域、品种的投资市场整合统一成为以银行为核心的资产管理业务平台，为客户提供跨市场、跨平台的全面金融解决方案。
b.借鉴银行风险控制经验，实现稳健开展资产管理业务1保障。银行提供资产管理业务的客户都是银行的高端战略客户，银行凭借传统业务与客户建立的信任关系是银行体系下投行提供资产管理业务的优势也是发展的基础。通过这次金融危机也可看出，资产管理业务若想在不同经济周期都可持续经营，加强风险控制和监管是未来必须始终坚持的方向。
目前包括 C 银行在内的大部分银行体系下的投行在开展资产管理业务时，都沿袭了银行传统业务的风险管理文化，针对资产管理业务的特殊性，设计了有效的风险防范措施和应急处理方案，在制度上、操作上、系统支持上保证了资产管理业务的稳健合规开展。c.凭借银行专业技术人才，提高结构化产品设计能力银行由于专业性发展的需要，积累了大量熟悉资产业务、国际业务、债券投资业务和信息技术的专业人才，对利率走势、汇率变化等宏观经济有着专业的判断，同时结合银行自身贷款资金的优势，可将资产管理方案与银行贷款相结合的方式，根据客户投融资需求提供结构化的产品设计方案。
（4）C 银行的实践C 银行资产管理业务平台就是充分中信金融控股平台的优势，通过银行与信托、基金、证券等各专业领域的结合，为客户设计了可投资债权类（贷款、票据、债券、夹层债务）、股权类（PE、搭桥性股权融资、股票等）、其他（外汇、黄金、大宗商品、房地产）等跨越资本市场、债券市场、货币市场等各主要投资产品的综合金融方案，根据每个客户的投资个性化需求，为客户提供高效的投资组合。并为需要融资的客户提供多渠道的融资平台。
C 银行资产管理业务已通过发行信托理财产品的直接融资模式为 20 多家高端客户提供结构化融资方案，实现低成本融资近 200 亿元。同时通过财务顾问方式为企业提供资本市场服务，同时在企业获得股权融资资金前，提供过桥贷款，满足公司经营和投资的资金需求。
6.2.4 发挥银行智力优势，为客户提供顾问增值服务
（1）核心意义财务顾问业务是指银行利用客户、人才、产品、资金、信息、渠道等方面的综合优势，为企业的投融资、资产管理、重组并购或经营管理等经济活动提供咨询、分析和财务方案设计等的顾问服务。财务顾问业务属于商业银行的中间业务，银行在开展财务顾问业务时，不占用信贷资源。
（2）市场潜力1已走出了国有体制，区域上已走出了地方区域，这是史无前例的巨大的流动资本市场，财务顾问业务有巨大需求。
（3）发展方向C 银行应以拟上市公司、上市公司、民营企业、跨国公司、大型基础设施项目为主要的目标客户，对市场进行细分并按细分市场指定不同的营销策略，同时需重点加强中小企业的财务顾问业务，提供包括投融资咨询、并购咨询、Pre-IPO 咨询等服务，以满足其在重组、并购以及公开市场融资等领域的财务顾问业务需求，并通过使用自身的人才和资金优势对中小企业风险投资的各项业务进行财务咨询和辅导。
a.加强中小企业财务顾问业务企业财务顾问业务使商业银行减少市场信息不对称问题。由于信息获取不完全，银行一般不能够做到充分了解授信的中小企业经营状况，因此为了防范授信风险，某些银行直接通过减少对中小企业的融资来规避风险，但是这样使得某些资产状况和发展前景良好的企业也被无法与银行合作，而这些企业恰恰是最具生命力和成长性，同时有强烈的融资和财务顾问需求的。
财务顾问角色对公开市场融资的企业作用将会越来越重要，是企业融资不可缺少的机构，财务顾问将是企业公开市场融资的总设计师和推动人，从而起到咨询策划和组织协调作用。这样的市场环境对商业银行开展财务顾问业务将是机会，也是挑战。
公开市场融资的中小型企业大多是从事高科技业务的高成长企业，但成立时间通常较短，规模也偏小，业绩也并不亮丽，有些互联网企业可能数年间都处于亏损状态。而商业银行则可以凭借自己的优势，在大量的授信客户中，寻找适宜在创业板或新三板上市的企业；从而为其进行 Pre-IPO 融资或寻找和引入 PE 或风险投资基金，合理利用上市所创造出的各种条件，帮助企业进行更深层的改制重组，使企业全面符合各项上市条件。
b.兼并收购2013 年主板 IPO 关闸后于 2014 年初重启，期间收购兼并与和重组业务在我国发展迅猛，目前我国已成为全球收购兼并与重组业务的新兴市场。国有资产新的管理体制确立后，为促进国有资产战略调整并建立现代企业产权制度，国有资产亟待重组；同时民营企业也面临着二次创业和向现代化企业转型的迫切需求；企业资本跨国运营和调整日益频繁，这些因素都为银行开展并购重组业务提供了良好的外部条件。
经济全球化加剧和市场竞争日趋激烈使得并购成为企业快速扩张，占领市场的一种有效途径。在新建与并购之间，企业一般会通过并购来实现产业升级，并购能够缩短投入产出时间，降低进入壁垒，经济全球化使国内外市场边界日趋模糊，因而跨国并购成为了企业国际化的最佳途径。企业并购需要中介机构在定价、策略、法律意见方面给予专业指导，而被并购企业则对于敌意并购需要在反并购策略等方面寻找专业意见。在并购完成后的整合过程也需要专业的中介机构给予其在实践上进行指导，所以只有专业的金融财务机构才能担当企业并购的财务顾问，对并购进行指导。银行拥有大量高能力、高素质的金融财务专家，因此能够对并购进行理论和实践指导，并对并购前后的重组各环节给予专业意见；同时银行还具有资金优势，在并购对价的支付过程中涉及现金支付时，银行可提供并购贷款进行支持；银行还具有良好的信誉和关系优势，银行与政府、企业及事业单位部门均建立有良好的关系，对政策把握较为全面，银行信誉则被视为仅次于国家信誉，是良好的保证。因此银行担当并购财务顾问成为了许多企业的合理选择。
c.项目融资项目融资也是金融市场的重要组成部分，近几年来已发展成为大型工程项目开发建设筹集资金的有效途径之一，项目融资在操作方式上也更为灵活多变，一般项目建设以产出的现金流作为保证，可使用较小比例的资本金撬动金额相比资本金大得多的融资。项目融资一般着重于为大型基建、能源开发、房地产项目进行融资，因其投入少、杠杆比例高，因而迅速发展成为大型工程项目筹集资金的重要途径之一。
我国在改革开放初期开始，在现金流较为稳定的公用事业、路桥、机场、大型生产项目等大规模项目建设中已经开始使用这种融资方式，此后逐步扩展到科技、服务等各行各业，项目融资一般通过项目未来的现金流量和项目本身的资产价值确定还款来源，从而使项目借款人的还款责任一定程度上与拥有的其他业务相分离，从而可以免除借款人因项目投资运营失败破产。这类筹资方式对于经济高速增长、自有资金缺乏而又同事具有良好投资项目的发展中国家，有着重要的意义。由于项目融资关系复杂，对项目的判断存在一定的难度。商业银行可以积极介入对项目总体规划和评估，主要包括对项目的运营主体风险评估、市场评估、确定融资方式、安排融资发放和归还的进度，监控项目的现金流，对于金额较大的项目可以组织银团贷款，从而帮助企业解决项目融资难题。
（4）C 银行的实践以 C 银行在杭州设立的分行为例，近 5 年来累计担任财务顾问 105 家次；2013年当年杭州分行财务顾问收入实现约 7000 万元。而 C 银行全行全年实现财务顾问收入则达到 10 亿元。
6.2.5 构建符合投行业务发展的内部组织架构和人力资源管理体系
投资银行业务最重要的是创新，而创新的源泉在于有创新能力的人才和支持创新的体制和机制。为使投资银行业务得到更好的发展，C 银行还应该在内部组织架构构建和人力资源管理上进行系统设计，使其更具市场竞争力，从而使 C 银行投资银行业务能够吸引和留住高端人才，以使 C 银行在激烈的市场竞争中保持独特的竞争优势。
在内部组织架构方面，可不拘束于传统的总分行层级结构，参考几家股份制商业银行成立总行垂直管理的事业部制，一方面可加速投资银行业务向专业化、集约化发展，另一方面可进一步拉近与市场的距离，提高反应速度，进行更精准的产品市场定位和更科学的产品设计，通过产品整合客户资源，实行集约化发展，同时可实现更有效的风险管理。
在人力资源管理上，配合事业部制，采取垂直管理和市场化的激励薪酬机制。一方面可控制人员规模的不合理膨胀，实现精英化管理，控制费用增长；另一方面可快速提升投资银行业务人员的专业化水平，吸引和留住高端人才。市场上信托公司、证券公司、基金公司的激励机制十分灵活并具有竞争力。这使得商业银行在人力资源配置上难以配置到最高端人才。投资银行业务为商业银行带来的价值有目共睹，C 银行应实施更为灵活的激励和考核机制，协调好事业部与各分行之间的利益分配。如何调动分行基层的积极性，使掌握在分、支行手里的客户资源与投资银行产品方案进行完美组合，促进事业部和分行的良性共赢的发展，是需要 C 银行不断发展并进一步完善来解决的。
