谈判风格直接体现谈判者的行为和特点。某些谈判者的谈判风格是文化特征的深刻表现。文化的不同不仅会产生谈判者不同的道德观，而且会影响谈判者的思维方式和行为方式。
例如，美国人以其自信、果断而众所周知; 德语通常灵活性较差，在进行谈判时德国人很少妥协; 英国人更加保守，对事深思熟虑。他们专注于书面文件，并具有优雅的社会沟通方式。三个经典的话是: “Inshallah( 真主的意志) ”、“bugllah( 明天) ”和“malesh( 对不起) ”。日本人有强烈的时间观念和成功感，他们经常作为弱者的一方在商务谈判中得到对方的同情。由于理性思维和分析思维方式的影响，西方人重视事物之间的逻辑关系并把更多的注意力放在具体的事物上。中国人思维方式往往从整体到部分，从大到小或从一般到具体。
在跨文化商务谈判的过程中，谈判人员达成交易是通过语言来表达他们的思想。除了不同的文化背景知识外，还应注意到不同的语言偏好。
句子是如何组织的? 谈判者隐含意思是什么? 所有这些都应考虑进去，以便更好地理解谈判代表的真正意图。
三、归化与异化策略案例研究
在谈判过程中，双方都有不同的历史背景、传统与思维方式，他们通过自身文化模式来表达思想和情感。往往是一种文化中的话题在另一种文化中被认为不适合，甚至是禁忌; 在一种文化中，它是一种正常的表达方式。然而，在另一种文化可能显得过于直接或委婉。因此，文化差异使人们在不同文化背景下的交流和理解带来了或多或少的困难。下面将列举一些公司和教科书中出现的案例。
1．案例对比研究
商务谈判英语特点是易于理解，正式和简洁的。在理解方面，很容易达到。一方面，译者要尽可能使用普通的词汇，使所有的词汇都能理解。
另一方面，语言不应该太口语化，也就是说，在商务谈判中使用的语言翻译不应该太过随便，以下是样本。
原文: 合资企业的注册资本一般以人民币表示，也可以用合营各方约定的外币表示。
译文: The registered capital shall generally be represented in ＲMB，or may be in a foreign curren-cy agreed upon by the parties to the point venture．原文: Without allowing partial shipments，the goods should be shipped by a steamer at port on the West Coast as per a bill of lading to be dated not lat-er than April 12，2014．译文: 货物应从西海岸的一个港口由一艘轮船装运，其提单日期不得迟于 2014 年 4 月 12 日。
2．习语
习语代表着人们文化体验的本质。习语的使用反映出人们的智慧达到一定程度。在商务谈判中，习语可以降低谈判的紧张程度。因此，商务谈判中常用到习语，但使用文化负载词进行谈判时语用失误可能出现，下面的例子是在准备谈判阶段出现的。
E．g．1: 让我们开门见山，你的包装费要多少?
( a) Let’s open door and watch mountain!How much will you charge for packing?
( b) Let’s straight to the point．How much will you charge for packing?
在上面的例子中，我们发现( b) 是比较合适的，因为它实现了等效的语用效果。可以说，这个版本与源文本在语义和语用上是等效的。母语为英语的群体最容易接受。“开门见山”是中国经典成语，若直译“开门见山”可以带来理解上的问题。版本( a) 是绝对不被接受的，它需要更多的处理从而增强习语的力量。
E．g．2: We stand well in the market with a-bundant capital．That sum is a piece of cake．( a) 我们公司资金雄厚、销售市场大。那笔数目是块蛋糕。
( b) 我们公司资金雄厚，销售市场大。那笔数目是小菜一碟。
在上面的例子中，直译“那笔数目是块蛋糕”
听起来很奇怪，对中国人理解来说很好笑，因此造成了混乱，原文的语境含义并没有被传达。与之相反的是，版本( b) 与源文本有类似的效果。此外，它要求译文受众较少的加工。因此适当的翻译策略有助于译员的理解，特别是对商务谈判中的习语和习语的理解。
3．意译
E．g．1．Exporting to a certain number of coun-tries is made difficult by the quantity of red tape．政府部门的繁文缛节使得向某些国家的出口贸易困难重重。
这里，如果直译“red tape”的字面意思就是“红带子”，读者会感到困惑和无法捕捉的实际意义。因此，译语受众者需要更多的处理成本。在英国，法律文件用红带装订起来，后来的红带象征着那些不必要的正式规则。所以翻译“繁文缛节”对中国人来说是完全可以接受的。
E．g．2．Earnings per share have mushroomed at 4．5% annual compounded rate．若以复利计算，则每股的利益每年激增4．5% 。
“蘑菇”在其他场合可译为“如雨后春笋般涌现”，特别是当它用于指那些迅速传播大量东西时。但意译为“激增”更合适，因为在这种情况下，“蘑菇”表示利益的快速增长而不是数量的增长。
四、合理使用归化异化策略
没有一个绝对的规则适用于所有的翻译活动，但这并不意味着译者可以没有任何限制地进行翻译。这项研究是基于两种翻译策略，不同的特点可能有助于译员在翻译时做出恰当的选择。
翻译涉及两种语言不同的文化，所以翻译对源文本的完全对等是不可能的。无论译员选择“适应目标语言环境”或“尽可能保留源文本风格”，或多或少会丢失源文本的信息。在使用一个翻译策略之前，译者应该三思而后行，明白所涉及的源语的本质是什么以及其他各方的情况等。无论是归化和异化，翻译的最终目的是保证跨文化交际的成功。归化和异化都有自己的特点和应用价值，但由于社会的接受环境和目标受众者越来越复杂，译员要平衡之间的关系。两种翻译策略都有优点和缺点，在选择时候应充分考虑在内，包括双方的价值观，谈判类型，受众者的能力和说话人的意图等。现代视角下辩证的翻译策略有利于翻译研究的繁荣，在翻译中建立桥梁找到正确的平衡位置。
五、结论
商务谈判翻译中应考虑的文化因素，学者们都对异化或归化的应用进行了研究。本文旨在研究和提出归化和异化的应用。语言是文化的一个重要组成部分，是文化的一种表达形式。翻译是一种跨文化交际，是促进两国或多个国家之间在国际商务谈判翻译过程中的信息交流的桥梁。因此，只有提高商务译者对文化差异的敏感度，在外国文化背景下丰富自己的知识，帮助掌握适当的翻译技巧，避免不必要的错误，才能成功地进行商务谈判。翻译的标准不应追求两个极端。事实上，大多数的翻译应该在两者之间。适当的异化和归化翻译策略使用将创造翻译的平衡与和谐。
参考文献:
［1］Bassnett，S．＆Lefevere，A．Constructing Cultures［M］．Shanghai: Shanghai Foreign Language Education Press，2001．
［2］Samovar，L．A．et al．Communication between Cultures［M］．Peking: Foreign Language Teaching and ＲesearchPress，2010．
［3］胡庚申．国际科技商务谈判: 语言特点与语言技巧［J］．现代外语，1990，( 4) : 1 －8．
［4］孙雪薇．翻译的归化与异化策略［D］．上海: 上海外国语大学硕士论文，2009．
［5］郭建中．文化与翻译［M］．北京: 中国对外翻译出版公司，2000．
［6］孙致礼．中国的文学翻译: 从归化趋向异化［J］．中国翻译，2002，( 1) : 40 －44．
［7］刘艳丽．也谈“归化”与“异化”［J］．中国翻译，2002，( 11) : 20 －24．
［8］狄强羽．翻译中归化与异化的最适度原则［J］．通化师范学院学报，2013，( 1) : 77 －79．
［9］李田心．“归化”翻译策略新解［J］．洛阳师范学院学报，2015，( 1) : 76 － 81．
