笔者从事股权投资工作多年，每年至少要阅读近千份各式各样的商业计划书，现场调研近百家各行各业的标的企业，其中值得投资并最终交割成功的寥寥无几。好比一个漏斗，为什么绝大多数标的企业在商业计划书筛选阶段就被投资人漏掉了？它山之石，可以攻玉。
我们今次先探讨下这个问题，相信可以为农机人提供一些值得借鉴之处，尤其是准备创业或者准备对外融资的农机人。后续，我们再讨论现场调研中发现的有趣案例。
首先，要知道一份好的商业计划书长什么模样。
第一，最好是以PPT或PDF的格式呈现（多展现数据、图片和逻辑，不要花里胡哨，行文风格和颜色搭配应美观、大方、统一），尽量不要用Word格式（切记冗长的文字，极少有人愿意耐心阅读）。投资人的时间非常宝贵，留给你的时间不多，如果你不能用20-30页PPT把自己要做的事情写清楚、讲明白，投资人基本都会放弃与你更深层次的交流。
第二，简明扼要地说清楚———你是谁（公司基本情况，核心团队成员，股权结构情况），要做什么事（你瞄准的目标市场，市场天花板有多高，竞争激烈不激烈）、怎么做（你的商业模式是什么，拳头产品或者服务是什么，能给客户创造什么价值，公司怎么挣钱），已经做了哪些工作（现有的典型工作成果有哪些，有哪些标杆用户，跑通了什么场景），做的怎么样（财务状况如何，运营管理情况如何，构建的护城河深不深），还需要什么（远期公司战略，近期发展策略，融资计划，资金使用计划）。
其次，要避免一些差的商业计划书常犯的错误。
第一，自言自语。通篇用冗长的文字阐述“我怎么厉害”，闭口不谈行业竞争环境和竞争对手，有些则极力贬低竞争对手。或者，长篇大论地说“国家政策如何支持”。
第二，晦涩难懂。用各种专业术语把简单的问题包裹地严严实实，故弄玄虚，让人摸不着头脑。根据信息传递中的衰减规律，如果一件事情你自己都说不清楚，别人就更难以明了。如你能把一个复杂问题抽象化，抓住要害，直击底层逻辑，这不仅可以让投资人清晰你的想法，更可让投资人建立起对你的信心。
第三，放“空对空导弹”。开局一个梦，后面全靠编。从一个虚无缥缈的创意开始，谈情怀，说人生，讲理想，摆概念，生态化反，万事俱备，只差投资人投钱了———只要投资人钱一到位，马上就能开干，转头就能上市。但是，里面就是不谈创意如何落地，没有清晰的公司愿景，客户在哪儿都不知道，更别提为客户解决痛点问题和为客户创造价值了。
第四，避免低级错误，以及出现诚信问题。例如，多处出现错别字，甚至还有各种乱码，让投资人对标的企业的基本能力存疑；文中信息前后不一，甚至提供虚假信息或者误导性信息，让投资人对企业家的诚信水平存疑。
一般而言，商业计划书是投资人对标的企业的第一印象。如果第一印象不好，后续标的企业再想扭转局面，是极其困难的，事倍功半。随着全面注册制改革的推进，我国的股权融资市场有望获得进一步的发展。如农机企业想要获得股权机构投资，如农机人想要获得投资机构加码，很有必要了解以上关于撰写商业计划书的正反两个方面的要点。
