第 3 章 TP 人寿山东分公司战略分析
3.1 TP 人寿山东分公司概况。
TP 人寿保险有限公司（以下简称"TP 人寿"）是中国 TP 保险集团有限责任公司旗下的专业寿险公司，公司拥有 86 年的品牌历史，1929 年始创于上海，1956 年移师海外专营寿险业务，曾是中国近现代史上实力最强、规模最大、市场份额最多的民族保险企业之一，也是当今我国保险市场上经营时间最长和品牌历史最悠久的中资寿险公司之一。
TP 保险济南分公司于 2003 年 7 月 28 日开业，2004 年 9 月 1 日更名为 TP 保险山东分公司，现有分支机构已增至 15 家。面对新的机遇与挑战，TP 保险将秉承"专业、稳健、进取、创新"的经营方针，在经营过程中不断开拓创新、锐意进取，着力打造在世界保险服务业全面领先的中国品牌。2014 年山东分公司规模保费 9.49 亿，比 2013 年同比增长 57.2%,保费总量仅次于国寿、平安和太保，位居全省第 4 位。
公司倡导"机制引才、制度用才、环境留才、培训育才"的十六字"选人、育人、用人"思想，为每一位员工提供广阔的发展空间和实现自我的机会。在企业文化方面，TP 人寿山东分公司将"创造富裕的安宁生活"作为公司经营过程中一以贯之的企业使命；将公司的愿景描述为"打造世界金融服务杰出的中国品牌集团",刻画了公司在未来很长的一段时间里的努力方向和目标；该公司的经营理念为"用心经营，诚信服务",集全公司所有员工之力，为顾客提供最好服务；该公司的管理理念为"诚信立司，专业治司，效益兴司，合力强司",齐心协力为公司发展提供最完善的管理环境。
3.2 宏观环境分析。
3.2.1 经济环境。
2014 年，在全国进行经济转型的大背景下，山东的国民经济增长速度保持了较为平稳的态势。全省国内生产总值达到 5.9 万亿元，相比 2013 年增长超过 8%.具体分产业来看，2014 年第一产业增加 0.48 万亿元，环比增长 3.8%;第二产业增加 2.8万亿元，环比增长约 9%;第三产业增加 2.6 万亿元，环比增长 8.9%.由此可见，产业调整和经济转型效果明显。第二、第三产业发展速度保持较快增长，远大于第一产业的增长速度。此外，2014 年山东省人均国内生产总值为 6.08 万元，与 2013 年相比增长 8.1%.就物价水平来讲，2014 年山东省物价水平总体低位运行，居民消费价格总水平上涨 1.9%.消费品价格上涨 1.6%,服务项目价格上涨 2.8%.以上数据显示，山东省宏观经济环境总体稳定，这为保险业的发展提供了夯实的基础。在此基础上，山东保险业保持了较好的发展态势，2014 年除青岛外，山东省内人寿保险业保费收入高达 8015158.10 万元。其中，中资寿险业务保费 7736970.33 万元，外资寿险业务保费 278187.77 万元。在该类险种方面，中资保险公司保持着绝对优势。这也为保险业务在山东省内进一步发展提供了更加便宜的经济环境和行业环境。
3.2.2 政策法律环境。
（1）《新国十条》的出台促进寿险业发展。
2014 年，《新国十条》明确表示，要鼓励商业保险逐步成为个人与家庭商业保障计划的主要承担者，成为社会保险市场化运作的积极参与者；同年，提出的《关于加快发展商业健康保险的若干意见》指出，发展保险业已经上升为国家战略的高度。由于在当今社会，商业保险在医疗保障、人员就业、促进经济转型以及创建和谐社会等方面发挥重要作用，国家出台的《意见》给我国保险行业在波动中发展提供了强有力的支持，也给保险业发展带来了新的机遇。
（2）修订后的《保险法》影响寿险业发展。
2015 年 4 月以来，对《保险法》进行了新一轮的修订，《保险法》更加细化了对于保险营销尤其是寿险营销方面的要求。参照新法，寿险公司在代理人管理上一定要严格，代理人聘用之前一定要加强对其进行培训，以保障代理人在工作过程中能够按照符合法律规定的程序高效地进行销售保险产品。进而，切实维护消费者购买保险过程中的切身利益。这不仅有利于保险企业按照正确的秩序开展营销工作，而且有助于营造规范的保险营销环境，有助于建立规范的行业规则，对我国保险业的进一步发展提供助力。
（3）市场监管日趋完善有助于业务长期经营。
2013年保监会《人身保险公司风险排查管理规定》要求各家保险公司针对本公司经营管理每年进行全面排查，协会也加大每年现场检查和处罚力度，尤其针对业务管理风险方面。重点排查人身保险公司销售活动中因销售行为不规范可能导致发生司法案件、引致群体性事件或其他损害保险消费者权益的风险隐患，特别要排查因销售误导、满期收益显着低于客户预期等原因，可能引发公司及代理机构营业场所内突发出现投保人集中退保或要求给予满期给付金之外的额外补偿的群体性突发事件的风险。
每年都有保险公司或个人因违规营销而收到保监会不同程度的处罚，在很大程度的遏制了保险业务发展中的恶意现象。
（4）当前税收体制有助于促进寿险业发展。
现如今，我国实行的新税制可以有效降低保险销售人员的税收支出，在一定程度上有助于激发销售人员的工作热情，从而有利于保险业销售团队的壮大和建设。由于近年来，我国的税收体系和制度越来越向国际靠拢，在不久的将来，我国可能出台遗产税，这将极大地激发保险潜在购买者购买寿险的热情，尤其针对中产以上阶层拥有巨大净资产的家庭。如果遗产税能够得以实行，则保险业可能会掀起新一轮的营销高潮，届时，寿险的种类势必会显着增加，覆盖范围可能会有显着扩大。总之，随着这些有利于保险业发展的相关政策的颁布，这势必会为我国保险业的进一步壮大提供一个稳定而又宽松的税制环境。
3.2.3 社会人文环境。
社会不是孤立的个体，是由不同形形色色的人共同构成的，由于人口数量、人们生活的自然环境、人们的教育状况、处事态度以及价值观等方面因素的差异，都会对保险业的发展起到重要作用。这些因素综合起来构成了社会人文环境。通过对社会人文环境中文化环境因素和人口因素两类主要因素进行分析，更有助于分析影响寿险行业发展的关键因素情况。
（1）文化环境。
文化，顾名思义，是一种基本的信仰和价值观念，是在生活过程中不断积累和沉淀下来的。一个国家文化环境的导向直接对本国的寿险发展方向产生重大影响。譬如，在韩国、日本等亚洲地区，国民对于寿险的需求量是比较大的，相应的市场范围也是十分广阔。这种现象的产生与这些国家的特殊文化环境是紧密不可分的，在这些国家社会文化中，居民普遍对于生活持有一种保守态度，对于未来有不确定性的担忧，生活比较节俭，同时，憧憬向往安逸、安定、舒适的生活状态。相反，在亚洲一些宗教文化比较显着的国家诸如泰国等则对保险的需求并不是很强烈，这与宗教的教义有着密切的关系。
除此之外，就个体来讲，各个年龄阶段对于寿险的需求也会发生明显变化。比如，对于那些刚踏入社会的年轻人来说，对于寿险的概念并不是很清晰，或许会认为寿险离自己很遥远。然而，伴随着年龄增长，当个体到了中年时，由于身体机能开始下滑，可能会开始关注寿险的一些情况，相应的，对于寿险的需求也会越来越大。文化对于保险的影响受亲朋好友的影响十分显着。在保险营销初期，往往是某个人先行购买了保险，通过向自己的亲朋好友进行介绍，也引发了他们对于购买保险的兴趣。这就是着名的"五同"关系推销保险的方法。同时由于信息的不对称，大多数客户购买保险也多是首选向身边的亲朋好友咨询或购买，而不是从保险规划角度选择合理的保险计划。
（2）人口因素。
世界人口的老龄化是现今的趋势，特别是在中国，人口老龄化异常凸显。根据国家统计局统计数据，2014 年，山东省常住人口总量已达 9789 万人，城镇人口 5385 万人，农村人口 4404 万人，与 2013 年相比，总人口增加了 56 万人。根据 2013 年抽样调查数据，65 岁以上人口达到了 882 万人，相比 2012 年增长 32.6 万人，呈现显着增长趋势，说明山东省内老年人口的数量亦即老龄化的趋势越来越明显。老年人口的数目越来越大，这势必会加重年轻人扶养老人的压力。为了能减轻年轻人的就业压力，改善年轻人的生存状况，降低赡养老年人的负担，购买人寿保险成为分担风险的主要手段。近几年保险公司纷纷推出"养老社区"概念的理财产品，比如 TP 人寿在上海、三亚等宜居城市投资商业地产，将保险与"养老院""度假社区"等结合旨在启动中高端的养老市场，得到市场的广泛关注。
3.2.4 技术环境。
随着经济大发展，科技的普及越来越广泛，在未来，网络与企业运营会结合的越来越紧密，这必然会带来保险公司全新的改革，在未来寿险产品在线上交易的频率会越来越多，并且会分担越来越多的总体市场份额，增加了顾客的消费体验，节约了企业的营销成本。除此之外，技术的发展还会涉及到企业内部管理和经营上，通过先进的技术简化内部管理流程，节省企业运营的时间和信息资源，优化企业内部资源配置，将稀缺性的资源集合起来应用到效益最高的保险项目上。2013 年三马投资（马化腾、马明哲和马云）的专注互联网保险的众安保险一上市就带来强烈的市场反应，一批新成立的保险公司（如珠江人寿、前海人寿等）都纷纷将互联网作为力推重点，率先推出网销保险产品。传统保险销售模式也在发生变化，由手写保险单到移动端电子投保，客户当面投保、立即承保等，科技对保险行业售前、售中和售后带来了全方位的提升。
3.3 行业竞争环境分析
根据山东地区保险行业寿险市场的发展情况可以发现，山东地区目前有 30 多家寿险业务保险公司，具有不同的特点和各自的优势，然而，当前却存在着一些问题亟需解决。这些公司的产品差异化不显着，多数产品大同小异模仿严重，相应的销售手段雷同，缺乏多元化和针对性，这给 TP 人寿山东分公司的营销发展带来阻碍。参照波特的行业竞争模型，主要从以下五个方面对 TP 人寿山东分公司的行业竞争环境进行分析。
第一，同行业竞争者。当前在山东市场，TP 人寿山东分公司的同行业竞争者主要是新华人寿、中国人寿、平安人寿和太平洋人寿等等。新华人寿现在正在进行营销版图的扩大和区域扩张，分支机构和代理处数目呈现逐年递增趋势，目前已经建立起了较为完善的营销体系。中国人寿成立时间较早，网点最多，与政府等相关部门保持密切关系，将本企业的重点业务放在了银行保险业务和三四线城市开拓上，近年来在理财险带动下保费上有了显着提高。平安人寿近年来不论是在宣传力度上、产品包装上、促销手段上，还是在运营机制上都下了大气力，企业内部运营灵活，已建立了较为完善的营销管理框架。太平洋人寿近年来营销份额不断提升，现阶段，正在对本公司的保险产品进行结构性调整，制定并选择了较为先进的定价和营销策略，在保证营销效果的同时，节约了成本，提升了企业整体的运营效率。
第二，潜在入侵者。潜在入侵者虽然目前不会直接对该行业的现存企业构成威胁，但是，从长远来看，不仅对该行业的格局分布产生影响，而且对现存保险企业的生存情况也会产生重大作用。目前来看，山东保险市场寿险业务主要面临着外资人寿和新公司进入市场的威胁。就山东市场而言，中资企业保费份额占比较大，外企保险公司占比较小，在未来随着保险公司市场的进一步开放，外资保险公司的提升空间还很大，其在传统寿险产品和运营管理方面的经验具有很大的优势，对未来中资保险公司的冲击力较大，是未来主要的行业潜在入侵者。特别是，在山东省这样一个经济发达省份，保费总量更是位居全国前列，更是外资以及新成立公司的首先选择和进入的地方，这将进一步加剧中资企业之间、中资企业与外资企业之间的竞争。近几年在国家政策鼓励下民营资本也开始进入保险行业参股保险公司（如百年人寿、民生人寿等），其对市场份额和利润回报的要求更高于外资公司，运营手段也更为激进，成为市场搅局者的角色。
第三，顾客。通常来讲，保险公司的顾客包括包括被保险人、中介人、保单持有人、受益人、经纪人等，同时，还包括想购买保险但是尚未产生购买保险行为的潜在购买者。由于山东省内各个保险公司之间竞争日益加剧，各企业不得不考虑顾客的需求。保险企业所设计的产品要符合消费者对于产品方便性和便宜性，在营销前和营销中与顾客进行充分地沟通，在设计产品过程中要注重产品的成本问题，针对不同顾客的需求，设计不同档次的产品。顾客希望能够以最小的支出获得最大的回报，保险企业想以最小的成本获得最大收益，企业需要在两者之间找到最恰当的平衡点，合理解决存在的这一问题。山东地区的保险公司都是属于分公司性质，产品设计具有一定的自主性，但是，决定权还是要归属总公司，具体的营销策略是影响分公司营销水平的主要因素。
第四，替代品。TP 人寿山东分公司的替代品主要来自行业自保和银行储蓄。山东地区深受儒家文化的影响，居民思想与南方地区相比相对保守，投资理念相对传统，面对未来的不确定性因素，往往采用储蓄这种比较稳妥的方式，对于其他手段运用的比较少。而银行业推出的相关储蓄性质的理财产品则对保险企业的业务开展产生了一定的替代性。面对这样的实际情况，保险公司在保证产品质量的前提下，需要加大对本公司保险产品的宣传力度，提升当地居民对保险公司的信任感，不断向民众普及保险公司相关知识，进而提升群众们的风险意识，刺激潜在消费者购买本公司的保险产品。
除此之外，现如今银行也开始注重保险行业的发展，有些银行利用自身的优势先后成立自己系统的保险公司推出保险产品。同时，那些与金融、保险行业没有直接关系的企业，诸如石油企业、电力企业也纷纷加入到竞争大潮中，开展多元化经营，这些企业都对山东省内的保险公司产生一定冲击，所推出的产品由于与保险公司具有一定的同质性，会产生一定的替代性。同时，作为社会保险的补充部分---商业寿险，往往在一定程度上可以相互替代。此外，山东省近年来推出的城镇居民合作医疗和新农合普及，覆盖面越来越大，一定程度上缓解了居民"看病难"、"看不起"的现状，对于市场上商业寿险的发展造成一定程度的冲击。
第五，供应商。TP 人寿山东分公司的供应商概念相对比较模糊。不仅包括各种保险产品的合作机构、研发机构，还包括对各类员工进行培训的教育机构、提供给企业各种办公用品和相关产品的机构等。进入新世纪以来，一切竞争归根结底是人才的竞争，放到保险行业也不例外，保险行业急需要保险人才和营销能手。由于保险业所处的行业是典型的服务业，其产品不同于制造业，基本上是无形的产品，提供的主要是服务，甚至可以说，服务质量的好坏直接影响着营销业绩和保险公司的发展状况。
该行业赖以生存的基础即是培养大量有素质有知识的服务人员。作为一个服务企业，如果没有坚实的人力资源作为后盾，就失去了与其他保险企业进行竞争的关键要素，因此，也不会有着长远的发展。由此以来，需要加大对人才的引进，通过培训，选择最优秀的员工放到最合适的岗位上进行工作运营。同时，设计合理的薪酬激励计划，激发员工开展工作的积极性和主动性。如果保险公司能够在战略上充分激发员工的工作热情和工作责任意识，促使员工在工作过程中，在创造绩效的同时，实现自我价值，公司便会收获意想不到的效果。
