第四章 山东圣泰农村合作银行社区银行发展战略分析
4.1 山东圣泰农村合作银行发展战略概述。
山东圣泰合行注册资本金10600万元，总部设在山东省济宁市建设路110号。
现辖1个营业部，16个支行，10个分理处，干部职工470余人，目前已成为济宁市城区范围内网点数量最多、分布最广的银行机构。圣泰合行以"扎根济宁，服务市区，诚信合作，稳健经营"为经营原则，以向客户提供优质、高效、快捷的金融服务为不懈追求，不断深化改革力度，加快创新步伐，提升服务水平，增强竞争实力。连年来，实现了"规模速度、质量效益"双提升的良好发展态势。截至2015年3月底，山东圣泰农村合作银行各项存款56.81亿元，较年初增加3.64亿元，各项贷款余额43.42亿元，较年初增加2.84亿元；一季度全行实现净收入9132万元，经营利润6613万元，较同期增加886万元。通过全行干部职工的艰苦奋斗，圣泰合行不仅取得了物质文明的丰硕成果，还取得精神文明大丰收的可喜成绩。
我行连年被银监局授予"良好银行",先后被中华全国总工会授予"全国模范职工之家",被省委、省政府授予"省级文明单位",被济宁市总工会授予"工人先锋号"和"青年文明号"等一系列荣誉称号[17].
在未来的发展之路中，山东省台农村合作银行致力于将其打造成济宁市民心目中的真正具有区域特色的银行，实现真正为济宁市民提供全方位金融服务的银行。为此，山东省台农村合作银行提出了山东圣泰农村很做银行的战略规划：一是区域银行。山东省台农村合作银行始终认准自己的定位，以济宁为根据地发展自身，不断提供济宁市民需要的金融服务，致力于打造济宁市的金融航母。二是龙头银行。山东圣泰农村合作银行在济宁有着悠久的发展历史，济宁市民对其有着比较深入的了解，一直是济宁市民首选的银行。同时，山东圣泰农村合作银行对济宁市民的金融需求也有着深入的了解，这就为新产品和服务的推出奠定了良好的基础。为此，山东圣泰农村合作银行将在济宁范围内为济宁居民和小微企业提供金融支持和服务的金融企业，并成为济宁市区范围内的龙头银行。
4.2 山东圣泰农村合作银行对发展社区银行的发展战略分析。
山东圣泰农村合作银行对其发展社区银行进行了详细的战略分析，分析的内容总共包含了四部分：机会分析、威胁分析、优势分析、劣势分析。通过这四方面的分析，山东圣泰农村合作银行明白了自己的优势和劣势分别是什么，从而能够制定更贴合自身的战略措施，做到扬长避短。
4.2.1 山东圣泰农村合作银行发展社区银行的机会分析。
（1）市场定位准确。
山东圣泰农村合作银行的前身是济宁市城区农村信用合作社，其服务范围就仅限于济宁市区，因此山东圣泰农村合作银行就将自己的市场定位界定为服务济宁经济、服务中小企业、服务城镇居民，其经营原则为"扎根济宁，服务市区，诚信合作，稳健经营",办行宗旨为"以人为本，诚信合作，务实创新，追求卓越".正是基于这样的市场地位，山东圣泰农村合作银行才能够扎根济宁，充分发挥了自身优势，其服务方式也与济宁实际密切联系，不断创新，从而使得服务功能越发完善，并因此成为济宁市能够为市区居民和中小企业发展提供完善的金融服务的一流地方金融机构。
（2）有着良好的客户基础和较大的市场份额。
山东圣泰农村合作银行的前身是济宁市城区农村信用合作社，自1957年创立至今已有近60年的发展历史，五十多年来得到了济宁各界的大力支持，并取得骄人业绩。1994年与农业银行分门办公，两年后与农业银行脱离了行政隶属关系。
经过近60年的发展，山东圣泰农村合作银行现有1个营业部，16个支行，10个分理处，干部职工470余人，目前已成为济宁市城区范围内网点数量最多、分布最广的银行机构。尤其是近年来为更好地支持济宁经济发展，山东圣泰农村合作银行采取了"抓小不放大"的信贷营销措施，认真研究济宁当地的实际情况，采用灵活多样化的信贷形式，对中小客户群体包括信用联盟、白领通、一抵通、第三方监管动产质押、林权抵押、下岗再就业贷款等，如此多样的信贷形式满足了济宁基础客户群体信贷需求。也正是基于如此灵活的信贷形式才为圣泰农村合作银行吸引了大量的客户。商户信用联盟是由山东圣泰农村合作银行牵头引导，由经营集中的专业市场、同一协会或工业园内、商会内等从事商品生产、销售或提供劳务、服务的个体工商户参与，按照"平等、自愿、诚信、风险共担"的原则组成的自律性互助组织，并对组织内成员按照经营规模发放贷款的信贷产品。该产品采取联保和抵质押等方式，使用贷款证上柜台办理的模式，具有灵活、方便、快捷等特点。信用联盟主要优点有：一是实行贷款联盟说了算，信用联盟贷款模式的推出，改变了以往贷款信用社说了算的局面，对联盟会员的信用等级、授信额度实行联盟内部推荐，联盟会员按照各自意愿组建联保小组时，任何人不得干预，贷款授信后联盟成员何时借款、提前还款，信用社不得干预；二是实行利率优惠，联盟成员利率上浮幅度较未加入联盟的其他客户至少减让10%.对大型客户，圣泰农村合作银行采取了抵质押贷款、涉农社团贷款、银团贷款、票据池业务、委托放款业务作为主渠道，有效解决了工业企业融资难的问题的同时也发展了自己的经济。
（3）有着灵活的经营机制。
相对于其他银行，山东圣泰农村合作银行可以说是中小银行，小银行也有小银行的优势，船小好调头，能够根据顾客和企业的需要开发和研究客户需要的产品，经营机制可以说是更为灵活。诸如山东圣泰农合就针对客户房屋装修融资的需求，圣泰合作银行精选部分金宇商户和装修公司联合推出刷农信银行卡购买建材、家具及进行房屋装修可享优惠折扣活动。最低折扣可在店面优惠基础上再低至8.5折，并为刷卡客户提供黄金手链等丰厚奖品。为提高宣传效果，商家专门制作了宣传折页、易拉宝等在店面加强宣传，该行通过微信商圈对合作商户的微视频进行推广，扩大信息传播覆盖面。同时，该支行还积极向有贷款需求的客户提供3年期、20万元额度以内的"房屋装修按揭贷款",帮助客户提前实现从购买建材、装修、购买家具等一系列的消费需求，打造了一站式的消费新体验。圣泰合行始终不断拓展业务发展渠道，在先后取得全国银行间债券市场资格、理财资格等资格后，积极申请全国银行间同业拆借资格，经过三个多月的努力，终于在金秋时节获得中国人民银行济南分行的批复，并经全国同业拆借中心核准联网后，成为全市首家加入全国银行间拆借市场的农信机构。
4.2.2 山东圣泰农村合作银行发展社区银行的威胁分析。
（1）新型金融工具的参与加剧了银行业的竞争。
目前各大银行纷纷转型设立社区银行，社区银行可谓是遍地开花，一段路上都会有几家社区银行营业网点，即便如此很多商业银行还在积极筹划社区银行发展计划。与此同时，随着科技的发展出现了很多新的金融工具，诸如支付宝、微信等都为普通的零售散客户不论是支付还是理财都提供了方便，不用出门就轻松实现了购物、支付，尤其是支付宝，与很多第三方实现了合作，水电煤等都可以在网上支付，这俨然也影响到了各社区银行的营业额[18].面对此种情况，社区银行必须直面这种竞争，趋利避害，寻找新的特色发展，不断提高自己的核心竞争力。
（2）电子渠道的发展给社区银行带来了巨大的威胁。
电子渠道有着巨大的便利性和节省性，只要一台电脑甚至一部手机就可以轻松完成，为客户提供了极大的便利，在成本上也有着巨大的优势。虽然目前阶段电子渠道还不可能完全取代物理渠道，尤其是取现、签约等方面，但是随着电子支付的深入发展以及监管部门对签约形式要求的放松，电子渠道将变得越来越受重视，物理渠道的作用也将会被削弱。并且随着科技的发展，这种可能就在不远的将来。
4.2.3 山东圣泰发展社区银行的优势分析。
（1）文化优势。
一个社区在文化上总有那么一个相似甚至相同点，社区银行业正是冲着这一点而来的。正是基于这种相似或者相同的文化，这部分人的个性需求也就具有了相似性，这对社区银行在金融产品的设计、金融服务内容的选择上就有了针对性，且市场前景更为广阔。山东圣泰农村合作银行在济宁市有着五十多年的发展历史，对济宁市的文化背景有着比较深的了解，能够真正走到群众中间去，济宁市民对山东圣泰农村合作银行也有着比较高的信任度，这就为山东圣泰农村合作银行开展社区银行奠定了基础。在这一点上，山东圣泰农村合作银行与国有大型银行、外资银行等就有着比较明显的优势。在探索市场之路、搜索目标客户上就省却了大量人力、财力、物力。
（2）地域优势。
社区银行，这社区两个字就表明社区银行最大的特点就是区域性。山东圣泰农村合作银行所有的营业网点都坐落在济宁市区，主要为济宁市民提供在金融方面的服务。济宁市的经济发展状况和济宁市民的家庭收入都会影响到山东圣泰农村合作银行和社区银行的发展。与网点遍布全省、全国乃至全世界的大银行相比，山东圣泰农村合作银行在洞悉市民消费调查时有着巨大的优势，在调查方面的投入也会少很多，而且效果更佳。因此，从这一点来说，山东圣泰农村合作银行社区银行的地域优势确保了其在参与竞争的低成本。
（3）信息优势。
社区银行的网点往往都设立在社区中或者离社区不远，其业务的服务对象主要针对一个社区或几个社区的个人或企业。正是因为这种近距离甚至零距离的接触，社区银行对社区银行的客户、潜在客户都有着详细、深入的了解，知道这部分真正需要的服务是什么，这也为社区银行开展高风险业务奠定了良好的基础。
同时，在贷款时，这种信息不对称的信息大大降低了，产生不良贷款的概率大大降低，在更好地为小微企业提供金融支持的同时自身也获得了大量的经济利润。
（4）经营优势。
山东圣泰农村合作银行所有的营业网点都在济宁市区，总部设在济宁市中区，实行一级法人体制，在市场有任何变化时总部能够及时掌握，信息传递更快。
总部作出的任何决策也能够及时传达到各营业网点，相比于大型商业银行决策链条更短[19].能够准确洞悉市场变化并作出及时的反应，相比于决策链条长的大型商业银行，山东圣泰农村合作银行社区银行在解决中小企业的急需资金上更具有优势。
（5）规模优势。
与国有四大银行相比、很多外资银行相比，山东圣泰农村合作银行可以说是规模不大，主要是为济宁市民提供其所需要的最基本的金融服务。如此小的规模在管理上就有了一定的优势，总部制定的决策能更快、更好地得到执行。政策执行的效果能够得到及时反馈，总部可以根据反馈的结果进行及时调整，这样经营的效率得到大大提高。
4.2.4 山东圣泰发展社区银行的劣势分析。
（1）对社区银行的认识不够。
在济宁，随着城市化进程的加快出现了很多小区，也因此才出现了社区银行的概念。在我国，社区银行尚处于初步发展阶段，民众包括银行本身对社区银行都没有一个全面、深入的了解。以往各大银行设立营业网点一个很重要的标准就是潜在的客户多，所以往往都选在闹市区。虽然随着竞争的日趋激烈，各大银行也开始认识到社区银行这一块是个不小的肥肉，也因此在很多社区开设了社区银行，但是就如何发展社区银行、建立一个什么样的盈利模式、提供的金融产品和服务如何贴近社区居民尚处在摸索阶段，这就导致社区银行与传统的营业网点没什么差别。
（2）缺乏对社区居民金融需求的足够了解。
一个城市的社区建设与发展在很多程度上体现了一个城市的综合实力。而一个城市的社区建设离不开社区金融的发展，如果一个城市社区金融发展得好就能有效将社区资源整合起来，从而有助于社区居民生活质量的提高和新型和谐的社区人际关系的全面建立。社区金融服务质量是衡量一个社区金融发展的重要指标，而社区银行的出现是一个新生事物，以往的金融理论对这一块涉及的不是很多，针对社区金融需求的调查也寥寥无几，因此山东圣泰农村合作银行在建立社区银行只有在参照其他银行的经营模式和经验的基础上进一步摸索，从而确保社区银行提供的金融产品和服务符合社区居民的需要。
（3）缺乏相关部门的支持。
社区银行是一个金融服务机构，要想发展的好就需要多个部门，诸如工商、税务、公安等的共同支持。虽然长期以来山东圣泰农村合作银行一直得到济宁市委、市政府的大力支持，尤其是在发展社区银行时，济宁市委、市政府更是积极协调各个部门，全力支持山东圣泰农村合作银行发展社区银行，但是在实际操作过程中，由于涉及的机构庞大，而且每个社区的情况又不尽相同，在发展社区银行时会遇到这样那样的问题，这些问题可谓是繁琐，这些问题的解决需要山东圣泰农村合作银行付出大量的人力、财力、物力，这在一定程度上影响到了山东圣泰农村合作银行发展社区银行的进程乃至战略规划的实施。
（4）缺乏科技创新能力。
山东圣泰农村合作银行作为一个中小银行，在创新产品和服务的投入上没有大型商业银行那么多，金融创新能力相对较低，往往是看别人推出了金融产品，自己再推出类似的产品。其表现主要有：产品品种相对单一，发展至今，银行业务主要集中在存贷款和结算业务上，而没有像大型商业银行那样的公司理财等业务。其次是产品的科技含量相对较低，虽然也推出了电子银行、电话银行、网上银行等业务，但是相比于大型商业银行，这些业务在方便性、快捷性上尚有很大的差距。第三，由于济宁是三线城市，对一些高学历、经验多的人才的吸引力不是很大，就导致山东圣泰农村合作银行在产品和服务创新上处于弱势地位。
4.3 山东圣泰社区银行的战略定位。
山东圣泰农村合作银行在充分了解社区银行发展前景、外部环境和内部资源后作出了发展社区银行的战略定位。在发展社区银行之初将市场定为发展的方向，客户是其社区银行发展的核心，最终的目标是为银行创造利润的同时更好地为济宁市民服务。
4.3.1 区域定位。
与国有大型商业银行相比，山东圣泰农村合作银行属于中小企业，服务的区域主要是济宁，主要是为济宁地区的企业和存款客户服务。发展的社区银行其资金来源也是社区，发生的所有业务往来及资金流向也是社区。在这点上，山东圣泰农村合作银行与大型商业银行有所不同，很多大型商业银行一般都有着诸多分支机构，这些分支机构往往遍布全国乃至跨国，因此其可以灵活调动从各地吸收的存款，实现资金的最优化配置，实现资金利用的效率最大化。而山东圣泰农村合作银行的所有营业网点都在济宁市区，开设社区银行也要以服务济宁当地的企业和个人为宗旨。在为济宁地区的经济发展和社会进步起到应有的作用。
山东圣泰农村合作银行社区银行要立足济宁当地，实现与济宁地区的良性互动，在促进济宁经济的发展的同时，又反作用于社区银行，促进社区银行的快速发展。因此，山东圣泰农村合作银行社区银行的区域定位就限于济宁地区，根据济宁地区经济发展情况及时调整银行战略，更新金融服务理念，有目标、有步骤的发展社区银行，使其更好地为济宁地区客户和中小企业服务，并在分析市场实际的基础上将市场进一步细化，根据细化的市场推出有针对性的服务。加大创新力度，不断创新业务和服务内容，以业务占领市场，促进济宁地区经济发展的同时促进自身社区银行的发展。
4.3.2 功能定位。
山东圣泰农村合作银行在发展社区银行之初就将发展目标定为服务济宁经济、服务济宁公众，并根据银行经营范围小经营灵活的特点及时调整发展战略，制定差别化服务策略，充分利用其在地域、人员方面的优势，旨在打造更好服务于济宁的社区银行。山东圣泰农村合作银行社区银行的主要功能就是确保提供的金融服务具备个性化、专业化，是济宁市民真正需要的服务。
4.3.3 客户定位。
银行业有其特殊性，是以人为导向的服务行业，从这点来说能够满足客户的需求是银行业服务的最高宗旨，因此银行业也十分看重银行客户的满意度，因为这会直接影响到银行的营业额。而客户的需求随着时代变迁也在不断发生变化，向着多样化和个性化方向发展。所以，山东圣泰农村合作银行要想在济宁地区进一步发展壮大，在日趋激烈的金融业竞争中立于不败之地首先要明确的就是什么样的客户是自己的目标客户。山东圣泰农村合作银行将济宁市居民和小微企业列为自己的主要目标客户。
（1）小微企业。
通过调查走访得知，小微企业普遍存在融资难的问题，可以说缺乏资金已经是限制小微企业进一步发展壮大的瓶颈。而小微企业之所以会存在融资难的问题，根本原因就是由信息不对称引发的金融交易的市场失效。各大的商业银行为确保自身资金安全对各贷款企业都有着诸多财务指标的硬性规定，很多小微企业受限于自身发展规模很难满足这些硬性规定，又无力承担民间借贷的昂贵成本，于是小微企业就很容易发展为社区银行的目标客户，为小微企业提供所需要的金融需要。
山东圣泰农村合作银行的前身是济宁农村合作银行，在济宁地区有着广泛的群众基础，对济宁市的小微企业也有着一定的了解，这就为社区银行与小微企业之间建立起了一座沟通的桥梁。通过沟通，社区银行对小微企业的了解程度逐步提高，银行与小微企业之间信息不对称的情况得到了改善，从而推出小微企业真正需要的贷款类型。
（2）居民客户。
社区银行所在社区的居民和企业是社区银行存款的主要来源，这部分客户存款首先考虑的不是存款利率，而是方便性。因此，这部分人的存款通常具有一定的波动性，但是从长远来看这部分客户的存款总额又具有一定的稳定性。这部分资金也构成了社区银行的资金来源，也为银行资金流动性奠定了良好的金融基础。社区银行要做的就是吸收更多的相对稳定的存款。同时，相比于大型商业银行，社区银行的存款服务费比如年费、跨地区取款等的费用要低得多。
山东圣泰农村合作银行社区银行的主要目标客户就是济宁市的当地居民，为此要吸引更多的客户加入到社区银行存款中去，尤其是收入相对稳定的那些客户群，诸如公务员、教师、医生、律师等，进一步提升山东圣泰农村合作银行社区银行的存款总额。另外，社区银行需要不断推陈出新，不断满足社区居民日益多样化和个性化的服务需求，以优质的服务吸引更多的客户。
（3）高价值客户人群。
所谓高价值客户人群就是指能为社区银行创造主要利润的那部分人群。一般而言，商业银行的零售业务中，八成的利润是由两成的客户所创造的，由此可见高价值客户人群对银行利润贡献的重要性。为此，社区银行就应该充分发挥人缘、地缘的优势挖掘这部分高价值客户群体，使之成为自己银行的客户。在为这部分客户提供优质服务、实现为客户保值目的的同时为社区银行创造利润。
在社区银行营业网点逐渐扩展、社区银行基本职能逐渐完善的同时，社区银行应走到社区居民中去，了解社区居民真正需要的金融服务，及时把握金融动态，零距离接触本社区内的高端客户人群，向他们推广自己社区银行的特色产品和服务，加强这部分高价值客户人群对自己社区银行的了解。根据这部分高价值人群的金融需求提供有特色、有差别的金融服务，进一步优化客户资源，提升客户价值。
4.3.4 产品定位。
（1）个人信贷业务。
山东圣泰农村合作银行社区银行要想这个长远的发展就要对自己开发产品有一个准确的定位，专门针对个人信贷业务的产品要更多地关注济宁市民及个体工商户的需求。例如，通过走访得知济宁居民在教育、医疗、保险等诸多方面有比较大的资金需求，很多个体工商户在进货、压货、流动资金以及装修店面等有比较大的资金缺口，这些都为山东圣泰农村合作银行大力发展社区银行提供了可能。首先要开设适合济宁市民的个人投资理财业务。随着经济的发展，人们手里有了更多的存款，人们的观念也开始有了转变，开始在子女教育、保险业务等方面投资，也更加关注自身健康，也愿意购买房子和车子来改善自身生活质量，针对这样的实际，社区银行可以为客户开设适合每个客户的个人投资理财业务，满足每个客户在诸多方面的需求。其次要更新贷款品种。针对济宁市场的特点更新适合济宁居民的贷款品种，使其适应济宁市民在贷款方面的个性化需求，与其同时还要确保推出的贷款品种也要具有个性化，使其更有卖点。
（2）小微企业信贷业务。
山东圣泰农村合作银行社区银行除了重视个人投资、信贷业务还要重视小微企业信贷业务。走出网点，走入企业，深入了解济宁那些产品技术含量高、市场前景广阔、管理水平高的小微企业的市场需求，并将这些企业列为目标客户的发展对象。首先可以在小微企业的贷款中引入联保贷款办法。针对小微企业贷款难的现状，山东圣泰农村合作银行可以根据济宁市场的特点，允许与企业产销联系比较密切或同一区域生产和经营的可以相互担保。二是创新担保贷款品种。首先扩大壳用于担保贷款的范围，将股票、仓单等纳入可以抵押贷款的范畴。然后允许贷款企业找担保公司为其贷款作担保。
（3）社区金融中间业务。
所谓社区金融中间业务是指社区银行自身作为中介盈利的业务[20].这部分的业务有较大的盈利空间，社区银行要在思想上认识中间业务的重要性并大力发展社区金融中间业务。一是拓展代收代付业务。随着科技的发展，很多软件都具备了代收代付业务，例如支付宝的缴纳水电煤费、建设银行的缴纳暖气费等，这给居民带来了极大的方便。为此，山东圣泰农村合作银行社区银行要想发展壮大也要及时开设与老百姓日常生活联系密切的代收代付业务，除了代付上述费用，还要积极争取代发事业单位工资的业务，诸如公务员、公职教师、医生等的工资。
