第 1 章 绪论
1.1 选题背景及选题依据
随着经济全球化的日益发展，市场竞争和信息网络的全球化也逐步形成。市场竞争和信息网络全球化的具体反映，在企业的研发、采购、生产、营销等各个过程中，其核心逐步转向了供应链的管理。在供应链理论受到重视之前，大多数企业在降低运营成本的时候，选择的主要方法就是将成本直接转嫁给上下游企业，这种做法虽然能够在短时间内起到作用，但是这种行为导致实际存在的供应链整体发生变化，反映在企业的结果是商品售价可能降低，但运营成本却没有实质上的变化。究其原因，根本在于这种做法不能从根本上提高企业产品的市场竞争力，而且虽然谋求到了企业短时间的利益，却导致整个供应链利益的受损。作为整个供应链的一部分，当事企业的实际利益，也会随着整个供应链利益的受损而受到牵连。现在，供应链理论的影响逐步扩大，很多企业开始意识到供应链管理的重要性，谋求与供应链伙伴之间的运营协作，协同探寻降低运营成本的最佳途径。
供应链管理的核心就在于相关企业的合作，包括整个供应链中的供应商、制造商、分销商、零售商等通过对物质、信息、资金等要素的协调控制，搭建起企业之间的合作模式，从而实现供应链企业的风险共担和利益共享。通过这条业务关系紧密、经济利益相连的供应链，企业间完全实现优势互补，整体提高市场竞争力的目标。
供应链管理可以细分为供应商关系管理和客户关系管理。长期以来，在买方市场的影响下，无论在理论还是实践上，生产企业似乎都将关注的重点，放在了客户关系管理上面。诚然良好的客户关系管理，能够给生产企业带来直接的销售额增长，经济利益充分可见，但是当所有企业，特别是竞争对手都实现了，甚至基于某些原因，在一定程度上实现了更加优良的客户关系管理时，相关企业就不得不考虑，怎样在其它环节有所突破，以提高自身的市场竞争力，因为在这个时候，客户关系管理，已经成为既定事实，而供应商关系管理，则是整个供应链管理中的最大的可改变因素了。只有把原来单向的，没有互动的孤立关系，转变成为双向、甚至多向的能动关系，供应链关系管理的作用，才能最大限度地凸现。
可以说，良好的客户关系的一个重要基础就是，企业能够提供低价优质的产品，而无论是低价，还是优质的实现，离开企业自身供应商的支持配合，都是不可能实现的，因此，不重视供应商管理的供应链管理可以说是无本之木，无源之水。
综上所述，供应商关系管理，在企业的供应链管理中具有不可忽视的作用，但是目前很大一部分企业，在管理策略、具体实践中，不仅仅未能实现供应商关系的管理，甚至在一定程度上，还停留在单方面重视客户关系管理重视的层面上，忽视甚至忘却供应商关系管理，因此，探讨并引导企业，重视在企业管理中实施供应商关系管理，对于这些企业来说是当务之急。论文拟在综合现有供应商管理理论的基础上，通过对 M 公司供应商管理的现状进行分析并提出改进措施，力争为我国企业重视、实施供应商关系管理，并提升企业的供应链竞争力提供理论借鉴。
1.2 相关理论及文献综述
1.2.1 供应商关系管理的定义
在企业供应链管理中，客户关系管理的目标，是对企业和客户之间关系的改善与管理，与之相对应的，供应商关系管理，是对企业与供应商之间的关系进行改善与管理的，包括用于跟供应商之间形成长期、密切伙伴关系的管理理念，以及相关软件技术的解决方案，主要是通过在企业物料采购活动中形成新的管理机制，加强企业跟供应商的关系，最终实现企供双方资源与优势共享，共同对市场进行开拓，追求更大的市场份额并最大限度地降低成本，达到供企双方共赢的目的。
1.2.2 供应商关系管理的内涵
供应商关系管理主要包括以下几个方面的内容：
首先，供应商的开发与分类。供应商的开发是指根据企业对物料需求的安排与计划，对可供选择的供应商进行相关的评估，并根据评估结果，确认并选择适合企业物料供应的企业的过程；供应商的分类是指在供应商开发的基础上，根据供应商提供物料对企业的重要性、数量及金额多少、难易程度等多方面因素，对供应商进行类别划分的过程。
其次，供应商绩效评估。这里所说的供应商评估与前期供应商开发阶段的评估内涵并不一致，主要是指在供应商关系管理中，对供应商物料质量、供货效率、服务质量等方面的进行的绩效评估，为供应商分级以及实施供应商后续管理提供数据支持。
第三，供应商激励机制。供应商关系管理要达到管理目标，必须通过开发、分类及绩效评估，对供应商进行正负激励，通过供应商激励，能够促使供应商与企业之间，建立更完善的合作关系。
1.2.3 国外研究现状
关于供应链及供应商管理，国外学者比较早地进行了研究，下面分别从供应链合作关系、供应商管理价值以及供应商管理实施等几个方面进行分析梳理。
（1）供应链合作关系的研究
供应链管理的概念提出后，学术界进行了很多研究，有的学者强调，承诺与效力是供应链合作伙伴关系优化中的要素（Ellram，1991 年）；有的学者通过建立博弈模型，具体生动地描述供应链中，采购商与供应商之间的关系（Christy&Grout，1994 年）；还有的学者认为，供应链中所谓合作伙伴关系，是一种进行式的关系，涉及到的是买方与供应商两个方面，具体是指双方达到的纵向集成系统效果，包括商品的订货与配送等一系列过程达成一致（Buzzell，2000 年）；还有的学者认为，供应链管理，是相关企业间基于相互信任基础上的开发、收益共享、风险共担的特定关系（Douglas，2004 年）。
（2）关于供应商管理价值的研究
国外关于供应商管理方面研究的一个重点，是关于日本企业的供应商管理。20 世纪 80 年代开始，日本企业的产品，因为高质廉价开始在世界范围内受到欢迎，极大地威胁到其它国家的企业，对日本企业的研究一时成为重点。通过研究，学术界认为日本企业取得巨大的成功，关键就在于其建立了高效的供应商管理关系。比较重要的研究，有美国麻省理工学院国际汽车研究小组的《改变世界的机器》，该书全面总结了日本在经营管理方面的特点，并专门论述了日本企业的供应商管理；不仅如此，日本通产省也通过官方文件指出，日本制造业的成功，在于日本企业有独特的零部件外协系统。通过对日本企业供应商管理方面的研究，学术界现在一般这样定义供应商管理：供应商管理，是企业为达到盈利的目的，与具有不同重要性的相关供应商之间进行的，具有必要性的沟通与理解，是相互间建立商业规则的一种行为。
国外关于供应商管理价值的研究主要集中在相关企业的关系、建立供应商联盟的优势及失败的因素等方面。Burchell 等人（1997 年）具体地讨论了企业与供应商之间的信任、合作已及与社会环境等各方面的关系；Rosabeth 等人（1994）则通过研究认为，通过供应商联盟的建立，能够使企业与供应商实现双赢并提高整体供应链的效率；Stuart F Ian（1996 年）不仅研究了供应商管理具备的优势，还探讨了供应商管理失败的因素，他指出，供应商管理通过建立供应商联盟，虽然可以在很大程度上提高企业的整体运营效率，但是在具体实施中，企业还需要具备一定条件，比如一定的管理模式和相应的企业文化，不具备相应的条件，是供应商管理实施失败的重要因素。
（3）国外在供应商管理实施方面的研究
一般来说，供应商管理包括供应商的开发、分类管理、绩效评估、激励机制等多个方面。
——关于供应商的选择开发
国外关于供应商选择开发方面的研究，最为着名是 Dickson(1966-1990 年)关于供应商选择方面的研究。Dickson 经过二十多年考查，通过对两百多名人员的研究，先后发表了七十多篇有关供应商选择方面的论文。通过这些论文，Dickson（1966-1990 年）罗列了在供应商评估与选择方面必须考虑的独立准则，并且将这些准则分为了非常重要、相当重要、一般重要和稍微重要等几个层次。与此同时，Dickson（1966-1990 年）也支持，在众多准则面前，最重要的处理方式是要通过辨明准则并加以运用，或者通过一个加权公式，对这些准则进行综合判断。在 Dickson研究的基础上，Schmitz（2004 年）提出，在具体选择供应商时，不同企业还要考虑对供应商的特别要求。
——关于供应商的分类管理
供应商的分类是指相关企业根据采购资金、物资的重要性、供应商对企业的重视与信赖等多方面因素，对不同供应商进行划分。供应商分类是供应商关系管理的前提，在分类的基础上，企业才能根据结果对不同的供应商实行不同的管理策略。
国外的供应商分类有多种方法：根据供应商的表现分类，根据合作时间长短分类，根据重要性及采购难道分类。Mmichil F Leenders（2003 年）根据供应商表现，将供应商分为无法接受、可接受、好供应商、优先供应商及特殊供应商；根据合作时间分类则将供应商分为长期战略合作、中期策略合作、短期临时合作等几种供应商2；Olsen 等人（1991 年）根据采购产品的战略地位与难度将供应商分为战略供应商、瓶颈供应商、杠杆供应商以及一般供应商几个类别3。
——国外关于供应商绩效评估方面的研究
关于供应商绩效评估，研究主要集中在绩效评估指标方面。在 Discson（1966年）提出供应商绩效评价准则后，Weber（1991 年）探讨了供应商的选择准则，包括价格、时间及质量这三个方面；而 Johnson（1995 年）探讨的是企业优异评价法，认为时间、质量、成本与服务是供应商评价的关键指标。不过，近年来随着研究的进一步深入，学者将关键指标扩大，增加了交货可靠性、数量柔性及信息等多个方面。
——关于供应商激励机制的研究
关于供应商激励机制的研究经历了一个从企业间的利益共享、风险共担，到企业间信任关系，最后发展激励策略的一个过程。Rober J. Vokurka 等人（1998 年）认为，供应商与企业之间的合作伙伴关系是一种承诺与协议关系，这种关系包括企业之间的信息共享、利益共享和风险共担；Buzzell（2000 年）进一步指出，供应商与企业间的合作关系应该从原来的“敌对”转变为“信任”的关系，这在关系的实施中能够起到很好的积极作用；Cachon、Charles 等人（1999-2000 年）先后提出了基于线性契约和最优惠折扣方案等激励机制。从供应商激励机制研究的发展来看，研究是逐步深入的。
1.2.4 国内研究现状
国内的关于供应商关系管理的研究起步相对于国外起步要晚，但是在学习与借鉴国外研究成果的基础上，国内的研究也取得了一些成果。
首先，在供应链合作关系方面，中国物流与采购联合会发布了《中国制造业的供应链报告》，并对供应链管理进行了自己的定义；颜涛（2008 年）也定义了供应链关系管理的根本目的，并提出一条供应链是否成功的判断标准。
其次，在供应商关系管理方面，马士华等重点研究了供应商关系管理的战略问题；在战术层面上，李文静等（2007 年）提出了供应商管理的激励措施；而近年来的研究则集中在企业与供应商，在产品创新及质量管理方面的合作，从而优化供应链等方面。
第三，在供应商选择及分类管理方面，林勇等（2005 年）根据我国的实际情况，提出了适合国内企业的供应商选择综合指标体系，将供应商分成三类：战略供应商、重要供应商、普通供应商。
第四，在供应商绩效评估方面，国内知名大学都先后开展了相关研究，其中华中科技大学（1997 年）提出，在绩效考核方面，主要标准与国际一致，首先是质量，其次是价格，交货期限，批量柔性及品种多样性等。
第五，在供应商激励机制方面，刘各龙等（2010 年）提出在供应商关系管理中，需要规避道德风险、维持长久的伙伴合作关系，选择合理的交易模式等，给企业制定恰当的供应商激励机制提供了理论依据。
1.3 研究目的与研究意义
1.3.1 研究目的
随着企业管理各方面研究的不断深入，供应链管理的研究，越来越受到专家学者们的关注，作为供应链管理的一部分，企业的供应商关系管理在客户关系管理日趋同化的基础上，开始为企业所重视。因此，论文的研究目的就在于通过对M 公司现有的供应商关系管理进行分析，发现问题，并依据已有的相关理论，帮助 M 公司设计新的供应商管理方案与实施策略，力争通过论文的研究，为我国企业重视、实施供应商关系管理，并提升企业的供应链竞争力提供理论借鉴。
1.3.2 研究意义
首先，论文研究的实践意义在于，通过对 M 公司供应商关系管理方案的设计与实施，帮助 M 公司强化供应链管理，提高 M 公司的企业竞争力。
其次，论文研究的理论意义在于，通过具体企业的供应商关系管理的研究，探讨企业供应商的开发、分类管理、绩效评估、激励机制，为我国企业重视、实施供应商关系管理，并提升企业的供应链竞争力提供理论借鉴和指导。
1.4 研究内容
论文以 M 公司供应商关系管理为研究对象。论文研究内容主要包括：
（1）分析目前我国企业供应商关系管理的现状。通过有关文献资料及对有关企业供应商关系管理状况的考察了解，分析目前我国的企业，在供应商关系管理方面的总体状况及存在的问题.
（2）对 M 公司供应商关系管理现状及存在的问题进行个案研究。包括 M 公司概况、M 公司供应商关系管理的实际情况、M 公司在供应商关系管理方面存在问题以及问题成因进行分析。
（3）提出 M 公司供应商关系管理改进方案。包括有针对性地提出 M 公司供应商关系管理应该采取的策略，以及相应的评估、激励措施等。
（4）提出 M 公司实施供应商关系管理方案的相关配套措施。
1.5 技术路线与研究方法
1.5.1 技术路线
论文的技术路线如图 5-1。
1.5.2 研究方法
论文主要采用以下研究方法:
文献查询法。论文的研究探讨需要一定的理论依据，运用文献查询法，论文可以通过文献，寻找 M 公司供应商关系管理方案设计的理论依据。
比较研究法。论文在分析 M 公司现有供应商关系管理及其问题时，可以通过公司的情况与文献记载的不同情况进行对比，从而发现问题，探讨问题，最后才能解决问题。
案例研究法。这是论文的主要研究方法，是指通过分析与本研究相关的特定案例，以获得可资借鉴的经验、启示或者得到规律性认识的方法。论文属于单一案例研究。论文通过对 M 公司进行深入分析，运用相关理论对 M 公司供应商关系管理进行分析，指出其中管理的不足及漏洞，并提出新的相应方案和措施，是典型的案例研究。
