第六章 G 银行个人理财业务发展策略制定
第一节 G 银行管理模式策略。
一、深化机构体制改革。
按经济区划设置分支机构，改变传统按照行政区划设置分支机构管理方式，调整各分行制订经营策略的权限，结合当地经济发展水平和对金融的需求，创新出适合当地市场需要的发展模式。总行应制订具有全局性、战略性、指导性的政策。总行政策的制定与实施要从制度设计上要征求分行意见，统筹部署，合理分配，以体现不同区划的利益，总行的某些政策应允许各地区分行根据自身情况进行在可允许的范围内进行修改。总行应制订差别性的区划政策，在充分考虑到不同区划经济发展的差异性的前提下，针对经济不发达地区分行制定适当的行内贷款利率、资金拆借利率，降低同等级分行在不发达地区的贷款浮动幅度等。
二、建立以价值为导向的绩效管理体系。
建立与创新成本、收益、质量相挂钩的绩效评价体系，激发各层级员工的工作热情和创新能力。要以价值为导向，从经营战略的角度出发建立考评体系，对不同专业条线、不同岗位、不同职能分别进行考核，通过自上而下层层分解，建立从分行到网点、从管理层到执行层的考核标准，明确个人业绩是团队业绩的重要组成。同时要将绩效考评与员工的岗位晋升及薪酬管理有效关联，按照岗位类别进行差异化的设计和管理，逐步形成兼具战略性和操作性的绩效指标管理体系。
G 银行根据薪酬定位策略、岗位价值、员工绩效分配，逐步实现收入分配市场化，渐渐去除传统的"大锅饭"思想，以此激励全行员工的工作热情，实现"能者多劳，多劳者多得"、"谁营销谁受益"绩效收入与工作业绩相匹配的机制，建立兼具内部公平性和外部竞争性的薪酬激励机制。
三、持续推进战略转型，保持稳健可持续发展。
新常态下，G 银行受到我国经济增速放缓的冲击，各项经营指标受到影响。
挑战与机遇并存，为努力适应新常态下经济发展规律，G 银行必须保持发展战略的延续性，解放思想，转变观念，勇于革新，不断提升营业网点竞争力，实现"从坐商向行商"的经营转型。对国家政策决策进行深入研究，寻找新兴市场和潜在盈利目标，进一步夯实市场地位。深入落实科学发展观，重点推进结构调整、金融创新、服务提升，并以战略目标与改革方案为基础，为全行各专业、各部门、各级机构制定具体执行计划，做好新常态下的金融服务工作。朝着实现"最具盈利能力、最受尊重银行"的愿景目标不懈努力。
第二节 G 银行个人理财业务的发展策略。
一、发挥理财业务对银行经营转型及客户关系管理的作用。
研究个人理财业务对商业银行的现阶段转型改革有一定的帮助，客户关系管理的运用及推广，转变了传统客户只信赖银行存款的思想。优势一：深入推进理财业务所带来的效益可以有效缓解经济波动的造成的不利影响及利差收支产生的问题，达到延长盈利时长的目的。首先，能够提高 G 银行中间业务收入所占比重，促使营业收入的组成更加丰富；其次，利用专业系统平台，G 银行可以及时与资本、货币等市场及相关业务进行对接，逐步实现综合化经营。优势二，G 银行应该全面统筹分析双平台的数据信息，逐步形成理财产品设计与指定客户信息的有效连接与共享，在有效防止优质客户流失、的同时牢固客户粘性的同时，强化了联动营销和产品组合整体优势，实现理财业务带动各类存款、各项贷款、信用卡、电子银行业务、贵金属业务等不同业务产品共同发展，实现协同效应。通过 G 行产品交叉营销，组合营销，提高渗透率，增强客户对银行的依存度、忠诚度及满意度。
二、细分目标群体，采用差异化服务。
在当今金融环境下，G 银行必须深入了解客户细分的理念，建立健全客户管理体系，充分利用专业系统中的客户资源进行分析，查找目标客户，实行高端客户一对一"精细化客户服务"及"多对一"专业化服务，为不同社会阶层、收益需求和投资偏好的客户提供适合的理财服务。根据客户风险评级，对于进取型客户群、其整体经济实力较强，具备较好的抗风险能力，可以通过系统性策划，建议客户承担部分可控风险，选取一部分短期信托类高收益的投资组合。对于平衡型客户，率先考虑其收入较稳定、抗风险能力较低的特点，增加长期固定收益产品比重配合短期流动性强的产品投资组合。
三、打造卓越品牌形象，提升客户忠诚度各商业银行的个人理财产品在产品形势和收益上本质上都很相似，被复制和效仿的成本较低。只有通过不断优化理财产品结构，制作打造一批收益可观、安全稳定的产品系列，配套增值服务，这样既满足了不同客户群体的需求，又使 G银行在同业竞争中独占鳌头。G 银行需要不断对更新企业经营理念，准确分析市场及同业水平，以自身产品为基础，各营业机构为依托，加强品牌建设推广。通过组建专属服务团对，利用理财沙龙、产品推介会等方式，增进了解，获取信赖，进一步抢占市场份额、提高盈利水平。G 银行打造的"理财金账户"品牌，经过持续不断的培养，配套理财产品与服务的不断创新，得到了广大客户的认可与信任，这种品牌形象也成为 G 银行企业文化的重要组成。
G 银行应多借鉴学习西方先进服务理念，结合市场变动和政策调整，适时推出独具风格的产品系列和特色服务，率先占据市场份额，吸引客户。充分发挥个人理财业务的避险增值等特点。使客户的资产在"牛市"市场中实现收益最大化，在"熊市"市场中实现保值增值。G 银行的经营理念的更新要有前瞻性，领导者和决策团队必须具备相当强的市场嗅觉，不断的创新业务功能和服务方式，以满足客户需求从而引导市场需求。
四、加大创新力度，探寻新兴理财市场。
为了提升竞争力，G 银行应根据市场波动变化实时调整个人理财业务发展策略，不断创新，突破业务发展瓶颈。十八大以来我国政府结合现阶段经济发展规律，调整监管力度，不在设置利率限定，制定推出一系列经济改革措施，增加对金融创新的保障力度，个人理财业务迎来崭新发展契机。银监会陆续出台了《银行与信托公司业务合作指引》、《商业银行并购贷款风险管理指引》等文件规定，重新明确投资对象的价值，发掘出更多的市场品种。推出并购贷款类产品，探索全新的投资领域，不同于传统资产类产品，由此将产生新的营销模式、管理模式，为银行创新提供渠道。股权投资产品的推出将进一步强化银行与信托投资公司的协作水平，提升客户资源、渠道资源的共享，有助于理财业务的长远发展，多方面满足客户需求，实现银行、第三方公司与客户的共赢。
五、强化营销渠道的建设，创新营销方式。
G 银行应持续推动线上线下一体化改革，建立物理渠道体验店，强化网上银行、手机银行等虚拟渠道建设、整合，加强线下体验线上购买，强化优势互补，为客户提供更方便省时、安全可靠的金融服务。探索理财便利店及智能银行经营模式，该模式的网点有理财团队与智能设备组成，强调以理财业务为主，提供更多增值服务。逐步实现营业网点 WiFi 全覆盖，积极推广 G 银行 APP 客户端和微信客户端，针对目标客户及时推送产品信息，以适应当前互联网加时代客户的需要。G 银行要转变营销观念，将经营中心转变为为优质客户提供金融解决方案上来，重点挖掘培养中高端优质客户群，当作提升核心竞争力的最大无形资产，要力争为更多的中高端优质客户提供的更多卓越的金融服务。
六、产品由单一性向综合化转变，服务由大众化向差异化转变。
根据西方先进银行个人理财业务的演变过程及现阶段特点，可以得出个人理财业务不仅为客户提供某种单一的投资规划或销售金融产品，重点是要统筹规划客户的财务状况、投资预期、风险偏好等因素，运用理财相关理论为客户制定个性化理财方案。虽然随着我国经济的发展，商业银行个人理财业务在金融市场内取得了一定的成绩，但仍刚刚起步，相对发达国家理财业务的发展趋势而言，仍具有很长的路要走。在未来，G 银行个人理财业务的发展必须遵循的准则是：产品由单一向综合，服务由大众化向差异化，理财方式由单纯的产品销售向金融顾问、资产管理转变。
第三节 G 银行个人理财业务的安全策略。
一、建立健全个人理财业务风险管理体系。
个人理财业务的风险管理分为三方面内容：一是个人理财服务的过程中引发的操作风险、法律风险、声誉风险；二是理财相关交易工具存在的信用等方面风险；三是资产管理与投资操作中引发的其他风险。所以，G 银行应结合企业经营目标、风险防控手段和理财业务的演变趋势，制订出适合企业理念的风险管理规程建立有效的内部风险管理体系，完善个人理财业务风险管理体系，防范企业在声誉、经济损失上受到损失。
在个人理财业务风险防范管理体系中，银行要将市场风险的防范与控制放在首位，有防止制潜在风险的发生。G 银行首先应着手推出本行细致的个人理财业务发展规划，结合自身营销管理特性，逐步健全市场风险管理制度体系。G 银行要根据客户需求及金融市场形势，制定理财计划、销售相关产品，将理财资金合理规划，具备相应的成本收益测算与控制、风险评估与检测的能力和手段，要采取必要措施应对对冲处置的风险。在进行相关市场风险管理时，应对国家宏观政策改革与调整，对我国利率和汇率的波动进行充分的压力测试，评估潜在风险影响，制定相应的风险处置和应急预案。
二、提高从业人员素质，建设优质业务团队。
G 银行必须加大理财销售人员的培训力度，不断培养从业人员素质，达到从业人员由单一型向复合型人才转变。建设具备专业素质，突出业务能力，合理人员结构的理财营销服务团队。定期组织相关人员进行专业能力、业务素质等方面的系统培训，并通过实际案例的讲解提升实战操作性。还可以组织相关管理人员及业务骨干出国深造，学习同业先进的理论经验。建立专业程度高的理财团队、塑造优秀的理财人才是一个漫长且细致的工程，所以 G 银行要制定一套完善的、合理的、长期的培训制度体系，不断更新理财从业人员的知识积累，改进服务团队整体业务水平。
三、加强对投资者风险宣导，培养正确的理财观念。
通过媒体等宣传媒介，全面对理财产品风险进行提示，培养投资人正确的风险防范意识，认识到高利率产品也附加着高风险，不能只盲目追求高回报的同时不考虑高风险。G 银行可在其官方网站、微信、微博中加大风险宣导，同时在各级营业网点的宣传媒介中添加风险提示，要求理财经理在销售理财产品时要充分揭示客户与银行签订的理财协议是具有法律效力的，个人理财业务是银行经过客户授权委托，依据与客户事先约定的方式方法进行资产投资，双方按协议承担风险和收益，银行并不承担投资损失负的责任，一般情况下，客户享有投资收益并承担投资风险与损失。
四、妥善处理客户投诉，减少投诉事件的发生。
妥善处理投诉事件，做好客户售后服务工作，是维护银行形象的有效方法之一。为此，G 银行应建立全方位、透明化的客户投诉处理机制，制定颁布《G 银行客户投诉及特殊事件处理规定》，设置个人理财服务专线，组建专业团队，及时响应客户投诉。同时，将客户投诉处理纳入各级管理机构的绩效考核，加大奖惩力度；完善客户投诉登记、统计制度，对问题较为集中地投诉可以以座谈会的形式与客户面对面进行沟通，专项研究分析。对于客户投诉较多的个人理财产品或理财服务，应寻找问题根源，制定切实有效的解决措施改进产品设置，有效降低客户损失，从而避免声誉风险。
本章小结。
本章针对 G 银行个人理财业务的管理模式、业务发展、安全防范三个方面提出了发展策略，包括深化机构体制改革，优化绩效管理体系，持续探索经营策略转型，保持常态化的可持续发展；充分发挥个人理财业务对经营转型及维护客户关系起到了的重要作用；细分目标客户群，通过提供特色服务，满足各类客户的不同需求；强化品牌效应，让客户的信赖银行；提升产品的创新研发能力，探寻新型理财市场中发展的新增长点；强化营销渠道的建设，创新营销方式；实现产品由单一性向综合化转变，服务由大众化向差异化转变；逐步优化理财业务风险防范方式；提高从业人员素质，建设优质的个人理财业务团队，加强对投资者的宣传力度，培养正确的理财观念，妥善处理客户投诉，减少投诉事件的发生。
