第四章 G 银行个人理财业务存在问题的原因
第一节 外部环境因素。
一、个人理财业务存在认识误区。
通常客户在购买了银行理财产品之前并未充分了解其特性，盲目将其视为高收益存款类产品，认为该产品高收益、高回报，不存在风险。没有意识到投资市场的变化与自己购买的理财产品的关系，缺乏基本的风险意识和金融知识，对个人理财的含义和特点了解不深。商业银行也存在将个人理财产品看作是简单的金融产品来进行推广销售，为了谋取更高的中间业务收入，将营销任务分派给各个分支机构，错误的认为理财产品的销售数量，决定理财服务发展水平，忽视了理财存在的意义，也浪费了其存在的价值。
二、分业经营，难以满足客户的服务需求。
依据我国金融监管法规，商业银行的经营范围不包含及证券、保险，这种政策限制银行无法为消费者提供全面的理财服务。银基业务、银保业务应运而生。
现今个人理财业务依旧徘徊于初期起步水平，同发达国家相比劣势明显，分业经营不允许银行与非其余金融机构交叉发展，严重阻碍了个人理财业务的进步。随着个人理财业务的不断推广发展，客户投资理念的更新，客户不再满足于单一理财产品所局限的内容，需要更深层次的投资组合。商业银行、基金公司、保险公司也只能各自为战，混业经营的呼声日益强烈。如何依照消费者的收入水平，风险承受能力等整体水平制定各不相同的理财服务规划，达成客户财富优化组合，将成为未来一段时间内个人理财业务发展的关键。
三、理财资金运用渠道狭窄。
由于我国资本市场发展起步较晚，仍处于初级阶段，市场较为封闭，投资者在金融市场中没有足够的交易品种可操作；同时外汇市场有待进一步开放，迫使商业银行将大部分的人民币理财资金投资于国内货币市场。理财市场受政策影响明显，在施行货币紧缩政策下，理财产品收益水平保持高位运行，2013 年以来资金流动性较高、理财产品的实际收益率将至最低，居然出现收益率倒挂情况，使理财业务削弱了自身优势。
四、其他机构分流理财业务。
首先， 自 2004 年以来，证监会等机构积极推动证券公司进行集合理财业务。
经过不断探索创新，吸引了大量具有迫切投资意识和抵御风险能力强的颇具资金实力客户。其次、信托公司允许通过跨越货币市场、资本市场进行投资操作，投资对象种类众多、经营区域广阔 、投资方式丰富。目前，各信托公司机构如雨后春笋般设立，企业规模日益扩大，对银行个人理财业务造成较大冲击。第三、基金公司的理财业务发展迅速，凭借其专业优势，业务规模不断扩大，拥有股票型、债券型、货币型基金等一系列市场认知度高的产品种类，主要投资于国内金融产品。第四、保险公司早于其他非银行机构进军个人理财市场，将分红型保险产品作为主打产品，分红型保险可以在保障客户人身财产安全的同时具备一定的投资回报，该产品研发进一步提升了保险公司竞争优势。
第二节 银行内部因素。
一、理财产品差异化不明显，缺乏个性化服务。
个人理财业务与传统金融业务的区别在于"差异性",但是现今市场上销售的理财产品内容趋于类似，G 银行也主要以结算类、咨询类的产品为主。G 银行理财产品在一定程度上与同业类似。首先，一款独特的产品研发要经历反复的测算和可行性评估，这是一个漫长的过程，同业竞争如此激烈今天，要消耗大量的人力物力和时间成本。其次，G 银行基层网点的综合化率仍有待提高。部分网点立地条件较弱或业务品种范围较为单一，客户服务能力有限，难以满足客户需求；部分网点的理财团队尚待完善，理财规划仍停留在浅层次上，业务组合种类较少。
二、在产品的营销环节上宣传力度不够。
某些个人理财产品由于缺乏有效的宣传推广，虽然有许多客户感兴趣，但，对于一些不错的，但真正了解的不多，购买的客户就更少。少数个人理财产品结构设计明显不合理，产品销售协议的表述过于专业，给大部分客户在理解上造成困难。仅仅依靠在营业网点厅堂里张贴布放的各类介绍理财产品的读本、广告或通知，以及 LED 屏幕上滚动显示的理财产品的收益率，已经很难满足当今客户的需求。需要专业化的理财营销团队对客户开展系统性的营销推介，可以利用座谈、沙龙、调查问卷、专业讲座的方式进行产品与服务的推广。但是因为个人理财业务的配套设施有待提高，加之对营销人员的约束机制仍需改进，使得个人理财产品的营销推广力度不够。
三、缺乏高素质的理财人才。
个人理财业务是一类涵盖不同专业条线的综合性业务，内容涵盖金融、会计、法律等诸多方面理论知识和实际操作。理财营销经理要求同时兼备几个方面的能力：一是资产构成与组合；二是投资规划相关知识；三是丰富的实战经验；四是优秀的预判能力和组织协调能力，五是基本的职业道德。银行专业人才储备不足；金融理财师的培养不是一朝一夕就能完成的，我国标准委员会与 2004 年成立，2005 年认证了第一批在本土 CFP 资格的专业理财从业者。人才的培养需要相关培训教育机构的理论培养与银行的业务实践相结合。同时我国专业人才流失严重，随着外资银行进入我国金融市场，急需了解我国国情的从业人员，他们可以凭借更为优越的待遇和薪酬吸引专业人才，G 银行的部分优秀的理财经理或研发人员离职卸任。更严重的问题是，每位营销经理的离职不单意味着人才的流失，同时造成流失大量的客户群体。
四、信息系统不健全。
商业银行以客户的账户为基础建立业务运行系统，涵盖的客户信息及需求的数量内容都比较有限。同时，各专业系统平台中的客户信息也存在一定的差异性，存在系统数据更新不及时，系统资源不共享的问题，无法有效的分析加以利用。
金融同业之间对客户信息资料相互保密，某种程度反映出客户信息资源的浪费，制约了市场规模，也阻碍了理财业务的拓展。
本章小结。
本章针对 G 银行个人理财业务现状，分别内外部因素两个角度对 G 银行个人理财业务存在问题的原因进行研究，其中外部环境因素包括：个人理财业务存在认识误区、分业经营难以满足客户的服务需求、理财资金运用渠道狭窄、其他机构分流理财业务；银行内部因素包括：理财产品差异化不明显、缺乏个性化服务、产品的营销环节上宣传力度不够、缺乏高素质的理财人才、信息系统不健全。
