第 4 章 TP 人寿山东分公司 SWOT 分析
SWOT 分析是企业广为应用的一种机遇--威胁分析方法，一些成功的企业运用该种方法对企业内部因素的优势（strengths）和劣势（weaknesses）按一定标准进行评价，并与环境中的机会（opportunities）和威胁（threats）结合起来权衡抉择，力求内部环境和外部环境协调和平衡，扬长避短，牢牢把握住对企业最有利的市场机会。
4.1 优势和劣势分析。
4.1.1 优势分析。
（1）品牌优势。
TP 人寿保险有限公司是中国 TP 保险集团有限责任公司旗下的专业寿险公司，公司拥有 86 年的品牌历史，1929 年始创于上海，1956 年移师海外专营寿险业务，曾是中国近现代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险企业之一，也是当今我国保险市场上经营时间最长和品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。
TP 保险济南分公司于 2003 年 7 月 28 日开业，2004 年 9 月 1 日更名为 TP 保险山东分公司面对新的机遇与挑战，TP 人寿保险在经营过程中不断开拓创新、锐意进取，着力打造了在世界保险服务业全面领先的中国品牌。坚持发展"三高"团队（高素质、高品质、高绩效），2014 年 TP 人寿山东分公司年度人均产能标准保费 70000元，位居全省第二（第一名为 71000 元），全省营销人员 18000 人。
公司倡导"机制引才、制度用才、环境留才、培训育才"的十六字"选人、育人、用人"思想，为每一位员工提供广阔的发展空间和实现自我的机会。在企业文化方面，TP 人寿山东分公司将"创造富裕的安宁生活"作为公司经营过程中一以贯之的企业使命；将公司的愿景描述为"打造世界金融服务杰出的中国品牌集团",刻画了公司在未来很长的一段时间里的努力方向和目标；该公司的经营理念为"用心经营，诚信服务",集全公司所有员工之力，为顾客提供最好服务；该公司的管理理念为"诚信立司，专业治司，效益兴司，合力强司",齐心协力为公司发展提供最完善的管理环境。
该公司已经连续多年被国际知名公司标准普尔公司评为 AAA 级企业，惠誉国际评级机构曾经连续五年为该公司做出 BBB+评级，并出示报告，显示该公司具有较高声誉，财务健全，运营良好。2007 年以来，TP 人寿保险公司多次跻身"中国企业 500强",这一系列成果显示本企业的品牌优势。
（2）产品优势。
TP 人寿保险公司所售卖的标志性保险产品多次获得奖项，并成为保险行业纷纷效仿的楷模。该公司推出的终身医疗产品--"高诊无忧"保障计划，涉及范围广泛，突破了传统的全民医疗保险，是寿险行业的补充产品，对于那些需求比较多或者需求比较广泛的消费者来说，具有很大的吸引力。正是基于此，该公司推出的这款产品获得"最佳健康保险产品"奖，并通过创新性的产品开发，获得了顾客以及本行业的认可和支持。
同时，TP 阳光天使儿童保险的推出获得了"最佳少儿保险奖".由于针对的对象的特殊性，很多家庭现在都是独生子，为了孩子能够健康成长，各个家庭往往在孩子身上会多花点精力的，正是基于这个原因，该保险获得了市场的普遍认同。总之，TP人寿在注重开发设计创新性产品的同时，也十分重视顾客的实际需求情况，根据顾客的现状和潜在需求进行产品的设计，并着力将以前没有的保险产品通过分析，阐明设计产品的可实施性，最终设计出前所未有的产品，在本行业树立了自身具有特色的品牌形象和企业形象。
（3）综合实力优势。
判断一个企业能够走多远，能够创造多少价值，能够给消费者持续创造多少福利，不能仅仅以某一方面的指标作为标准，最主要的是要从综合的角度对一个企业进行界定。TP 人寿山东分公司 2014 年在全国保费收入（见表 4-1）中排名第二，保费同比增长 92%,贡献度突破 10%,说明该公司总体规模已达到较高水平。
同时，在人力方面，增员上岗 2013 年最高为 6 月份 2804 人，2014 年最高为 8 月份 1791 人，2014 年人力稳步成长，4 月站上一万人平台，借脉动一季增员，8 月站上 1.1 万人力平台（详见图 4-1）。山东公司的人力规模 11819 人（见表 4-1），排名第一，说明 TP 人寿山东分公司的"机制引才、制度用才、环境留才、培训育才"的用人方针得到了实际的贯彻，为企业进一步向更高层次冲刺提供了人力基础，综合来看，本企业的综合实力在全国是排在前列的，这为本公司进一步提升提供了物质和经济条件。
4.1.2 劣势分析。
（1）缺乏创新，客户开发不合理，效率不高。
虽然上节已经分析了 TP 人寿山东分公司的优势，尤其是人力资源的数目格外突出，这为企业发展奠定了基础，然而，本企业许多员工的学历普遍不高，有的只有大专文凭，尤其是在实际营销过程中，缺乏与顾客进行有效沟通的能力，往往不能透彻地理解顾客所需，在营销过程中存在一定的偏差。同时，营销人员在拜访顾客时，往往没有制定清晰的访谈计划，这就使得拜访没有清晰的目标，流于形式，无法达到应有的目标。这就造成了员工工作效率的低下。
（2）代理、销售人员素质不一。
TP 山东分公司营销人员素质参差不齐，既有研究生毕业学历的代理人，也有大专学历的代理人，他们基本从事同种类型的工作，员工划分不是很清晰。同时，这些营销人员对竞争缺乏认识，低水平的员工认识能力、知识素质有限。员工缺乏危机感，同时也缺乏在商业上有经验的经营管理人才。
（3）员工出勤率偏低。
2014 年 1-10 月 TP 人寿山东分公司全省平均出勤率低于 30%.如表 4-2 所示，烟台平均出勤率最高接近 40%;全省出勤率在 30%以上的只有烟台、济南、莱芜和威海等 4 家；潍坊、菏泽的出勤率最低，低于 20%.山东省所含地级市众多，出勤率超过 30%的只有四家，这充分说明了本公司的出勤率的确是一个问题。与此同时，2014年本公司活动率低于去年同期 9%,万人团队年度平均活动率仅 40.4%（详见图 4-2），另一方面说明员工在某些地区的工作热情和主动性偏低。
（4）主管与培训师能力不够。
保险公司与营销人员之间是"代理-被代理"关系，在日常管理上不像管理本职员工那样有着统一有序的规则，这些代理人员的工资直接与业务量挂钩，由于代理人众多，公司现如今还没有一个非常统一和明确的管理制度。同时，本公司的培训师和主管人员能力参差不齐，往往根据自身的经验做出决策，缺乏一致统一并且科学的管理理念，在管理体系上缺乏共识。
4.2 机会与威胁分析。
4.2.1 机会分析。
（1）我国"十二五"规划顺利实施。
我国"十二五"规划的时间段是 2011 年至 2015 年。2015 年正是"十二五"规划纲要实施的最后一年，也是重要的一年。规划实施的几年来，我国经济告别了前几年以来的高位增长，步入了经济增长的新常态，保持着中高速稳步增长的状态。经济转型步入了新的阶段，第二、三产业的发展速度呈逐年递增趋势，服务业的发展受到国家进一步重视，我国正在朝着全面建设小康社会的方向迈进。
（2）《新国十条》等系列法规的出台促进寿险业发展。
2014 年，《新国十条》明确表示，要鼓励商业保险逐步成为个人与家庭商业保障计划的主要承担者，成为社会保险市场化运作的积极参与者；同年，提出的《关于加快发展商业健康保险的若干意见》指出，发展保险业已经上升为国家战略的高度。由于在当今社会，商业保险在医疗保障、人员就业、促进经济转型以及创建和谐社会等方面发挥重要作用，国家出台的《意见》给我国保险行业在波动中发展提供了强有力的支持，也给保险业发展带来了新的机遇。
（3）经济发展态势好。
2014 年，在全国进行经济转型的大背景下，山东的国民经济增长速度保持了较为平稳的态势。全省国内生产总值达到 5.9 万亿元，相比 2013 年增长超过 8%.具体分产业来看，2014 年第一产业增加 0.48 万亿元，环比增长 3.8%;第二产业增加 2.8万亿元，环比增长约 9%;第三产业增加 2.6 万亿元，环比增长 8.9%.由此可见，产业调整和经济转型效果明显。第二、第三产业发展速度保持较快增长，远大于第一产业的增长速度。此外，2014 年山东省人均国内生产总值为 6.08 万元，与 2013 年相比增长 8.1%.就物价水平来讲，2014 年山东省物价水平总体低位运行，居民消费价格总水平上涨 1.9%.消费品价格上涨 1.6%,服务项目价格上涨 2.8%.以上数据显示，山东省宏观经济环境总体稳定，这为保险业的发展提供了夯实的基础。在此基础上，山东保险业保持了较好的发展态势，2014 年除青岛外，山东省内人寿保险业保费收入高达 8015158.10 万元。其中，中资寿险业务保费 7736970.33 万元，外资寿险业务保费 278187.77 万元。在该类险种方面，中资保险公司保持着绝对优势。这也为保险业务在山东省内进一步发展提供了更加便宜的经济环境和行业环境。
（4）税收体制为寿险发展提供条件。
现如今，我国实行的新税制可以有效降低保险销售人员的税收支出，在一定程度上有助于激发销售人员的工作热情，从而有利于保险业销售团队的壮大和建设。由于近年来，我国的税收体系和制度越来越向国际靠拢，在不久的将来，我国可能出台遗产税，这将极大地激发保险潜在购买者购买寿险的热情。如果遗产税能够得以实行，则保险业可能会掀起新一轮的营销高潮，届时，寿险的种类可能会显着增加，覆盖范围可能会有显着扩大。总之，随着这些有利于保险业发展的相关政策的颁布，这势必会为我国保险业的进一步壮大提供一个稳定而又宽松的税制环境。
（5）老龄化社会的机遇。
世界人口的老龄化是现今的趋势，特别是在中国，人口老龄化异常凸显。根据国家统计局统计数据，2014 年，山东省常住人口总量已达 9789 万人，城镇人口 5385 万人，农村人口 4404 万人，与 2013 年相比，总人口增加了 56 万人。根据 2013 年抽样调查数据，65 岁以上人口达到了 882 万人，相比 2012 年增长 32.6 万人，呈现显着增长趋势，说明山东省内老年人口的数量亦即老龄化的趋势越来越明显。老年人口的数目越来越大，这势必会加重年轻人扶养老人的压力。为了能减轻年轻人的就业压力，改善年轻人的生存状况，降低赡养老年人的负担，购买人寿保险成为分担风险的主要手段。可以说，老龄化的趋势为保险业的发展提供了很好的机遇。
4.2.2 威胁分析。
（1）保险行业市场秩序不规范。
虽然进入国家经济转型期，保险行业市场进行了一系列的调整和整顿，市场的一些漏洞进行了弥补，趋于规范。但是，我国保险行业起步较晚，发展方向尚不明确，同时，国内保险行业内各公司之间竞争日益激烈，所推出的产品大同小异，缺乏创新性。营销手段简单重复，更多是收益的比较和奖励手段的高低，短期刺激明显。管理人员经营方式落后，缺乏与时俱进的改变。现如今，急需规范现有市场，让保险企业的运营转向科学的、有效的、创新的发展轨道上去。
（2）经济转型期，竞争日益激烈。
自从我国 2001 年加入世贸组织以来，中国对外开放程度越来越大，同样，保险业也进行了开放，中国在进行国际交易的同时，外国保险公司也越来越多地瞄准我国庞大的人口市场，这对于我国国内的保险公司带来了较大的冲击，中资保险公司也面临着巨大挑战。随着居民家庭收入的提高，对理财产品要求日益高涨，不同形式的理财公司纷纷进入家庭理财市场，在丰富家庭理财产品的同时，也给市场带来的诸多不安定因素。一味对产品收益的比拼，也在一定程度上背离了保险产品的本质。
（3）国民保险意识亟待提高。
在韩国、日本等亚洲地区，国民对于寿险的需求量是比较大的，相应的市场范围也是十分广阔。在这些国家中，居民对于未来有不确定性的担忧，生活比较节俭，同时，憧憬向往安逸、安定、舒适的生活状态，保险意识较高。而我国，由于还处于发展阶段，国民的保险意识普遍比较淡薄，甚至有些国民宁愿将多余资金进行储蓄，也不会购买保险。因此，提高国民的保险意识有促进我国国内保险行业的发展。
4.3 SWOT 分析矩阵。
通过上节对 TP 人寿山东分公司内部所具有的优势与劣势、外部面临的机会与威胁进行分析，本节主要对上述四个要素进行随机组合，根据组合结果形成 SWOT 分析矩阵，由此来制定 TP 人寿山东分公司的营线战略与策略。根据矩阵不同的方向维度，企业应该采取不同的战略与决策进行应对，汇总表格如表 4-3 所示。
4.3.1 优势和机会组合分析。
当 TP 人寿山东分公司内部具有明显优势，外部具有较大机遇时。企业需要全面衡量所面临的机遇是否符合本企业的发展方向和定位，在此基础上，对本企业的营销战略进行调整和修改，以适应面临的机遇，在实施过程中，对于出现的问题或者根据机遇的变化进行战略的再修改和再调整，以便对本公司的而营销模式和结构进行完善，为企业进一步发展奠定基础。
除此之外，企业在重大机遇面前，要巧妙抓住，充分发挥本企业的特色产品和特色服务，争取缩小与同行业标杆企业的差距，与此同时，进行大范围的创新，与竞争企业进行差异化竞争，在经营过程中不断深化本企业的品牌价值，打造具有自身特色的保险品牌。
4.3.2 劣势和机会组合分析。
前面已经分析了 TP 人寿山东分公司在面临重大机遇和具有较大自身优势时应采取的措施。本节分析当公司面临缺乏创新，客户开发不合理，效率不高；代理、销售人员素质不一；员工出勤率偏低；主管与培训师能力不够等劣势，由于公司面临比较好的外部机会，改善这些劣势有助于提升企业内部的竞争力，结合外部机会，可以促使企业能够获得更多效益。
具体来讲，面对公司缺乏创新，效率不高的问题。本公司可以聘请有经验的专家对员工进行思维培训，开发员工的工作理念；引进研究人才，开发符合顾客需求的产品；公司还可以定期组织头脑风暴会议，让员工亲自发言，亲自参与，激发员工的创新积极性和工作热情。
面对销售、代理人员素质不一的问题。企业首先应该从自身的管理出发，诊断一下本企业是否有管理漏洞；同时，加大对员工的知识和素质培训，提高员工与顾客进行沟通和交流的能力；制定高标准考评标准，当出现与顾客冲突问题时，直接对员工的绩效进行扣分，从而促进员工规范自己的行为。
与此同时，针对主管与培训师能力不够的问题及员工出勤率较低的问题，TP 人寿提出建立"高品质、高素质、高效绩"的培养方针，通过培训和小组考核提高员工的工作品质，提升员工的工作素质，进而拉动员工的工作绩效。同时，在绩效考评时除了考虑人力和业绩等主要指标外，还需要将拜访量、顾客满意度以及出勤率纳入进去，从更加全面的角度来考评员工。
4.3.3 优势和威胁组合分析。
当企业面对产品优势、品牌优势以及综合实力优势等优势的情况下，如果出现保险行业市场秩序不规范；竞争日益激烈；国民保险意识普遍偏低等外部威胁时，本企业需要进行差异化产品设计，并开展差异化战略，通过有别于其他企业不同的产品和服务获取额外效益，同时，加大关系营销的力度。随着经济的发展，关系营销越来越受到商家的重视。企业内部员工要注重协作和合作，互相弥补，互相学习，而不是简单地对员工的工作进行分工。企业要是以市场为核心的，是企业内部所有员工，不管是高层管理者还是基层职工都需要参与进来的，不能将营销仅仅作为某些特定员工特有职能，此外，加大企业内部资源优化与配置，使企业成为一个协同完整的系统。
与此同时，针对大众保险意识不强的问题，本公司可以加大宣传力度，定期给社区群众提供必要的保险知识；同时，对市场进行细分，选择最适合的目标市场展开营销工作，使得员工工作更具有针对性，这不仅可以节约时间和资源，而且可以细化客户，更深入地满足顾客需求。
4.3.4 劣势和威胁组合分析。
当 TP 人寿山东分公司面临长期战略规划、人力规划以及市场营销问题问题时，可以充分利用现代科技手段，将网络与企业运营紧密结合起来，全面对本公司进行管理方式的改革，增加顾客的消费体验。除此之外，通过先进的技术简化内部管理流程，节省企业运营的时间和信息资源，优化企业内部资源配置，将稀缺性的资源集合起来应用到效益最高的保险项目上，这样可以对本公司的售前、售中和售后进行全方位的提升。
此外，面对企业营销手段落后的问题，又由于国外企业的入侵，对本企业产生了较大冲击。企业需要对产品进行优化，制定合理的价格策略，优化拓展营销渠道，拓宽营销手段，加大促销力度，为将来开展更加全面的竞争打下坚实的基础。
综上所述，TP 人寿山东分公司需要善于利用自身优势，抓紧机遇，同时，对于自身劣势要进行具体剖析，采取针对性策略予以克服，面对挑战要看清形势，找准主要挑战予以击破。在经营过程中，本企业需要扬长避短，建立自身的独特优势。
