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【题目】俱乐部日常营销问题探析
【第一章】健身俱乐部营销中4Cs理论的应用研究前言
【第二章】黑骏马健身俱乐部8家直营店营销状况的研究方法
【第三章】4Cs基本理论与相关概述
【4.1 4.2】黑骏马俱乐部顾客需求现状
【4.3 - 4.5】黑骏马定价现状与顾客服务现状
【5.1 5.2】黑骏马健身俱乐部顾客成本策略
【5.3 5.4】健身俱乐部的沟通策略
【结论/参考文献】基于4Cs理论的健身俱乐部营销优化研究结论与参考文献
3 4Cs 基本理论与相关概述
4Cs 理论是由美国营销学专家劳特鹏教授提出，理论要求企业在日常营销中应该以顾客为核心，通过满足顾客需求，提供顾客便利，考虑顾客定价，建立双向沟通来改善当前企业营销现状。
3.1 顾客（Consumer）
顾客（Consumer）主要指一切营销活动都要以顾客的需求为核心。被誉为现代管理学之父彼得·费迪南德·德鲁克（ Peter Ferdinand Drucker ）说过这样一句经典名言："商业的目的只有一个：创造顾客。"当前市场情况仍然以买方市场为主，俱乐部想在竞争激烈的买方市场环境下发展壮大，不仅要关心俱乐部设计生产产品的过程，所生产的产品质量如何，包装是否符合大众口味，更需要将顾客的需求融入产品的设计与生产中去，使俱乐部所提供的产品能够满足当前顾客需求，产品的功能是当前顾客所需要的，产品的服务能让顾客满意等，促使顾客融入俱乐部整个研究生产过程中。
要使顾客能够融入进来，健身俱乐部首先需要全面的了解顾客分析研究顾客的需求，进而转变生产方向，提供顾客需要的产品。顾客从自身的角度可以感知俱乐部提供的产品价值，俱乐部通过顾客消费行为创造俱乐部价值。传统产品的最大缺点是抹杀了所有顾客的个性，俱乐部根据自身情况设计满足自身需要的产品，顾客要接受俱乐部提供的千篇一律的模式化产品，顾客对产品选择范围小，却很难找到能够满足自己需求的一类产品。顾客面对同样的产品时，不仅个性会被忽视，更会逐渐对俱乐部所提供的产品产生厌倦。
3.2 成本（Cost）
成本（cost）这里的成本并非是俱乐部生产产品以及销售等过程中产生的俱乐部成本综合，而是顾客在健身俱乐部中整个消费过程承担的顾客成本，它包括顾客在购买商品是支付的货币成本，在消费商品时所付出的时间成本，体力成本，精力和精神成本。[1]
4Cs 理论将顾客成本加入了俱乐部营销过程中，俱乐部在制定价格时要同时考虑两方面的因素，俱乐部的生产成本和顾客的购买支出。俱乐部如果只考虑生产成本和盈利则会加大顾客的风险承担，当顾客觉得所得到的产品与付出的成本不对称时，顾客便对俱乐部产品渐渐产生失望感，进而变成一次性消费，使俱乐部失去当前顾客。俱乐部如果只考虑顾客成本，忽略生产成本则会艰难生存直到破产。两种成本直接关系到俱乐部制定的产品价格，俱乐部不仅要考虑价格能都达到预期的盈利目标，更需要制定的价格在顾客能够承担的心理价格之下。在这种情况下俱乐部需要了解顾客所愿意为购买产品所承担的所有成本，通过顾客的成本统计与分析，根据自身盈利目标制定出理想价格，使俱乐部与顾客双赢。
3.3 便利（Convenience）
便利（Convenience）是俱乐部在顾客挑选，购买商品以及售后服务等各个方位为其提供尽可能的便利。俱乐部可以通过降低商品的营销、流通成本来降低出售商品的价格，进而降低了顾客所承担的货币成本。俱乐部通过提高自身的工作效率，提供通畅的沟通渠道，良好的售后服务等来降低了顾客购买商品所需要的时间，为顾客提供够全方位的便利，减少顾客的成本。4Cs 理论更加强调顾客在购买到所需求的商品同时，购买到了便利，也购买到了优质的服务。
借鉴伦纳德·L·贝瑞（Leonard L. Berry）所提出的服务便利模型，可从俱乐部为顾客提供的决策便利、渠道便利、交易便利、受益便利和售后便利这五类便利进行讨论。即顾客决策购买商品时感到便利，购买商品的渠道便利，顾客与俱乐部交易过程便利，顾客使用商品过程中便利，商品的售后服务便利。
3.4 沟通（Communication）
沟通（Communication）是指俱乐部应该重视与顾客之间的双向沟通，即俱乐部的信息能够直接传达给顾客，同时顾客的反馈也能够被俱乐部所接收，俱乐部用这种相互沟通的方式来与顾客建立感情，培养忠诚的顾客。双向沟通不仅有利于及时发现顾客与俱乐部之间的矛盾，及时解决，更能通过这种双向沟通，把顾客的利益与俱乐部的利益用桥梁连接，告别了过去式的只有俱乐部营销人员向顾客或者潜在顾客进行促销，使顾客与俱乐部的地位等同，让顾客亲身参与俱乐部的发展，提升顾客的自我价值感。在双方的不断沟通下，都达到彼此的目标。
