A公司的电子商务营销模式研究

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　　【题目】基于电商平台的企业营销模式整合探究
　　【第一章】电子商务环境下企业营销优化探析绪论
　　【第二章】营销模式的相关理论
　　【第三章】电子商务营销模式与传统营销模式现状分析
　　【第四章】电子商务背景下企业营销模式的制定及管理
　　【第五章】A公司的电子商务营销模式研究
　　【结论/参考文献】企业电子商务营销战略研究结论与参考文献

　　5.A 公司的电子商务营销模式研究 .
　　
　　5.1A公司概况。
　　
　　A 公司是一家主要产业集中于茶叶的产品开发、生产和销售一体化的企业。该公司2002 年成立，到现在经营 500 多种茶叶。其中申请国家专利的品种 15 种，有独特配方的 80 多种。除此之外该公司还与安溪多家小型茶厂建立了长期合作机制，拥有规模化大型茶园 400 余亩，同时还与云南普洱产区的多家茶厂也建立了联系。A 公司专注走茶叶的专业化经营之路，也因为其专业，更容易引导公司拥有高档的消费人群和专业渠道。
　　
　　该公司选择的是更专业更高端的路线，这是和目前一些其他专注做茶叶的企业不同的地方，其现在的主要产品是高端的普洱茶，以及高端的铁观音茶叶。
　　
　　产品定位之后面对的就是市场的开发与销售，目前 A 公司尚未全面进入电子商务的领域。但是在公司未来的整体布局和发展战略中，电子商务平台里面的商机和发展的机遇挑战已经引起了公司高层的重视。公司开始有侧重的整合部分有关电子商务运作的资源。从 2013 年开始入股网络平台，2014 年开始着手连锁区域性行业门户网站运作模式的深入调查。根据调查结果，A 公司已经把电子商务领域作为该公司未来的主要战略，作为重点项目进行部署。
　　
　　5.2A公司营销模式现状及问题。
　　
　　A 公司目前的销售目标专注于中高端市场，那么针对它的销售市场进行细分，则侧重于高级酒店、会所、茶楼等地方，A 公司有其有力的渠道优势，但其营销手段和模式相对比较的单一，对于当前的互联网时代，很难适应电子商务环境下的营销竞争。
　　
　　5.2.1 A 公司营销模式现状 .
　　
　　1.细分市场品牌营销  .
　　
　　A 公司是一个经营时间比较长的企业，前期对于市场的细分非常的到位，经过长期的细分经营， A 公司在固有的客户群中已经获得了良好的信誉度。顾客对该公司的产品表现出来充分的信任。公司的客户群体也比较固定，公司也逐步建立起来自己在该行业细分市场的价值，具体表现为：首选是公司产品的高端品质要求。想要进行品牌营销，好的产品质量是基本前提，A 公司代表了高端茶叶的原产地，其产品必须同样也代表了原产地的高端品质，这样才能体现出来公司与众不同的地位，也让公司的消费群体看到其产品在整个行业中的控制地位。其次公司的品牌区间细分清晰。A 公司面对的消费群体是中高端客户，大部分客户拥有专业的茶叶知识，甚至于很多客户对茶叶的认知程度远远超过茶叶同行业经营者的知识。这就需要 A 公司这样的专业性强，个性化产品突出的企业来满足这些专业消费者的需求，同时A公司也可以以此作为区别竞争对手的手段。
　　
　　2.A 公司目前主要营销模式 .
　　
　　A 公司从成立至今，得到了很多消费者的认可，也已经有自己固定的消费群体，在前期的运作过程中，A 公司的品牌营销主要利用以下几点进行：第一，A 公司通过和一些高端茶楼、会所、高级酒店等建立战略合作伙伴关系，给合作伙伴提供专业的茶叶行业工作人员，提供专业的知识培训以及为客户提供个性化的服务，来满足各类消费者的需求。这样从根本上有利于稳定 A 公司的消费群体，同时也提高了 A 公司产品品牌的知名度。第二，掌握优质的茶源供应及先进制茶工艺。A 公司拥有一定数量的大师级的品茶师和茶艺师，同时在茶叶原材料的供应上具有专业的茶农队伍，同时具有专业的产品生源地，这一些在源头上保证了茶叶的品质，同时保障了 A 公司在业界中一直拥有很好的口碑和品质，创造了很多长期固定的客户。第三，A 公司为了宣传自己的产品，还专门设立一些交流平台，让客户免费学习茶文化和专业的泡茶技术，让更多人得到茶文化的熏陶，努力营造茶文化的氛围。结合 A 公司本身具有的茶叶方面的优势资源，将客户对茶叶的认知引导到公司的产品上来。第四，A 公司在建立合作伙伴的过程中，利用相互合作的关系，同时利用双方的渠道和背景优势，使得公司的产品以及服务深入人心，逐步扩大 A 公司的产品品牌知名度。
　　
　　5.2.2 A 公司营销模式存在的问题 .
　　
　　1.人员队伍建设问题  .
　　
　　现在公司的核心竞争力就是知识和人才的竞争，A 公司要想保持其核心竞争力就必须保持其人才储备。A 公司现阶段的竞争模式就是通过专业的人才讲解专业的茶知识，但是随着人才成本的增加，以及国内整体的用工难过，人员的流动性在不断增大。但是针对茶行业的特殊性来说，培养专业人才也需要长时间的付出，所以人员队伍建设存在问题和隐患。
　　
　　2.电子商务营销的缺位  .
　　
　　在对 A 公司的营销模式进行调查的分析中发现，目前 A 公司还是局限于以前闯下来的市场份额，营销策略还是以前的方式，比较的单一化，但随着互联网技术运用越来越广泛，当下的营销模式已经很难适应市场的需求，随着整个茶市场的发展变化，人们的消费形式的变化，A 公司也应该在营销模式上进行新的创新，才能适应茶叶市场消费者需求、茶叶功能、茶叶文化等的变化。这就要求 A 公司的营销策略也必须随之变化。若继续实施单一的营销策略，不能适应消费者的变化，那么就会渐渐失去品牌方面的优势，严重制约公司的发展，不利于长期目标的实现。从我国目前电子商务的发展趋势来说，电子商务是一个必须有的营销模式，目前的电子商务营销市场上，很多茶叶公司都在网上开拓了电子商务平台，利用电子商务营销扩大自己的市场和影响力。A 公司目前处于刚刚起步阶段，这使得该公司从一开始就陷入被动地位，发展会受到不小的阻力。
　　
　　3.A 公司没有一个标准化的体系来规范产品的开发。
　　
　　茶叶行业作为我国的传统文化的延续，存在的历史较长。目前这个行业在我国的经营，整个国家没有很明确清晰的标准化产品规划参照标准，对于茶业的品质等级也没有详细规范的参考价值，A 公司在提供个性化服务和推广自己的产品时，也没有很好的办法对自己的产品进行一个很好的有效、统一、清晰的定位。
　　
　　4.A 公司在电子商务平台中开发大众化产品和宣传推广的经验比较缺乏。
　　
　　A 公司涉足的市场是中高端客户群体，反而在中低端领域的产品开发和推广经验匮乏。在电子商务这个广阔的平台上，针对大众化的消费，无法对中高端客户群体进行有效的推广开发，在电子商务模平台上对客户群的定位及客户的需求等方面都很欠缺，缺少如何利用电子商务优势和 A 公司在传统营销模式中的优势有效的结合的经验。
　　
　　5.营销手段单一  .
　　
　　通过对 A 公司整体营销模式的系统分析，发现 A 公司在品牌营销的过程中，营销策略过于单一。但是整个茶叶市场在不断的发展变化，茶叶的品牌格局以及消费者的品牌需求也会发生变化，同时茶叶的文化和功能也在发生着变化，这就要求 A 公司的营销策略也必须随之变化。若继续实施单一的营销策略，不能适应消费者的变化，那么就会渐渐失去品牌方面的优势，严重制约公司的发展，不利于长期目标的实现。
　　
　　5.3A公司新型营销模式的构建。
　　
　　A 公司现有的营销模式已经不能适应快速发展的全球化经济市场，应该构建一套新型的营销模式来开展自己的电子商务活动，营销模式的建立需要进行详细的市场调查和对同行业营销竞争的一个详细分析，建立一条适合自己的营销策略。
　　
　　5.3.1A 公司电子商务营销 SWOT 分析 .
　　
　　1.A 公司营销模式的优势分析（S）  .
　　
　　第一，A 公司在有多年的线下高端茶叶运营管理的经验积累，并且在传统的营销中也有不错的声誉和品牌认知度。A 公司可以利用电子商务与传统商务共有相同的特点，进入电子商务领域。第二，A 公司有控制茶叶上游供应链的优势。A 公司与高端茶园之茶农建立起了良好的合作关系，并且拥有非常优质的茶园，对于高端茶叶的原料供应能够得到充分的满足。 第三，A 公司具有一些非常稳定的客户资源，其消费群体大多是高档消费者，在高档茶叶市场具有一定的控制权，对于进入电子商务平台后打造高端市场具有一定的优势。第四，A 公司经营时间较长，专业的人才队伍非常的强大，A 公司的主要股东来自茶农世家，对茶叶有独特的理解，另外，该公司拥有国家级品茶师，茶艺师，和深厚资历的茶农。 第五，A 公司在原有的营销过程中，和 S 网络公司经常的合作，同时 A 公司和一些娱乐公司也有过合作经验，同时 A 公司的一些客户运营电子商务平台，这些客户对于 A 公司在电子商务平台的运营具有一定的推动作用。第六，A 公司比较了解中高端客户的需求，能够对高端茶叶产品进行很好的“包装”,该公司目前拥有大量的个性化专利产品和国内高端茶叶产品，具有一定的可竞争性。
　　
　　2.A 公司营销模式的劣势分析（W） .
　　
　　第一，目前来看，多年来 A 公司的营销模式集中在传统的线下商务营销，线上的电子商务平台很少应用，在电子商务平台上的运营中，一些传统的营销模式，以及客户信息管理系统并不适合，这就需求 A 公司重新探索一套适合自己的电子商务营销模式，来适应当下的互联网经济时代。第二，A 公司现在要做中高端的茶叶电子商务平台，这就需要有茶叶行业相关的网站制作和维护专业人员。把该公司电子商务平台设计、网站功能板块的设定等内容和茶叶的一些特色以及茶叶文化进行有机的结合，但对于电子商务平台的技术人员来说这方面是欠缺的，不能做到有效的把设计与茶文化比较好的融合。
　　
　　第三，A 公司缺少能在电子商务平台大量销售的中低端产品。在 A 公司目前经营的产品中，以高端产品为主打产品，而在电子商务平台上销售的茶叶产品主要集中在单价 200 元以内，A 公司缺少这样的产品。第四，A 公司还没有建立物流配送体系。A 公司目前一直从事的是传统的线下店铺销售，电子商务平台上合适的物流配送也是非常重要的。电子商务与传统商务的区别之一就是，要有完善的配送系统才能支撑起电子商务的发展。
　　
　　快捷，方便，安全，以及良好的货物配送系统，是吸引客户的重要方面，也是电子商务营销模式中的重要手段。第五，A 公司没有一个成熟电子商务营销团队。在电子商务营销领域，没有相关的专业知识，比较多的经验积累，就很难完成公司开展的电子商务营销任务，因为电子商务营销与传统营销相比，其在促销方式、产品定位、营销手段等方面非常大的区别。第六，A 公司对电子商务领域存在的竞争对手缺少了解。据统计，只在天猫的直营的茶叶企业就多达一千多家，而目前我国大大小小的茶叶企业有几千家，面对这么多的竞争对手，A 公司在电子商务领域所面临的竞争压力非常的大，需要更多的数据来支撑对竞争对手的分析。
　　
　　3.A 公司进入电子商务领域的机会分析（O）。
　　
　　第一，茶叶行业没有一个专业的电子商务专业运营平台。从对市场的调查分析，到目前为止，我国的茶叶行业还没有一个专门针对该行业的电子商务运营平台，虽然茶叶的销售也遍布各大电子商务网站，但是目前茶叶行业在电子商务平台上的经营推广模式比较匮乏，运营方式也比较单一。在茶叶营销的推广中，其在电子商务平台上展示出来的与茶叶相关的信息很少，主要还是集中在实体店铺方面。第二，当今网购市场需求十分庞大。我国是一个人口大国，随着我国经济水平的不断提升，人们的消费水平越来越超前，我国的电子商务发展非常的迅猛，这给 A 公司的电子商务营销开展提供非常有利的发展空间。第三，现在还没有出现运营高端茶叶的电子商务项目。按照 A 公司目前对电子商务平台的设想，通过建立高端的茶叶电子商务营销平台，对客户消费信息进行管理，将产品信息，茶叶专业知识信息，营销管理等信息进行整合，并且完美连接，将精力放在吸引高端消费群体上，建立起固定消费人群的忠诚度，进而提升品牌的核心竞争力。
　　
　　4.A 公司进入电子商务领域所面临的威胁分析（T） .
　　
　　首先，越来越多的的茶叶企业进入到电子商务领域。随着人民消费模式的转变，目前我国茶叶企业在电子商务领域的竞争比传统的市场竞争更加激烈。一方面，一些茶农合作社，或者茶农，利用其货源优势，在电子商务这个大平台上开设茶叶直营店铺直接销售产品。另一方面，如安溪铁观音、天福茶、八马茶业等在传统茶叶市场中就已经知名的企业，通过各种各样的电子商务营销模式，把其产品销售在电子商务平台上，将竞争的领域延伸到网络上。此外，有一些在传统市场中默默无闻的，但是现在只做电子商务的茶叶企业品牌，如尚客茶品。这些茶叶企业或品牌对 A 公司进入电子商务领域是最大的威胁，因为这些企业或品牌已经拥有了在电子商务领域的基础，并且掌握了一些会进行网购的客户群体。虽然 A 公司到电子商务平台上进行茶叶的营销是很好的机会，但是面对现在的状况，A 公司想要在电子商务领域占领一定的地位，还需要面临多方面的压力和威胁，需要 A 公司进行合理的规划。其次，A 公司目前的产品生产线和电商平台上的产品具有一定差异。对于 A 公司来说，进入电子商务领域，高端茶叶市场是一个很好的切入点，但是只走专业的高端路线，打高端产品，肯定会导致其产品线单一，那么在电子商务平台上就会造成产品被搜索到的几率降低，客户访问的数量也会很少，这样势必会降低盈利。
　　
　　5.3.2 A 公司新型营销模式与策略选择 .
　　
　　1.运用 SWOT 战略 .
　　
　　通过如表 5-1 的分析，主要根据 A 公司进入到电子商务领域，即将面临的竞争压力和机会，同时分析该公司开展电子商务活动所拥有的自身优劣势。从而为 A 公司进入电子商务领域，选择不一样的战略，抓住机会，更好的规避一些风险。
　　
　　【5】
　　
　　2.A 公司如何选择开展电子商务营销的策略 .
　　
　　从表 5-1 对 A 公司电子商务营销 SWOT 分析，A 公司可以考虑以下策略来应对在电子商务营销：第一，整合公司的内部资源。茶叶行业在电子商务平台上的竞争非常激烈，主要进入的要求低，有许多资质竞争力弱的企业也进入到内，不过上面的这些企业终将是会被淘汰的，最后留下的大多是在传统营销模式下就具有一定品牌知名度，和有完善管理制度的茶叶企业。目前各种茶叶市场的主题参与到电子商务领域的竞争中，有专门的茶叶电商企业，也有拥有货源的茶农，还有传统的茶叶企业以及一些茶叶个体户，都在源源不断的参与到电子商务平台中，如此众多的市场主体，导致如今的茶叶行业在电子商务市场非常火热，局面也比较混乱。综合以上的各种因素，因为 A 公司拥有在传统营销活动中的资源优势，这使得 A 公司就首先可以考虑对自身的优势资源进行整合，比如整合优质茶叶货源，公司的客户资源，高水平的人力资源团队，还有品牌优势，这些是 A 公司开展电子商务营销品牌的必选之路。 第二，A 公司要对营销模式和策略进行创新。在电子商务平台上，网页没有访问，就意味着没有客户，也必然没有营业额，因为很大一部分消费者寻找所需产品的时候采用的都是关键词的搜索，虽然 A 公司拥有高端茶叶品牌，这也是其拥有的独特优势。但是，在电子商务平台上，产品线以及价格的定位单一的话将会非常大的减少电子商务平台上的访问量，这就让大量的潜在客户流失。
　　
　　所以，A 公司需要进行营销模式的创新，改变之前的营销策略，在传统营销领域的优势不丢失的情况下，发展壮大其在电子商务领域的商业活动。第三，根据自身优势进行多品牌的策略，降低经营风险。A 公司在传统营销市场上拥有高端品牌形象，在其进入到电子商务领域时，必须维护既有的品牌形象，不能损害到这个重大优势，这是前提条件。
　　
　　目前 A 公司的电子商务营销先在原有的高端品牌的基础上建立，同时利用品牌的效应去销售各种层次的茶叶产品。这样的策略，一方面不会影响到原来的品牌形象，并且对品牌的推广也是非常不错的途径。另外，产品线的增加，不同的价格区间，会提升网店的流量，满足了多种层次的客户需求。
　　
　　从上面的分析得出，A 公司首先要结合目前自己在传统线下的营销市场优势，用自己原有的影响力和知名度，建立起来属于自己的茶叶电子商务网站，快速的进入电子商务领域。同时，运用互联网的特性，扩大品牌影响力。
　　
　　5.3.3 A 公司电子商务营销模式规划 .
　　
　　当下，互联网电子商务业务如火山爆发一般，给传统的企业带来很大的挑战和威胁，但作为营销模式的一种，是对我国当下的市场营销模式是一个补充，从互联网的快速发展，我们可以看到，互联网电子商务之所以发展迅速，一个很重要的原因是互联网电子商务填补了传统行业营销中的低效、费时、费力的缺点。随着互联网电子商务的快速发展，电子商务背景下的营销模式和传统企业营销模式之间的差别越来越大，A公司应该利用其严格的监管、丰厚的资产、良好的安全机制和信用体系，利用互联网电子商务平台发展开发互联网电子商务产品，迎接互联网电子商务的挑战，不断进行优势服务和产品创新，更快更好的融入到互联网电子商务的大潮中。在全球化互联网营销时代，根据目前我国茶叶行业的特殊性，同时结合电子商务平台的特点，通过对 A 公司的调查和资源整合，以及目前我国电子商务平台上茶叶市场营销的特点，从而为建立 A 公司的电子商务营销模式的选择提供一些基础。具体如下：
　　
　　1.开拓新的互联网电子商务产品服务，解决顾客对产品的需求。
　　
　　互联网电子商务时代，把企业的线下产品网上来，只要一部手机，就能搞定很多事情，A公司应该不断完善互联网的电子渠道业务。如今人们除了一些紧急需要的产品或在网络上不宜销售的产品还需要到营业点去购买外，其他的很多业务只要开通电子渠道业务，都可以在家上网完成。A公司对于网上产品的销售方面应该下大功夫，不断进行完善，给客户提供全面的产品服务。
　　
　　2.A 公司组建互联网电子商务营销团队。
　　
　　在任何行业，人永远比钱更重要，优质的员工团队对于一个企业的长远发展非常重要，一定要打造一支优质的员工团队，才能把 A公司做到更大更强。对于 A公司来说，业务团队是 A公司生存的重点，人力资源是企业发展的核心力量，从长远的发展来说，A 公司的电子商务营销团队是 A公司电子商务平台营销的战略重点。目前我国的互联网电子商务人才比较紧缺，A公司要想后来者居上，在培养人才方面，可以从两个方面入手。首先，可以招聘具有电子商务知识的专业性人才，直接进入企业中；其次，A公司在对人员招聘的过程中，适当的加大电子商务技术型人才，对其进行茶叶知识的培训，也可将行业中具有电子商务技术基础的人才，进行深入的培训，培养出自己的复合型人才队伍。
　　
　　3.在电子商务平台上的营销中发展多个茶叶品牌 .A 公司在电子商务平台上发展其他茶叶品牌，会与现有的公司品牌形成相辅相成的作用，会强化原有客户的品牌忠诚度，同时也通过网络加强了与客户的联系沟通，降低了用户咨询的等待时间，原来的客户也会有更多的选择，为公司整体的发展打下良好的基础。现在，有实力的茶叶企业依靠在传统市场的品牌知名度，用户忠诚度，诚信度等方面，进入到电子商务领域，比如在天猫，这些企业都已经有用其品牌直营店，或者拥有单独的茶叶电子商务网站，这也是一种很好的选择。
　　
　　4.A 公司要利用好电子商务平台上的社区功能：茶叶爱好者交流功能，宣扬茶文化，传授品茶和茶叶的冲泡方法等相关知识，吸引更多的茶叶爱好者，同时可提升客户的忠诚度和满意度等。