第 3 章 房产营销系统需求分析
3.1 房产营销系统现状
房产营销系统目前面临诸多挑战，传统的和正在使用的常规手段均逐渐出现力不从心的状况。
报纸广告订阅数量减少，受众群体老龄化严重
电视广告电视开机率逐年减少，受众群体老龄化严重
DM 派单效果偏低，派单人群精准度非常低，无法把控派单效果
户外广告价格偏贵，静态展现效果，平面传播，互动性差。人群精准度非常低，无法把控效果
广播广告价格不菲，互动性一般，覆盖人群有限
短信营销落后传播方式，智能手机自带屏蔽功能，客户传播到达率奇低
房产门户 PC 时代的网络门户，引流困难，覆盖用户逐渐减少，受移动互联冲击严重
3.2 房产营销应用需求分析
通过分析总结，本系统有以下几方面的业务需求。
3.2.1 房源信息传播需求分析
房源基本信息、优惠信息需要能够快速传播到受众，吸引更多的关注者，培养信息受众成为购房者或推荐人。
房源信息展示需要以图文并茂方式，直观展示楼盘优势和亮点，并突出优惠力度，除了通过页面展示外，可以借助微信平台，推送信息到关注者，从而实现方便快速有效的信息传播，即让更多的人通过手机了解到楼盘信息。
3.2.2 客户关系管理需求分析
对购房者与楼盘、购房者与置业顾问、推荐人与购房者者等客户关系进行有效管理，并能跟进交易进展情况，及时通知相关人员，并对交易活动中的细节进行详细记录，要求记录购房者关注楼盘的时间，推荐人的推荐时间、到场时间、认筹时间、签约成交时间等等，从而对交易过程进行掌控和评估，并且这些信息作为后续领取进一步购房优惠的凭证。总的来讲，需要一套相当完备的客户关系管理系统，能够对参与购房活动的多个角色之间的关系进行有效管理。
3.2.3 建立营销激励机制分析
需要有激励线下推广的机制[5],激励更多人使用并推广本系统。激励机制对参与购房活动的各类角色均起到作用，对于购房者，通过购房真实优惠来吸引之，通过本系统成交，可以领取到额外的购房优惠：购房红包；对于推荐人，通过推荐佣金来激励，即推荐成功一名购房者成交后，给推人一定数量的佣金；对于置业顾问，通过本系统能够在单位时间内接触更多的购房者，并能够方便有效地对购房者进行管理，从而提升个人销售业绩；对于案场经理，能够通过本系统总览销售全局，随时掌握案场当前销售进展状况，比如有多少客户到访，有多少正在认筹，有多少已经签约，有多少无效客户等等。
简单地讲，本系统需要通过购房红包、推荐人佣金、提升从业人员工作效率等机制，来吸引潜在的客源，建立全民营销系统，弱化中介的概念。
3.2.4 用户注册身份校验需求分析
为确保系统用户的真实性，需要对用户身份进行校验，用户注册时，需要采集用户的姓名和手机号码，针对系统的四类主要用户，有不同的身份校验需求。
案场经理和置业顾问，需要输入邀请码方可注册到系统，其中，案场经理的邀请码由系统管理员产生并发放到案场经理；置业顾问的邀请码由案场经理产生并发放；购房者和推荐人采用自助注册方式，注册时，为确保是手机持有者本人注册，需要采用手机验证码机制，即注册者填写有效手机号码作为注册手机后，系统向注册手机号码发送一条短信验证码，要求注册者回填验证码，随同注册表单一并提交到系统进行校验，验证码与所填写手机号码匹配后方可注册成功。
3.2.5 反馈信息收集需求分析
在系统中销售的楼盘是经过筛选的若干楼盘，称为热销楼盘，供购房者选择，考虑到会出现对当前热销楼盘均无意向的用户，这样就需要为此类用户提供一个反馈其感兴趣楼盘的渠道，让用户提交楼盘名到本系统，供系统后台分析反馈，以便业务人员根据兴趣楼盘采集数据反馈，来进一步洽谈反馈出现较高的楼盘，纳入到本系统热销楼盘中，参与本系统的销售，即沟通信息收集的方式，建立一个支持众筹的热销楼盘采集渠道。
3.3 业务流程分析
为确保系统实现符合实际业务需要，笔者团队使用原型制作软件 Axure 对系统的页面原型和业务流程进行了系统的分析和设计，以下展示系统的主要业务流程，业务流程的分析设计过程中，参考了 Axure 软件使用的相关书籍[7].
3.3.1 案场经理业务流程分析
通过对案场经理职责的分析总结，绘制案场经理的业务流程如下：
案场经理主要职责是分配新客户到置业顾问，新客户是指初次关注某楼盘的购房者，由案场经理分配其到相应的置业顾问，分配支持单个和批量分配两种方式。查看客源变化功能，提供了一个对各类客源数量的总览列表，能够方便查看本楼盘各类客源的实时变化情况，比如新客源人数、到场客源人数、认筹客源人数、成交客源人数、无效客源人数等等。
3.3.2 置业顾问业务流程分析
通过对置业顾问职责的分析总结，绘制置业顾问业务流程如下：
置业顾问主要负责对客源（购房者）状态进行维护，推进交易进行，其注册信息由案场经理发放，重要的信息是邀请码，是成为该案场置业顾问的关键；其领取的新客户由案场经理分配，维护客户状态过程中，置业顾问能够方便的记录客源到场时间、沟通反馈、看房时间、置业认筹进展等详细信息，并能够查看购房者的推荐人信息。
3.3.3 购房者业务流程分析
通过对购房者职责的进行总结，绘制购房者业务流程如下：
购房者采用自助注册方式注册到系统中来，注册成功后，登录系统，即可通过浏览在售楼盘列表，选择有购买意向的成为关注楼盘，案场经理随即可以发现有新客源接入，分配到置业顾问，置业顾问领取后，即可联系购房者，进行预约看房、洽谈购房事宜，过程中，购房者也可以修改购房交易状态：认筹和签约两个关键状态可以由购房者更新，同时，购房者也可以推荐他人购房，成为老业主推荐人，成交后提取佣金，系统约定，不允许推荐自己，领取购房红包时，需要出示真实的购房合同，以及交易过程中各项信息凭证，如果在日销楼盘列表中，未发现自己中意的楼盘，可以通过意向楼盘提交功能，向本系统提交新楼盘名称。
3.3.4 推荐人业务流程分析
通过对推荐人职责的进行分析总结，绘制推荐人的业务流程如下：
推荐人采用自助注册方式，注册成功后登录，即可向系统推荐购房者，然后查看已推荐人的交易进展状态，如果推荐的购房者在 90 天内成交，即可领取推荐佣金。
